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　　客戶群體的不同

　　在現(xiàn)階段，融資租賃還是以中小施工企業(yè)及個體用戶為主，中大型施工企業(yè)以銀行按揭居多。因此融資租賃業(yè)務(wù)在現(xiàn)階段的定位還是為中小施工企業(yè)及個體用戶發(fā)展做支撐。然而隨著資金來源和服務(wù)建設(shè)問題的逐步解決，融資租賃公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，融資租賃業(yè)務(wù)必然也會涉足中大型企業(yè)客戶。而銀行按揭服務(wù)的不斷升級，更多的中小型企業(yè)也將有可能受惠于按揭業(yè)務(wù)，那么對于代理商和客戶來說，信用銷售的選擇模式就會更加多樣。這將直接提升我國工程機(jī)械行業(yè)的渠道建設(shè)水平，極大地促進(jìn)我國工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展。

　　費(fèi)用對比

　　與銀行按揭30%的首付款比率相比，融資租賃的首付款比率比較靈活，一般在20%左右，目的就是降低門檻，擴(kuò)大客戶群體;其次，兩者在手續(xù)費(fèi)和保險等成本上差別也比較大，不同融資租賃公司的手續(xù)費(fèi)與銀行相比有高有低，但其中的保險費(fèi)銀行按揭是必須繳納的，一般高達(dá)機(jī)器價格的4.5%左右，而融資租賃業(yè)務(wù)將其設(shè)定為選擇項(xiàng);利率方面，銀行利率表面上比較明晰，但各地分行各自為政，上浮10%～20%不等，嚴(yán)重降低了使用銀行按揭模式的工程機(jī)械品牌的市場競爭力。而融資租賃公司的利率不受央行限制，一般來說會圍繞國家基準(zhǔn)利率設(shè)定一個大致的利率選擇區(qū)間。中國光大銀行武漢漢口支行行長章靈浩說：“融資租賃公司利率區(qū)間的排定取決于資金來源和盈利目標(biāo)，如果海外資本所占的比例較高，那么融資租賃公司的資金成本就比較低，與銀行相比的利率優(yōu)勢就更加明顯。”另一方面，單個企業(yè)或用戶的利率設(shè)定取決于購買的設(shè)備和客戶的特質(zhì)，不同設(shè)備、不同客戶將區(qū)別對待?？偟膩碚f，首付款、手續(xù)費(fèi)、保險和利率，都可以看作是融資租賃業(yè)務(wù)支持母公司工程機(jī)械銷售的“促銷手段”，從這一點(diǎn)可以很好地看出融資租賃對母公司的促銷作用和發(fā)展前景。

　　風(fēng)險管理

　　工程機(jī)械設(shè)備銷售不是簡單的促銷，信用銷售中的風(fēng)險管理是融資租賃公司發(fā)展中除去資金來源外的另一個核心問題。畢竟較低的首付款等費(fèi)用優(yōu)勢也是一把雙刃劍，與銀行按揭相比，融資租賃公司要承擔(dān)更大的風(fēng)險，在客戶信用審查上需要更加精細(xì)和準(zhǔn)確。銀行在這方面的優(yōu)勢就比較明顯，其中光大銀行在這方面的優(yōu)勢最為明顯。在工程機(jī)械信貸銷售方面，光大銀行服務(wù)中國工程機(jī)械行業(yè)多年，積累了豐富的專業(yè)人才和行業(yè)人脈，在風(fēng)險控制方面形成了一套完整細(xì)致的審核機(jī)制。在中信、農(nóng)行曾經(jīng)相繼退出中國工程機(jī)械銀行按揭業(yè)務(wù)之后，光大銀行通過自身的市場積累和創(chuàng)新，對中國工程機(jī)械行業(yè)近幾年的飛速發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支持。

