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　　——6300網專訪凱斯全球總裁James E.McCullough先生

　　編者按：1995年凱斯工程機械(CASE CONSTRUCTION)進入中國工程機械市場，作為世界著名的全系列工程機械生產商之一，凱斯為中國工程機械帶來的不僅僅是先進的產品。2010年將是凱斯進入中國市場十五周年，凱斯在中國業(yè)務將進入另一個發(fā)展階段，凱斯將如何更好地服務中國的客戶，中國市場在凱斯的全球戰(zhàn)略中處于什么位置，凱斯又將如何繼續(xù)領跑?作為最具影響力的中文互聯(lián)網工程機械行業(yè)媒體，中國工程機械信息網(dgxdyq.com.cn)在2009年11月凱斯北京媒體見面會上專門采訪了凱斯全球總裁James E.McCullough先生。

　　凱斯工程機械全球總裁Jim MCCULLOUGH先生(右)和凱斯亞太區(qū)執(zhí)行總裁Howard DALE先生

　　記者：金融危機發(fā)展到現(xiàn)在差不多有一年的時間了，全球經濟正出于恢復的階段，能請您介紹一下凱斯在這次金融危機是怎么應對的嗎?這次金融危機給機械行業(yè)帶來的影響最大的是哪個方面?

　　James：危機之年對機械行業(yè)主要有兩項挑戰(zhàn)，首先，對于一個成熟的市場，挑戰(zhàn)在于融資，現(xiàn)階段對客戶來說，現(xiàn)金流都較少，不過我們成功運用了金融方面的一些手段來幫助他們實現(xiàn)購機愿望;對于新興市場，由于市場的需求存在，我們會從提高設備在市場的存放量著手，占據市場的有利份額。其次，我們積極地減少產能，減少庫存量，努力穩(wěn)定和維護我們的銷售渠道的暢通。

　　說到經濟狀況的復蘇，中國、亞太地區(qū)、南美洲的形勢比較樂觀，但是北美和歐洲的恢復程度相當緩慢，所以作為集團在危機當中所做的主要的工作，第一是控制費用，包括管理費用;第二是增強凱斯設備的高性能、高技術含量;第三是開源，注重開發(fā)我們產品的技術創(chuàng)新。即使處于全球經濟低谷，凱斯也沒有削減任何技術研發(fā)費用，因為創(chuàng)新技術是第一生產力，占領技術市場高地才是創(chuàng)收的源泉。

　　記者：我們從行業(yè)內多方渠道了解到凱斯這兩年的大型設備銷售狀況非常好，那么，凱斯是否在全球其他市場也有著同樣的銷售狀況?

　　James：是的。凱斯的大型設備，特別是“會思考”的挖掘機于2005進入中國市場后，由于設備的高穩(wěn)定性特別受到礦山行業(yè)用戶的歡迎。

　　中國、亞太、拉丁美洲這些地區(qū)對于全球經濟起了一個非常重要的平衡作用，正是由于這些地區(qū)的增長，才彌補了其他地區(qū)的虧損。比如俄羅斯地區(qū)，整個社會的經濟幾乎呈崩潰狀態(tài)，市場縮水非常嚴重。但是由于中國、亞太、拉美這些新興地區(qū)的市場堅挺，使得全球市場出于一個較平穩(wěn)的狀態(tài)。全球其他地區(qū)市場相比往年基本都下降50%。

　　記者：現(xiàn)在全世界都在關注中國的市場，這個季度中國經濟的發(fā)展報告也已經出來了，中國政府對于中國經濟復蘇的判斷是準確的，這對于凱斯在中國下一步的發(fā)展戰(zhàn)略會有怎樣的影響呢?

　　James：我對中國政府給出的經濟現(xiàn)狀報告是認同的，去年11月中國政府通過了經濟刺激計劃，在國外看來，這個刺激計劃從今年的2月份已開始奏效，因此中國的經濟狀況確實好過亞太的其他國家和地區(qū)。

　　但是現(xiàn)階段的經濟復蘇有其暫時性，有出現(xiàn)反復的可能。另外，凱斯的發(fā)展計劃是基于長遠考慮的，因此不會受太多短期內經濟發(fā)展波動的影響，在相當時期內，凱斯的計劃會平穩(wěn)發(fā)展。

