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　　在2006年和2007年的大會上，代理商委員會秘書處曾先后發(fā)布了兩期工程機械流通領(lǐng)域報告，得到大家的首肯。今年，代理商委員會又聯(lián)手國家發(fā)展研究中心的專家，共同打造完成了《2008中國工程機械流通領(lǐng)域市場報告》。在中國工程機械第六屆營銷高峰論壇上，中國工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會的馮桂英秘書長與大家共同解讀這份中國工程機械流通領(lǐng)域的年度報告。

　　以下是現(xiàn)場錄音整理實錄。

　　馮桂英：

　　這份流通領(lǐng)域報告是我們從06年開始的首次發(fā)布，當(dāng)時第一次發(fā)布主要是調(diào)查了我們代理商行業(yè)的流通領(lǐng)域代理商生存狀態(tài)的大調(diào)查，當(dāng)時我認(rèn)為也是首次在工程機械行業(yè)有這么一份報告，引起了業(yè)內(nèi)人士的許多關(guān)注。這份報告應(yīng)該說不僅僅是對流通領(lǐng)域的一個現(xiàn)實的意義，還對我們工程機械行業(yè)其他企業(yè)業(yè)內(nèi)人士的參考意義，我們也是為我們每次一年一次的這次大會做了一份不尋常的獻(xiàn)禮，這份報告是獨家的也是權(quán)威的，也是一年一次的。

　　那么先看看我們報告的一個初衷。流通領(lǐng)域應(yīng)該說涵蓋的內(nèi)容非常多，我們08年到底應(yīng)該做些什么?確實每年這個報告給我們的壓力非常大和我們開這個大會是一樣的，每年不斷推出創(chuàng)新，要結(jié)合當(dāng)年的熱點來做，確實我們年初就是一個考慮的非常重要的問題。

　　今年我們年初做了大量的實際調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在08年我們大家不約而同的對3個問題特別關(guān)注，首先是我們?nèi)蛘袷幍?8年，宏觀經(jīng)濟應(yīng)該往哪里走?眾多代理商遭遇人力資源的困惑?第三個是原材料漲價累計負(fù)面效應(yīng)對行業(yè)整個都有影響。所以這三點是我們08年報告最主要的核心問題，也是這份報告能夠產(chǎn)生的根源，當(dāng)然流通領(lǐng)域情況是復(fù)雜多樣的，市場調(diào)研的有一定的局限性，還有資金的局限性，不可能完全代表工程機械流通的全貌。但是我們相信無論如何它的視野的前瞻性以及視角的獨特性和內(nèi)容的豐富性，都將為工程機械的制造商、代理商帶來一定啟迪的價值。

　　我們先看這次報告的結(jié)構(gòu)，我們說了主要解決這三個核心的問題。第一個08年國家經(jīng)濟發(fā)展和政策環(huán)境及工程機械行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢。第二個是工程機械行業(yè)上一個行業(yè)發(fā)展的狀況分析及其材料價格調(diào)查因素的分析。第三個工程機械代理商人力資源結(jié)果調(diào)查的分析。

　　我們首先看第一部分，剛才說了是宏觀經(jīng)濟和工程機械行業(yè)的發(fā)展情況，我們先看中國經(jīng)濟發(fā)展的政策環(huán)境，我們這個報告大家看到了這次報告在報告當(dāng)中，這一節(jié)占的分量比較重。也就是因為08年經(jīng)濟變動比較多，我們剛好是和國務(wù)院發(fā)展研究中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟運行處合作的東西，所以這部分占的比較多。國家發(fā)改委產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟運行處專門研究全國各個行業(yè)發(fā)展趨勢，比如我們相關(guān)行業(yè)交通運輸、房地產(chǎn)、建筑業(yè)和其他一些行業(yè)有大量的數(shù)據(jù)和事實，所以經(jīng)濟的周期規(guī)律是比較切合我們實際。

