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“三一重機挖掘機2012的銷售量已突破1.6萬臺的好成績，繼續(xù)領(lǐng)跑國內(nèi)市場”，該公司副總裁袁岳在接受記者采訪時介紹說，在接下來的幾年，該公司的大型挖挖掘機甚至超大型挖掘機都將對這個行業(yè)形成直接的挑戰(zhàn)。

對于三一能連續(xù)三年做到行業(yè)第一憑借的是什么？袁岳認(rèn)為最主要的是“將客戶的利益放在第一位，對服務(wù)永不言棄，不達目的誓不罷休?！?/P>

緊急救援隊

在國內(nèi)工程機械行業(yè)尚未建立起成熟的服務(wù)品牌時，三一重機就一馬當(dāng)先，做出了服務(wù)“123”、“110”、“111”三大承諾，從服務(wù)價值、速度、資源等方面保障了客戶的利益，建成了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的服務(wù)資源體系，服務(wù)網(wǎng)點達700多個，服務(wù)車輛達1500多臺，服務(wù)人員3200多名。

不久前發(fā)生在新疆巴音布魯克的挖機救援行動，成為三一營銷服務(wù)理念的一次集中“展現(xiàn)”?？蛻敉踅B勛的SY365挖掘機，購機一年后在新疆巴音布魯克一個無人區(qū)進行施工時因天氣惡劣導(dǎo)致挖掘機遇險，發(fā)動機被河水淹沒。環(huán)境惡劣，救援無從下手，客戶萬般無奈之下，曾經(jīng)主動表示要放棄這臺挖掘機。

三一重機代理商合肥湘元集團董事長周馳軍在得到這一消息時表示，無論如何也要將這臺挖掘機救出，將客戶的損失降到最低。三一集團的領(lǐng)導(dǎo)也同時批示：“將為此次救援不惜提供一切支持，在救援同時必須確保人員的安全。”很快以金峰為領(lǐng)隊的救援人員就被確定，經(jīng)過20多天的奮力堅持，服務(wù)工程師們在零下30多度的冰天雪地里，冒著生命危險，連續(xù)奮戰(zhàn)，終于成功將挖機拖出了河道。

據(jù)袁岳透露，受本次突發(fā)事件的啟發(fā)，三一將通過各級代理商成立“三一緊急救援隊”，為最艱難、最緊急、最危急中的客戶提供幫助，以最大限度地幫助客戶避免損失。

不斷推進的產(chǎn)品策略

“三一重機在短短幾年能實現(xiàn)飛躍的發(fā)展除了得益于我們的服務(wù)，還得益于我們不斷推出新的產(chǎn)品策略”，袁岳對記者說。

從2008年起，三一重機對新產(chǎn)品的開發(fā)可以說是非常重視。至2010年，三一挖掘機的產(chǎn)品線得到了極大完善，分別增加了SY55、SY60、SY95、SY155、SY195、SY225、SY285、SY305、SY385、SY465等十余款機型。

與此同時，三一各現(xiàn)有機型挖掘機也在不斷更新?lián)Q代，這在一定程度上彌補了其挖掘機在產(chǎn)品型譜上的競爭缺陷，迅速建立起了產(chǎn)品的整體競爭力。

近年來，國內(nèi)越來越多的企業(yè)借鑒全球領(lǐng)先企業(yè)經(jīng)驗，明確如何沿產(chǎn)業(yè)鏈進行有效延伸，并創(chuàng)新盈利模式。

在完善的產(chǎn)品線基礎(chǔ)上，三一重機還向卡特彼勒“取經(jīng)”，鼓勵、倡導(dǎo)代理商除了把主機作為盈利模式外，還應(yīng)把后市場作為其利潤增長的主要來源。除了給客戶提供主機配件銷售外，還有融資租賃、零部件的銷售與更換、機械的維修與保養(yǎng)、以及二手市場交易等。

