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隨著徐工旋挖鉆機(jī)、水平定向鉆機(jī)、掘進(jìn)機(jī)、連續(xù)墻液壓抓斗、雙輪銑槽機(jī)、頂管機(jī)等產(chǎn)品迅速

領(lǐng)市場(chǎng)，他的名字正隨著“一帶一路”走向世界。他是徐工集團(tuán)主戰(zhàn)艦隊(duì)的新生力量，也是徐工新產(chǎn)業(yè)孵化之地。讓我們走進(jìn)徐工基礎(chǔ)工程機(jī)械公司，揭開他“創(chuàng)新夢(mèng)工廠”的神秘面紗。

創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)徐工基礎(chǔ)書寫基礎(chǔ)建設(shè)追夢(mèng)故事

工法創(chuàng)新助推銷售

走進(jìn)徐工基礎(chǔ)公司，來賓們會(huì)看到十余個(gè)碩大的石柱錯(cuò)落有致地佇立在草坪上，上面標(biāo)注著巖石名稱、巖石硬度、施工地點(diǎn)、樁徑、樁深……它們來自全國(guó)各地的施工現(xiàn)場(chǎng)，如今它們默默著佇立在這里，如同一名老戰(zhàn)士展開他的赫赫勛章，簡(jiǎn)述著戰(zhàn)場(chǎng)中一路走來的傳奇故事。

旋挖鉆機(jī)在發(fā)展初期，主要是用于較軟的土層鉆進(jìn)施工，對(duì)于巖石等復(fù)雜地層無能為力。2010年前，由于西南地區(qū)地層復(fù)雜，一直是旋挖鉆機(jī)的空白市場(chǎng)。徐工基礎(chǔ)決定把西南作為市場(chǎng)突破口，確立了以“工法促銷售”的營(yíng)銷戰(zhàn)略，通過與用戶交流如何選機(jī)型、配鉆具，幫助客戶解決施工中的難題，徐工旋挖鉆機(jī)很快嶄露頭角，吸引了越來越多的房建樁大客戶。工法上的不斷創(chuàng)新、改進(jìn)，加之產(chǎn)品較高的性價(jià)比和不斷的質(zhì)量改進(jìn)，僅僅兩年的時(shí)間，就取得了國(guó)內(nèi)XR280以上大噸位旋挖鉆機(jī)60%以上的市場(chǎng)占有率。

2013年，徐工基礎(chǔ)成立了工法研究所，開展了系統(tǒng)深入的工法研究，并與市場(chǎng)緊密結(jié)合，為客戶量身定制施工工藝工法，制定全套產(chǎn)品施工解決方案，以工法創(chuàng)新和服務(wù)為用戶創(chuàng)造價(jià)值。

市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)逆向研發(fā)

做好產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第一步是做好產(chǎn)品。

徐工基礎(chǔ)總經(jīng)理孔慶華，曾擔(dān)任過徐工集團(tuán)營(yíng)銷公司總經(jīng)理，憑借其多年的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和對(duì)客戶需求的諳熟于心，總結(jié)出了一套在落后對(duì)手的情況下能夠出奇制勝的戰(zhàn)略思想?？卓傇嬖V大家，反擊戰(zhàn)的關(guān)鍵是產(chǎn)品！而且不僅僅是產(chǎn)品，更是一種能夠持續(xù)產(chǎn)生優(yōu)秀產(chǎn)品的機(jī)制。以市場(chǎng)為驅(qū)動(dòng)的逆向多維協(xié)同產(chǎn)品研發(fā)流程，將新產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)提到研發(fā)設(shè)計(jì)之前，利用開發(fā)周期，同步市場(chǎng)營(yíng)銷，提前預(yù)熱市場(chǎng)；改變定價(jià)機(jī)制，由市場(chǎng)價(jià)格倒逼成本及設(shè)計(jì)方案；通過技術(shù)、工藝、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、客戶協(xié)同設(shè)計(jì)，縮短研制周期，提高了產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性和競(jìng)爭(zhēng)力。

