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　　客戶群體的不同

　　在現(xiàn)階段，融資租賃還是以中小施工企業(yè)及個(gè)體用戶為主，中大型施工企業(yè)以銀行按揭居多。因此融資租賃業(yè)務(wù)在現(xiàn)階段的定位還是為中小施工企業(yè)及個(gè)體用戶發(fā)展做支撐。然而隨著資金來(lái)源和服務(wù)建設(shè)問(wèn)題的逐步解決，融資租賃公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，融資租賃業(yè)務(wù)必然也會(huì)涉足中大型企業(yè)客戶。而銀行按揭服務(wù)的不斷升級(jí)，更多的中小型企業(yè)也將有可能受惠于按揭業(yè)務(wù)，那么對(duì)于代理商和客戶來(lái)說(shuō)，信用銷售的選擇模式就會(huì)更加多樣。這將直接提升我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的渠道建設(shè)水平，極大地促進(jìn)我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展。

　　費(fèi)用對(duì)比

　　與銀行按揭30%的首付款比率相比，融資租賃的首付款比率比較靈活，一般在20%左右，目的就是降低門(mén)檻，擴(kuò)大客戶群體;其次，兩者在手續(xù)費(fèi)和保險(xiǎn)等成本上差別也比較大，不同融資租賃公司的手續(xù)費(fèi)與銀行相比有高有低，但其中的保險(xiǎn)費(fèi)銀行按揭是必須繳納的，一般高達(dá)機(jī)器價(jià)格的4.5%左右，而融資租賃業(yè)務(wù)將其設(shè)定為選擇項(xiàng);利率方面，銀行利率表面上比較明晰，但各地分行各自為政，上浮10%～20%不等，嚴(yán)重降低了使用銀行按揭模式的工程機(jī)械品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而融資租賃公司的利率不受央行限制，一般來(lái)說(shuō)會(huì)圍繞國(guó)家基準(zhǔn)利率設(shè)定一個(gè)大致的利率選擇區(qū)間。中國(guó)光大銀行武漢漢口支行行長(zhǎng)章靈浩說(shuō)：“融資租賃公司利率區(qū)間的排定取決于資金來(lái)源和盈利目標(biāo)，如果海外資本所占的比例較高，那么融資租賃公司的資金成本就比較低，與銀行相比的利率優(yōu)勢(shì)就更加明顯。”另一方面，單個(gè)企業(yè)或用戶的利率設(shè)定取決于購(gòu)買(mǎi)的設(shè)備和客戶的特質(zhì)，不同設(shè)備、不同客戶將區(qū)別對(duì)待?？偟膩?lái)說(shuō)，首付款、手續(xù)費(fèi)、保險(xiǎn)和利率，都可以看作是融資租賃業(yè)務(wù)支持母公司工程機(jī)械銷售的“促銷手段”，從這一點(diǎn)可以很好地看出融資租賃對(duì)母公司的促銷作用和發(fā)展前景。

　　風(fēng)險(xiǎn)管理

　　工程機(jī)械設(shè)備銷售不是簡(jiǎn)單的促銷，信用銷售中的風(fēng)險(xiǎn)管理是融資租賃公司發(fā)展中除去資金來(lái)源外的另一個(gè)核心問(wèn)題。畢竟較低的首付款等費(fèi)用優(yōu)勢(shì)也是一把雙刃劍，與銀行按揭相比，融資租賃公司要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，在客戶信用審查上需要更加精細(xì)和準(zhǔn)確。銀行在這方面的優(yōu)勢(shì)就比較明顯，其中光大銀行在這方面的優(yōu)勢(shì)最為明顯。在工程機(jī)械信貸銷售方面，光大銀行服務(wù)中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)多年，積累了豐富的專業(yè)人才和行業(yè)人脈，在風(fēng)險(xiǎn)控制方面形成了一套完整細(xì)致的審核機(jī)制。在中信、農(nóng)行曾經(jīng)相繼退出中國(guó)工程機(jī)械銀行按揭業(yè)務(wù)之后，光大銀行通過(guò)自身的市場(chǎng)積累和創(chuàng)新，對(duì)中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)近幾年的飛速發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支持。

