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　　后市場(chǎng)：“1+N”的商業(yè)模式

　　現(xiàn)在80%以上的代理商都已經(jīng)在有意無(wú)意地開拓后市場(chǎng)業(yè)務(wù)，包括設(shè)備租賃、零配件銷售，全套施工方案提供、二手機(jī)銷售、再制造等等。但是很多代理商老板對(duì)租賃業(yè)務(wù)并未足夠重視，將租賃業(yè)務(wù)僅僅視作企業(yè)為了改善現(xiàn)金流不得已而求其次的一條渠道。新機(jī)銷售仍然是絕大多數(shù)代理商追求的重中之重。

　　此外，隨著設(shè)備保有量激增，零配件銷售業(yè)務(wù)也水漲船高，成為代理商改善現(xiàn)金流壓力的重要陣地。但是一些小作坊式的私營(yíng)零配件門店憑借交易便利、價(jià)格低廉優(yōu)勢(shì)短時(shí)間內(nèi)遍地開花，搶占了設(shè)備零配件交易50%以上的市場(chǎng)份額。

　　蘇州嘉天利工程設(shè)備有限公司副總經(jīng)理張永軍說(shuō)，正是因?yàn)榧翁炖茉缇椭匾暫笫袌?chǎng)并開拓了租賃業(yè)務(wù)，讓他們?cè)谑袌?chǎng)嚴(yán)冬期日子相對(duì)要好過(guò)一點(diǎn)。嘉天利作為代理商，利用自己的設(shè)備優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)開拓規(guī)模型租賃業(yè)務(wù)，由于江蘇市場(chǎng)已達(dá)到的飽和狀態(tài)，讓很多代理商新機(jī)銷售的70%比例依靠以舊換新，所以及時(shí)開展租賃及二手機(jī)買賣業(yè)務(wù)就大大緩解了代理商面臨的現(xiàn)金流壓力。

　　四川中辰工程機(jī)械設(shè)備有限公司總經(jīng)理白占魁說(shuō)，自己幾年前就開始重視后市場(chǎng)，但后市場(chǎng)牽涉到時(shí)間、資金、人力的長(zhǎng)期投入，遠(yuǎn)不像銷售的利潤(rùn)回報(bào)快。白占魁斷言，工程機(jī)械行業(yè)最終要回歸理性，代理商今后的方向也不再依靠單純的市場(chǎng)占有率，而必須追求整體的客戶回報(bào)率，這就要求在后市場(chǎng)領(lǐng)域精耕細(xì)作。

　　在長(zhǎng)沙東誠(chéng)建筑機(jī)械租賃有限公司總經(jīng)理夏杰設(shè)想中，租賃公司和制造商應(yīng)該有很好的合作模式，能為雙方延伸出相當(dāng)發(fā)達(dá)的盈利根系，以合作共贏的模式撬動(dòng)工程機(jī)械市場(chǎng)上的利潤(rùn)最大化。

　　租賃公司從某種意義上其實(shí)類似于制造商的運(yùn)營(yíng)部門, 如果通過(guò)融資租賃購(gòu)買設(shè)備, 這種“運(yùn)營(yíng)部門”的角色就更為突出。租賃公司和制造商其實(shí)可以進(jìn)行除了設(shè)備買賣之外的更深入合作，成立一種全新的對(duì)外合作機(jī)構(gòu)，它可以節(jié)約制造商的管理成本，比如勞務(wù)外派。如果徐工的塔機(jī)公司要在湖南設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，他需要投資辦公場(chǎng)所，需要委派相關(guān)管理人員及服務(wù)技師過(guò)來(lái)，各種投資成本非常高，而且還不一定“接地氣”。第二，制造商“空降”的人員很難成為基層工作的精兵悍將，夏杰與不少?gòu)S家指派的服務(wù)人員都打過(guò)交道，他感覺(jué)很多人根本搞不清設(shè)備的技術(shù)問(wèn)題。

　　如果廠家與租賃公司合作，成立專業(yè)的運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)。廠家負(fù)責(zé)協(xié)助租賃公司在符合規(guī)定的情況下拿到當(dāng)?shù)厥?huì)的塔機(jī)施工資質(zhì)，然后與當(dāng)?shù)厥〖?jí)主管單位溝通，只要是省會(huì)城市認(rèn)可的施工資質(zhì)在同省內(nèi)其他地市應(yīng)該可以放行，這樣就能大大減輕租賃公司的運(yùn)營(yíng)成本。

