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　　在2006年和2007年的大會(huì)上，代理商委員會(huì)秘書處曾先后發(fā)布了兩期工程機(jī)械流通領(lǐng)域報(bào)告，得到大家的首肯。今年，代理商委員會(huì)又聯(lián)手國(guó)家發(fā)展研究中心的專家，共同打造完成了《2008中國(guó)工程機(jī)械流通領(lǐng)域市場(chǎng)報(bào)告》。在中國(guó)工程機(jī)械第六屆營(yíng)銷高峰論壇上，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)的馮桂英秘書長(zhǎng)與大家共同解讀這份中國(guó)工程機(jī)械流通領(lǐng)域的年度報(bào)告。

　　以下是現(xiàn)場(chǎng)錄音整理實(shí)錄。

　　馮桂英：

　　這份流通領(lǐng)域報(bào)告是我們從06年開始的首次發(fā)布，當(dāng)時(shí)第一次發(fā)布主要是調(diào)查了我們代理商行業(yè)的流通領(lǐng)域代理商生存狀態(tài)的大調(diào)查，當(dāng)時(shí)我認(rèn)為也是首次在工程機(jī)械行業(yè)有這么一份報(bào)告，引起了業(yè)內(nèi)人士的許多關(guān)注。這份報(bào)告應(yīng)該說不僅僅是對(duì)流通領(lǐng)域的一個(gè)現(xiàn)實(shí)的意義，還對(duì)我們工程機(jī)械行業(yè)其他企業(yè)業(yè)內(nèi)人士的參考意義，我們也是為我們每次一年一次的這次大會(huì)做了一份不尋常的獻(xiàn)禮，這份報(bào)告是獨(dú)家的也是權(quán)威的，也是一年一次的。

　　那么先看看我們報(bào)告的一個(gè)初衷。流通領(lǐng)域應(yīng)該說涵蓋的內(nèi)容非常多，我們08年到底應(yīng)該做些什么?確實(shí)每年這個(gè)報(bào)告給我們的壓力非常大和我們開這個(gè)大會(huì)是一樣的，每年不斷推出創(chuàng)新，要結(jié)合當(dāng)年的熱點(diǎn)來做，確實(shí)我們年初就是一個(gè)考慮的非常重要的問題。

　　今年我們年初做了大量的實(shí)際調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在08年我們大家不約而同的對(duì)3個(gè)問題特別關(guān)注，首先是我們?nèi)蛘袷幍?8年，宏觀經(jīng)濟(jì)應(yīng)該往哪里走?眾多代理商遭遇人力資源的困惑?第三個(gè)是原材料漲價(jià)累計(jì)負(fù)面效應(yīng)對(duì)行業(yè)整個(gè)都有影響。所以這三點(diǎn)是我們08年報(bào)告最主要的核心問題，也是這份報(bào)告能夠產(chǎn)生的根源，當(dāng)然流通領(lǐng)域情況是復(fù)雜多樣的，市場(chǎng)調(diào)研的有一定的局限性，還有資金的局限性，不可能完全代表工程機(jī)械流通的全貌。但是我們相信無論如何它的視野的前瞻性以及視角的獨(dú)特性和內(nèi)容的豐富性，都將為工程機(jī)械的制造商、代理商帶來一定啟迪的價(jià)值。

　　我們先看這次報(bào)告的結(jié)構(gòu)，我們說了主要解決這三個(gè)核心的問題。第一個(gè)08年國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展和政策環(huán)境及工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢(shì)。第二個(gè)是工程機(jī)械行業(yè)上一個(gè)行業(yè)發(fā)展的狀況分析及其材料價(jià)格調(diào)查因素的分析。第三個(gè)工程機(jī)械代理商人力資源結(jié)果調(diào)查的分析。

　　我們首先看第一部分，剛才說了是宏觀經(jīng)濟(jì)和工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展情況，我們先看中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策環(huán)境，我們這個(gè)報(bào)告大家看到了這次報(bào)告在報(bào)告當(dāng)中，這一節(jié)占的分量比較重。也就是因?yàn)?8年經(jīng)濟(jì)變動(dòng)比較多，我們剛好是和國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行處合作的東西，所以這部分占的比較多。國(guó)家發(fā)改委產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行處專門研究全國(guó)各個(gè)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，比如我們相關(guān)行業(yè)交通運(yùn)輸、房地產(chǎn)、建筑業(yè)和其他一些行業(yè)有大量的數(shù)據(jù)和事實(shí)，所以經(jīng)濟(jì)的周期規(guī)律是比較切合我們實(shí)際。

　　第一部分我們有些疑問和思考，或者我們第一部分要給大家解答那些問題?第一個(gè)哪些國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的因素與工程機(jī)械行業(yè)息息相關(guān)，固定資產(chǎn)投資信貸環(huán)境與信貸政策環(huán)境相對(duì)工程行業(yè)有哪些作用?國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的周期性和工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的周期性有哪些關(guān)聯(lián)程度?未來十年是高位運(yùn)行還是低位調(diào)整?第三個(gè)問題，今后兩年內(nèi)中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的信心情況是怎么樣的，08年是低谷還是僅僅是低谷的開始，是嚴(yán)冬還是普通的冬天，這是我們這部分要解決的這些問題。