　　資金來(lái)源

　　與銀行在資金方面的先天優(yōu)勢(shì)相比，融資租賃公司的資金來(lái)源是融資租賃公司發(fā)展的核心問(wèn)題之一，直接決定著融資租賃發(fā)展的規(guī)模和持續(xù)性?，F(xiàn)階段，我國(guó)工程機(jī)械制造商的融資租賃公司資金來(lái)源一般分為：母公司自有資金、國(guó)內(nèi)銀行拆借資金，以及一些國(guó)內(nèi)外工程機(jī)械企業(yè)擁有的海外資金3種。母公司自有資金是最穩(wěn)定可靠的來(lái)源渠道，在現(xiàn)階段也是多數(shù)融資租賃公司最主要的資金來(lái)源。不足之處是與融資租賃未來(lái)發(fā)展的規(guī)模相比，母公司自有資金十分有限，不足以支撐整個(gè)融資租賃的銷售需要;國(guó)內(nèi)銀行拆借應(yīng)該說(shuō)是較為通行的資金來(lái)源渠道，但銀行拆借一方面資金成本較高，另一方面受?chē)?guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控影響因素較大;相較之下，從資金成本角度考慮，海外資金在目前人民幣不斷升值的情況下最具競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)際工程機(jī)械企業(yè)在這方面優(yōu)勢(shì)比較明顯。龍工(上海)融資租賃有限公司總經(jīng)理肖順明說(shuō)：“國(guó)際工程機(jī)械企業(yè)的融資租賃公司可以通過(guò)資金實(shí)力雄厚的海外母公司或其他機(jī)構(gòu)獲得資本在國(guó)內(nèi)開(kāi)展融資租賃業(yè)務(wù)，有真實(shí)租賃項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的資金進(jìn)出，只需要在國(guó)家外匯管理部門(mén)進(jìn)行備案。國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)獲得海外資金相對(duì)來(lái)說(shuō)要困難一些，尤其值得一提的是，如果海外資金具有海外熱錢(qián)的背景，那么一方面將會(huì)受到國(guó)家準(zhǔn)入方面的嚴(yán)格限制，另一方面海外熱錢(qián)的短期資本逐利性將使融資租賃公司的資金存在不小的風(fēng)險(xiǎn)?！?/P>

　　武漢千里馬工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)楊義華說(shuō)：“實(shí)際上從某種角度來(lái)說(shuō)，融資租賃公司在銷售渠道中替代了銀行的角色。銀行按揭模式是目前工程機(jī)械信用銷售操作中最常用的模式，但針對(duì)的需求者較為單一。隨著工程機(jī)械行業(yè)的不斷發(fā)展，現(xiàn)有的銷售模式已不能滿足客戶的多樣化需求，這就為融資租賃的發(fā)展提供了契機(jī)。而隨著融資租賃的不斷發(fā)展，將會(huì)對(duì)銀行按揭業(yè)務(wù)形成越來(lái)越多的沖擊。這種沖擊的程度將取決于融資租賃業(yè)務(wù)適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的革新速度和銀行改革服務(wù)、創(chuàng)新金融模式的決心?！?/P>

　　制造商的“兩難”

　　工程機(jī)械制造商投資融資租賃公司，有著企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考慮。因?yàn)楝F(xiàn)階段相當(dāng)多的制造商銷售受到了很大的外部力量牽制，隨時(shí)會(huì)有來(lái)自銀行的不確定因素。盡管有了銀行的介入，其風(fēng)險(xiǎn)控制的專業(yè)手段和給客戶的心理壓力確實(shí)有助于項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)控制;但當(dāng)銀行亦要求廠商、代理商提供回購(gòu)擔(dān)保時(shí)，信用風(fēng)險(xiǎn)的最終落腳點(diǎn)仍然落在了廠商和代理商身上。因此，當(dāng)工程機(jī)械企業(yè)發(fā)展到一定階段的時(shí)候，用自己的融資租賃公司改善銷售產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)控制、降低銷售門(mén)檻、提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率更為有效直接，更何況這里還有不菲的融資收益，所以投資融資租賃就成為制造商的戰(zhàn)略選擇。