　　第一部分我們有些疑問和思考，或者我們第一部分要給大家解答那些問題?第一個哪些國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展的因素與工程機械行業(yè)息息相關(guān)，固定資產(chǎn)投資信貸環(huán)境與信貸政策環(huán)境相對工程行業(yè)有哪些作用?國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展的周期性和工程機械行業(yè)發(fā)展的周期性有哪些關(guān)聯(lián)程度?未來十年是高位運行還是低位調(diào)整?第三個問題，今后兩年內(nèi)中國宏觀經(jīng)濟的信心情況是怎么樣的，08年是低谷還是僅僅是低谷的開始，是嚴(yán)冬還是普通的冬天，這是我們這部分要解決的這些問題。

　　我們首先看中國經(jīng)濟發(fā)展的周期性。工程機械的需求大家都知道，往往和我們下游行業(yè)的固定資產(chǎn)投資是分不開，固定資產(chǎn)投資又和國家的宏觀經(jīng)濟有緊密的相連性。我們每次研究工程機械行業(yè)的時候，首先必須要研究宏觀經(jīng)濟，所以研究工程機械行業(yè)離不開國家的宏觀經(jīng)濟和中長期的短期的趨勢分析。我認(rèn)為國務(wù)院產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟運行處的最經(jīng)典的也是基礎(chǔ)的曲線，從這條曲線當(dāng)中，可以得到很多很多的答案。這個周期是從2002年開始，實際上前面應(yīng)該是2000年，第二個周期是從2000年開始的，大家可以看綠色的曲線有3個層次力量疊加起來的，一個是長期的趨勢，第二個就是短期的經(jīng)濟周期，第三個沖勁因素，比如地震、雪災(zāi)等等的沖擊因素決定的雙重力量，決定現(xiàn)行的經(jīng)濟運行曲線。這條曲線大家可以看到08年的時候周期波動相當(dāng)厲害，到08年我們沿著紅色的曲線向上走，還是沿著綠色的曲線現(xiàn)在向下調(diào)整?這個問題我們國務(wù)院給了一個結(jié)論，我把結(jié)論說一下，我們回顧過去的經(jīng)濟波動能夠看到，2004年經(jīng)濟回落以后，當(dāng)時大家的壓力就是擔(dān)心中國的經(jīng)濟會垮下去，當(dāng)時工程機械行業(yè)也受到了比較大的影響，但后來事實和發(fā)展和我們的擔(dān)憂完全不同，04、05年中國經(jīng)濟高位的完成了調(diào)整，可以從中看出來，進入了新一輪的增長，到底是什么力量在支撐它?當(dāng)時所有的短期力量都是負(fù)面的，在解釋那一輪增長的時候，大家不約而同的找到了城市化和消費結(jié)構(gòu)升級這個中長期力量，中國經(jīng)濟增長的中長期力量沒有受到損傷，我們可以充滿信心的預(yù)期，2009年2010年以及未來的10年之內(nèi)，中國人將高位運行的經(jīng)濟，所以我們可以肯定的說我們這個圖至少回答了三個問題。那就是未來的30年是長期的，未來的30年繼續(xù)保持增長的一個趨勢，中期未來10年之內(nèi)，穩(wěn)步上升的是沒有懸念的，是肯定的。第三個今后兩年波動下行08年只是一個谷底下行的開始，09年和10年上半年是一個最谷底。這個我們這個圖形要給出這三個結(jié)論。要講這個圖，大概講了半個小時，我只把這個結(jié)論精華，結(jié)果告訴大家就夠了，我覺得這個圖是最經(jīng)典，如果我們記住了這個圖形，如果記不住，記住了這個三個結(jié)論，我認(rèn)為今天就沒有白來。

　　現(xiàn)在華爾街的金融風(fēng)暴已經(jīng)席卷了全球，也波及到我們中國，這個趨勢是沒有變的，為此我在上周五的時候我給跟楊博士打電話，現(xiàn)在華爾街風(fēng)暴這么厲害，波及了中國這么大，他說你放心，正因為這個我們的曲線是肯定的。尤其是我們十七屆三中全會的閉幕，可能大家都知道，我總結(jié)四個字，一個是穩(wěn)定、靈活。穩(wěn)定經(jīng)濟、穩(wěn)定貨幣、穩(wěn)定金融等等，我們金融專家會講，我們還有靈活的經(jīng)濟政策，所以這個趨勢是不會改變的，也回答了剛才第一部分的幾個問題。