　　我們首先看中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的周期性。工程機(jī)械的需求大家都知道，往往和我們下游行業(yè)的固定資產(chǎn)投資是分不開，固定資產(chǎn)投資又和國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)有緊密的相連性。我們每次研究工程機(jī)械行業(yè)的時(shí)候，首先必須要研究宏觀經(jīng)濟(jì)，所以研究工程機(jī)械行業(yè)離不開國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)和中長(zhǎng)期的短期的趨勢(shì)分析。我認(rèn)為國(guó)務(wù)院產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行處的最經(jīng)典的也是基礎(chǔ)的曲線，從這條曲線當(dāng)中，可以得到很多很多的答案。這個(gè)周期是從2002年開始，實(shí)際上前面應(yīng)該是2000年，第二個(gè)周期是從2000年開始的，大家可以看綠色的曲線有3個(gè)層次力量疊加起來的，一個(gè)是長(zhǎng)期的趨勢(shì)，第二個(gè)就是短期的經(jīng)濟(jì)周期，第三個(gè)沖勁因素，比如地震、雪災(zāi)等等的沖擊因素決定的雙重力量，決定現(xiàn)行的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行曲線。這條曲線大家可以看到08年的時(shí)候周期波動(dòng)相當(dāng)厲害，到08年我們沿著紅色的曲線向上走，還是沿著綠色的曲線現(xiàn)在向下調(diào)整?這個(gè)問題我們國(guó)務(wù)院給了一個(gè)結(jié)論，我把結(jié)論說一下，我們回顧過去的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)能夠看到，2004年經(jīng)濟(jì)回落以后，當(dāng)時(shí)大家的壓力就是擔(dān)心中國(guó)的經(jīng)濟(jì)會(huì)垮下去，當(dāng)時(shí)工程機(jī)械行業(yè)也受到了比較大的影響，但后來事實(shí)和發(fā)展和我們的擔(dān)憂完全不同，04、05年中國(guó)經(jīng)濟(jì)高位的完成了調(diào)整，可以從中看出來，進(jìn)入了新一輪的增長(zhǎng)，到底是什么力量在支撐它?當(dāng)時(shí)所有的短期力量都是負(fù)面的，在解釋那一輪增長(zhǎng)的時(shí)候，大家不約而同的找到了城市化和消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)這個(gè)中長(zhǎng)期力量，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的中長(zhǎng)期力量沒有受到損傷，我們可以充滿信心的預(yù)期，2009年2010年以及未來的10年之內(nèi)，中國(guó)人將高位運(yùn)行的經(jīng)濟(jì)，所以我們可以肯定的說我們這個(gè)圖至少回答了三個(gè)問題。那就是未來的30年是長(zhǎng)期的，未來的30年繼續(xù)保持增長(zhǎng)的一個(gè)趨勢(shì)，中期未來10年之內(nèi)，穩(wěn)步上升的是沒有懸念的，是肯定的。第三個(gè)今后兩年波動(dòng)下行08年只是一個(gè)谷底下行的開始，09年和10年上半年是一個(gè)最谷底。這個(gè)我們這個(gè)圖形要給出這三個(gè)結(jié)論。要講這個(gè)圖，大概講了半個(gè)小時(shí)，我只把這個(gè)結(jié)論精華，結(jié)果告訴大家就夠了，我覺得這個(gè)圖是最經(jīng)典，如果我們記住了這個(gè)圖形，如果記不住，記住了這個(gè)三個(gè)結(jié)論，我認(rèn)為今天就沒有白來。

　　現(xiàn)在華爾街的金融風(fēng)暴已經(jīng)席卷了全球，也波及到我們中國(guó)，這個(gè)趨勢(shì)是沒有變的，為此我在上周五的時(shí)候我給跟楊博士打電話，現(xiàn)在華爾街風(fēng)暴這么厲害，波及了中國(guó)這么大，他說你放心，正因?yàn)檫@個(gè)我們的曲線是肯定的。尤其是我們十七屆三中全會(huì)的閉幕，可能大家都知道，我總結(jié)四個(gè)字，一個(gè)是穩(wěn)定、靈活。穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)、穩(wěn)定貨幣、穩(wěn)定金融等等，我們金融專家會(huì)講，我們還有靈活的經(jīng)濟(jì)政策，所以這個(gè)趨勢(shì)是不會(huì)改變的，也回答了剛才第一部分的幾個(gè)問題。

