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　　關(guān)于服務(wù)問(wèn)題，表面上看不是難事，但要深入研究其實(shí)相當(dāng)復(fù)雜。大家都在講要掌握核心技術(shù)，首先要確保產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，什么叫產(chǎn)品質(zhì)量，研究產(chǎn)品質(zhì)量好壞的背后又是什么，那就是可靠性、耐用性，如果再繼續(xù)追問(wèn)，它為什么可靠性好?耐用性好，這就不是代理商的問(wèn)題，而涉及到制造商的問(wèn)題。

　　謝邦榮把制造商分為專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)和一體化生產(chǎn)兩種?！耙惑w化生產(chǎn)帶來(lái)的產(chǎn)品肯定要更為優(yōu)質(zhì)，專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)則要略占下風(fēng)。為什么?因?yàn)橐惑w化生產(chǎn)，它是一個(gè)必須有自己的研發(fā)、自己的零配件、自己組裝成整機(jī)的過(guò)程。而專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)廠(chǎng)家是一條組裝流水線(xiàn)，所有的零部件靠配套組裝。這就已經(jīng)讓代理商的服務(wù)水準(zhǔn)有了一個(gè)分水嶺。你有零件才能去更好地做服務(wù)，你沒(méi)有零件你怎么能更好地做服務(wù)呢?比如現(xiàn)在很多國(guó)產(chǎn)及韓系設(shè)備，裝的是康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)，你整機(jī)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售后服務(wù)可能做不下去，因?yàn)槟愕姆?wù)可能會(huì)被康明斯的代理?yè)屪?，這是很現(xiàn)實(shí)的話(huà)題。你服務(wù)的技術(shù)有康明斯代理店好嗎?你拿到康明斯零件肯定也沒(méi)有他們的零件便宜，另外一個(gè)最要命的是你沒(méi)有索賠的權(quán)利。比如康明斯的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問(wèn)題，主機(jī)廠(chǎng)是康明斯最大的客戶(hù)，既然是客戶(hù)你就沒(méi)辦法索賠，你就必須要康明斯或者康明斯的代理來(lái)決定這是什么問(wèn)題，可不可以索賠，這就決定了你服務(wù)水準(zhǔn)的高低，最起碼會(huì)非常吃力。你的客戶(hù)急的要命，你卻不能決定，還要給廠(chǎng)家報(bào)告，廠(chǎng)家再和康明斯協(xié)商，康明斯再派人，這一整套環(huán)節(jié)下來(lái)，黃花菜都涼了。”

　　一體化生產(chǎn)帶來(lái)的結(jié)果，就是產(chǎn)品的高可靠性及耐用性，而且便于做服務(wù)。它有研發(fā)和技術(shù)，它就可以技術(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)辛慵?，它就能自己做服?wù)，而且制造商能決定給不給你索賠。到了后期，自己的零配件匹配好，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型快。小松的設(shè)備好，就是因?yàn)榱闩浼己芎闷ヅ?。比如有的品牌用的是康明斯的發(fā)動(dòng)機(jī)或者濰柴的發(fā)動(dòng)機(jī)，日韓或是德國(guó)的泵。拿川崎的泵來(lái)說(shuō)，因?yàn)樗浅?zhuān)業(yè)，它就專(zhuān)門(mén)為那些不造泵的用戶(hù)去服務(wù)，讓你們同質(zhì)化，是讓你配合它，不是它來(lái)配合你。發(fā)動(dòng)機(jī)也是這個(gè)道理，像馬達(dá)跟泵的配合，怎么嚴(yán)防功率損失，一體化的制造商天天在研究，專(zhuān)業(yè)化的就很難在這個(gè)上面費(fèi)心思，除非它一年用100萬(wàn)臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)，發(fā)動(dòng)機(jī)制造商才可能會(huì)專(zhuān)門(mén)為其生產(chǎn)一款發(fā)動(dòng)機(jī)，如果訂購(gòu)的量不大，它就不會(huì)做這個(gè)事情。如果代理商是賣(mài)一體化生產(chǎn)商的設(shè)備，在理論上他的服務(wù)一定比賣(mài)專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)商設(shè)備的代理商要做得好。謝邦榮強(qiáng)調(diào)說(shuō)，鋼加集團(tuán)挖掘機(jī)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好、服務(wù)做得好，其實(shí)都是表面現(xiàn)象，“我們就是做了一個(gè)組織的服務(wù)，比如我招人、買(mǎi)車(chē)、買(mǎi)工具，然后是培訓(xùn)，我就做了這么個(gè)事。其實(shí)我們就好比能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度鏈條上的一顆螺絲釘而已?！?/P>