　　我們接下來看一個固定資產(chǎn)投資，工程機械行業(yè)和固定資產(chǎn)投資有著密切的相關(guān)性。從97年到08年8月有這么一個曲線，固定資產(chǎn)投資與工程機械銷售收入是正相關(guān)。我們看一下存款和貸款的關(guān)系，從07年開始貸款就開始往下降，08年降的比較厲害。大家再看一下區(qū)域經(jīng)濟，區(qū)域經(jīng)濟大家看到這幾年平衡有所改善，打破了原來東部銷售比較好的情況，中部和東部增長率比較高，中部是28%，西部是35%，標(biāo)錯了，東部和西部換一下數(shù)字。

　　接下來幾個有相關(guān)行業(yè)發(fā)展的預(yù)測，固定資產(chǎn)投資的預(yù)測，也是今年國務(wù)院發(fā)展研究中心研究的一個2008到2009挖掘機的市場需求預(yù)測報告，當(dāng)中幾個經(jīng)典圖我拿出來跟大家分享，這個報告里頭沒有，為什么拿出來分享?也是精簡了幾個結(jié)論給大家看一下。這個曲線，我們是把中型挖掘機和交通運輸業(yè)投資的曲線，關(guān)聯(lián)度拿出來看，看這個圖的目的是什么?看到挖掘機銷售收入的增長，滯后于交通運輸業(yè)投資3到4個月，這是比較認(rèn)可的一個關(guān)系。

　　接下來我們看看相關(guān)行業(yè)—采礦業(yè)。采礦業(yè)的固定資產(chǎn)投資有一個增速曲線，從這個增速曲線09、10年我國采礦業(yè)固定資產(chǎn)投資呈現(xiàn)局部高位調(diào)整，整體保持平穩(wěn)的增長態(tài)勢，08年基本在20%以上的區(qū)域運行，達(dá)到6280億元的投資，累計固定資產(chǎn)投資增速有望達(dá)到21.35%，09年再次基礎(chǔ)上有所下降，但仍然保持平穩(wěn)的運行局面，預(yù)計2009年全年固定資產(chǎn)投資有望達(dá)到7150億元，固定資產(chǎn)投資增速將穩(wěn)定在14%的水平。這個曲線到2009年10月的一個曲線，相當(dāng)于我們10月份做的，是比較平穩(wěn)的，但是09年、08年還是有一個小高峰的。

　　我們再下來看建筑業(yè)固定資產(chǎn)投資的增速。從建筑業(yè)固定資產(chǎn)投資增速來看，我們08年到09年建筑業(yè)固定資產(chǎn)投資表現(xiàn)是逐步回暖，大家看到08年2月份是最底，年初受到國家宏觀調(diào)控以及貨幣緊縮政策的影響，建筑業(yè)固定資產(chǎn)投資增速出現(xiàn)下降的局面，根據(jù)我們的預(yù)測2008年下半年增速會有所回升，全年預(yù)計增長12%，09年基本維持這個區(qū)間運行，全年增速有望達(dá)到11%或12%，基本和08年是持平的。

　　我們再來看房地產(chǎn)，房地產(chǎn)行業(yè)本來是國家宏觀調(diào)控的重點，預(yù)計其固定資產(chǎn)投資增速在08年會出現(xiàn)一個明顯的回落，但是累計全年同比增長有可能下降到17%的水平，09年上半年將延續(xù)這個趨勢，大家可以看到。根據(jù)預(yù)測增速的重新上升將會在2009年下半年固定資產(chǎn)投資將會達(dá)到08年是3萬3000億，09年3萬7000億，09年增速會維持在是11%的水平，明顯比08年17%降低的。

　　我們再看交通運輸業(yè)，回過頭來看剛才房地產(chǎn)那個，08年下半年及09年全年建筑業(yè)及房地產(chǎn)業(yè)固定投資總額有望達(dá)到5萬9千億元，綜合前頭建筑行業(yè)與挖掘機關(guān)聯(lián)的研究，建筑業(yè)每億元將會帶來中型挖掘機的0.58t臺，房地產(chǎn)每億元固定資產(chǎn)投資將會帶來中型挖掘機的需求是0.839臺，所以我們可以預(yù)測出09年將會是多少臺，他們固定資產(chǎn)投資是5萬9千億。

