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　　時(shí)間：2012年11月27日

　　地點(diǎn)：第六屆中國(guó)國(guó)際工程機(jī)械、建材機(jī)械、工程車輛及設(shè)備博覽會(huì)(bauma China)即上海寶馬展

　　人物：殼牌統(tǒng)一工程機(jī)械油銷售總經(jīng)理喬曄

　　殼牌統(tǒng)一工程機(jī)械油銷售總經(jīng)理喬曄

　　殼牌統(tǒng)一工程機(jī)械油的市場(chǎng)表現(xiàn)

　　記者：?jiǎn)炭偅蹅儦づ平y(tǒng)一工程機(jī)械油這塊業(yè)務(wù)，占總銷售的百分比大概是多少?

　　嘉賓：占?xì)づ平y(tǒng)一總銷售額的7%左右。

　　記者：今天在展會(huì)上展出的商品都是新推出的嗎?

　　嘉賓：今天我們帶來了殼牌統(tǒng)一工程機(jī)械油所有系列的產(chǎn)品。殼牌統(tǒng)一在2003年涉足工程機(jī)械這塊市場(chǎng)，2004年正式組建團(tuán)隊(duì)，開始對(duì)于這塊市場(chǎng)進(jìn)行銷售。我們的產(chǎn)品包含有三大系列，一個(gè)是移山，一個(gè)是通途，還有一個(gè)是通用系列。所涵蓋的產(chǎn)品包括內(nèi)燃機(jī)油、液壓油、齒輪油、潤(rùn)滑脂，當(dāng)然了剎車油也一樣，在通用品里也有。

　　記者：今年的工程機(jī)械油的銷售業(yè)績(jī)?cè)趺礃?

　　嘉賓：今年的銷售業(yè)績(jī)基本上是維持在2011年的水平，結(jié)合目前的行業(yè)大環(huán)境來說，表現(xiàn)應(yīng)該還是可以的。這個(gè)業(yè)績(jī)我們比較滿意，所以，明年我們計(jì)劃有一個(gè)兩位數(shù)左右的增長(zhǎng)。除了銷售數(shù)字，我們更大，更核心的目標(biāo)依然是成為客戶首選的中國(guó)潤(rùn)滑油品牌，我們要根據(jù)客戶的需求來做出更高性價(jià)比的、滿足市場(chǎng)的產(chǎn)品。

　　記者：(我們知道，殼牌統(tǒng)一一直在講"靠近客戶"的概念，)工程機(jī)械油這塊業(yè)務(wù)，你們(殼牌統(tǒng)一)有沒有什么差異性市場(chǎng)策略?

　　嘉賓：我們的愿景是做“客戶首選的中國(guó)潤(rùn)滑油品牌”，我們一直圍繞這個(gè)愿景來做文章。怎么能首選呢?那我一定要貼近客戶。(從工程機(jī)械油這塊來說，)我們有專業(yè)的產(chǎn)品、專業(yè)的渠道、專業(yè)的服務(wù)，通過這三個(gè)專，更加貼近用戶以后，從而獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。

　　工程機(jī)械油市場(chǎng)宏觀環(huán)境

　　記者：在今年的十八大會(huì)上，國(guó)家針對(duì)西部的開發(fā)又重新提到桌面上了。西部開發(fā)的政策傾斜，對(duì)于工程機(jī)械油來說，肯定孕育著一大塊潛在市場(chǎng)，殼牌統(tǒng)一有什么應(yīng)對(duì)的策略?

　　嘉賓：我剛剛從陜西延安回來，受十八大的影響，延安正在著手建設(shè)“新延安”：要把山丘全部削平。我們一共跑了一個(gè)工段，這個(gè)工段一共是分為四期，總體工程量在80個(gè)平方公里左右，目前第一期正在開展。工程運(yùn)輸車需求數(shù)基本上在4千臺(tái)左右，這塊的用油量是非常大的。

　　實(shí)際上，西部大開發(fā)只是一個(gè)點(diǎn)，隨著十八大政策的逐步落實(shí)，可能會(huì)有越來越多的類似工程。(針對(duì)這些大的國(guó)家工程項(xiàng)目，)我們確實(shí)有一些設(shè)想，主要(做法)就是對(duì)準(zhǔn)項(xiàng)目，重點(diǎn)跟蹤。除此之外，國(guó)內(nèi)城建、高鐵建設(shè)投資也比較大,總體上來看，這部分明年也會(huì)有一些機(jī)會(huì)。

　　有關(guān)運(yùn)營(yíng)

　　記者：從您的角度來看，咱們企業(yè)運(yùn)營(yíng)主要困難是什么?