　　同時(shí)對(duì)于工程機(jī)械企業(yè)來(lái)說(shuō)，融資租賃在法律上明確地界定了所有權(quán)問(wèn)題。銀行按揭是一個(gè)抵押擔(dān)保問(wèn)題，但是如果涉及到承租人破產(chǎn)及三角債問(wèn)題，從法律上來(lái)講沒(méi)有清晰地界定物權(quán)。而融資租賃過(guò)程中，法律已經(jīng)十分清晰地界定了物權(quán)，只有當(dāng)承租人繳納完全部租金，并付清最后的設(shè)備殘值費(fèi)之后，設(shè)備的所有權(quán)才轉(zhuǎn)移到承租人手中。融資租賃將所有權(quán)和使用權(quán)分離，一旦承租人不還租金，一可以收回物件;二可以保留債權(quán)，避免三角債;三可以處置擔(dān)保資產(chǎn)。法律上，租賃物件不參與承租企業(yè)的破產(chǎn)清算，一旦承租人經(jīng)營(yíng)不善、企業(yè)破產(chǎn)，租賃物件不會(huì)滅失，債權(quán)不會(huì)全損，避免了許多不必要的糾紛。

　　但對(duì)于工程機(jī)械企業(yè)來(lái)說(shuō)，目前完全依靠自己的融資租賃公司還是一個(gè)非常不現(xiàn)實(shí)的選擇。一方面在現(xiàn)階段銀行按揭主導(dǎo)工程機(jī)械銷售的情況下，自有的融資租賃公司是否能覆蓋整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)還值得質(zhì)疑;另一方面，不論是銀行給予企業(yè)的按揭銷售額度，還是今后銀行對(duì)融資租賃公司的資金支持，都使得大部分工程機(jī)械企業(yè)還不能完全離開(kāi)銀行這個(gè)資金靠背。所以，現(xiàn)階段相當(dāng)一部分工程機(jī)械企業(yè)的融資租賃是作為分期付款或銀行按揭的補(bǔ)充與替代方式。從分期的角度來(lái)看，融資租賃可以看成實(shí)質(zhì)上是在分期付款的基礎(chǔ)上，引入出租服務(wù)中所有權(quán)和使用權(quán)分離的特性，租賃結(jié)束后將所有權(quán)轉(zhuǎn)移給承租人的營(yíng)銷方式。因此，在現(xiàn)階段融資租賃相當(dāng)一部分占據(jù)的是分期的市場(chǎng)份額。分期銷售的風(fēng)險(xiǎn)較大，其所有權(quán)的轉(zhuǎn)移也非常不利于企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)，從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)和國(guó)內(nèi)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，分期將逐步退出中國(guó)工程機(jī)械信用銷售的舞臺(tái)。

　　代理商的“多重”選擇

　　實(shí)際上，在銀行按揭和融資租賃這兩種信用銷售模式的推廣過(guò)程中，絕大多數(shù)客戶并不了解銀行按揭和融資租賃的區(qū)別，代理商起著最主要的引導(dǎo)作用。似乎兩種信用模式的發(fā)展給代理商的選擇更多了，然而一方面是與銀行多年合作的關(guān)系，這是代理商發(fā)展的核心支持之一;另一方面卻要面對(duì)有著母公司背景的融資租賃公司，代理商也面臨著“兩難”的境地。單從銀行按揭的角度看，對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，銀行按揭業(yè)務(wù)多年發(fā)展的一些弊端已經(jīng)顯現(xiàn)，其中一個(gè)主要因素就是銀行的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)不夠，基本上還是將最終的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到了代理商身上，同時(shí)首付款的限定甚至提升和日漸上漲的利率也限制了代理商開(kāi)拓市場(chǎng)、爭(zhēng)取客戶時(shí)的回旋余地。而如果母公司對(duì)代理商信用銷售時(shí)引導(dǎo)甚至要求代理商使用自有的融資租賃公司，或?qū)ζ淙谫Y租賃業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供優(yōu)惠，那么將對(duì)現(xiàn)行的銀行按揭義務(wù)產(chǎn)生嚴(yán)重的沖擊。