　　下面再看交通運輸業(yè)，我們這里的交通運輸業(yè)指的是公路、鐵路、港口、機場，它的影響主要因素是城市化進程和工業(yè)化進程的發(fā)展速度，我們未來兩年內(nèi)交通運輸業(yè)的固定資產(chǎn)投資維持可能在13%的水平，08年這一增速達(dá)到了歷史的最低點。根據(jù)預(yù)測交通運輸業(yè)固定資產(chǎn)的逐步回升，并穩(wěn)步運行。09年全年也將延續(xù)這一平穩(wěn)的運行態(tài)勢，預(yù)計08年交通運輸業(yè)的固定資產(chǎn)投資增速為12%，09年為13%。根據(jù)挖掘機和交通運輸業(yè)的關(guān)聯(lián)關(guān)系，08年下半年到09年全年交通運輸業(yè)的固定資產(chǎn)投資有望達(dá)到2萬9千7百億元，交通運輸業(yè)每億元將會帶來中性挖掘機的0.342臺，明顯比房地產(chǎn)要小，帶來小型挖掘機0.87臺，交通運輸業(yè)對小型挖掘機的需求量比較大的。這是我們有關(guān)宏觀經(jīng)濟的發(fā)展以及相關(guān)經(jīng)濟的預(yù)測。

　　接下來我們看工程機械行業(yè)的情況，2008年1到7月銷售總產(chǎn)值是1250.38億元，同比增長了45.88%，實現(xiàn)新產(chǎn)品產(chǎn)值是241.42億元，同比增長49.95%，行業(yè)產(chǎn)值和銷售的增長率仍然保持在40%左右，產(chǎn)品銷量的增速都在25%以上，我們報告中只選了6個產(chǎn)品，我們認(rèn)為量大面廣，挖掘機、裝載機、壓路機、起重機、推土機、混凝土機械。

　　接下來看挖掘機，因為時間的關(guān)系，工程機械這部分只把07、08年1到8月各省份的銷量對比圖展現(xiàn)給大家看一下，挖掘機今年增長是35%以上，1到8月已經(jīng)銷售了5.8萬臺，從這個省份的銷售上可以看出來，江蘇、山東、安徽、四川、河北、河南，銷量比較靠前，其中4個省份江蘇、四川、安徽、山東四個省銷售總量達(dá)到28.1%，將近1/3，除此之外江西、甘肅、四川增長率也比較大。

　　接下來看裝載機，裝載機今年1到8月銷售累計是13萬臺，同比增長了24%以上。從這個圖也看出來山西、河北、山東、河南、內(nèi)蒙古銷量比較靠前，其中山西、河北、山東、河南、內(nèi)蒙5個省的銷量占到全國總量的28.9%，也是接近1/3。廣東、上海、甘肅、天津、河北、湖北增長也在40%以上，也是比較可觀。福建、海南、西藏地區(qū)銷量下降比較多，整體裝載機市場還是比較樂觀的。

　　我們再來看起重機，可能起重機在座的代理商企業(yè)和代理商的會員比較少，但是起重機這一年市場增速比較快，也是08年前8個月的總銷量是1.6萬臺，同比增長了24%，尤其是履帶式起重機總銷量1萬1千臺，同比增長高達(dá)114%，是我們行業(yè)里頭增長最高的產(chǎn)品。尤其是出口履帶起重機出口的增速也是比較大，起重機比較靠前的是河北、江蘇、山東三個省，這三個省的總銷量占到全國的20.8%，從這個圖當(dāng)中看。為什么要提起重機，后面有一個價格因素的對比，談到了起重機對比的因素。

　　下來看壓路機、推土機。推土機是增長比較緩慢，08年1到8月份，07年同期是4908臺，山東省比較突出的不管銷量和增幅都是排第一的，其下內(nèi)蒙、四川都是增幅比較大一點的。再下來看壓路機，應(yīng)該說和推土機有點類似，增速還不如推土機上半年總銷量是6115臺，較07年同期增長了15臺，從這個圖上看出來，江蘇省下降幅度比較大，盡管大銷量還是排第一的。北京四川銷量也是比較大的，每個產(chǎn)品都其中提到了一個省，每個省增速都比較大，四川省今年是5個產(chǎn)品當(dāng)中都是有較大的增速，說明四川省這個地方其他的產(chǎn)品也會很好，是不是跟地震災(zāi)害有關(guān)系，今年市場特別的明顯。