　　資金來源

　　與銀行在資金方面的先天優(yōu)勢相比，融資租賃公司的資金來源是融資租賃公司發(fā)展的核心問題之一，直接決定著融資租賃發(fā)展的規(guī)模和持續(xù)性?，F(xiàn)階段，我國工程機(jī)械制造商的融資租賃公司資金來源一般分為：母公司自有資金、國內(nèi)銀行拆借資金，以及一些國內(nèi)外工程機(jī)械企業(yè)擁有的海外資金3種。母公司自有資金是最穩(wěn)定可靠的來源渠道，在現(xiàn)階段也是多數(shù)融資租賃公司最主要的資金來源。不足之處是與融資租賃未來發(fā)展的規(guī)模相比，母公司自有資金十分有限，不足以支撐整個融資租賃的銷售需要;國內(nèi)銀行拆借應(yīng)該說是較為通行的資金來源渠道，但銀行拆借一方面資金成本較高，另一方面受國家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控影響因素較大;相較之下，從資金成本角度考慮，海外資金在目前人民幣不斷升值的情況下最具競爭力。國際工程機(jī)械企業(yè)在這方面優(yōu)勢比較明顯。龍工(上海)融資租賃有限公司總經(jīng)理肖順明說：“國際工程機(jī)械企業(yè)的融資租賃公司可以通過資金實(shí)力雄厚的海外母公司或其他機(jī)構(gòu)獲得資本在國內(nèi)開展融資租賃業(yè)務(wù)，有真實(shí)租賃項(xiàng)目對應(yīng)的資金進(jìn)出，只需要在國家外匯管理部門進(jìn)行備案。國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)獲得海外資金相對來說要困難一些，尤其值得一提的是，如果海外資金具有海外熱錢的背景，那么一方面將會受到國家準(zhǔn)入方面的嚴(yán)格限制，另一方面海外熱錢的短期資本逐利性將使融資租賃公司的資金存在不小的風(fēng)險?！?/P>

　　武漢千里馬工程機(jī)械有限公司董事長楊義華說：“實(shí)際上從某種角度來說，融資租賃公司在銷售渠道中替代了銀行的角色。銀行按揭模式是目前工程機(jī)械信用銷售操作中最常用的模式，但針對的需求者較為單一。隨著工程機(jī)械行業(yè)的不斷發(fā)展，現(xiàn)有的銷售模式已不能滿足客戶的多樣化需求，這就為融資租賃的發(fā)展提供了契機(jī)。而隨著融資租賃的不斷發(fā)展，將會對銀行按揭業(yè)務(wù)形成越來越多的沖擊。這種沖擊的程度將取決于融資租賃業(yè)務(wù)適應(yīng)中國市場的革新速度和銀行改革服務(wù)、創(chuàng)新金融模式的決心。”

　　制造商的“兩難”

　　工程機(jī)械制造商投資融資租賃公司，有著企業(yè)長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考慮。因?yàn)楝F(xiàn)階段相當(dāng)多的制造商銷售受到了很大的外部力量牽制，隨時會有來自銀行的不確定因素。盡管有了銀行的介入，其風(fēng)險控制的專業(yè)手段和給客戶的心理壓力確實(shí)有助于項(xiàng)目的風(fēng)險控制;但當(dāng)銀行亦要求廠商、代理商提供回購擔(dān)保時，信用風(fēng)險的最終落腳點(diǎn)仍然落在了廠商和代理商身上。因此，當(dāng)工程機(jī)械企業(yè)發(fā)展到一定階段的時候，用自己的融資租賃公司改善銷售產(chǎn)品的風(fēng)險控制、降低銷售門檻、提升產(chǎn)品市場占有率更為有效直接，更何況這里還有不菲的融資收益，所以投資融資租賃就成為制造商的戰(zhàn)略選擇。

　　同時對于工程機(jī)械企業(yè)來說，融資租賃在法律上明確地界定了所有權(quán)問題。銀行按揭是一個抵押擔(dān)保問題，但是如果涉及到承租人破產(chǎn)及三角債問題，從法律上來講沒有清晰地界定物權(quán)。而融資租賃過程中，法律已經(jīng)十分清晰地界定了物權(quán)，只有當(dāng)承租人繳納完全部租金，并付清最后的設(shè)備殘值費(fèi)之后，設(shè)備的所有權(quán)才轉(zhuǎn)移到承租人手中。融資租賃將所有權(quán)和使用權(quán)分離，一旦承租人不還租金，一可以收回物件;二可以保留債權(quán)，避免三角債;三可以處置擔(dān)保資產(chǎn)。法律上，租賃物件不參與承租企業(yè)的破產(chǎn)清算，一旦承租人經(jīng)營不善、企業(yè)破產(chǎn)，租賃物件不會滅失，債權(quán)不會全損，避免了許多不必要的糾紛。