　　廠家只需要在當(dāng)?shù)匕才藕瞄_展當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的辦公場(chǎng)所，批量購(gòu)買廠家設(shè)備的當(dāng)?shù)刈赓U公司可以與廠家共享自己的網(wǎng)點(diǎn)、人員、技術(shù)，開展設(shè)備租賃、勞務(wù)出租、二手機(jī)評(píng)估交易，新機(jī)銷售，零配件銷售、售后服務(wù)、技術(shù)維護(hù)等等。這就是廠家與租賃公司合作出來(lái)一種“1+N”的商業(yè)模式，可以實(shí)現(xiàn)雙方運(yùn)營(yíng)成本最低化、利潤(rùn)最大化、競(jìng)爭(zhēng)力最大化。

　　只要廠家協(xié)助租賃公司解決資質(zhì)與資金難題，就等于打通了租賃公司的“任督二脈”，租賃公司的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)越大，抗風(fēng)險(xiǎn)能力越強(qiáng)，給廠家?guī)?lái)的附加值就會(huì)越高，就能實(shí)現(xiàn)廠家與租賃公司的合作共贏。

　　建言建議：質(zhì)量誠(chéng)信&突圍合作

　　劉鐵君：質(zhì)量與服務(wù)不能本末倒置

　　在劉鐵君心目中，工程機(jī)械產(chǎn)品是特殊商品，客戶買回去都是要“千錘百煉”來(lái)掙錢的，但目前行業(yè)的問(wèn)題是大家都在過(guò)分強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，而輕視產(chǎn)品質(zhì)量，這種本末倒置只會(huì)最終讓代理商成本開支越來(lái)越大，也導(dǎo)致客戶越來(lái)越“刁蠻”，最終滑向多敗俱傷的局面。

　　制造商往往容易犯品質(zhì)與服務(wù)本末倒置的錯(cuò)誤，在最應(yīng)確保質(zhì)量的產(chǎn)品上“降低成本”，而在“叫賣和后期服務(wù)”上加大投資，全社會(huì)“唯GDP論”導(dǎo)致重工業(yè)領(lǐng)域出現(xiàn)了“逆向淘汰”的苗頭，使產(chǎn)品質(zhì)量的提升依然讓人擔(dān)憂。

　　劉鐵君舉例說(shuō)，如果我去咖啡廳點(diǎn)咖啡，服務(wù)員端上來(lái)的卻是水，一次兩次我還能忍受，次數(shù)一多我肯定要發(fā)火，她服務(wù)態(tài)度再好又有什么用呢。所以要把最根本的問(wèn)題搞清楚。劉鐵君進(jìn)一步舉例說(shuō)，2012年他想買車，權(quán)衡各種因素后決定購(gòu)買大眾系列的新款帕薩特，結(jié)果是必須要多交1萬(wàn)元才能按時(shí)提車，否則提車時(shí)間將延遲。劉鐵君反問(wèn)，如此苛刻的買車條件，為什么還有那么多人“一根筋”地要買呢?就是因?yàn)榭蛻糍I的是產(chǎn)品的品質(zhì)，絕對(duì)不是所謂“無(wú)休止的優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。在確保產(chǎn)品品質(zhì)的前提下,“讓優(yōu)質(zhì)的客戶受到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”是做服務(wù)出身的劉鐵君堅(jiān)持的理念。

　　劉鐵君感覺(jué)國(guó)內(nèi)企業(yè)好像被“第一情結(jié)”綁架了，他反問(wèn)“承認(rèn)第二又能怎么樣呢?”只有承認(rèn)差距，才有趕超的可能。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)要想在產(chǎn)品上有所突破，并且確?；鶚I(yè)長(zhǎng)青，就必須激發(fā)全體員工的熱情與創(chuàng)造性。劉鐵君在總裁研修班學(xué)習(xí)，與很多老總交流企業(yè)的員工管理心得，很多老板說(shuō)他們的辦法是“先把員工‘消滅掉’，再重新塑造‘新的員工’”，說(shuō)白了就是給員工“洗腦”后再讓員工完全按照老板的意志做事。劉鐵君很反對(duì)這種做法。他反駁說(shuō)，一旦想“統(tǒng)一員工的思想”，就等于整個(gè)公司的思維模式高度同質(zhì)化，創(chuàng)新能力只會(huì)越來(lái)越匱乏。

