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　　斯塔洛瓦沃拉是波蘭東南部一個(gè)僅有65,000人的小鎮(zhèn)。在那里，有一家中國(guó)企業(yè)收購(gòu)了一家老牌的波蘭本土工程機(jī)械公司，并成功地將兩個(gè)極具差異性的文化和市場(chǎng)合二為一。這家迅速崛起并為人們所熟知的企業(yè)便是中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的佼佼者 - 廣西柳工機(jī)械股份有限公司(柳工)。

　　收購(gòu)之旅并不輕松。柳工的工程師與管理團(tuán)隊(duì)們從北京啟程，先是經(jīng)過(guò)9個(gè)小時(shí)的漫長(zhǎng)飛行到達(dá)華沙，接著又坐了三個(gè)多小時(shí)的車。近13個(gè)小時(shí)的長(zhǎng)途勞頓后，他們才最終抵達(dá)了這座距首都240公里的南部小鎮(zhèn)。

　　很多中國(guó)企業(yè)已經(jīng)走向了國(guó)際化，然而要想真正在這競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟卻十分不易。

　　對(duì)此，柳工總裁曾光安說(shuō)道：“許多國(guó)內(nèi)企業(yè)家可能會(huì)簡(jiǎn)單地將‘國(guó)際化’停留在貿(mào)易層面，然而事實(shí)卻是，國(guó)際貿(mào)易就如同在江河中漂流的浮萍，會(huì)隨著市場(chǎng)的變化而起落浮沉，不確定性非常強(qiáng)，但是營(yíng)銷則不一樣。營(yíng)銷就像種樹(shù)。當(dāng)你在本土市場(chǎng)上埋下了一顆稚嫩的異國(guó)種子，你就必須小心翼翼地呵護(hù)它抽芽、拔節(jié)、直至巨木參天。當(dāng)然，一棵樹(shù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我們要培育的，是一整片森林?！?/P>

　　通過(guò)收購(gòu)Huta Stalowa Wola民用工程機(jī)械事業(yè)部及Dressta品牌，曾總在歐洲為柳工種下了第一棵樹(shù)。這是柳工首次直接購(gòu)買海外制造工廠，把生產(chǎn)線安插到了歐洲發(fā)達(dá)市場(chǎng)最前沿。

　　然而種樹(shù)的過(guò)程并不平坦，整個(gè)談判磋商就用了兩年多的時(shí)間，簽署最終收購(gòu)協(xié)議時(shí)已是2012年的一月份。那時(shí)的歐洲正處在萬(wàn)里雪飄的冬天，受累于經(jīng)濟(jì)不景氣，許多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況也如寒冬般難熬。

　　那么，收購(gòu)的意義在哪里?

　　——當(dāng)然是為柳工和HSW雙方帶來(lái)共贏。

　　首先，柳工獲得了頂尖的履帶式推土機(jī)(一種特殊的推土機(jī))生產(chǎn)線。

　　成立于1937年的，位于波蘭的Podkarpackie省的HSW以生產(chǎn)高品質(zhì)的履帶式推土機(jī)而聞名于世。

　　“研發(fā)和生產(chǎn)履帶式推土機(jī)是一項(xiàng)巨大且艱難的工程?！痹傉f(shuō)，“世界上只有不超過(guò)五家公司能夠生產(chǎn)類似高品質(zhì)的推土機(jī)，柳工能通過(guò)收購(gòu)獲得這項(xiàng)技術(shù)實(shí)在是件很有價(jià)值的事?！?/P>

　　其次，對(duì)Dressta的收購(gòu)能幫助柳工拓展歐洲市場(chǎng)。就目前來(lái)說(shuō)，歐洲是很多中國(guó)企業(yè)海外市場(chǎng)的軟肋。

　　最后，波蘭的工業(yè)制造費(fèi)和人工費(fèi)是歐洲最低的。在同一工種里，波蘭柳工雇員的報(bào)酬約是德國(guó)雇員報(bào)酬的六分之一，并且僅僅是中國(guó)雇員報(bào)酬的1.5倍。

　　對(duì)于Dressta來(lái)說(shuō)，柳工固有的優(yōu)勢(shì)也能幫助其降低成本，提高生產(chǎn)效率及擴(kuò)大銷售市場(chǎng)。

　　“除了技術(shù)交流，柳工還擁有一套完善的全球經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，及大量的經(jīng)銷商資源。今后Dressta可以利用這些資源提高海外銷售份額?！盌ressta總裁Lestaw Holysz說(shuō)。

　　2002年，柳工提出了“走向世界”的戰(zhàn)略目標(biāo)，現(xiàn)如今碩果累累，在全球130個(gè)國(guó)家地區(qū)擁有400多家經(jīng)銷商以及兩個(gè)海外制造基地。

　　與其他的中國(guó)公司不同的是，柳工在進(jìn)行銷售整合的同時(shí)也將自己的企業(yè)文化、理念和管理模式傳播到海外工廠。“我們?cè)噲D傳遞這樣一個(gè)信息：在收購(gòu)Dressta技術(shù)的同時(shí)，柳工也把最好的工藝與產(chǎn)品帶到了這里，持續(xù)的投資讓波蘭成為柳工在歐洲重要的制造中心，并造福當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)和居民?！痹傉f(shuō)。

　　面臨的挑戰(zhàn)

　　近年來(lái)，在中國(guó)企業(yè)所進(jìn)行的幾百次大大小小的海外收購(gòu)行為中，接管后的整合階段是最具挑戰(zhàn)性的。

　　中國(guó)海洋石油于去年夏天完成了對(duì)加拿大最大的近海石油開(kāi)采公司——尼爾森石油的收購(gòu)。這是中國(guó)歷史上最大型的海外收購(gòu)案例。

　　中海油董事會(huì)副主席楊華在一次采訪中說(shuō)到，平穩(wěn)而順利的并購(gòu)決定了公司未來(lái)的良好發(fā)展前景，但這是以時(shí)間為代價(jià)的。根據(jù)并購(gòu)規(guī)模的大小，耗時(shí)可能在幾個(gè)月到幾年間不等。

　　所以盡管柳工前期收購(gòu)和整合過(guò)程進(jìn)行得很順利，但是目前仍舊面臨許多困難。

　　柳工機(jī)械(波蘭)有限公司的常務(wù)副總經(jīng)理吳蔭登指出：“到目前為止，我們雇員總數(shù)已達(dá)柳工總員工數(shù)的12%，但對(duì)海外收入的貢獻(xiàn)卻只有3%?！?/P>

　　這是諸多因素造成的。