XTR系列隧道掘進(jìn)機(jī)就是在這樣的理念下實(shí)現(xiàn)自主研發(fā)并迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的典型案例。為了實(shí)現(xiàn)自主研發(fā)隧道掘進(jìn)機(jī)，掌握產(chǎn)品的核心技術(shù)，公司技術(shù)人員遠(yuǎn)赴日本進(jìn)行考察和調(diào)研，并邀請(qǐng)用戶及行業(yè)專家參與討論，初步確定了隧道掘進(jìn)機(jī)設(shè)計(jì)方案。

半年后，徐工首臺(tái)懸臂式大斷面隧道掘進(jìn)機(jī)XTR260順利下線，在大連、云南等隧道項(xiàng)目施工中取得良好效果。隨著國(guó)家對(duì)炮掘開采的管控越來越嚴(yán)格，越來越多的徐工隧道掘進(jìn)機(jī)“占領(lǐng)”了全國(guó)各地隧道工程，同時(shí)也打入印尼、肯尼亞、塔吉克斯坦等國(guó)際市場(chǎng)。

市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)研發(fā)，決定我們做正確的事；逆向多維協(xié)同，決定我們把事情做正確。此后陸續(xù)出臺(tái)的新產(chǎn)品如深井鉆機(jī)、XTC雙輪銑槽機(jī)等切準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏，向高端產(chǎn)品傾斜，擺脫了國(guó)內(nèi)同行低端競(jìng)爭(zhēng)的泥淖。

后市場(chǎng)變革轉(zhuǎn)型升級(jí)

2016年4月5日，李懷剛登上了開往南京的高鐵。作為徐工基礎(chǔ)再制造中心主任，此次南京之行讓他充滿了興奮和期待。

第二天，站在第二十二屆江蘇省企業(yè)創(chuàng)新成果表彰會(huì)上，李懷剛捧回一塊金燦燦的獎(jiǎng)牌，“裝備制造企業(yè)工程機(jī)械再制造產(chǎn)業(yè)化發(fā)展管理體系的構(gòu)建”榮獲江蘇省企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)。

2013年下半年，徐工基礎(chǔ)調(diào)整組織機(jī)構(gòu)，配備資源，成立了新品再制造中心。對(duì)經(jīng)營(yíng)不善的用戶，回收其設(shè)備，并進(jìn)行再制造，二次銷售，盤活客戶資產(chǎn)，解決客戶經(jīng)營(yíng)難題。之后其運(yùn)行建設(shè)工作主要集中在產(chǎn)品整修能力的提升，優(yōu)化工藝流程，縮短制造周期，提高二手車整修速度和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。2015年再制造工作得到了進(jìn)一步發(fā)展，圍繞整修、銷售、服務(wù)、備件、租賃五大部分，向產(chǎn)業(yè)化發(fā)展轉(zhuǎn)變。借助內(nèi)外部多樣化平臺(tái)，推出以租代售、置換、以舊換新等銷售模式，構(gòu)建“多軌制”營(yíng)銷體系，滿足用戶不同需求。形成了一套可復(fù)制推廣的工程機(jī)械產(chǎn)品再制造管理模式，為后市場(chǎng)業(yè)務(wù)的縱深發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

高性價(jià)比的再制造產(chǎn)品讓更多用戶得以受益，2014年11月，30余臺(tái)再制造旋挖鉆機(jī)系著鮮艷的大紅花，批量銷往福建平強(qiáng)國(guó)際公司。如今，這30余臺(tái)旋挖鉆機(jī)應(yīng)用于福建省福州、泉州、廈門等地的民用建設(shè)、基礎(chǔ)建設(shè)，創(chuàng)造了顯著的經(jīng)濟(jì)效益，福建平強(qiáng)國(guó)際公司迅速成長(zhǎng)為一家集工程項(xiàng)目、銷售、服務(wù)、租賃為一體的綜合性企業(yè)。

不斷敏銳犀利的市場(chǎng)把握、敢于顛覆創(chuàng)新的超人膽魄、逆向研發(fā)的超常規(guī)思維，正是徐工基礎(chǔ)攻無不克、戰(zhàn)無不勝的根本所在。相信登頂珠峰的遠(yuǎn)方，必將不再遙遠(yuǎn)！