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　　在柳工位于荷蘭Almere的歐洲公司總部，柳工集團(tuán)總裁助理譚佐州興奮地用幻燈片講述著柳工國際化的歷程。

　　1993年，柳工獲得自營進(jìn)出口權(quán)，開始與國外客商接觸。1994年實(shí)現(xiàn)自營出口零的突破。2002年，柳工提出了“建設(shè)開放的、國際化的柳工”的戰(zhàn)略目標(biāo)，由此加大了海外市場探訪密度和力度，精心構(gòu)筑經(jīng)銷商資源和市場支持渠道。

　　柳工歐洲有限公司副總經(jīng)理肖遠(yuǎn)翔在談到柳工國際營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)時，頗為自豪。2012年，柳工海外經(jīng)銷商已達(dá)230多家、1300多個網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋115個國家和地區(qū)市場。

　　回首走過的路，肖遠(yuǎn)翔很是感慨。柳工走過了從單一賣產(chǎn)品的“釣魚”，到建立營銷網(wǎng)絡(luò)的“網(wǎng)魚”，再到本土化生產(chǎn)研發(fā)銷售服務(wù)的“養(yǎng)魚”三個階段。其間的艱辛與成功只有柳工人感觸最深。

　　編制國際營銷網(wǎng)絡(luò)

　　十年前柳工首屆經(jīng)銷商大會(2003年)只有8個人出席，其中僅有兩個老外。如今柳工經(jīng)銷商大會(2012年)已有600人的規(guī)模，洋面孔比比皆是。

　　十年發(fā)展、十年磨礪、十年鍛造，柳工國際營銷網(wǎng)絡(luò)已是遍布全球。從柳工海外市場布局標(biāo)注圖上看，分公司、研發(fā)中心、制造中心、營銷網(wǎng)點(diǎn)已是星羅棋布。2009年末至今，歐洲公司、亞太公司、中東公司、南非公司相繼成立。與此同時，與柳工海外營銷體系相匹配的10家配件中心也于2012年全部實(shí)現(xiàn)配件鋪貨，在柳州的配件運(yùn)營本部與海外配件支持單元一道，形成了基于總部—子公司—經(jīng)銷商對海外最終用戶的三級配件支持體系。

　　“我們不是在賣產(chǎn)品，而是在營銷品牌，營銷‘中國制造’品牌?！毙みh(yuǎn)翔在講述中幾次著重提到他的這個觀點(diǎn)。柳工建立了包括區(qū)域技術(shù)支持辦事處和零件倉庫在內(nèi)的配套網(wǎng)絡(luò)支持體系，實(shí)現(xiàn)了在當(dāng)?shù)靥峁┧斜镜鼗姆?wù)和支持。柳工的經(jīng)銷商是產(chǎn)品開發(fā)過程中不可或缺的參與者，新開發(fā)的每臺機(jī)器都凝聚著經(jīng)銷商的想法與反饋的需求。從當(dāng)年在巴黎舉辦的InterMat展會開始，柳工連年參加巴黎、拉斯維加斯、慕尼黑等世界三大工程機(jī)械展，并在俄羅斯、越南、巴西、中東等地的區(qū)域重點(diǎn)展會頻繁亮相。柳工品牌由此吸引了業(yè)內(nèi)人士和客商的高度關(guān)注，同時讓眾多海外經(jīng)銷商和重要客戶認(rèn)識了來自中國的品牌柳工。十年來，柳工海外銷售收入由2002年的736萬美元，發(fā)展到2011年的4.4億美元，增長5778%，年復(fù)合增長率57%，領(lǐng)先行業(yè)約20個百分點(diǎn)。柳工2012年海外業(yè)務(wù)也實(shí)現(xiàn)了良好的增長。

　　艱難但成功的并購

　　2012年1月31日，經(jīng)過多輪艱難談判，柳工成功收購波蘭HSW公司工程機(jī)械業(yè)務(wù)單元，首例海外并購?fù)昝朗展?。該?xiàng)目是迄今為止中國在波蘭最大的投資項(xiàng)目，標(biāo)志著柳工在國際并購項(xiàng)目運(yùn)作中取得了重大階段性成功。柳工在HSW項(xiàng)目中獲得了一系列資源及知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢，吸納了百余名卓越的工程師和一大批優(yōu)秀的技術(shù)人才，為建設(shè)輻射歐洲和俄語區(qū)的高端制造基地、加快推進(jìn)東歐第二本土市場建設(shè)奠定了基礎(chǔ)。

　　實(shí)施“本土化”融入當(dāng)?shù)?/STRONG>