　　培養(yǎng)后市場(chǎng)的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)

　　去年底小松公司給南京鋼加制定了市場(chǎng)目標(biāo)，謝邦榮卻主動(dòng)申請(qǐng)對(duì)目標(biāo)做了適當(dāng)?shù)恼{(diào)低。他說(shuō)鋼加要想做到市場(chǎng)很高的份額并不難，比如拿首付款來(lái)說(shuō)，以50萬(wàn)劃條線(xiàn)，想擴(kuò)大份額，首付降到40萬(wàn)，乃至降到零首付，降低條件誰(shuí)都會(huì)，關(guān)鍵是條件一旦降低，再想提升就難了，而且后續(xù)的債權(quán)管理壓力也很難收拾?！敖鼇?lái)代理商的促銷(xiāo)手段中，連寶馬、大奔都開(kāi)始送了，那我是不是要給客戶(hù)送保時(shí)捷，這樣我們肯定玩不起，我今年只做2件事：貫徹好‘16字方針’和開(kāi)好產(chǎn)品展示會(huì)?！?/P>

　　2012年新年伊始，謝邦榮給南京鋼加集團(tuán)提出的16字方針是“現(xiàn)場(chǎng)第一，責(zé)權(quán)前移，推動(dòng)創(chuàng)新，轉(zhuǎn)型創(chuàng)業(yè)”，拉開(kāi)了南京鋼加由銷(xiāo)售型公司向服務(wù)型公司轉(zhuǎn)型的大幕。他還用了一個(gè)半月的時(shí)間親自給員工講課培訓(xùn)。在第一季度中，光是服務(wù)帶動(dòng)的配件銷(xiāo)售就達(dá)700多萬(wàn)的利潤(rùn)收入。謝邦榮拿“現(xiàn)場(chǎng)第一”來(lái)向記者舉例說(shuō)，“現(xiàn)場(chǎng)第一”就是客戶(hù)在哪兒，銷(xiāo)售員就要到哪兒，見(jiàn)了客戶(hù)還不能光站著，要多問(wèn)問(wèn)客戶(hù)有什么需求，沒(méi)事兒打桶水幫客戶(hù)把設(shè)備洗干凈。而且銷(xiāo)售員必須每月和自己負(fù)責(zé)的客戶(hù)見(jiàn)面，請(qǐng)客戶(hù)吃飯公司都會(huì)報(bào)銷(xiāo)，“但是什么時(shí)候要能做到客戶(hù)請(qǐng)你吃飯，你的銷(xiāo)售肯定要比別人做的好，你的獎(jiǎng)金也要比別人多得多?！?/P>

　　此外，謝邦榮還要求鋼加在2012年必須開(kāi)好大型的產(chǎn)品展示會(huì)，而且開(kāi)得越大越好。記者從這項(xiàng)工作提綱中看到，每場(chǎng)展示會(huì)舉辦地區(qū)不得低于900人參與。據(jù)說(shuō)一開(kāi)始有人反對(duì)，有的員工擔(dān)心那樣會(huì)有不少雜七雜八的人進(jìn)來(lái)，謝邦榮卻告訴有這種擔(dān)心的員工，“能把不相關(guān)的人請(qǐng)來(lái)開(kāi)會(huì)，也算是一種工作能力，你以為在馬路上拉幾個(gè)人家就愿意過(guò)來(lái)?”從2012年初到現(xiàn)在，鋼加在產(chǎn)品展示會(huì)上投入了600多萬(wàn)，江蘇13個(gè)地市開(kāi)了13場(chǎng)展示會(huì)，有的縣級(jí)市也開(kāi)，已累計(jì)吸引了過(guò)萬(wàn)人參與。