　　我們再來看一個混凝土機械，這個可能沒有其他的數(shù)據(jù)那么全，不是特別全，剛剛有一些數(shù)據(jù)，混凝土機械和上面的機械不太一樣，上半年沒有太大長勢，8月份比較大。以上我們工程機械行業(yè)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，其實我們從06年開始就給我們會員單位都放到注冊的網(wǎng)站里面，每個月這些數(shù)據(jù)，不只這些數(shù)據(jù)還有宏觀經(jīng)濟的微觀信息，我們會員單位可以根據(jù)密碼登錄進去看。

　　我們最后拿出一個圖來，也就是挖掘機需求預(yù)測報告中的最經(jīng)典的結(jié)果圖，拿出來分享一下。大家看到這個圖是預(yù)測到09年9月份的，09年的趨勢和08年的趨勢態(tài)勢非常相像，同樣也是在2到4月份當(dāng)中和今年08年差不多，雖然08年國家國民經(jīng)濟進行了宏觀調(diào)控，這是他總結(jié)的一句話，在這個背景下全社會投資有一定的影響，短期內(nèi)固定資產(chǎn)投資的增長勢頭將依舊，因此我們未來兩年內(nèi)挖掘機市場需求在一個相對穩(wěn)定的區(qū)位，呈現(xiàn)小幅調(diào)整，預(yù)計08年國內(nèi)達(dá)到78000臺的水平，同比增長30.64%，09年達(dá)到92000臺的水平，較08年同比增長18%。肯定是09年會是有一個下降，但是2到4月的高峰還是一個相同的態(tài)勢，這是我們最經(jīng)典的最基礎(chǔ)的，案例我們報告分的比較細(xì)，有小型有中型有大型，有不同的行業(yè)有不同的預(yù)測結(jié)果。

　　報告的第二部分，同樣進入第二部分，我們也有一些問題和思考，和大家需要解答的幾個問題。承重的壓力，為什么制造商和代理商用戶采購價會存在差異，對工程機械行業(yè)造成了哪些影響，價格的降低會緩解工程機械行業(yè)的壓力嗎?第三制造商和用戶如何應(yīng)對競爭對手的提價，這是我們第二部分要解決的問題。

　　我們這一部分工程機械行業(yè)價格因素的分析，我們被調(diào)查的對象是制造商，還有零部件的供應(yīng)商、代理商、用戶。流通領(lǐng)域報告的第二部分將會有各種價格的變化趨勢作為重要的線索給大家展現(xiàn)出來。工程機械行業(yè)的發(fā)展歷來離不開上一個行業(yè)發(fā)展的支持，特別是鋼鐵的波動，對行業(yè)有著舉足輕重的作用。對于工程機械行業(yè)來說，寶鋼下調(diào)，寶鋼四季度產(chǎn)品價格下調(diào)，這將減輕產(chǎn)品的壓力，對工程機械行業(yè)是一個利好因素，利好的程度大小取決于鋼材價格回落的程度。

