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　　隨著對外開放的日益擴(kuò)大，國內(nèi)各地區(qū)、各行業(yè)都熱心于同海外的交流，特別是外向型的地區(qū)、企業(yè)，為擴(kuò)大同海外的貿(mào)易與合作的機(jī)會(huì)，主動(dòng)走出國門，參加海外展會(huì)或獨(dú)自在海外舉辦展覽的居多。

　　這是一個(gè)可喜的現(xiàn)象。但是喜中有憂，參展單位在海外進(jìn)行的展覽，往往歷經(jīng)坎坷，花費(fèi)巨大，卻收效甚微。究其原因，當(dāng)然有產(chǎn)品、市場、包裝、價(jià)格、廣告和銷售網(wǎng)絡(luò)等多方面的問題，但是，展覽不能達(dá)到預(yù)定的展覽目標(biāo)，卻大多出于展覽本身的組織實(shí)施問題。比如，事先對展覽會(huì)調(diào)查與市場調(diào)查不周，以至展覽會(huì)選擇不當(dāng)，展覽品配置不對，或是運(yùn)輸中對展品造成重大損壞等等?？傊?，歸集于缺乏對海外展覽務(wù)實(shí)的基本知識的經(jīng)驗(yàn)。為此，國內(nèi)企業(yè)如何在海外辦好展覽呢：

　　海外展覽會(huì)的選擇與參加。從展覽分類中可以看到，雖然都名曰：博覽會(huì)或展覽會(huì)，但其中大有區(qū)別：展覽主題不同，展出者的構(gòu)成不同，與會(huì)者、參觀者構(gòu)成不同，由此所構(gòu)成的目標(biāo)市場不同，以及地域展在國的市場情況不同，這就需要企業(yè)從中選擇最能實(shí)現(xiàn)自己展出目標(biāo)的展覽會(huì)。如果你為專門推銷某類商品尋求經(jīng)銷代理，恐怕參加相應(yīng)的專業(yè)性展覽會(huì)最適當(dāng)；如果你要在某國推出本省、本市產(chǎn)品形象，那么，參加博覽會(huì)并獨(dú)設(shè)一館會(huì)有較大效果；如果你旨在試銷某些新產(chǎn)品，則可在展覽會(huì)租用少量攤位，帶上交易員和產(chǎn)品專家進(jìn)行面對面的接洽，定會(huì)有獲。切記一點(diǎn)的是，參加展覽不是面向社會(huì)大眾進(jìn)行宣傳，而是為著實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品交易，因此，要把選擇展覽會(huì)，當(dāng)作尋求產(chǎn)品目標(biāo)市場一樣慎重從事。

　　事前盡可能多地了解展覽會(huì)資料，是作出正確抉擇的可靠保證，這些資料全面具體，方能反映出上一展覽會(huì)的特征與適用性。

　　參加某一國家地區(qū)的展覽決定一旦作出，那么，繼而還應(yīng)該注意些什么呢？澳大利亞國際貿(mào)易發(fā)展中心為此提出了卓有見地的忠告：

　　1．展出前確定業(yè)務(wù)目標(biāo)。為什么要辦展覽？是否需要尋找適銷市場和新客戶？是否想要介紹新產(chǎn)品或提供新的服務(wù)項(xiàng)目？是否需要選擇代理商或批發(fā)商？對辦合資企業(yè)是否感興趣？或者通過展覽來研究和開發(fā)市場。2．展前要仔細(xì)地選擇和研究銷售市場。

　　3．確定參展商品。要知道，國外客戶關(guān)心的是最新或質(zhì)量最好的產(chǎn)品。所以不應(yīng)展出過時(shí)的產(chǎn)品。

　　4．充分做好展前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

　　5．了解展覽會(huì)的全部具體要求。要清楚地知道展覽會(huì)的全部規(guī)則，展出時(shí)間，服務(wù)項(xiàng)目以及參展所需辦理的手續(xù)。

　　6．應(yīng)選派熟悉情況可以做主的人赴會(huì)。參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖。如果展覽的產(chǎn)品是有關(guān)技術(shù)和儀器設(shè)備，還應(yīng)該派懂技術(shù)的工程師以解釋有關(guān)技術(shù)問題。

　　7．時(shí)間安排要寬裕。應(yīng)提前到會(huì)以確保展攤秩序井然，展品狀態(tài)良好。展覽結(jié)束良好。展覽結(jié)束以后，要有時(shí)間充分聽取意見。