　　記者：2010年是凱斯進入中國15周年，凱斯公司有沒有一些新的計劃?包括如何重新評估中國市場、國內品牌的發(fā)展以及有沒有在中國設立生產線的考慮。

　　James：首先，凱斯在中國乃至亞太地區(qū)的投資力度是很大的，因為這一市場對凱斯來說非常關鍵;其次，凱斯進入亞太地區(qū)已經有40年的歷史了，在整個亞太地區(qū)已有相當高的知名度，隨著這個市場成熟度的提高，我們會慢慢地引進更多的產品線，包括小型、中型、大型設備;另外，對整個地區(qū)的投資計劃我們通過投入到產出等方面的考量，始終沒有間斷過相關的市場調研。

　　目前，在全球范圍內來說，整個產品市場是供大于求的情況，因此我們對這方面的投資會相當謹慎，只有當一個地區(qū)的生產和銷售達到了理想狀態(tài)時，我們才會考慮投資。

　　記者：中國本土工程機械產品的開發(fā)正逐年加快，不僅產量大，在價格方面還具有很強的競爭力。對于中國本土企業(yè)的高產能、低價格競爭，凱斯將如何應對?

　　James：這是一個非常非常好的問題。隨著西方技術的不斷發(fā)展，亞洲一些國家，像日本、韓國以及現(xiàn)在的中國，正通過不斷學習，競爭力越來越強，這點在世界都是公認的。

　　但是，對于凱斯來講，面對的客戶群目前還是比較認同西方品牌，同時凱斯的產品帶給他們的是可靠性、長效性，而且設備的轉售價格比較高，客戶在購買產品的時候可能首要考慮的不是購買成本而是運營成本，因為運營成本是幫助他積聚財富的一個重要組成部分，包括耗油量、維修成本、零配件的更換、壽命長短、設備的殘值等;另外，我們集團還有一個優(yōu)勢是擁有一個先進的研發(fā)機構，這可能是目前很多中國企業(yè)不能比擬的。所以對于在中國市場中中國企業(yè)和凱斯品牌間的競爭，目前還沒有感覺到很大的競爭壓力，當然隨著中國企業(yè)的發(fā)展，這些都會成為我們需要考慮的問題。

　　記者：中國的產品目前正逐步走向國際市場，對此您如何看待?您認為中國產品要進入國際市場應該采取怎樣的策略呢?

　　James：從全球的角度來說，如果中國的產品想要打入國際市場，肯定要提高自己的質量，也就必須實行全球采購，它的技術和零配件等可能都要從國外進口。而且中國的產品要走向世界成本必然會增加，因此暫時來說國外市場受到中國產品的沖擊還不是很大。

　　從中國的角度，要進入西方市場首先是價格策略，也就是以低價格去吸引客戶，但是這可能不是一個長久的策略;其次就是更好地運用資本市場，在這方面香港是中國很好的例子，通過證券市場的運作，香港企業(yè)得以更好的吸引資金和投資者，成為全球的金融中心。聰明的中國企業(yè)可以從中得到啟發(fā)。第三，中國產品要進入世界市場，銷售渠道的建立是相當重要，比如在國內可以很容易的買到需要的零配件，而在非洲，這就變得比較困難。(完)(中國工程機械信息網 Cathy)

　　公司簡介：

　　美國凱斯工程機械

　　凱斯工程機械成立于1842年，總位位于美國威斯康星州瑞仙市，是全球最大的全系列工程機械生產商。凱斯目前在全球擁有 39 處工廠、26 家研發(fā)中心和 22 家合資公司。業(yè)務范圍包括工業(yè)設計、生產制造、市場營銷和代理商服務網絡的管理等內容，向全球用戶提供全方位的專業(yè)服務。

　　凱斯工程機械通過全球 12000 家代理商營業(yè)網點，在約 160 個國家和地區(qū)銷售 15 個產品線的 91 種型號的工程機械產品，其中包括了世界第一的挖掘裝載機、滑移裝載機、履帶式滑移裝載機、推土機、履帶式和輪式液壓挖掘機、自行式平地機、大型和小型的輪式裝載機、推土機、鉸接式自卸卡車、振動壓路機、越野叉車、水平定向鉆機、挖溝機以及伸縮臂式多功能車。

　　凱斯在中國

　　凱斯公司在 1995 年進入中國工程機械市場的，總部設在上海浦東新區(qū)的外高橋保稅區(qū)。目前在中國銷售的凱斯產品包括：凱斯挖掘裝載機，凱斯滑移裝載機，全系列凱斯履帶式挖掘機，凱斯伸縮臂式多功能車，凱斯挖溝機和凱斯水平定向鉆機六大系列。所有產品通過遍布全中國的 28 個獨立經銷商進行整車銷售，零配件供應，售后服務等一條龍服務，讓凱斯產品的用戶真正獲得“專業(yè)伙伴”的服務。