　　游走在銀行和有著母公司背景的融資租賃公司之間，代理商選擇的自由度大大增加，壓力也可想而知。

　　融資租賃：變革下的發(fā)展

　　融資租賃是上世紀(jì)50年代產(chǎn)生于美國(guó)的新興金融工具。由于現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的高速發(fā)展大大縮短了機(jī)械設(shè)備的更新周期，使得融資租賃憑借其在加速折舊、促進(jìn)企業(yè)技術(shù)改造等方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)迅速發(fā)展成為僅次于銀行信貸的第二大融資方式，并且有不斷增長(zhǎng)的趨勢(shì)。目前全球近1/3的設(shè)備投資是通過(guò)這種方式完成的。融資租賃的市場(chǎng)滲透率在美國(guó)為33%，在德國(guó)為18%。而根據(jù)公開(kāi)的數(shù)字表明，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)融資租賃的市場(chǎng)滲透率只有2%左右，遠(yuǎn)低于17%的世界平均水平。

　　銀行：挑戰(zhàn)來(lái)臨 面對(duì)融資租賃業(yè)務(wù)模式的挑戰(zhàn)，提升服務(wù)水平、降低服務(wù)成本與門(mén)檻、創(chuàng)新金融模式，彌補(bǔ)現(xiàn)階段信用銷售的不足，將是銀行應(yīng)對(duì)的主要方式。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，參股融資租賃公司，成為信用銷售模式的上游將是一個(gè)必然的選擇。中國(guó)光大銀行總行零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理?xiàng)蠲髟诮邮苡浾卟稍L時(shí)說(shuō)：“市場(chǎng)是有多個(gè)參與者的，銀行歡迎融資租賃公司參與中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)營(yíng)銷模式的競(jìng)爭(zhēng)，這也會(huì)促進(jìn)銀行的革新。良性的競(jìng)爭(zhēng)帶給整個(gè)產(chǎn)業(yè)的將是一個(gè)雙贏的結(jié)局。”

　　融資租賃公司：修煉內(nèi)功是關(guān)鍵 成立融資租賃公司對(duì)于工程機(jī)械企業(yè)來(lái)說(shuō)，在人力成本和風(fēng)險(xiǎn)管理上將是一個(gè)巨大的投入。如何解決人才短缺的問(wèn)題，如何制定出適合中國(guó)國(guó)情的產(chǎn)品信用銷售風(fēng)險(xiǎn)控制流程，如何在控制風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上簡(jiǎn)化審批手續(xù)，將是融資租賃公司在發(fā)展中需要不斷探索的核心問(wèn)題。另一方面，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械融資租賃還處于一個(gè)非常初級(jí)的階段，主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)發(fā)展不規(guī)范性，費(fèi)用收取具有隨意性，沒(méi)有統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，缺乏市場(chǎng)公信力與競(jìng)爭(zhēng)力。所以，規(guī)范發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中樹(shù)立服務(wù)品牌形象將是融資租賃公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需要認(rèn)真考慮的重大課題。