　　8．應(yīng)把業(yè)務(wù)和禮節(jié)很好地兼顧起來。要為展攤配備足夠人員。

　　9．要重視廣告宣傳。展前及展期應(yīng)該出版有吸引力的商業(yè)期刊和報(bào)紙。

　　10．了解當(dāng)?shù)亓?xí)俗。參展前要熟悉當(dāng)?shù)毓?jié)日假期，市場的季節(jié)性及消費(fèi)習(xí)慣等。

　　11．選擇理想的代理人。

　　12．寄送產(chǎn)品樣本。

　　13．要報(bào)出全部產(chǎn)品的價(jià)格，主要CIF價(jià)。當(dāng)然FDB價(jià)和CIF價(jià)在國際貿(mào)易中都很重要，但一般來說，F(xiàn)DB價(jià)用得較少。還要確定交貨期。

　　14．為國外用戶提供服務(wù)。

　　15．要用公制標(biāo)出產(chǎn)品的規(guī)格。國際上通用的是公制。所以，出展以前，要準(zhǔn)備好產(chǎn)品規(guī)格的公制數(shù)據(jù)。

　　16．越過語言障礙。最好參展人員也都學(xué)會(huì)一種外語。

　　17．關(guān)于資信和付款方式。首先，你應(yīng)了解國外代理人的資信，可以通過銀行進(jìn)行，也可以從咨詢公司得到。你還應(yīng)該了解有關(guān)保險(xiǎn)，付款方式等方面的情況。

　　18．要保護(hù)專利權(quán)和商標(biāo)權(quán)。如果你已取得專利中商標(biāo)權(quán)，就應(yīng)該提前與你的專利代理人研究，如何使這種商標(biāo)或?qū)＠诤Ｍ饫^續(xù)得到保護(hù)。世界上大多數(shù)國家都對專利或商標(biāo)權(quán)給予保護(hù)。

　　需要提一下的是，決定是否參加一個(gè)商展，最重要的工作是研究要送展的產(chǎn)品在展覽會(huì)即將舉辦的國家或地區(qū)有無潛在市場，有沒有可能找到銷路千萬要記住，參加商展的主要目的是為了在該地區(qū)推銷產(chǎn)品。如果你已經(jīng)決定參加商展，你就該著手作以下幾項(xiàng)工作了：

　　（1）了解這個(gè)商展覆蓋的地區(qū)有多大？

　　（2）同哪些類型的產(chǎn)品一同展覽，即展覽會(huì)是綜合性的還是專業(yè)性的？

　　（3）如果是國際性貿(mào)易展覽會(huì)，而不是專門的中國產(chǎn)品展覽會(huì)，那些將要參展的外國公司有哪些？

　　是什么產(chǎn)品參展？

　?。?）展覽會(huì)預(yù)訂場地的費(fèi)用、時(shí)間安排如何？

　?。?）你的產(chǎn)品若銷往該展覽舉辦地區(qū)或國家需交納什么樣的稅？稅會(huì)不會(huì)太高？

　?。?）你的產(chǎn)品的FDB價(jià)和CIF價(jià)分別是多少？

　?。?）出口的產(chǎn)品在該市場，你的價(jià)格能否被接受，或是偏高了還是偏低了？（商業(yè)上講【一分錢一分貨】，有時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量上乘，但若價(jià)格偏低，很可能會(huì)被懷疑質(zhì)量不好，所以偏低的價(jià)格也可能會(huì)影響產(chǎn)品銷路。）

　　（8）你的產(chǎn)品是否對許多行業(yè)有用處？或只對少數(shù)二、三個(gè)行業(yè)有用處？如果產(chǎn)品只是滿足幾家的特殊需要，最好采取直接賣給他們，沒有必要參加大規(guī)模的商展。

　　（9）如果收到訂單，履約有無困難？能否迅速組織到需要的貨源？在運(yùn)輸、出口等許多方面是否需要預(yù)先作安排。

　　如果你決定參加商展，但是你的公司不屬于國家批準(zhǔn)的有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的公司，你就需要委托一家有權(quán)經(jīng)營外貿(mào)的公司，讓他們作為你的代理商為你安排產(chǎn)品參展事項(xiàng)以及代辦產(chǎn)品出口業(yè)務(wù)。

　　另外，你還可能通過中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)，這個(gè)機(jī)構(gòu)的總會(huì)設(shè)在北京，在全國各省都設(shè)有分會(huì)。中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)設(shè)有專門的出國展覽部，負(fù)責(zé)組織國內(nèi)廠家的產(chǎn)品出國參加商品展覽會(huì)或在國外組織專門的中國產(chǎn)品展覽會(huì)。

　　怎樣才能把自己的產(chǎn)品拿出來展覽呢？這首先需要知道每年有哪些展覽會(huì)、博覽會(huì)，分別在什么地方舉行，都是什么性質(zhì)的展覽。要取得這方面的資料，你可以查閱西德一家分別用英、法、德三種文本出版的《商展及博覽會(huì)日歷》，倫敦博覽會(huì)資料中心出版有《博覽會(huì)報(bào)告》，此外還有一些貿(mào)易、商業(yè)期刊也會(huì)隨時(shí)介紹這方面的情況。日本也出版有一本《日本國際和國家展覽會(huì)博覽會(huì)》。