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　　潛伏的信貸危機

　　假如真的不可阻擋，我們只能期許過剩的產(chǎn)能可以在競爭和淘汰中提升產(chǎn)業(yè)技術(shù)水平。但問題恐怕不只這樣簡單，另一個巨大的黑洞即將顯現(xiàn)——信貸危機。

　　如今，對于田騰飛這樣的農(nóng)民來說，擁有一臺甚至數(shù)臺挖掘機已不再是件遙遠的事情。

　　據(jù)某企業(yè)內(nèi)部人士獨家透露，目前工程機械業(yè)內(nèi)默認且通行的銷售政策是首付30%，而現(xiàn)在很多挖掘機企業(yè)可以做到“首付10%加5%保證金即可提貨”。也就是說，一臺價值150萬元的挖掘機目前只要支付不到20萬元就可以開回家。

　　其實這在今天的工程機械市場隨處可見，尤其是在一些競爭激烈的熱門產(chǎn)品領(lǐng)域，以及那些渴望擠進新市場迅速做大的企業(yè)中更是普通。

　　這其中不乏更有甚者。去年，業(yè)界一度流傳某企業(yè)在起重機市場可以做到“零首付，免費使用一年，第二年開始付款”這樣令人咋舌的銷售政策。

　　“30%與10%的差距并沒有多大，而既然做到了10%則自然會有人做到‘零首付’?！币晃黄鹬貦C行業(yè)的市場人員曾經(jīng)向記者表示了他的無奈。

　　在某種程度上，已經(jīng)處于買方市場的中國工程機械行業(yè)正是在用這樣的方式逐年改寫業(yè)績“奇跡”。而其中的信貸危機幾乎是人人皆知的風(fēng)險。

　　“低門檻的銷售方式積累了大量的‘劣質(zhì)’用戶。”上述銷售副總對此深表擔(dān)憂。在他看來，表面上制造企業(yè)擴大了銷售規(guī)模，業(yè)績直上云霄，但工程市場一旦降溫，這些近兩年不斷激增的“劣質(zhì)”用戶會對今后的市場產(chǎn)生巨大影響，而一些放低了銷售門檻、風(fēng)險控制不佳的制造商可能會深陷“被退貨”的泥潭。

　　目前，信用銷售已經(jīng)逐漸成為我國工程機械企業(yè)的主流銷售模式。主要有分期付款、銀行按揭、以租代售、融資租賃四類。

　　而其中最為普遍的銷售方式是按揭支付。但銀行基于本身控制風(fēng)險的能力和保障信貸資金的安全性，要求用戶按月等額還款。

　　于是，矛盾就此產(chǎn)生。事實上，“按月等額還款”難以與用戶自身運營的現(xiàn)金流相匹配。通常情況下，用戶承攬的工程項目都不會在一個月內(nèi)完成并拿到工程款，往往需要兩到三個月時間，這無疑使用戶還款壓力增大。

　　“一旦用戶資金鏈斷裂，不能按期償還貸款，理想狀態(tài)下，只能由制造商回購銀行的債權(quán)后，通過漫長的法律訴訟才能收回用戶的欠款?！睒I(yè)內(nèi)人士告訴記者。

　　然而普遍的做法是，用戶在無能力還款的情況下，常常只能以產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題或是抱怨服務(wù)跟不上等理由，要求退貨，最終導(dǎo)致“雙輸”局面。

　　據(jù)上述業(yè)內(nèi)人士透露，甚至曾經(jīng)有企業(yè)因為在一個地區(qū)連續(xù)發(fā)生多起類似事件，反被用戶的“不滿意”弄壞了名聲，最終該公司的產(chǎn)品很難再進入這個市場。

　　也就是說，制造商將最終承擔(dān)銀行債權(quán)回購等甚至超出常規(guī)想像的風(fēng)險。

　　而如果通過分期付款方式的用戶拒付設(shè)備款，供貨商可以收回設(shè)備，但往往與各種糾紛如影隨形。同時，即使順利收回，收回的設(shè)備已經(jīng)是二手設(shè)備，由于工程機械產(chǎn)品通常貶值較快(進口設(shè)備折舊率很低、國產(chǎn)設(shè)備折舊率較高)，處理二手設(shè)備的成本高，將花費較多人力物力，供貨商承擔(dān)了設(shè)備的處置風(fēng)險。

　　“他們當(dāng)然知道這樣做的風(fēng)險?！币晃皇熘渲袃?nèi)情的銷售人員私下告訴記者，事實上，一些采取了這種激進銷售方式的企業(yè)也有一套自己的“風(fēng)險控制機制”。極低首付甚至零首付的政策只適用于那些亟待開發(fā)的市場，或者別人的市場。而且，在一個區(qū)域也并不是所有產(chǎn)品都是這樣銷售。區(qū)域總經(jīng)理會權(quán)衡一個適當(dāng)?shù)谋壤齺韴?zhí)行這樣的銷售政策，他會控制一定的“壞賬率”，保證業(yè)績但又不至于太多地損害自己的收益。而以這些誘人的政策吸引更多的銷量是他們的終極目標(biāo)。

　　該銷售人員也坦言，誰都知道這樣做最終的結(jié)果會怎樣，但是眼前的利益往往會讓人難以自拔，直到這個“泡沫”最終破裂。