　　我們接下來看一個(gè)固定資產(chǎn)投資，工程機(jī)械行業(yè)和固定資產(chǎn)投資有著密切的相關(guān)性。從97年到08年8月有這么一個(gè)曲線，固定資產(chǎn)投資與工程機(jī)械銷售收入是正相關(guān)。我們看一下存款和貸款的關(guān)系，從07年開始貸款就開始往下降，08年降的比較厲害。大家再看一下區(qū)域經(jīng)濟(jì)，區(qū)域經(jīng)濟(jì)大家看到這幾年平衡有所改善，打破了原來東部銷售比較好的情況，中部和東部增長(zhǎng)率比較高，中部是28%，西部是35%，標(biāo)錯(cuò)了，東部和西部換一下數(shù)字。

　　接下來幾個(gè)有相關(guān)行業(yè)發(fā)展的預(yù)測(cè)，固定資產(chǎn)投資的預(yù)測(cè)，也是今年國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心研究的一個(gè)2008到2009挖掘機(jī)的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)報(bào)告，當(dāng)中幾個(gè)經(jīng)典圖我拿出來跟大家分享，這個(gè)報(bào)告里頭沒有，為什么拿出來分享?也是精簡(jiǎn)了幾個(gè)結(jié)論給大家看一下。這個(gè)曲線，我們是把中型挖掘機(jī)和交通運(yùn)輸業(yè)投資的曲線，關(guān)聯(lián)度拿出來看，看這個(gè)圖的目的是什么?看到挖掘機(jī)銷售收入的增長(zhǎng)，滯后于交通運(yùn)輸業(yè)投資3到4個(gè)月，這是比較認(rèn)可的一個(gè)關(guān)系。

　　接下來我們看看相關(guān)行業(yè)—采礦業(yè)。采礦業(yè)的固定資產(chǎn)投資有一個(gè)增速曲線，從這個(gè)增速曲線09、10年我國(guó)采礦業(yè)固定資產(chǎn)投資呈現(xiàn)局部高位調(diào)整，整體保持平穩(wěn)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，08年基本在20%以上的區(qū)域運(yùn)行，達(dá)到6280億元的投資，累計(jì)固定資產(chǎn)投資增速有望達(dá)到21.35%，09年再次基礎(chǔ)上有所下降，但仍然保持平穩(wěn)的運(yùn)行局面，預(yù)計(jì)2009年全年固定資產(chǎn)投資有望達(dá)到7150億元，固定資產(chǎn)投資增速將穩(wěn)定在14%的水平。這個(gè)曲線到2009年10月的一個(gè)曲線，相當(dāng)于我們10月份做的，是比較平穩(wěn)的，但是09年、08年還是有一個(gè)小高峰的。

　　我們?cè)傧聛砜唇ㄖI(yè)固定資產(chǎn)投資的增速。從建筑業(yè)固定資產(chǎn)投資增速來看，我們08年到09年建筑業(yè)固定資產(chǎn)投資表現(xiàn)是逐步回暖，大家看到08年2月份是最底，年初受到國(guó)家宏觀調(diào)控以及貨幣緊縮政策的影響，建筑業(yè)固定資產(chǎn)投資增速出現(xiàn)下降的局面，根據(jù)我們的預(yù)測(cè)2008年下半年增速會(huì)有所回升，全年預(yù)計(jì)增長(zhǎng)12%，09年基本維持這個(gè)區(qū)間運(yùn)行，全年增速有望達(dá)到11%或12%，基本和08年是持平的。

　　我們?cè)賮砜捶康禺a(chǎn)，房地產(chǎn)行業(yè)本來是國(guó)家宏觀調(diào)控的重點(diǎn)，預(yù)計(jì)其固定資產(chǎn)投資增速在08年會(huì)出現(xiàn)一個(gè)明顯的回落，但是累計(jì)全年同比增長(zhǎng)有可能下降到17%的水平，09年上半年將延續(xù)這個(gè)趨勢(shì)，大家可以看到。根據(jù)預(yù)測(cè)增速的重新上升將會(huì)在2009年下半年固定資產(chǎn)投資將會(huì)達(dá)到08年是3萬3000億，09年3萬7000億，09年增速會(huì)維持在是11%的水平，明顯比08年17%降低的。

　　我們?cè)倏唇煌ㄟ\(yùn)輸業(yè)，回過頭來看剛才房地產(chǎn)那個(gè)，08年下半年及09年全年建筑業(yè)及房地產(chǎn)業(yè)固定投資總額有望達(dá)到5萬9千億元，綜合前頭建筑行業(yè)與挖掘機(jī)關(guān)聯(lián)的研究，建筑業(yè)每?jī)|元將會(huì)帶來中型挖掘機(jī)的0.58t臺(tái)，房地產(chǎn)每?jī)|元固定資產(chǎn)投資將會(huì)帶來中型挖掘機(jī)的需求是0.839臺(tái)，所以我們可以預(yù)測(cè)出09年將會(huì)是多少臺(tái)，他們固定資產(chǎn)投資是5萬9千億。

