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　　潛伏的信貸危機(jī)

　　假如真的不可阻擋，我們只能期許過(guò)剩的產(chǎn)能可以在競(jìng)爭(zhēng)和淘汰中提升產(chǎn)業(yè)技術(shù)水平。但問(wèn)題恐怕不只這樣簡(jiǎn)單，另一個(gè)巨大的黑洞即將顯現(xiàn)——信貸危機(jī)。

　　如今，對(duì)于田騰飛這樣的農(nóng)民來(lái)說(shuō)，擁有一臺(tái)甚至數(shù)臺(tái)挖掘機(jī)已不再是件遙遠(yuǎn)的事情。

　　據(jù)某企業(yè)內(nèi)部人士獨(dú)家透露，目前工程機(jī)械業(yè)內(nèi)默認(rèn)且通行的銷(xiāo)售政策是首付30%，而現(xiàn)在很多挖掘機(jī)企業(yè)可以做到“首付10%加5%保證金即可提貨”。也就是說(shuō)，一臺(tái)價(jià)值150萬(wàn)元的挖掘機(jī)目前只要支付不到20萬(wàn)元就可以開(kāi)回家。

　　其實(shí)這在今天的工程機(jī)械市場(chǎng)隨處可見(jiàn)，尤其是在一些競(jìng)爭(zhēng)激烈的熱門(mén)產(chǎn)品領(lǐng)域，以及那些渴望擠進(jìn)新市場(chǎng)迅速做大的企業(yè)中更是普通。

　　這其中不乏更有甚者。去年，業(yè)界一度流傳某企業(yè)在起重機(jī)市場(chǎng)可以做到“零首付，免費(fèi)使用一年，第二年開(kāi)始付款”這樣令人咋舌的銷(xiāo)售政策。

　　“30%與10%的差距并沒(méi)有多大，而既然做到了10%則自然會(huì)有人做到‘零首付’?！币晃黄鹬貦C(jī)行業(yè)的市場(chǎng)人員曾經(jīng)向記者表示了他的無(wú)奈。

　　在某種程度上，已經(jīng)處于買(mǎi)方市場(chǎng)的中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)正是在用這樣的方式逐年改寫(xiě)業(yè)績(jī)“奇跡”。而其中的信貸危機(jī)幾乎是人人皆知的風(fēng)險(xiǎn)。

　　“低門(mén)檻的銷(xiāo)售方式積累了大量的‘劣質(zhì)’用戶?！鄙鲜鲣N(xiāo)售副總對(duì)此深表?yè)?dān)憂。在他看來(lái)，表面上制造企業(yè)擴(kuò)大了銷(xiāo)售規(guī)模，業(yè)績(jī)直上云霄，但工程市場(chǎng)一旦降溫，這些近兩年不斷激增的“劣質(zhì)”用戶會(huì)對(duì)今后的市場(chǎng)產(chǎn)生巨大影響，而一些放低了銷(xiāo)售門(mén)檻、風(fēng)險(xiǎn)控制不佳的制造商可能會(huì)深陷“被退貨”的泥潭。

　　目前，信用銷(xiāo)售已經(jīng)逐漸成為我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)的主流銷(xiāo)售模式。主要有分期付款、銀行按揭、以租代售、融資租賃四類(lèi)。

　　而其中最為普遍的銷(xiāo)售方式是按揭支付。但銀行基于本身控制風(fēng)險(xiǎn)的能力和保障信貸資金的安全性，要求用戶按月等額還款。

　　于是，矛盾就此產(chǎn)生。事實(shí)上，“按月等額還款”難以與用戶自身運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)金流相匹配。通常情況下，用戶承攬的工程項(xiàng)目都不會(huì)在一個(gè)月內(nèi)完成并拿到工程款，往往需要兩到三個(gè)月時(shí)間，這無(wú)疑使用戶還款壓力增大。

　　“一旦用戶資金鏈斷裂，不能按期償還貸款，理想狀態(tài)下，只能由制造商回購(gòu)銀行的債權(quán)后，通過(guò)漫長(zhǎng)的法律訴訟才能收回用戶的欠款。”業(yè)內(nèi)人士告訴記者。

　　然而普遍的做法是，用戶在無(wú)能力還款的情況下，常常只能以產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題或是抱怨服務(wù)跟不上等理由，要求退貨，最終導(dǎo)致“雙輸”局面。

　　據(jù)上述業(yè)內(nèi)人士透露，甚至曾經(jīng)有企業(yè)因?yàn)樵谝粋€(gè)地區(qū)連續(xù)發(fā)生多起類(lèi)似事件，反被用戶的“不滿意”弄壞了名聲，最終該公司的產(chǎn)品很難再進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。

　　也就是說(shuō)，制造商將最終承擔(dān)銀行債權(quán)回購(gòu)等甚至超出常規(guī)想像的風(fēng)險(xiǎn)。

　　而如果通過(guò)分期付款方式的用戶拒付設(shè)備款，供貨商可以收回設(shè)備，但往往與各種糾紛如影隨形。同時(shí)，即使順利收回，收回的設(shè)備已經(jīng)是二手設(shè)備，由于工程機(jī)械產(chǎn)品通常貶值較快(進(jìn)口設(shè)備折舊率很低、國(guó)產(chǎn)設(shè)備折舊率較高)，處理二手設(shè)備的成本高，將花費(fèi)較多人力物力，供貨商承擔(dān)了設(shè)備的處置風(fēng)險(xiǎn)。

　　“他們當(dāng)然知道這樣做的風(fēng)險(xiǎn)?！币晃皇熘渲袃?nèi)情的銷(xiāo)售人員私下告訴記者，事實(shí)上，一些采取了這種激進(jìn)銷(xiāo)售方式的企業(yè)也有一套自己的“風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制”。極低首付甚至零首付的政策只適用于那些亟待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，或者別人的市場(chǎng)。而且，在一個(gè)區(qū)域也并不是所有產(chǎn)品都是這樣銷(xiāo)售。區(qū)域總經(jīng)理會(huì)權(quán)衡一個(gè)適當(dāng)?shù)谋壤齺?lái)執(zhí)行這樣的銷(xiāo)售政策，他會(huì)控制一定的“壞賬率”，保證業(yè)績(jī)但又不至于太多地?fù)p害自己的收益。而以這些誘人的政策吸引更多的銷(xiāo)量是他們的終極目標(biāo)。

　　該銷(xiāo)售人員也坦言，誰(shuí)都知道這樣做最終的結(jié)果會(huì)怎樣，但是眼前的利益往往會(huì)讓人難以自拔，直到這個(gè)“泡沫”最終破裂。