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　　8月29日，在徐工基礎(chǔ)樁工機(jī)械分廠內(nèi)，全球最大噸位自制底盤徐工XR550D旋挖鉆機(jī)成功下線，再次刷新了國內(nèi)自制底盤旋挖鉆機(jī)的記錄。

　　XR550D旋挖鉆機(jī)的誕生，不僅意味著產(chǎn)品工作效率進(jìn)一步提高，更是徐工基礎(chǔ)作為樁工行業(yè)第一實(shí)力的體現(xiàn)。該挖鉆機(jī)最大鉆孔直徑3.5m，最大鉆孔深度132m，動(dòng)力頭最大輸出扭矩為480kNm。產(chǎn)品下線即實(shí)現(xiàn)銷售。

　　負(fù)責(zé)這個(gè)科研項(xiàng)目的徐工基礎(chǔ)礦業(yè)研究所副所長宋雨告訴記者，這個(gè)項(xiàng)目從定圖紙到制造出產(chǎn)品，只用了3個(gè)月的時(shí)間，是“逆向研發(fā)”讓他們節(jié)約了大量的試驗(yàn)時(shí)間，通過提前“賣樣本”，研發(fā)人員與代理商、經(jīng)銷商和用戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)前就對(duì)接，使新產(chǎn)品面世的時(shí)間大大縮短，而且能夠更加適應(yīng)市場需求。

　　市場驅(qū)動(dòng) 逆向研發(fā)

　　做好產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第一步是做好產(chǎn)品

　　徐工基礎(chǔ)總經(jīng)理孔慶華曾擔(dān)任過徐工集團(tuán)營銷公司總經(jīng)理，憑借其多年的市場營銷經(jīng)驗(yàn)和對(duì)客戶需求的諳熟于心，在不斷熟悉“兩鉆”產(chǎn)品的過程中，他總結(jié)摸索出了一套以市場為驅(qū)動(dòng)的工程機(jī)械產(chǎn)品逆向研發(fā)管理模式，該模式突破了傳統(tǒng)串行工程和并行工程的流程限制，突出特點(diǎn)是先開發(fā)市場，再開發(fā)產(chǎn)品；利用開發(fā)周期，提前預(yù)熱市場；設(shè)計(jì)階段通過協(xié)同設(shè)計(jì)，縮短試制周期，最終實(shí)現(xiàn)將適銷對(duì)路的新產(chǎn)品迅速推向市場，并同時(shí)完成市場培育，新品快速上量，在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)市場。

　　XTR系列隧道掘進(jìn)機(jī)就是在這樣的理念下實(shí)現(xiàn)自主研發(fā)并迅速占領(lǐng)市場的典型案例。2013年，徐工基礎(chǔ)將煤礦掘進(jìn)機(jī)用于隧道施工領(lǐng)域，開發(fā)出適應(yīng)巖石掘進(jìn)的EBZ200R硬巖型掘進(jìn)機(jī)，有用戶向技術(shù)人員反饋：市場上除水利隧道外其余隧道施工大多需要截割高度7米以上，你們的5米還不到！”

　　用戶的反饋得到了徐工基礎(chǔ)的高度重視。為了生產(chǎn)出更加適應(yīng)市場需求的隧道掘進(jìn)機(jī)，起初，徐工基礎(chǔ)尋求與日本某公司開展合作。但合作無疾而終，日本公司表示關(guān)鍵零部件技術(shù)不轉(zhuǎn)讓，徐工可以購買截割零部件，但每件至少350萬人民幣。

　　為了實(shí)現(xiàn)自主研發(fā)隧道掘進(jìn)機(jī)，掌握產(chǎn)品的核心技術(shù)，2014年年初，經(jīng)過廣泛調(diào)研，徐工基礎(chǔ)邀請(qǐng)用戶及行業(yè)專家參與討論，初步確定了隧道掘進(jìn)機(jī)設(shè)計(jì)方案。

　　半年后，徐工首臺(tái)懸臂式大斷面隧道掘進(jìn)機(jī)XTR260順利下線，并在大連、云南等隧道項(xiàng)目施工中取得良好效果。隨著國家對(duì)炮掘開采的管控越來越嚴(yán)格，越來越多的徐工隧道掘進(jìn)機(jī)“占領(lǐng)”了全國各地隧道工程，同時(shí)也打入印尼、肯尼亞、塔吉克斯坦等國際市場，形成領(lǐng)先的“獨(dú)占”技術(shù)。

　　勤跑市場

　　詮釋“泥腿子精神”

　　主動(dòng)出擊靠自己，深入市場不求人。這首打油詩是徐工基礎(chǔ)銷售人員和研發(fā)人員經(jīng)常掛在嘴上的，直白的話語卻道出了徐工基礎(chǔ)人的拼搏精神和奉獻(xiàn)精神。