　　國(guó)家政策是主導(dǎo) 由于我國(guó)金融政策的影響，長(zhǎng)期以來(lái)銀行是主要的信貸部門(mén)，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)90%的貸款都是銀行提供的。同時(shí)，工程機(jī)械企業(yè)用戶的資產(chǎn)被看作是最重要的資質(zhì)信用指標(biāo)，這導(dǎo)致整個(gè)社會(huì)“輕使用重占有” 的觀念比較盛行。因此，融資租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展取決于國(guó)家政策的支持力度。其中，積極拓展與融資租賃最合適的資金渠道尤其需要國(guó)家在政策上的明示和支持。融資租賃需要的是中長(zhǎng)期的資金，并能提高穩(wěn)定的分期資金回報(bào)，與保險(xiǎn)資金的特點(diǎn)最為匹配。國(guó)家是否允許某些實(shí)力雄厚、信譽(yù)卓著、管理和收益好的融資租賃公司，通過(guò)發(fā)行股票和債券的形式從資本市場(chǎng)籌集資金，將是解決融資租賃公司資金來(lái)源的一個(gè)重要途徑。

　　法律層面上，國(guó)內(nèi)融資租賃業(yè)務(wù)的開(kāi)展缺少統(tǒng)一的《融資租賃法》，缺乏統(tǒng)一的行政部門(mén)管理并協(xié)調(diào)行業(yè)發(fā)展;在稅收方面，對(duì)于融資租賃業(yè)務(wù)過(guò)程中加速折舊等這些鼓勵(lì)企業(yè)技術(shù)改造的方式，應(yīng)出臺(tái)相應(yīng)的稅收規(guī)定。此外，國(guó)家應(yīng)允許融資租賃企業(yè)成為銀行系統(tǒng)信用信息網(wǎng)的會(huì)員，對(duì)租賃期限一年期以上、租賃合同金額達(dá)到一定數(shù)額的租賃交易實(shí)行合同登記，建立信用信息共享制度，防止信用欺詐。

　　我國(guó)于上世紀(jì)80年代引入融資租賃業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)主要是購(gòu)買(mǎi)國(guó)家急需的大宗機(jī)械和運(yùn)輸設(shè)備。在經(jīng)歷了一段飛速發(fā)展的黃金期后，隨著上世紀(jì)90年代廣東(金融)租賃公司、華陽(yáng)(金融)租賃公司等一批租賃公司的倒閉清算，或被中國(guó)人民銀行依法撤銷，融資租賃在中國(guó)的發(fā)展也陷入了低谷。融資租賃的發(fā)展幾經(jīng)起伏，但隨著這批具有制造廠商背景的工程機(jī)械融資租賃公司的興起，帶給融資租賃業(yè)將是長(zhǎng)遠(yuǎn)而持久的發(fā)展。在目前，比之于新興的融資租賃模式，銀行完善的信用審核機(jī)制、細(xì)致全面的服務(wù)以及廣大的優(yōu)質(zhì)客戶群體，都使得銀行按揭不論是現(xiàn)在還是不遠(yuǎn)的將來(lái)，都將是工程機(jī)械信用銷售模式的主流。而從融資租賃國(guó)內(nèi)發(fā)展的20多個(gè)春秋來(lái)看，至今仍然處于初級(jí)階段，拋開(kāi)外因不談，適應(yīng)市場(chǎng)的成熟度還不夠，其中沒(méi)有一個(gè)行之有效、便捷的營(yíng)銷模式是一個(gè)重要原因。融資租賃是知識(shí)密集型和資金密集型產(chǎn)業(yè)，理論已經(jīng)非常成熟，發(fā)展的關(guān)鍵是有沒(méi)有將復(fù)雜的技術(shù)變成簡(jiǎn)單化的運(yùn)作流程，有沒(méi)有將成熟的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品在市場(chǎng)上流通和傳播。一旦融資租賃將這個(gè)層面的問(wèn)題解決，帶給銀行按揭的沖擊將不可逆轉(zhuǎn)。

　　融資租賃革新了中國(guó)工程機(jī)械的信用銷售模式。但這種新興模式到底能給中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)帶來(lái)多大的變化，我們拭目以待。