　　但對于工程機(jī)械企業(yè)來說，目前完全依靠自己的融資租賃公司還是一個非常不現(xiàn)實(shí)的選擇。一方面在現(xiàn)階段銀行按揭主導(dǎo)工程機(jī)械銷售的情況下，自有的融資租賃公司是否能覆蓋整個銷售網(wǎng)絡(luò)還值得質(zhì)疑;另一方面，不論是銀行給予企業(yè)的按揭銷售額度，還是今后銀行對融資租賃公司的資金支持，都使得大部分工程機(jī)械企業(yè)還不能完全離開銀行這個資金靠背。所以，現(xiàn)階段相當(dāng)一部分工程機(jī)械企業(yè)的融資租賃是作為分期付款或銀行按揭的補(bǔ)充與替代方式。從分期的角度來看，融資租賃可以看成實(shí)質(zhì)上是在分期付款的基礎(chǔ)上，引入出租服務(wù)中所有權(quán)和使用權(quán)分離的特性，租賃結(jié)束后將所有權(quán)轉(zhuǎn)移給承租人的營銷方式。因此，在現(xiàn)階段融資租賃相當(dāng)一部分占據(jù)的是分期的市場份額。分期銷售的風(fēng)險較大，其所有權(quán)的轉(zhuǎn)移也非常不利于企業(yè)控制風(fēng)險，從國外的經(jīng)驗(yàn)和國內(nèi)的發(fā)展趨勢來看，分期將逐步退出中國工程機(jī)械信用銷售的舞臺。

　　代理商的“多重”選擇

　　實(shí)際上，在銀行按揭和融資租賃這兩種信用銷售模式的推廣過程中，絕大多數(shù)客戶并不了解銀行按揭和融資租賃的區(qū)別，代理商起著最主要的引導(dǎo)作用。似乎兩種信用模式的發(fā)展給代理商的選擇更多了，然而一方面是與銀行多年合作的關(guān)系，這是代理商發(fā)展的核心支持之一;另一方面卻要面對有著母公司背景的融資租賃公司，代理商也面臨著“兩難”的境地。單從銀行按揭的角度看，對于代理商來說，銀行按揭業(yè)務(wù)多年發(fā)展的一些弊端已經(jīng)顯現(xiàn)，其中一個主要因素就是銀行的風(fēng)險承擔(dān)不夠，基本上還是將最終的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁到了代理商身上，同時首付款的限定甚至提升和日漸上漲的利率也限制了代理商開拓市場、爭取客戶時的回旋余地。而如果母公司對代理商信用銷售時引導(dǎo)甚至要求代理商使用自有的融資租賃公司，或?qū)ζ淙谫Y租賃業(yè)務(wù)的開展提供優(yōu)惠，那么將對現(xiàn)行的銀行按揭義務(wù)產(chǎn)生嚴(yán)重的沖擊。

　　游走在銀行和有著母公司背景的融資租賃公司之間，代理商選擇的自由度大大增加，壓力也可想而知。

　　融資租賃：變革下的發(fā)展

　　融資租賃是上世紀(jì)50年代產(chǎn)生于美國的新興金融工具。由于現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的高速發(fā)展大大縮短了機(jī)械設(shè)備的更新周期，使得融資租賃憑借其在加速折舊、促進(jìn)企業(yè)技術(shù)改造等方面的獨(dú)特優(yōu)勢迅速發(fā)展成為僅次于銀行信貸的第二大融資方式，并且有不斷增長的趨勢。目前全球近1/3的設(shè)備投資是通過這種方式完成的。融資租賃的市場滲透率在美國為33%，在德國為18%。而根據(jù)公開的數(shù)字表明，我國工程機(jī)械行業(yè)融資租賃的市場滲透率只有2%左右，遠(yuǎn)低于17%的世界平均水平。

　　銀行：挑戰(zhàn)來臨 面對融資租賃業(yè)務(wù)模式的挑戰(zhàn)，提升服務(wù)水平、降低服務(wù)成本與門檻、創(chuàng)新金融模式，彌補(bǔ)現(xiàn)階段信用銷售的不足，將是銀行應(yīng)對的主要方式。但從長遠(yuǎn)來看，參股融資租賃公司，成為信用銷售模式的上游將是一個必然的選擇。中國光大銀行總行零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理?xiàng)蠲髟诮邮苡浾卟稍L時說：“市場是有多個參與者的，銀行歡迎融資租賃公司參與中國工程機(jī)械行業(yè)營銷模式的競爭，這也會促進(jìn)銀行的革新。良性的競爭帶給整個產(chǎn)業(yè)的將是一個雙贏的結(jié)局。”