　　下面再看交通運(yùn)輸業(yè)，我們這里的交通運(yùn)輸業(yè)指的是公路、鐵路、港口、機(jī)場(chǎng)，它的影響主要因素是城市化進(jìn)程和工業(yè)化進(jìn)程的發(fā)展速度，我們未來兩年內(nèi)交通運(yùn)輸業(yè)的固定資產(chǎn)投資維持可能在13%的水平，08年這一增速達(dá)到了歷史的最低點(diǎn)。根據(jù)預(yù)測(cè)交通運(yùn)輸業(yè)固定資產(chǎn)的逐步回升，并穩(wěn)步運(yùn)行。09年全年也將延續(xù)這一平穩(wěn)的運(yùn)行態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)08年交通運(yùn)輸業(yè)的固定資產(chǎn)投資增速為12%，09年為13%。根據(jù)挖掘機(jī)和交通運(yùn)輸業(yè)的關(guān)聯(lián)關(guān)系，08年下半年到09年全年交通運(yùn)輸業(yè)的固定資產(chǎn)投資有望達(dá)到2萬9千7百億元，交通運(yùn)輸業(yè)每?jī)|元將會(huì)帶來中性挖掘機(jī)的0.342臺(tái)，明顯比房地產(chǎn)要小，帶來小型挖掘機(jī)0.87臺(tái)，交通運(yùn)輸業(yè)對(duì)小型挖掘機(jī)的需求量比較大的。這是我們有關(guān)宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及相關(guān)經(jīng)濟(jì)的預(yù)測(cè)。

　　接下來我們看工程機(jī)械行業(yè)的情況，2008年1到7月銷售總產(chǎn)值是1250.38億元，同比增長(zhǎng)了45.88%，實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品產(chǎn)值是241.42億元，同比增長(zhǎng)49.95%，行業(yè)產(chǎn)值和銷售的增長(zhǎng)率仍然保持在40%左右，產(chǎn)品銷量的增速都在25%以上，我們報(bào)告中只選了6個(gè)產(chǎn)品，我們認(rèn)為量大面廣，挖掘機(jī)、裝載機(jī)、壓路機(jī)、起重機(jī)、推土機(jī)、混凝土機(jī)械。

　　接下來看挖掘機(jī)，因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，工程機(jī)械這部分只把07、08年1到8月各省份的銷量對(duì)比圖展現(xiàn)給大家看一下，挖掘機(jī)今年增長(zhǎng)是35%以上，1到8月已經(jīng)銷售了5.8萬臺(tái)，從這個(gè)省份的銷售上可以看出來，江蘇、山東、安徽、四川、河北、河南，銷量比較靠前，其中4個(gè)省份江蘇、四川、安徽、山東四個(gè)省銷售總量達(dá)到28.1%，將近1/3，除此之外江西、甘肅、四川增長(zhǎng)率也比較大。

　　接下來看裝載機(jī)，裝載機(jī)今年1到8月銷售累計(jì)是13萬臺(tái)，同比增長(zhǎng)了24%以上。從這個(gè)圖也看出來山西、河北、山東、河南、內(nèi)蒙古銷量比較靠前，其中山西、河北、山東、河南、內(nèi)蒙5個(gè)省的銷量占到全國(guó)總量的28.9%，也是接近1/3。廣東、上海、甘肅、天津、河北、湖北增長(zhǎng)也在40%以上，也是比較可觀。福建、海南、西藏地區(qū)銷量下降比較多，整體裝載機(jī)市場(chǎng)還是比較樂觀的。

　　我們?cè)賮砜雌鹬貦C(jī)，可能起重機(jī)在座的代理商企業(yè)和代理商的會(huì)員比較少，但是起重機(jī)這一年市場(chǎng)增速比較快，也是08年前8個(gè)月的總銷量是1.6萬臺(tái)，同比增長(zhǎng)了24%，尤其是履帶式起重機(jī)總銷量1萬1千臺(tái)，同比增長(zhǎng)高達(dá)114%，是我們行業(yè)里頭增長(zhǎng)最高的產(chǎn)品。尤其是出口履帶起重機(jī)出口的增速也是比較大，起重機(jī)比較靠前的是河北、江蘇、山東三個(gè)省，這三個(gè)省的總銷量占到全國(guó)的20.8%，從這個(gè)圖當(dāng)中看。為什么要提起重機(jī)，后面有一個(gè)價(jià)格因素的對(duì)比，談到了起重機(jī)對(duì)比的因素。

　　下來看壓路機(jī)、推土機(jī)。推土機(jī)是增長(zhǎng)比較緩慢，08年1到8月份，07年同期是4908臺(tái)，山東省比較突出的不管銷量和增幅都是排第一的，其下內(nèi)蒙、四川都是增幅比較大一點(diǎn)的。再下來看壓路機(jī)，應(yīng)該說和推土機(jī)有點(diǎn)類似，增速還不如推土機(jī)上半年總銷量是6115臺(tái)，較07年同期增長(zhǎng)了15臺(tái)，從這個(gè)圖上看出來，江蘇省下降幅度比較大，盡管大銷量還是排第一的。北京四川銷量也是比較大的，每個(gè)產(chǎn)品都其中提到了一個(gè)省，每個(gè)省增速都比較大，四川省今年是5個(gè)產(chǎn)品當(dāng)中都是有較大的增速，說明四川省這個(gè)地方其他的產(chǎn)品也會(huì)很好，是不是跟地震災(zāi)害有關(guān)系，今年市場(chǎng)特別的明顯。