　　嘉賓：困難主要在于私營(yíng)業(yè)主比較多。我們的解決方法就是通過在一些地區(qū)找專門做潤(rùn)滑油的店面或者大的配件店，來影響這些私營(yíng)業(yè)主客戶。與私營(yíng)業(yè)主不同，針對(duì)整機(jī)的售后這一塊的業(yè)務(wù)，也就是售后用油，我們的做法基本上是和廠商來簽合同，和他們貼的更近，從而來滿足他們的需求。

　　記者：基于現(xiàn)在新興的需求，殼牌統(tǒng)一有考慮電子商務(wù)這方面的動(dòng)作嗎?

　　嘉賓：是否使用電子商務(wù)這樣新興的銷售方式，在考慮的時(shí)候，還得基于我們客戶的習(xí)慣。我們的用戶很多常年在戶外工作，說實(shí)在的，使用網(wǎng)絡(luò)較少。如果你真的見到挖掘機(jī)作業(yè)環(huán)境的話，就可能會(huì)了解，司機(jī)師傅們可能連上網(wǎng)都有困難。但是，一些年輕的新生勢(shì)力也很厲害，他們對(duì)新事物的接受能力也非常強(qiáng)，針對(duì)這些新一代的客戶，我們也不排除嘗試使用新的網(wǎng)絡(luò)渠道接觸他們的可能。

　　產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)

　　記者：就工程機(jī)械這方面，殼牌統(tǒng)一跟別家相比，優(yōu)勢(shì)是什么?

　　嘉賓：市場(chǎng)上很多品牌，基本上都沒有把工程機(jī)械油這一塊兒?jiǎn)为?dú)拿出來做一個(gè)項(xiàng)目，而殼牌統(tǒng)一的確分的還要細(xì)一點(diǎn)，我們把工程機(jī)械油這一塊單獨(dú)拿出來做。所以，我們?cè)谶@一塊有專業(yè)的優(yōu)勢(shì)：專業(yè)的產(chǎn)品、專業(yè)的技術(shù)、專業(yè)的服務(wù)，的確是在工程機(jī)械上做文章。

　　當(dāng)然，最大的優(yōu)勢(shì)是我們的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是單獨(dú)的配方，和車油是不一樣的。像剛才我說的，我們的工程機(jī)械油的產(chǎn)品是專門對(duì)準(zhǔn)工程機(jī)械設(shè)備的，根據(jù)工程機(jī)械設(shè)備的結(jié)構(gòu)、工況研發(fā)出來的，所以，我們?cè)诋a(chǎn)品性能上面的優(yōu)勢(shì)還是很明顯的。

　　和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，殼牌統(tǒng)一還有一個(gè)主要的優(yōu)勢(shì)在于(我們產(chǎn)品的)"高堿值"。為什么推出這種高堿值產(chǎn)品?我們的第一個(gè)考慮是工程機(jī)械設(shè)備的工況，第二個(gè)是基于工程機(jī)械設(shè)備的結(jié)構(gòu)，還有一個(gè)最主要的考慮因素，就是環(huán)境。因?yàn)榇蠹叶贾?，工程機(jī)械承載的負(fù)荷是比較大的，相對(duì)應(yīng)的，對(duì)環(huán)境的污染也是非常厲害的，特別是工程機(jī)械設(shè)備(的工作環(huán)境)可能都在偏遠(yuǎn)的地帶，使用的燃油等造成的污染，都對(duì)周邊環(huán)境有不太好影響。大家可能也都進(jìn)過工地，烏煙瘴氣。這種污染多了，再加上高溫，長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)轉(zhuǎn)，就會(huì)產(chǎn)生酸敗?；谶@種情況，我們推出的產(chǎn)品是呈堿性的，堿性東西會(huì)和酸性東西中和，這樣就能在發(fā)動(dòng)機(jī)里面更長(zhǎng)久的保護(hù)我們的設(shè)備。

　　另外，我們是國(guó)際品牌，但是說白了，是立足于國(guó)內(nèi)的，所以我們的性價(jià)比相對(duì)也會(huì)比較高一些。