　　通過(guò)對(duì)“16字方針”和大型展示會(huì)的嚴(yán)格貫徹，鋼加致力于扭轉(zhuǎn)廣大用戶(hù)的固有認(rèn)識(shí)，客戶(hù)會(huì)逐漸意識(shí)到，送奔馳寶馬其實(shí)還是由自己承擔(dān)而已。2012年前3個(gè)月尚看不出明顯的效果，從4月開(kāi)始，鋼加的產(chǎn)品銷(xiāo)量已經(jīng)明顯提升，特別是維修和零配件的銷(xiāo)量更是猛增。

　　代理商企業(yè)要長(zhǎng)期發(fā)展，必須借助信用手段并做好債權(quán)管理，南京鋼加工程機(jī)械集團(tuán)作為發(fā)展成熟的代理商企業(yè)，引進(jìn)外資建立了江蘇金信誠(chéng)投資擔(dān)保咨詢(xún)有限公司，同時(shí)又率先成立了江蘇永高融資租賃有限公司，讓整個(gè)集團(tuán)的組織和機(jī)構(gòu)框架更健全，在江蘇永高利用信用手段增強(qiáng)鋼加銷(xiāo)售能力的同時(shí)，金信誠(chéng)公司則完全按照科學(xué)的債權(quán)管理法則開(kāi)展工作，二者有張有弛，珠聯(lián)合璧。謝邦榮自己說(shuō)，“如果金信誠(chéng)審核未通過(guò)的客戶(hù)，就算我自己的簽字也不好使?！闭沁@種“恪守法則”讓鋼加將債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)都駕馭在一個(gè)非常安全的范圍內(nèi)，記者也隱約窺見(jiàn)了謝邦榮和鋼加集團(tuán)在市場(chǎng)風(fēng)浪面前毅然能泰然自若的些許緣由。

　　關(guān)于人人都相當(dāng)關(guān)注的今年市場(chǎng)走勢(shì)問(wèn)題，謝邦榮自己的判斷是前低后高，他說(shuō)如果把2011年總量中前幾個(gè)月的虛數(shù)拿掉，2012年市場(chǎng)跟去年應(yīng)該基本持平，或者說(shuō)略下降5%??8%。他說(shuō)今年市場(chǎng)即便再不好，負(fù)增長(zhǎng)也不會(huì)超過(guò)10%。所以只要行業(yè)中的制造商、代理商乃至廣大用戶(hù)，都能認(rèn)認(rèn)真真研究市場(chǎng)、按照市場(chǎng)規(guī)律做事，扎扎實(shí)實(shí)地努力，一步一步來(lái)攻克難關(guān)，行業(yè)朝氣蓬勃的明天總會(huì)到來(lái)。

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　　南京鋼加工程機(jī)械實(shí)業(yè)有限公司成立于1996年，注冊(cè)資金5000萬(wàn)元，員工人數(shù)1200余人。為了適應(yīng)市場(chǎng)及自身發(fā)展的需求，于2003年在原有鋼加實(shí)業(yè)有限公司的基礎(chǔ)上成立了南京鋼加工程機(jī)械集團(tuán)，現(xiàn)有6大管理本部，下屬有28個(gè)二級(jí)分支機(jī)構(gòu)，分布于江蘇、上海、新疆、日本、香港、深圳等地。

　　公司是世界著名的日本小松的小松中國(guó)的江蘇、新疆代理公司，集整機(jī)銷(xiāo)售、技術(shù)服務(wù)、零配件供應(yīng)、大修、培訓(xùn)為一體，又是山推股份、中國(guó)龍工、康明斯等國(guó)內(nèi)外知名品牌工程機(jī)械江蘇總代理。南京鋼加工程機(jī)械集團(tuán)被江蘇省總工會(huì)評(píng)為“模范職工之家”。

　　作為企業(yè)帶頭人的謝邦榮董事長(zhǎng)也得到了社會(huì)各界的充分肯定和高度評(píng)價(jià)，被推選為南京市第11屆、第12屆政協(xié)委員，南京市僑聯(lián)常委，南京市工商聯(lián)執(zhí)行委員等。