　　我們?cè)賮砜匆粋€(gè)混凝土機(jī)械，這個(gè)可能沒有其他的數(shù)據(jù)那么全，不是特別全，剛剛有一些數(shù)據(jù)，混凝土機(jī)械和上面的機(jī)械不太一樣，上半年沒有太大長(zhǎng)勢(shì)，8月份比較大。以上我們工程機(jī)械行業(yè)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，其實(shí)我們從06年開始就給我們會(huì)員單位都放到注冊(cè)的網(wǎng)站里面，每個(gè)月這些數(shù)據(jù)，不只這些數(shù)據(jù)還有宏觀經(jīng)濟(jì)的微觀信息，我們會(huì)員單位可以根據(jù)密碼登錄進(jìn)去看。

　　我們最后拿出一個(gè)圖來，也就是挖掘機(jī)需求預(yù)測(cè)報(bào)告中的最經(jīng)典的結(jié)果圖，拿出來分享一下。大家看到這個(gè)圖是預(yù)測(cè)到09年9月份的，09年的趨勢(shì)和08年的趨勢(shì)態(tài)勢(shì)非常相像，同樣也是在2到4月份當(dāng)中和今年08年差不多，雖然08年國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)進(jìn)行了宏觀調(diào)控，這是他總結(jié)的一句話，在這個(gè)背景下全社會(huì)投資有一定的影響，短期內(nèi)固定資產(chǎn)投資的增長(zhǎng)勢(shì)頭將依舊，因此我們未來兩年內(nèi)挖掘機(jī)市場(chǎng)需求在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的區(qū)位，呈現(xiàn)小幅調(diào)整，預(yù)計(jì)08年國(guó)內(nèi)達(dá)到78000臺(tái)的水平，同比增長(zhǎng)30.64%，09年達(dá)到92000臺(tái)的水平，較08年同比增長(zhǎng)18%?？隙ㄊ?9年會(huì)是有一個(gè)下降，但是2到4月的高峰還是一個(gè)相同的態(tài)勢(shì)，這是我們最經(jīng)典的最基礎(chǔ)的，案例我們報(bào)告分的比較細(xì)，有小型有中型有大型，有不同的行業(yè)有不同的預(yù)測(cè)結(jié)果。

　　報(bào)告的第二部分，同樣進(jìn)入第二部分，我們也有一些問題和思考，和大家需要解答的幾個(gè)問題。承重的壓力，為什么制造商和代理商用戶采購(gòu)價(jià)會(huì)存在差異，對(duì)工程機(jī)械行業(yè)造成了哪些影響，價(jià)格的降低會(huì)緩解工程機(jī)械行業(yè)的壓力嗎?第三制造商和用戶如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的提價(jià)，這是我們第二部分要解決的問題。

　　我們這一部分工程機(jī)械行業(yè)價(jià)格因素的分析，我們被調(diào)查的對(duì)象是制造商，還有零部件的供應(yīng)商、代理商、用戶。流通領(lǐng)域報(bào)告的第二部分將會(huì)有各種價(jià)格的變化趨勢(shì)作為重要的線索給大家展現(xiàn)出來。工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展歷來離不開上一個(gè)行業(yè)發(fā)展的支持，特別是鋼鐵的波動(dòng)，對(duì)行業(yè)有著舉足輕重的作用。對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)來說，寶鋼下調(diào)，寶鋼四季度產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)，這將減輕產(chǎn)品的壓力，對(duì)工程機(jī)械行業(yè)是一個(gè)利好因素，利好的程度大小取決于鋼材價(jià)格回落的程度。

