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　　Michael Okoniewski for The Wall Street Journal

　　中國(guó)三一重工股份有限公司(簡(jiǎn)稱：三一重工)也正在擴(kuò)張自己的美國(guó)業(yè)務(wù)，為客戶提供起重機(jī)和水泥泵等設(shè)備。三一重工在亞特蘭大市附近建設(shè)的造價(jià)6,000萬(wàn)美元的辦公樓兼組裝廠有望本月落成。

　　對(duì)廣西柳工來(lái)說(shuō)，簽下經(jīng)銷商僅僅是解決了一部分問(wèn)題。

　　庫(kù)恩總共花費(fèi)約100萬(wàn)美元買了該公司九臺(tái)設(shè)備，盡管美國(guó)一些建筑公司租賃了這些設(shè)備，但這批機(jī)器庫(kù)恩卻一臺(tái)也沒賣出去。庫(kù)恩說(shuō)，許多潛在客戶都在問(wèn)：“廣西柳工是誰(shuí)?”

　　紐約州的建筑公司Fahs Construction Group最近租賃了一臺(tái)廣西柳工的挖掘機(jī)，該公司首席執(zhí)行長(zhǎng)甘格米(Rich Gangemi)說(shuō)，我們員工說(shuō)這臺(tái)機(jī)器的動(dòng)力非常強(qiáng)勁，但他們也發(fā)現(xiàn)這臺(tái)挖掘機(jī)開起來(lái)“有某種顛簸感”。甘格米說(shuō)，他不大可能買廣西柳工的設(shè)備，公司通常會(huì)堅(jiān)持購(gòu)買卡特彼勒和小松等經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的名牌產(chǎn)品。

　　庫(kù)恩說(shuō)，廣西柳工使用的零部件來(lái)自建筑設(shè)備行業(yè)一些知名供應(yīng)商，比如它使用的發(fā)動(dòng)機(jī)來(lái)自康明斯公司(Cummins Inc.)，液壓泵來(lái)自川崎重工(Kawasaki Heavy Industries Ltd.)。庫(kù)恩說(shuō)，廣西柳工設(shè)備的“內(nèi)臟”都是其他建筑設(shè)備生產(chǎn)商普遍使用的東西。

　　但他也指出，廣西柳工需要改進(jìn)其噴涂工藝，以防止設(shè)備表面出現(xiàn)銹斑。

　　廣西柳工美國(guó)子公司的董事長(zhǎng)唐納休(Jim Donoghue)說(shuō)，該公司正投入資金來(lái)改進(jìn)其所有工廠的噴涂工藝。

　　廣西柳工目前從中國(guó)向美國(guó)出口裝備。它會(huì)步小松和沃爾沃的后塵在美國(guó)生產(chǎn)裝備嗎?

　　廣西柳工總裁曾光安說(shuō)，目前尚無(wú)這一計(jì)劃。但他說(shuō)，廣西柳工目前能說(shuō)英語(yǔ)的員工有1,000多人，而幾年前這樣的員工只有五人。

　　廣西柳工沒有透露其在美國(guó)市場(chǎng)的銷售情況。該公司管理人士承認(rèn)，廣西柳工在美國(guó)建筑設(shè)備市場(chǎng)所占的份額很小，但他們說(shuō)廣西柳工是立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)，希望未來(lái)五年能擴(kuò)大自己在美國(guó)市場(chǎng)的占有率。

　　廣西柳工要想獲得成功，必須建立起強(qiáng)大的零部件和服務(wù)提供能力。建筑公司只有確信某種設(shè)備在出故障后廠家可以迅速將其修好，他們才會(huì)購(gòu)買。

　　曾光安說(shuō)，如果你沒有服務(wù)，談?wù)摦a(chǎn)品就沒有意義。2008年，廣西柳工在美國(guó)休斯頓附近建立了一個(gè)面積約1,500平方米的零部件倉(cāng)庫(kù)。

　　此后該公司在美國(guó)的18個(gè)州(大多位于東北部)以及加拿大的安大略省和魁北克省簽下了17家經(jīng)銷商。

　　自1981年以來(lái)一直在建筑設(shè)備行業(yè)工作的唐納休說(shuō)，廣西柳工的經(jīng)銷商目前覆蓋了北美約20%的地區(qū)。他說(shuō)，或許三到五年后廣西柳工的經(jīng)銷商將覆蓋整個(gè)北美。

　　在發(fā)展經(jīng)銷商時(shí)，廣西柳工除了將目標(biāo)放在那些希望擴(kuò)大其產(chǎn)品線的代理商身上外，還在著力尋找那些已經(jīng)是大型廠商在某一地區(qū)的經(jīng)銷商、目前想向大廠商在當(dāng)?shù)匾延薪?jīng)銷商的地區(qū)擴(kuò)展業(yè)務(wù)的商家。

　　廣西柳工的管理人士說(shuō)，他們希望用該公司能夠以低價(jià)提供高質(zhì)量產(chǎn)品的承諾打動(dòng)客戶。

　　這些管理人士說(shuō)，柳工在中國(guó)運(yùn)行的設(shè)備必須很皮實(shí)，因?yàn)樗鼈兘?jīng)常必須一天24小時(shí)不間斷地工作，而且一整年都沒有多少歇工的時(shí)候。

　　而廣西柳工在美國(guó)的設(shè)備一天僅運(yùn)轉(zhuǎn)八小時(shí)。廣西柳工副總裁閉同葆(David Beatenbough)說(shuō)，廣西柳工的設(shè)備到美國(guó)工作幾乎就像是去度假。