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　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)

　　記者：目前，越來(lái)越多的為挖掘機(jī)等設(shè)備提供發(fā)動(dòng)機(jī)的這些企業(yè)，也開(kāi)始往下游產(chǎn)品做，往他們的專(zhuān)用走，而很多用戶(hù)為了質(zhì)保期等不得不用企業(yè)的油，這是不是也給我們帶來(lái)一些困難?

　　嘉賓：對(duì)，這個(gè)方面的確有很多的困難。我剛才說(shuō)了，當(dāng)這些業(yè)主和使用者對(duì)于油不是很了解的時(shí)候，會(huì)依賴(lài)這些專(zhuān)用油。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們也有一個(gè)OEM部門(mén)，做了大量的專(zhuān)業(yè)售后用油業(yè)務(wù)，給我們的整體業(yè)績(jī)帶來(lái)很大的提升，給用戶(hù)提供全方位的支持。

　　全國(guó)布局和渠道管理

　　記者：殼牌在天津等其他城市都開(kāi)分廠，有科研中心等，咱們這邊有沒(méi)有，做的怎么樣?

　　嘉賓：殼牌統(tǒng)一布局是在三個(gè)地方，北京、咸陽(yáng)和無(wú)錫。我們的研發(fā)主要在北京工廠，在殼牌的幫助下，跟大的添加劑公司合作的非常緊密，如果有什么新的需求，我們會(huì)提出來(lái)，他們會(huì)幫我們很多，產(chǎn)品在出廠之前，還要通過(guò)殼牌的全球認(rèn)證，所以在產(chǎn)品品質(zhì)這塊，抓的還是比較嚴(yán)的。

　　記者：現(xiàn)在渠道有多少個(gè)點(diǎn)了?

　　嘉賓：一級(jí)點(diǎn)有100多個(gè)，但是所覆蓋的二級(jí)點(diǎn)或者三級(jí)點(diǎn)應(yīng)該有上千個(gè)。

　　記者：選擇網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候有什么特殊的要求嗎?

　　嘉賓：我們選擇網(wǎng)點(diǎn)有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定的，這個(gè)規(guī)定來(lái)自于我們的集團(tuán)--殼牌的原則。我們有一個(gè)渠道發(fā)展部。在篩選經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，第一要選擇有資金實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，大家知道做工程機(jī)械，欠帳現(xiàn)象還是比較厲害的。第二，他要有覆蓋能力、滲透能力。因?yàn)椋馨堰@塊區(qū)域的工程機(jī)械的設(shè)備和客戶(hù)覆蓋到。第三，公司要有團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作的時(shí)候，后期的管理?xiàng)l例也要跟得上?？傮w上來(lái)說(shuō)：他的思想要能跟得上殼牌統(tǒng)一。選好了經(jīng)銷(xiāo)商，我們還會(huì)系統(tǒng)的幫助經(jīng)銷(xiāo)商把生意做穩(wěn)，做大，有一個(gè)專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商能力提升計(jì)劃，主要就是來(lái)幫助代理商提高能力，完成業(yè)績(jī)目標(biāo)。

　　產(chǎn)品打假

　　記者：現(xiàn)在市場(chǎng)上的假油比較多，讓很多用戶(hù)頭疼，我們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上有什么舉措?

　　嘉賓：我們會(huì)利用我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，去給終端進(jìn)行講解，因?yàn)榻衲晔袌?chǎng)部給了我們很多市場(chǎng)推廣費(fèi)用，其中有一塊就是來(lái)講我們的油到底哪兒好。但是，在會(huì)上，不會(huì)抨擊對(duì)手的產(chǎn)品，不管是合格的還是不合格的，只是會(huì)教給受眾一些純技術(shù)性的東西，讓他們自己去判斷。殼牌統(tǒng)一正品的價(jià)格是高于偽劣品的。但是如果司機(jī)使用過(guò)一次真品的話，他還會(huì)回來(lái)買(mǎi)第二次、第三次。因?yàn)椋麜?huì)發(fā)現(xiàn)，首先，殼牌統(tǒng)一正品的使用體驗(yàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于偽劣品。其次，對(duì)設(shè)備的保護(hù)程度，會(huì)與偽劣品有更大的差別。所以，司機(jī)師傅們對(duì)我們產(chǎn)品的反饋都是非常好的，非常認(rèn)可殼我們的產(chǎn)品。尤其在挖掘機(jī)領(lǐng)域，客戶(hù)在選擇潤(rùn)滑產(chǎn)品的時(shí)候，價(jià)格不是絕對(duì)要素，我們只要把油品的賣(mài)點(diǎn)，把這些亮點(diǎn)講給司機(jī)師傅們聽(tīng)，他們是可以接受價(jià)格較貴但使用體驗(yàn)好的產(chǎn)品的。