　　下來我們看成品油，2008年8月36個(gè)大中城市加油站，93、97、0號(hào)柴油的分別是8109、7136，四季度的預(yù)測(cè)油價(jià)反彈性可能性比較大。我們看原材料價(jià)格因素調(diào)查分析，工程機(jī)械行業(yè)08年以來正在接受市場(chǎng)的重新審視和全球通脹帶來的壓力國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)行業(yè)影響的不確定性，行業(yè)產(chǎn)能擴(kuò)張和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)割據(jù)帶來的不確定性，三大不確定性，讓工程機(jī)械行業(yè)未來的變速。呈現(xiàn)疲軟的情況下，工程機(jī)械各個(gè)方面怎么應(yīng)對(duì)，我們應(yīng)對(duì)的上宗下游，三個(gè)方面的調(diào)查對(duì)象，并結(jié)合我們工程機(jī)械行業(yè)的相關(guān)情況，進(jìn)行了分析，結(jié)果分析共同包括了5個(gè)部分，第一個(gè)是我們制造商用戶價(jià)格因素的，第三個(gè)是縱向分析，第四個(gè)是對(duì)未來價(jià)格趨勢(shì)的判斷，第五是我們一些建議。我們先看制造商的價(jià)格因素調(diào)查結(jié)果，我們首先看制造商漲幅2008恩年下半年配件的平均漲幅達(dá)到了12%，對(duì)銷量影響的方面是有5%以上的制造商認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品的銷量沒有影響，33.3%對(duì)未來的銷量會(huì)有一定的影響，對(duì)于成本漲價(jià)采取那些應(yīng)對(duì)措施的時(shí)候，除了制訂更高的產(chǎn)品價(jià)格以外，40%的制造商沒有措施，60%的制造商采取了其他的減壓措施。我們看一下調(diào)查的產(chǎn)品，我們調(diào)查了18個(gè)產(chǎn)品，但是制造商回來是18個(gè)產(chǎn)品，我們就分別給出來，這18個(gè)產(chǎn)品平均漲幅的匯總，最高的是支架搬運(yùn)，支架是40%，注意看是裝載機(jī)漲價(jià)幅度是15.8%，也許這個(gè)不是特別實(shí)際，但是畢竟是一部分群體真實(shí)的反應(yīng)，再下來是叉車。

　　我們看影響產(chǎn)品漲價(jià)的因素，大家調(diào)查的分速，影響主機(jī)價(jià)格，鋼材漲價(jià)影響了主機(jī)價(jià)格，接下來是能源、電力、物流成本是11.9%，這幾個(gè)方面因素引起了制造商的提價(jià)。再下來我們是主機(jī)產(chǎn)品價(jià)格上漲一個(gè)圖，大家看到基本沒有影響的54.2%，對(duì)未來有負(fù)面影響的是33.3%，50%都認(rèn)為沒有影響。

　　下面看代理商的調(diào)查結(jié)果，代理商平均漲幅是7.1%，對(duì)銷量的影響50以上的帶上上認(rèn)為銷量基本沒有影響，8.9%的認(rèn)為有影響，10.5的認(rèn)為，影響很大，60%的企業(yè)還是采取的相應(yīng)的措施，加強(qiáng)促銷，銷售二手結(jié)構(gòu)租賃。

　　看看代理商的產(chǎn)品調(diào)查，總共是11個(gè)產(chǎn)品，可能和我們調(diào)查對(duì)象有關(guān)系，我們會(huì)員基本上是產(chǎn)品的會(huì)員，所以像搬運(yùn)車、叉車可能少一些，剛才制造商那些產(chǎn)品比較多了，看到代理商漲價(jià)最高是挖掘機(jī)8.8%，裝載機(jī)是7.7%，比剛才制造商小多了。

　　影響代理商產(chǎn)品漲價(jià)的主要因素，制造商定價(jià)來決定，制造商定價(jià)要漲價(jià)，人力成本排到了第2，就像物流成本是8.6%。產(chǎn)品漲價(jià)后對(duì)銷量的影響，對(duì)代理商的一個(gè)匯總，大家看對(duì)銷量幾乎沒有影響是60.5%，產(chǎn)生負(fù)面影響是8.9%，影響很大是10.5%。用戶現(xiàn)在購(gòu)買的漲幅最高的是攪拌車，推土機(jī)和挖掘機(jī)，對(duì)采購(gòu)的影響，產(chǎn)品漲價(jià)后84.6%的用戶，認(rèn)為基本沒有影響。用戶這方面有什么應(yīng)對(duì)措施，50%沒有消化上漲的成本，提高機(jī)器的使用效率等等。

　　大家看用戶調(diào)查的產(chǎn)品，用戶是13個(gè)品種，漲價(jià)最高是攪拌車，第二個(gè)是打重機(jī)。產(chǎn)品價(jià)格上漲對(duì)用戶采購(gòu)量的影響，84.6%的基本沒有影響，從制造商代理商用戶，基本影響是逐漸的提高，剛才制造商是54點(diǎn)多，用戶是84.6%，幾乎沒有影響的，比例越來越高。從橫向當(dāng)中我們?cè)诮Y(jié)果中沒有做PPT，從制造商更加注重資本，所以說我們認(rèn)為銷量和采購(gòu)量基本沒有影響，對(duì)產(chǎn)品需求的信心程度。說明工程機(jī)械行業(yè)下游對(duì)產(chǎn)品的信心越來越強(qiáng)，這將有利于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，這是我們對(duì)于價(jià)格調(diào)查的一個(gè)小節(jié)。