　　下來我們看成品油，2008年8月36個大中城市加油站，93、97、0號柴油的分別是8109、7136，四季度的預(yù)測油價反彈性可能性比較大。我們看原材料價格因素調(diào)查分析，工程機械行業(yè)08年以來正在接受市場的重新審視和全球通脹帶來的壓力國際國內(nèi)經(jīng)濟波動對行業(yè)影響的不確定性，行業(yè)產(chǎn)能擴張和行業(yè)競爭割據(jù)帶來的不確定性，三大不確定性，讓工程機械行業(yè)未來的變速。呈現(xiàn)疲軟的情況下，工程機械各個方面怎么應(yīng)對，我們應(yīng)對的上宗下游，三個方面的調(diào)查對象，并結(jié)合我們工程機械行業(yè)的相關(guān)情況，進行了分析，結(jié)果分析共同包括了5個部分，第一個是我們制造商用戶價格因素的，第三個是縱向分析，第四個是對未來價格趨勢的判斷，第五是我們一些建議。我們先看制造商的價格因素調(diào)查結(jié)果，我們首先看制造商漲幅2008恩年下半年配件的平均漲幅達(dá)到了12%，對銷量影響的方面是有5%以上的制造商認(rèn)為對產(chǎn)品的銷量沒有影響，33.3%對未來的銷量會有一定的影響，對于成本漲價采取那些應(yīng)對措施的時候，除了制訂更高的產(chǎn)品價格以外，40%的制造商沒有措施，60%的制造商采取了其他的減壓措施。我們看一下調(diào)查的產(chǎn)品，我們調(diào)查了18個產(chǎn)品，但是制造商回來是18個產(chǎn)品，我們就分別給出來，這18個產(chǎn)品平均漲幅的匯總，最高的是支架搬運，支架是40%，注意看是裝載機漲價幅度是15.8%，也許這個不是特別實際，但是畢竟是一部分群體真實的反應(yīng)，再下來是叉車。

　　我們看影響產(chǎn)品漲價的因素，大家調(diào)查的分速，影響主機價格，鋼材漲價影響了主機價格，接下來是能源、電力、物流成本是11.9%，這幾個方面因素引起了制造商的提價。再下來我們是主機產(chǎn)品價格上漲一個圖，大家看到基本沒有影響的54.2%，對未來有負(fù)面影響的是33.3%，50%都認(rèn)為沒有影響。

　　下面看代理商的調(diào)查結(jié)果，代理商平均漲幅是7.1%，對銷量的影響50以上的帶上上認(rèn)為銷量基本沒有影響，8.9%的認(rèn)為有影響，10.5的認(rèn)為，影響很大，60%的企業(yè)還是采取的相應(yīng)的措施，加強促銷，銷售二手結(jié)構(gòu)租賃。

　　看看代理商的產(chǎn)品調(diào)查，總共是11個產(chǎn)品，可能和我們調(diào)查對象有關(guān)系，我們會員基本上是產(chǎn)品的會員，所以像搬運車、叉車可能少一些，剛才制造商那些產(chǎn)品比較多了，看到代理商漲價最高是挖掘機8.8%，裝載機是7.7%，比剛才制造商小多了。

　　影響代理商產(chǎn)品漲價的主要因素，制造商定價來決定，制造商定價要漲價，人力成本排到了第2，就像物流成本是8.6%。產(chǎn)品漲價后對銷量的影響，對代理商的一個匯總，大家看對銷量幾乎沒有影響是60.5%，產(chǎn)生負(fù)面影響是8.9%，影響很大是10.5%。用戶現(xiàn)在購買的漲幅最高的是攪拌車，推土機和挖掘機，對采購的影響，產(chǎn)品漲價后84.6%的用戶，認(rèn)為基本沒有影響。用戶這方面有什么應(yīng)對措施，50%沒有消化上漲的成本，提高機器的使用效率等等。

　　大家看用戶調(diào)查的產(chǎn)品，用戶是13個品種，漲價最高是攪拌車，第二個是打重機。產(chǎn)品價格上漲對用戶采購量的影響，84.6%的基本沒有影響，從制造商代理商用戶，基本影響是逐漸的提高，剛才制造商是54點多，用戶是84.6%，幾乎沒有影響的，比例越來越高。從橫向當(dāng)中我們在結(jié)果中沒有做PPT，從制造商更加注重資本，所以說我們認(rèn)為銷量和采購量基本沒有影響，對產(chǎn)品需求的信心程度。說明工程機械行業(yè)下游對產(chǎn)品的信心越來越強，這將有利于整個行業(yè)的發(fā)展，這是我們對于價格調(diào)查的一個小節(jié)。

　　內(nèi)部行業(yè)的分析，縱向交叉分析，大家從這個表中，一開始我也沒有看懂，根據(jù)不同的產(chǎn)品，這個在工程機械行業(yè)內(nèi)部傳導(dǎo)，制造商代理商按價格的傳導(dǎo)，可以分為四種類型，制造商小于制造商漲幅，這個漲幅不一定是價格漲幅是規(guī)律，這種類型制造商是一個賣方市場，制造商提價可以順利轉(zhuǎn)嫁到用戶身上，這個叫做傳導(dǎo)比較順暢。第二種類型制造商的漲幅大于用戶采購價的漲幅，這個產(chǎn)品明顯是買方市場，用戶說的算，制造商漲價用戶不買帳，這個類型是典型的傳導(dǎo)不順暢，第一種是典型的傳導(dǎo)順暢。