　　勤跑市場，無論是總經(jīng)理，還是副總經(jīng)理、中層干部，技術(shù)研發(fā)人員，尤其是研發(fā)人員和銷售人員，每個(gè)月至少要有一半的工作時(shí)間是在市場上或者工地上摸爬滾打、當(dāng)“泥腿子”。宋雨告訴記者，她在試驗(yàn)一臺(tái)新產(chǎn)品時(shí)，最多的時(shí)候一個(gè)月有26天待在工地上，每天都要忙著跟用戶、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等共同切磋新產(chǎn)品或者施工工藝工法如何改進(jìn)。

　　孔慶華提出，要構(gòu)建“四位一體”全價(jià)值鏈經(jīng)營模式，這種模式必須改變過去“我造你買”的傳統(tǒng)方式，要通過邀請(qǐng)用戶、經(jīng)銷商、供應(yīng)商共同參與產(chǎn)品研發(fā)，以用戶和市場需求為焦點(diǎn)，打造出真正滿足市場需求的基礎(chǔ)工程設(shè)備。經(jīng)過6年發(fā)展，徐工基礎(chǔ)在壯大自己的同時(shí)，也培養(yǎng)了一大批銷售過億的經(jīng)銷商以及配套供應(yīng)商。

　　徐工基礎(chǔ)公司通過“技術(shù)開發(fā)市場化、市場開發(fā)技術(shù)化”的創(chuàng)新性產(chǎn)品、市場開發(fā)策略，將技術(shù)與市場高效鏈接，徹底激發(fā)了徐工樁工設(shè)備和非開挖設(shè)備的市場沖擊力，徐工地下施工工程機(jī)械開始攻城拔寨，迅速占領(lǐng)市場的。宋雨說，市場驅(qū)動(dòng)研發(fā)，決定了研發(fā)人員做正確的事。徐工基礎(chǔ)通過自主創(chuàng)新的新產(chǎn)品如深井鉆機(jī)、XTC雙輪銑槽機(jī)等高端產(chǎn)品走紅市場，擺脫了國內(nèi)同行低端競爭的泥淖，在同質(zhì)化嚴(yán)重的樁工市場里獨(dú)樹一幟。

　　后市場與海外市場

　　同步發(fā)力

　　隨著市場上樁工機(jī)械總量的不斷攀升，如何盤活以舊換新和回收的二手機(jī)成為不能繞開的課題。2013年下半年，徐工基礎(chǔ)成立了新品再制造中心。對(duì)經(jīng)營不善的用戶，回收其設(shè)備，并進(jìn)行再制造，二次銷售，盤活客戶資產(chǎn)，解決客戶經(jīng)營難題。后市場再制造工作主要集中在產(chǎn)品整修能力的提升，優(yōu)化工藝流程，縮短制造周期，提高二手車整修速度和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。圍繞整修、銷售、服務(wù)、備件、租賃五大部分，基礎(chǔ)公司再制造向產(chǎn)業(yè)化發(fā)展轉(zhuǎn)變。

　　徐工基礎(chǔ)副總經(jīng)理張忠海談起再制造的產(chǎn)品，興奮溢于言表，現(xiàn)在就是每月再出廠10臺(tái)再制造的設(shè)備，一樣能銷售出去，再制造設(shè)備非常搶手。目前，徐工基礎(chǔ)再制造每月能完成10至15臺(tái)左右的設(shè)備再制造業(yè)務(wù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場的需求。再制造的產(chǎn)品性價(jià)比高，產(chǎn)品價(jià)格是新品的一半左右，但是性能方面不差，在經(jīng)濟(jì)并不太景氣的大背景下，客戶更愿意選擇還款壓力更小的再制造設(shè)備。

　　國內(nèi)樁工市場逐漸進(jìn)入高存量時(shí)代，而在歐美地區(qū)，大規(guī)?；A(chǔ)設(shè)施、高層建筑相對(duì)較少，多以工民建市場為主，這一市場對(duì)中小機(jī)型需求較大，同時(shí)對(duì)設(shè)備環(huán)保性能提出更高的要求。徐工基礎(chǔ)很早就開始放眼國際市場，今年3月31日，徐工XR180DV型多功能旋挖鉆機(jī)成功發(fā)往美國，這也是徐工旋挖鉆機(jī)首次出口美國，標(biāo)著徐工鉆機(jī)已成功通過了北美認(rèn)證。

　　從成立至今，徐工基礎(chǔ)公司僅用了3年時(shí)間，“兩鉆”（旋挖鉆、水平定向鉆）產(chǎn)品市場占有率均實(shí)現(xiàn)了國內(nèi)第一，先后出口南美、中亞、非洲、俄羅斯等20多個(gè)國家和地區(qū)。徐工基礎(chǔ)今年上半年的海外市場銷售突破2億元。針對(duì)海外市場，徐工基礎(chǔ)全面對(duì)標(biāo)國際一流企業(yè)的一流產(chǎn)品，開展以可靠性、人機(jī)工程、制造品質(zhì)提升和包裝發(fā)運(yùn)為主攻目標(biāo)的全球趕超計(jì)劃，打造“兩鉆”精品，讓世界聚焦徐工 “兩鉆”產(chǎn)品，聆聽徐工國際化的強(qiáng)音。