　　內(nèi)部行業(yè)的分析，縱向交叉分析，大家從這個(gè)表中，一開始我也沒有看懂，根據(jù)不同的產(chǎn)品，這個(gè)在工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)部傳導(dǎo)，制造商代理商按價(jià)格的傳導(dǎo)，可以分為四種類型，制造商小于制造商漲幅，這個(gè)漲幅不一定是價(jià)格漲幅是規(guī)律，這種類型制造商是一個(gè)賣方市場(chǎng)，制造商提價(jià)可以順利轉(zhuǎn)嫁到用戶身上，這個(gè)叫做傳導(dǎo)比較順暢。第二種類型制造商的漲幅大于用戶采購(gòu)價(jià)的漲幅，這個(gè)產(chǎn)品明顯是買方市場(chǎng)，用戶說的算，制造商漲價(jià)用戶不買帳，這個(gè)類型是典型的傳導(dǎo)不順暢，第一種是典型的傳導(dǎo)順暢。

　　第三種類型代理商的軸售價(jià)漲幅大于制造商的售價(jià)漲幅，這種類型代理商不能順利轉(zhuǎn)嫁到用戶身上，但是制造商可以順利的轉(zhuǎn)嫁到制造商身上。用戶采購(gòu)漲幅制造商軸家漲幅。這個(gè)可以看出來，代理商比較保守，用戶都那么接受價(jià)格，但是代理商就不接受，觀念比較保守，我也聯(lián)想到我們起重機(jī)這些企業(yè)，這些年也在尋求渠道銷售，但是我認(rèn)為是遲遲沒有到位，這個(gè)是不是對(duì)我們代理商有關(guān)系，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)用戶來說還是比較認(rèn)可的，你漲價(jià)我就漲。我也建議我們代理商是不是可以尋求起重機(jī)的代理，可以嘗試嘗試，關(guān)于這種縱向的價(jià)格傳導(dǎo)的分析。

　　對(duì)未來產(chǎn)品價(jià)格趨勢(shì)的判斷，把整個(gè)第二部分的調(diào)查匯總了一下，鋼材價(jià)格指數(shù)持續(xù)下落，大家從08年開始就持續(xù)下落，08年8月到7月同比下降了75%，但是我們國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)接受鋼材價(jià)格的地位，他們?cè)趺礉q你就怎么認(rèn)，你左右不到人家，人家漲你就要漲，是接受的地位。我們對(duì)于價(jià)格問題，把用戶和制造商恩，77.7%的用戶認(rèn)為價(jià)格不斷波動(dòng)，22.2%的人認(rèn)為價(jià)格因素不好判斷，11.1的認(rèn)為價(jià)格會(huì)持續(xù)上漲，對(duì)于代理商來說，27.8%的人認(rèn)為價(jià)格會(huì)持續(xù)走高，有人認(rèn)為國(guó)家政策不明朗，尤其對(duì)長(zhǎng)江三角洲。制造商有6%的人認(rèn)為價(jià)格會(huì)不斷波動(dòng)，24%的人認(rèn)為價(jià)格持續(xù)上漲，8%的人價(jià)格持續(xù)走高?；镜膬r(jià)格不會(huì)波動(dòng)，2009年會(huì)出現(xiàn)一些調(diào)整。我說了一大堆，普遍認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格上漲是上升的趨勢(shì)。

　　對(duì)于第二章成本調(diào)查結(jié)果，對(duì)行業(yè)上有一些建議，建議你看報(bào)告就行了，我們就不講了。這個(gè)建議也是仁者見智。

　　我們看今天報(bào)道的第三部分，工程機(jī)械代理商調(diào)查的結(jié)果分析。同樣有一些問題調(diào)查，代理商的人力資源管理出現(xiàn)那些問題，小型、中型大型的人力資源各異，為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培養(yǎng)人才，必須改善自己的分配，什么是良性保障可以發(fā)展的薪酬體系。

　　中國(guó)工程機(jī)械代理商人力資源調(diào)查結(jié)果的分析，主要報(bào)告三大部分，第一部分是代理商人力資源管理的一般狀況，對(duì)代理商人力資源管理的一些建議。工程機(jī)械代理商面臨的人力資源的挑戰(zhàn)尤為強(qiáng)烈，基于戰(zhàn)略的人力資源管理成為代理商成功的關(guān)鍵，本次調(diào)查問卷共發(fā)放了500份，有效收回了280份。我們?cè)谡{(diào)查當(dāng)中我們接觸了許多人，有總經(jīng)理層面的，也有中層管理者層面的，也有不同層面的，于是加速培養(yǎng)，中層管理人員。副總和部長(zhǎng)們很少向基層員工傳達(dá)精神，員工不理解公司的目的和價(jià)值，隨著公司的發(fā)展壯大，公司凝聚力降低，對(duì)人力資源管理方面的意見很大。代理商人力資源管理一般狀況大概有四個(gè)方面，代理商人力資源的戰(zhàn)略規(guī)劃，代理商員工的發(fā)展。