　　第三種類型代理商的軸售價漲幅大于制造商的售價漲幅，這種類型代理商不能順利轉(zhuǎn)嫁到用戶身上，但是制造商可以順利的轉(zhuǎn)嫁到制造商身上。用戶采購漲幅制造商軸家漲幅。這個可以看出來，代理商比較保守，用戶都那么接受價格，但是代理商就不接受，觀念比較保守，我也聯(lián)想到我們起重機這些企業(yè)，這些年也在尋求渠道銷售，但是我認(rèn)為是遲遲沒有到位，這個是不是對我們代理商有關(guān)系，這個產(chǎn)品對用戶來說還是比較認(rèn)可的，你漲價我就漲。我也建議我們代理商是不是可以尋求起重機的代理，可以嘗試嘗試，關(guān)于這種縱向的價格傳導(dǎo)的分析。

　　對未來產(chǎn)品價格趨勢的判斷，把整個第二部分的調(diào)查匯總了一下，鋼材價格指數(shù)持續(xù)下落，大家從08年開始就持續(xù)下落，08年8月到7月同比下降了75%，但是我們國內(nèi)工程機械行業(yè)接受鋼材價格的地位，他們怎么漲你就怎么認(rèn)，你左右不到人家，人家漲你就要漲，是接受的地位。我們對于價格問題，把用戶和制造商恩，77.7%的用戶認(rèn)為價格不斷波動，22.2%的人認(rèn)為價格因素不好判斷，11.1的認(rèn)為價格會持續(xù)上漲，對于代理商來說，27.8%的人認(rèn)為價格會持續(xù)走高，有人認(rèn)為國家政策不明朗，尤其對長江三角洲。制造商有6%的人認(rèn)為價格會不斷波動，24%的人認(rèn)為價格持續(xù)上漲，8%的人價格持續(xù)走高?；镜膬r格不會波動，2009年會出現(xiàn)一些調(diào)整。我說了一大堆，普遍認(rèn)為產(chǎn)品價格上漲是上升的趨勢。

　　對于第二章成本調(diào)查結(jié)果，對行業(yè)上有一些建議，建議你看報告就行了，我們就不講了。這個建議也是仁者見智。

　　我們看今天報道的第三部分，工程機械代理商調(diào)查的結(jié)果分析。同樣有一些問題調(diào)查，代理商的人力資源管理出現(xiàn)那些問題，小型、中型大型的人力資源各異，為競爭對手培養(yǎng)人才，必須改善自己的分配，什么是良性保障可以發(fā)展的薪酬體系。

　　中國工程機械代理商人力資源調(diào)查結(jié)果的分析，主要報告三大部分，第一部分是代理商人力資源管理的一般狀況，對代理商人力資源管理的一些建議。工程機械代理商面臨的人力資源的挑戰(zhàn)尤為強烈，基于戰(zhàn)略的人力資源管理成為代理商成功的關(guān)鍵，本次調(diào)查問卷共發(fā)放了500份，有效收回了280份。我們在調(diào)查當(dāng)中我們接觸了許多人，有總經(jīng)理層面的，也有中層管理者層面的，也有不同層面的，于是加速培養(yǎng)，中層管理人員。副總和部長們很少向基層員工傳達(dá)精神，員工不理解公司的目的和價值，隨著公司的發(fā)展壯大，公司凝聚力降低，對人力資源管理方面的意見很大。代理商人力資源管理一般狀況大概有四個方面，代理商人力資源的戰(zhàn)略規(guī)劃，代理商員工的發(fā)展。