　　記者：您提到的這種活動(dòng)，在具體實(shí)施過(guò)程中，怎么講解呢?因?yàn)橄裢诰驒C(jī)用戶(hù)會(huì)比較散，而且，集中在比較偏僻的地方。

　　嘉賓：主要是通過(guò)當(dāng)?shù)氐囊患?jí)或者二級(jí)點(diǎn)。像大的修理點(diǎn)，他在當(dāng)?shù)氐耐呛芨叩模谶@個(gè)圈里很容易把這些私營(yíng)業(yè)主拉過(guò)來(lái)。在會(huì)上，我們給這些客戶(hù)講解完了，他對(duì)油品有了一定的了解的時(shí)候，也有很多問(wèn)題反饋給我們。這一塊，我們做了大量的工作，今年頭年，我底下的三個(gè)處，預(yù)期每一個(gè)處，基本上都有幾百場(chǎng)講解活動(dòng)。

　　記者：市場(chǎng)上有假的程度很高的產(chǎn)品，包裝紙跟包裝箱幾乎都一模一樣的，也有冒充殼牌的，也有冒充殼牌統(tǒng)一的。

　　嘉賓：除了前面提到的向用戶(hù)講解，教他們分辨，用戶(hù)還可以撥打我們官網(wǎng)上公布的800和400電話，報(bào)出產(chǎn)品上防偽編碼來(lái)查詢(xún)真?zhèn)?。此外，我們還專(zhuān)門(mén)有一個(gè)打假辦，全國(guó)有200多個(gè)銷(xiāo)售代表在基層，他們的信息是非?？斓?，如果發(fā)現(xiàn)哪個(gè)地方制假窩點(diǎn)比較大，就會(huì)報(bào)告到公司，公司就會(huì)委托給打假辦，他們就會(huì)來(lái)治理。

　　記者：公司在環(huán)保方面都做了哪些工作?因?yàn)闈?rùn)滑油行業(yè)還是污染比較嚴(yán)重的。

　　嘉賓：殼牌統(tǒng)一現(xiàn)在是隸屬于殼牌集團(tuán)，公司在這一塊做的還是非常嚴(yán)格的，是嚴(yán)格按照殼牌的HSSE標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做的。滿足世界不斷增長(zhǎng)的能源需求和保護(hù)環(huán)境都需要依靠新技術(shù)、伙伴合作與合理的運(yùn)營(yíng)方式。我們不斷尋找各種途徑，努力降低自身運(yùn)營(yíng)對(duì)環(huán)境影響。我們公司在鍋爐房安裝脫硫除塵裝置，保證排放氣體合規(guī)。同時(shí)，我們還公司定期對(duì)地下土壤進(jìn)行取樣化驗(yàn)工作，確保環(huán)境不因我們的作業(yè)而受到污染。

　　產(chǎn)品質(zhì)量管控以及合成油趨勢(shì)

　　記者：我們都知道在合資之后，殼牌統(tǒng)一的生產(chǎn)是在殼牌全球原材料體系及制造管理的支持之下，那么，國(guó)外做和國(guó)內(nèi)做有沒(méi)有什么區(qū)別?或者說(shuō)我們沒(méi)有針對(duì)國(guó)內(nèi)的有別于全球的技術(shù)或者標(biāo)準(zhǔn)呢?

　　嘉賓：當(dāng)下，全世界的流通速度是非?？斓模趦?nèi)燃機(jī)用油方面，不管是進(jìn)口品牌還是國(guó)內(nèi)品牌，由于大家的技術(shù)都比較成熟了，所以，全球來(lái)看，差別是不大的。不過(guò)合資前后，我們的流程還是有些差別的。合資之后，由于殼牌在質(zhì)量把控上比較嚴(yán)格，我們的基礎(chǔ)油采購(gòu)、添加劑采購(gòu)是嚴(yán)格受殼牌來(lái)管控的，如果我們現(xiàn)在要改一個(gè)配方通過(guò)實(shí)驗(yàn)室多方實(shí)驗(yàn)和檢測(cè)，最少要半年后才能告訴你這種產(chǎn)品是否符合我們的要求。

　　記者：也就是說(shuō)每一個(gè)新產(chǎn)品上市前都需要一個(gè)成熟期?

　　嘉賓：對(duì)，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。油裝到車(chē)上以后，在各種工地上跑，過(guò)程中，隨時(shí)拿出油來(lái)看，比如行駛到五千公里或者七千公里的時(shí)候，將油取出，檢測(cè)環(huán)保指標(biāo)、油品的酸敗參數(shù)，(根據(jù)這些數(shù)據(jù)，)返回來(lái)再來(lái)研究這配方。所以，我們搞一個(gè)新產(chǎn)品的時(shí)候，周期長(zhǎng)，一年甚至兩年都出不來(lái)。這一系列流程的目的就是，就是為了給消費(fèi)者提供實(shí)用、好用、質(zhì)量穩(wěn)定過(guò)硬的產(chǎn)品。