　　“微軟公司是怎么做的?微軟是想盡辦法激發(fā)員工的獨(dú)立性與創(chuàng)造力。所以我們要想制造上等品質(zhì)的產(chǎn)品，還有很長(zhǎng)的路要走?！眲㈣F君感慨。

　　楊義華：誠(chéng)信規(guī)則須行業(yè)共同實(shí)踐

　　位于武漢的千里馬工程機(jī)械集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)楊義華建議，作為中國(guó)工程機(jī)械的行業(yè)協(xié)會(huì)，必須首先想辦法讓廣大制造商和代理商上報(bào)的銷售數(shù)據(jù)確保準(zhǔn)確，不能水分太大。楊義華強(qiáng)調(diào)，玩統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)游戲，就是行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果之一，這是是中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的一大頑癥。虛報(bào)數(shù)據(jù)有兩種，一種是比如賣了1000臺(tái)，卻報(bào)2000臺(tái)，說(shuō)自己的市場(chǎng)占有率領(lǐng)先。另一種是在湖北賣了100臺(tái)，在湖南賣了500臺(tái)，總體是600臺(tái)，但上報(bào)數(shù)據(jù)時(shí)卻說(shuō)在湖北賣了500臺(tái)，在湖南賣了100臺(tái)，雖然總體數(shù)字沒(méi)變，但是依然會(huì)攪亂市場(chǎng)。

　　建議相關(guān)職能部門讓商家和代理商給稅務(wù)局上報(bào)的數(shù)據(jù)和給協(xié)會(huì)及媒體提供的數(shù)據(jù)能夠聯(lián)網(wǎng)，如果廠家實(shí)際銷量1000臺(tái)，非要上報(bào)2000臺(tái)，那就只能讓他們按2000臺(tái)的數(shù)量交稅。“如果能做到‘吹牛也要納稅’, 行業(yè)的虛假數(shù)據(jù)問(wèn)題也許能得到有效遏制。”

　　劉學(xué)文：拓展國(guó)外租賃市場(chǎng)

　　武漢市威特工程機(jī)械有限公司總經(jīng)理劉學(xué)文認(rèn)為，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)設(shè)備保有量已經(jīng)嚴(yán)重超飽和，他自己曾考察過(guò)中東和非洲市場(chǎng)，感覺(jué)非洲的工程機(jī)械租賃市場(chǎng)還有很大發(fā)展空間。

　　但目前面臨的問(wèn)題是，一般跨境出租設(shè)備的國(guó)內(nèi)設(shè)備租賃公司，絕大部分都是跟隨像中鐵、中建、中交等大型國(guó)企施工單位，這種合作模式約占90%。但這種合作模式對(duì)租賃公司而言其實(shí)存在的風(fēng)險(xiǎn)極高，一旦這些跨境施工的國(guó)企遇到“匯率、當(dāng)?shù)卣帧?zhàn)爭(zhēng)”等等問(wèn)題時(shí)，最先倒霉的就是與其合作的租賃公司，將會(huì)導(dǎo)致很多租賃公司的一蹶不振。

　　如果租賃公司以自身為主體出境進(jìn)行設(shè)備租賃業(yè)務(wù)，通常情況下很難獲得中國(guó)駐當(dāng)?shù)卮笫桂^的積極支持。劉學(xué)文設(shè)想如果能以諸如“租賃分會(huì)的名義牽頭，成立一個(gè)規(guī)?；淖赓U公司，由各家代理商注入設(shè)備，在國(guó)外開展租賃物業(yè)?！?既可以緩解廣大租賃公司在國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)壓力，同時(shí)依靠出租設(shè)備能在當(dāng)?shù)睾芎玫赝茝V國(guó)內(nèi)品牌的工程機(jī)械產(chǎn)品，提高國(guó)內(nèi)設(shè)備世界范圍內(nèi)的知名度與市場(chǎng)占有率，為中國(guó)設(shè)備的全球流通產(chǎn)生不可估量的助推作用。

　　版權(quán)聲明：本文來(lái)源《建筑機(jī)械》 作者劉春龍