實際上，在經(jīng)營中我們也不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)賣主機賺的錢甚至不如賣配件經(jīng)營賺的多。這也是企業(yè)為什么要進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，進行產(chǎn)品組合的原因所在，當(dāng)企業(yè)在銷售主機的時候，可以搭配銷售配件打包，使組合結(jié)構(gòu)的利潤達到最大化。

“三一重機正在引領(lǐng)這一切，也在主導(dǎo)這一切，也許效果現(xiàn)在不那么明顯，但我相信在接下來的幾年我們和卡特在這一領(lǐng)域的差距會越來越小”袁岳說。

繼續(xù)鞏固競爭優(yōu)勢

優(yōu)秀的企業(yè)不會把沒有經(jīng)過測試的技術(shù)交給顧客，顧客獲得的絕對是經(jīng)久耐用的產(chǎn)品。在產(chǎn)品獲得客戶廣泛認(rèn)可的情況下，近年來，三一重機挖掘機銷量也在持續(xù)攀升，已經(jīng)連續(xù)兩年蟬聯(lián)冠軍。

2011年，三一重機挖掘機年銷售量20614臺，一舉擊敗眾多競爭對手，取得全國銷量第一的好成績。在2012年的激烈的市場競爭中，三一全年小挖市場占有率達18%，已超過第二名小松6個百分點。

袁岳強調(diào)，“2012年三一重機挖掘機銷量雖總量有所下滑，但中、大挖的銷量卻比2011年增長了一倍，尤其是大挖中的365H取得了非常好的業(yè)績，可以說，相對2011年來講，該系列產(chǎn)品實現(xiàn)了200%的增長”。

2012年，三一重機挖機在中國市場的占有率已達16%左右。袁岳表示，在接下來的幾年里，該公司的大挖甚至超大挖將對這個行業(yè)形成直接的挑戰(zhàn)。

可以說，三一重機能取得今天的成績也得益于廠家與代理商的共同努力，在代理商體系建設(shè)之初，三一重機將“幫助代理商成功”作為指導(dǎo)思想，從資金、技術(shù)、人才、文化等方面給予代理商全方位的支持。與此同時，三一重機還不斷將成熟的管理理念輸送給代理商，幫助代理商先后建立起行業(yè)領(lǐng)先的營銷模式，充足的資源配置，強大的售后服務(wù)能力。作為三一優(yōu)秀的代理商，新疆京泓工程機械有限公司副總經(jīng)濟張靜在接受記者采訪時說，我們公司今年挖機的銷量將近800臺，能取得如此優(yōu)異的成績這得益于三一決策層的戰(zhàn)略眼光以及來自于全體員工的共同努力。

■記者手記

新營銷發(fā)展之路

隨著工程機械市場的日趨成熟，企業(yè)間的競爭也變得越來越殘酷，“花拳繡腿”式的營銷戰(zhàn)術(shù)再也不能開啟市場的大門，企業(yè)要想在激烈的競爭中脫穎而出，獲得長遠的發(fā)展就必須建立一種“想客戶所想，急客戶所急”的營銷服務(wù)理念。

可以說“服務(wù)就好比一場馬拉松”，營銷相對而言是短期的，而服務(wù)卻是長期的。在工程機械產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的今天，企業(yè)僅僅通過打造產(chǎn)品的差異性是遠遠不夠的，更需要能夠給客戶創(chuàng)造價值的高質(zhì)量服務(wù)和產(chǎn)品，來提升企業(yè)在用戶心目中的美譽度。也只有通過高質(zhì)量的售后服務(wù)，企業(yè)在鞏固老客戶的同時，才能不斷獲得新客戶的青睞和好評。

記者在采訪中了解到，三一重機高管們每天工作時間都超過14小時以上，也正是由于具備了這種拼命三郎的精神，加之可靠的產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)、先進的現(xiàn)代化管理體系，才能在短短數(shù)年時間在工程機械行業(yè)里迅速崛起。另外，企業(yè)要想達到高質(zhì)量的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，不能只靠高層主管的努力，也必須人人有責(zé)，全體員工都要有杰出的表現(xiàn)。