　　這個人力資源設(shè)置這個情況，我們設(shè)置了四種情況，一個是績效考核管理，從匯總圖可以看出來，這四種的采用2.5%的企業(yè)，有四種都有，單一的大概占到了20%左右，交叉的那兩個，一個是只考慮績效考核和只考慮薪酬設(shè)計，既有績效也有薪酬，和員工退出，我們再看國內(nèi)代理商的績效考核一個方面的比較，績效考核我們設(shè)計了四種，一個是任務(wù)完成情況，這個圖大家可以明顯的看出，單一的只考慮任務(wù)完成或者是工作過程的不到10%，那么其他還是都考慮的，其余90%的企業(yè)還是考慮的比較周全一些。

　　這個是代理商的薪酬發(fā)放，我們設(shè)計了四種一個是績效考評結(jié)果、一個是學(xué)歷、一個是公司服務(wù)年限。那么第二個是兩項構(gòu)成，只考慮業(yè)績的占到了30%，所以從這個圖可以看出來，80%以上的企業(yè)是重業(yè)績、輕學(xué)歷。這個是代理商的經(jīng)營銷售情況吻合的，你要沒有能力銷售盡管是本科生也無所謂，有些公司的本科生他根本就不如一些大專生中專生銷售的好，也是存在這種現(xiàn)象的，并不是學(xué)歷越高銷售的情況越好，這個不是成正比的，在我們銷售企業(yè)當(dāng)中。我們這個表也是這章的重點，在調(diào)查國內(nèi)代理商緊縮性對比的時候，高達(dá)90%都存在人才緊缺的問題，緊缺哪些人才呢?大家從這個表上可以看出來，最大的是管理人員，其次下來是銷售人員、營銷人員，還是我的技術(shù)人員，還有我們的服務(wù)人員，比例也都比較大，這是我們這次調(diào)查的比較大的震撼。我們基本上大部分的企業(yè)都存在著人才緊缺的問題。

　　我們下來看看企業(yè)規(guī)模的交叉分析，總結(jié)各種規(guī)模企業(yè)的優(yōu)劣勢，管理人才緊缺不論大小企業(yè)，代理商需要共同面臨的問題，那么這個優(yōu)劣勢，把優(yōu)勢給大家看一下，有較高的靈活性，因此市場適應(yīng)能力比較強，對于中型代理商來說，既趨于一定的問題，對于大型代理商來說，擁有更完善制度，而且在業(yè)績考核和薪酬發(fā)放中也表現(xiàn)得比較客觀。我們再來看劣勢，小型代理商管理制度不完善，對關(guān)鍵人才的吸引力較低，可持續(xù)性不強。對于中型代理商，用人機制不適應(yīng)企業(yè)的需求，對于大型代理商存在多重領(lǐng)導(dǎo)的問題。我們公司規(guī)模大，但是存在多重領(lǐng)導(dǎo)的問題，人力資源管理臃腫不堪。

　　最后我們對國內(nèi)資源管理上做一個建議有六個方面，建立員工各崗位需要的素質(zhì)模型，這個是非常難，連我們都很難做到。有的企業(yè)有培訓(xùn)費，有的企業(yè)沒有，還是制訂一個比較科學(xué)合理的培訓(xùn)計劃和預(yù)算，確定合理的人力資源年度規(guī)劃，這個一般企業(yè)能夠做的到。第四個是有效的績效管理，建立有效的薪酬體系大家可能都在探索當(dāng)中。

　　我們報告的前半部分的內(nèi)容，以及我們08、09挖掘機的市場報告，這些內(nèi)容給大家提煉出來基本上過了一下，剛才我們通過那三部分，也回答了大家的一些思考和問題，實際上我們還有許許多多的問題值得我們思考，比如說在未來兩年內(nèi)的調(diào)整期，制造商應(yīng)該做什么，我們代理商又應(yīng)該做些什么，面對高達(dá)90%的代理商急缺人才，如何保障優(yōu)勢客戶而舍去劣勢客戶，這都是我們需要考慮的問題，還有許許多多其他的問題值得我們考慮。我希望我們代理商及時掌握我們生存發(fā)展的外部和內(nèi)部的環(huán)境，在制訂營銷政策的同時，必須考慮相關(guān)行業(yè)的價值規(guī)律，在不斷的完善和強大自身實力，保障企業(yè)持續(xù)發(fā)展，我們希望大家對08年的報告提出寶貴的意見，并繼續(xù)支持我們09年的報告。