　　這個(gè)人力資源設(shè)置這個(gè)情況，我們?cè)O(shè)置了四種情況，一個(gè)是績(jī)效考核管理，從匯總圖可以看出來，這四種的采用2.5%的企業(yè)，有四種都有，單一的大概占到了20%左右，交叉的那兩個(gè)，一個(gè)是只考慮績(jī)效考核和只考慮薪酬設(shè)計(jì)，既有績(jī)效也有薪酬，和員工退出，我們?cè)倏磭?guó)內(nèi)代理商的績(jī)效考核一個(gè)方面的比較，績(jī)效考核我們?cè)O(shè)計(jì)了四種，一個(gè)是任務(wù)完成情況，這個(gè)圖大家可以明顯的看出，單一的只考慮任務(wù)完成或者是工作過程的不到10%，那么其他還是都考慮的，其余90%的企業(yè)還是考慮的比較周全一些。

　　這個(gè)是代理商的薪酬發(fā)放，我們?cè)O(shè)計(jì)了四種一個(gè)是績(jī)效考評(píng)結(jié)果、一個(gè)是學(xué)歷、一個(gè)是公司服務(wù)年限。那么第二個(gè)是兩項(xiàng)構(gòu)成，只考慮業(yè)績(jī)的占到了30%，所以從這個(gè)圖可以看出來，80%以上的企業(yè)是重業(yè)績(jī)、輕學(xué)歷。這個(gè)是代理商的經(jīng)營(yíng)銷售情況吻合的，你要沒有能力銷售盡管是本科生也無所謂，有些公司的本科生他根本就不如一些大專生中專生銷售的好，也是存在這種現(xiàn)象的，并不是學(xué)歷越高銷售的情況越好，這個(gè)不是成正比的，在我們銷售企業(yè)當(dāng)中。我們這個(gè)表也是這章的重點(diǎn)，在調(diào)查國(guó)內(nèi)代理商緊縮性對(duì)比的時(shí)候，高達(dá)90%都存在人才緊缺的問題，緊缺哪些人才呢?大家從這個(gè)表上可以看出來，最大的是管理人員，其次下來是銷售人員、營(yíng)銷人員，還是我的技術(shù)人員，還有我們的服務(wù)人員，比例也都比較大，這是我們這次調(diào)查的比較大的震撼。我們基本上大部分的企業(yè)都存在著人才緊缺的問題。

　　我們下來看看企業(yè)規(guī)模的交叉分析，總結(jié)各種規(guī)模企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)，管理人才緊缺不論大小企業(yè)，代理商需要共同面臨的問題，那么這個(gè)優(yōu)劣勢(shì)，把優(yōu)勢(shì)給大家看一下，有較高的靈活性，因此市場(chǎng)適應(yīng)能力比較強(qiáng)，對(duì)于中型代理商來說，既趨于一定的問題，對(duì)于大型代理商來說，擁有更完善制度，而且在業(yè)績(jī)考核和薪酬發(fā)放中也表現(xiàn)得比較客觀。我們?cè)賮砜戳觿?shì)，小型代理商管理制度不完善，對(duì)關(guān)鍵人才的吸引力較低，可持續(xù)性不強(qiáng)。對(duì)于中型代理商，用人機(jī)制不適應(yīng)企業(yè)的需求，對(duì)于大型代理商存在多重領(lǐng)導(dǎo)的問題。我們公司規(guī)模大，但是存在多重領(lǐng)導(dǎo)的問題，人力資源管理臃腫不堪。

　　最后我們對(duì)國(guó)內(nèi)資源管理上做一個(gè)建議有六個(gè)方面，建立員工各崗位需要的素質(zhì)模型，這個(gè)是非常難，連我們都很難做到。有的企業(yè)有培訓(xùn)費(fèi)，有的企業(yè)沒有，還是制訂一個(gè)比較科學(xué)合理的培訓(xùn)計(jì)劃和預(yù)算，確定合理的人力資源年度規(guī)劃，這個(gè)一般企業(yè)能夠做的到。第四個(gè)是有效的績(jī)效管理，建立有效的薪酬體系大家可能都在探索當(dāng)中。

　　我們報(bào)告的前半部分的內(nèi)容，以及我們08、09挖掘機(jī)的市場(chǎng)報(bào)告，這些內(nèi)容給大家提煉出來基本上過了一下，剛才我們通過那三部分，也回答了大家的一些思考和問題，實(shí)際上我們還有許許多多的問題值得我們思考，比如說在未來兩年內(nèi)的調(diào)整期，制造商應(yīng)該做什么，我們代理商又應(yīng)該做些什么，面對(duì)高達(dá)90%的代理商急缺人才，如何保障優(yōu)勢(shì)客戶而舍去劣勢(shì)客戶，這都是我們需要考慮的問題，還有許許多多其他的問題值得我們考慮。我希望我們代理商及時(shí)掌握我們生存發(fā)展的外部和內(nèi)部的環(huán)境，在制訂營(yíng)銷政策的同時(shí)，必須考慮相關(guān)行業(yè)的價(jià)值規(guī)律，在不斷的完善和強(qiáng)大自身實(shí)力，保障企業(yè)持續(xù)發(fā)展，我們希望大家對(duì)08年的報(bào)告提出寶貴的意見，并繼續(xù)支持我們09年的報(bào)告。