　　融資租賃公司：修煉內(nèi)功是關(guān)鍵 成立融資租賃公司對于工程機(jī)械企業(yè)來說，在人力成本和風(fēng)險管理上將是一個巨大的投入。如何解決人才短缺的問題，如何制定出適合中國國情的產(chǎn)品信用銷售風(fēng)險控制流程，如何在控制風(fēng)險的基礎(chǔ)上簡化審批手續(xù)，將是融資租賃公司在發(fā)展中需要不斷探索的核心問題。另一方面，國內(nèi)工程機(jī)械融資租賃還處于一個非常初級的階段，主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)發(fā)展不規(guī)范性，費(fèi)用收取具有隨意性，沒有統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，缺乏市場公信力與競爭力。所以，規(guī)范發(fā)展，在競爭中樹立服務(wù)品牌形象將是融資租賃公司長遠(yuǎn)發(fā)展需要認(rèn)真考慮的重大課題。

　　國家政策是主導(dǎo) 由于我國金融政策的影響，長期以來銀行是主要的信貸部門，現(xiàn)階段國內(nèi)90%的貸款都是銀行提供的。同時，工程機(jī)械企業(yè)用戶的資產(chǎn)被看作是最重要的資質(zhì)信用指標(biāo)，這導(dǎo)致整個社會“輕使用重占有” 的觀念比較盛行。因此，融資租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展取決于國家政策的支持力度。其中，積極拓展與融資租賃最合適的資金渠道尤其需要國家在政策上的明示和支持。融資租賃需要的是中長期的資金，并能提高穩(wěn)定的分期資金回報，與保險資金的特點(diǎn)最為匹配。國家是否允許某些實(shí)力雄厚、信譽(yù)卓著、管理和收益好的融資租賃公司，通過發(fā)行股票和債券的形式從資本市場籌集資金，將是解決融資租賃公司資金來源的一個重要途徑。

　　法律層面上，國內(nèi)融資租賃業(yè)務(wù)的開展缺少統(tǒng)一的《融資租賃法》，缺乏統(tǒng)一的行政部門管理并協(xié)調(diào)行業(yè)發(fā)展;在稅收方面，對于融資租賃業(yè)務(wù)過程中加速折舊等這些鼓勵企業(yè)技術(shù)改造的方式，應(yīng)出臺相應(yīng)的稅收規(guī)定。此外，國家應(yīng)允許融資租賃企業(yè)成為銀行系統(tǒng)信用信息網(wǎng)的會員，對租賃期限一年期以上、租賃合同金額達(dá)到一定數(shù)額的租賃交易實(shí)行合同登記，建立信用信息共享制度，防止信用欺詐。

　　我國于上世紀(jì)80年代引入融資租賃業(yè)務(wù)，當(dāng)時主要是購買國家急需的大宗機(jī)械和運(yùn)輸設(shè)備。在經(jīng)歷了一段飛速發(fā)展的黃金期后，隨著上世紀(jì)90年代廣東(金融)租賃公司、華陽(金融)租賃公司等一批租賃公司的倒閉清算，或被中國人民銀行依法撤銷，融資租賃在中國的發(fā)展也陷入了低谷。融資租賃的發(fā)展幾經(jīng)起伏，但隨著這批具有制造廠商背景的工程機(jī)械融資租賃公司的興起，帶給融資租賃業(yè)將是長遠(yuǎn)而持久的發(fā)展。在目前，比之于新興的融資租賃模式，銀行完善的信用審核機(jī)制、細(xì)致全面的服務(wù)以及廣大的優(yōu)質(zhì)客戶群體，都使得銀行按揭不論是現(xiàn)在還是不遠(yuǎn)的將來，都將是工程機(jī)械信用銷售模式的主流。而從融資租賃國內(nèi)發(fā)展的20多個春秋來看，至今仍然處于初級階段，拋開外因不談，適應(yīng)市場的成熟度還不夠，其中沒有一個行之有效、便捷的營銷模式是一個重要原因。融資租賃是知識密集型和資金密集型產(chǎn)業(yè)，理論已經(jīng)非常成熟，發(fā)展的關(guān)鍵是有沒有將復(fù)雜的技術(shù)變成簡單化的運(yùn)作流程，有沒有將成熟的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品在市場上流通和傳播。一旦融資租賃將這個層面的問題解決，帶給銀行按揭的沖擊將不可逆轉(zhuǎn)。

　　融資租賃革新了中國工程機(jī)械的信用銷售模式。但這種新興模式到底能給中國工程機(jī)械行業(yè)帶來多大的變化，我們拭目以待。