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　　2012年底至2013年6月，中國工程機械工業(yè)協(xié)會工程機械租賃分會 (以下簡稱“租賃分會”) “工程機械租賃市場研究中心”工作人員對全國主要工程機械市場進行了實地走訪，對各地區(qū)工程機械銷售、租賃、債權(quán)等環(huán)節(jié)做了深入調(diào)研。2013年年中，是否意味著行業(yè)低谷的終點?也許目前可能是我們在行業(yè)寒冬期梳理過去與未來、思考輝煌和突圍的最佳支點。二戰(zhàn)名將巴頓將軍說：“衡量一個人成功的標志，不是看他登到頂峰的高度，而是看他跌到谷底的反彈力?！钡肝覀儗Ω髦匾袌龅貐^(qū)“解剖麻雀”式的調(diào)研工作，能有助于為行業(yè)同仁增加些許“跌到谷底的反彈力”。

　　照片從左至右依次為：

　　四川中辰工程機械設備有限公司總經(jīng)理 白占魁

　　蘇州嘉天利工程設備有限公司副總經(jīng)理 張永軍

　　長沙東誠建筑機械租賃有限公司總經(jīng)理 夏 杰

　　安徽致達機械租賃股份有限公司副總經(jīng)理 許 俊

　　銷售市場：觸底反彈&“乍暖還寒”

　　租賃分會此次走訪第一站是貴州省，時間是2012年年底。在貴州讓人感覺到的是工程建設的如火如荼，但貴州當?shù)卮砩檀蠖嗾J為，貴州工程機械市場的繁榮，更多要歸因于貴州經(jīng)濟相對落后的“后發(fā)優(yōu)勢”。而且由于外省租賃設備的大量涌入，導致貴州當?shù)卮砩痰男聶C銷售降幅與全國水平趨同，但貴州當?shù)囟鄶?shù)品牌代理商認為，貴州工程機械市場至少還有5年的快速發(fā)展期。

　　2013年1月底，租賃分會走訪江蘇、安徽市場時，聽到大家說到最多的一個詞就是“飽和”。對未來市場的爆發(fā)式增長已不存幻想。蘇州嘉天利工程設備有限公司副總經(jīng)理張永軍說，江蘇2012年底很少有重要工程項目開工，導致客戶普遍不敢購買新機，很多老客戶的設備大部分時間在家里“曬太陽”。當時大家對2013年的市場認識仍然較為模糊。

　　2013年3月份，四川中辰工程機械設備有限公司總經(jīng)理白占魁告訴租賃分會，自己是2012年7月份市場最差的時候進駐四川的。四川作為挖掘機目前第一銷售大省，增長空間可謂相當誘人，所以已在新疆把工程機械代理業(yè)務做的風生水起的白占魁決定同時入股四川省日立品牌代理業(yè)務。隨著四川當?shù)匾恍┣捌诠こ痰某掷m(xù)效應，讓四川的設備銷售在2013年春節(jié)前后呈現(xiàn)小幅回升跡象，也讓白占魁在2012年下半年的銷售業(yè)務就小有斬獲。但白占魁也擔心隨著很多老工程的逐漸收尾，新項目又很少上馬，白總對四川市場前景難持樂觀態(tài)度。

　　2013年1-4月，湖南湖北兩省各品牌設備代理商普遍感覺到市場小幅回暖的喜悅，各主要機種的銷量同比好于2012年，租賃分會調(diào)研的諸如三一、徐工、中聯(lián)、龍工、斗山、久保田等品牌在兩湖地區(qū)均有5%??15%的銷售增長，徐工壓路機在湖北地區(qū)2013年1-4月份同比增長更是達到20%。

　　為了印證代理商新銷售小幅回暖說法，租賃分會專門走訪了該地區(qū)專業(yè)經(jīng)營工程機械物流業(yè)務的幾家物流公司，幾家物流公司負責人告訴租賃分會，他們2013年春節(jié)前后的業(yè)務較為可觀。但是進入5月后業(yè)務量有小幅回落，這就佐證了代理商對市場的看法。

　　根據(jù)相關(guān)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù), 2013年1-5月, 中國挖掘機主要29家生產(chǎn)商共計銷量60626臺, 同比下滑13.8%。此外, 壓路機、裝載機、推土機的銷量同比下滑幅度均在20%??30%。以擁有“中國工程機械市場晴雨表”之稱的資源型大省——山西省挖掘機市場為例, 2010年至2012年各年份銷量依次分別約為2900臺、5400臺、4200臺，2013年截至6月份，山西省內(nèi)挖掘機銷量總計約1900臺。山西省歷來以煤、鋁土、鐵等礦產(chǎn)著稱，這些礦產(chǎn)資源產(chǎn)業(yè)鏈為工程機械行業(yè)提供了廣闊的市場, 但2013年煤炭產(chǎn)業(yè)遭遇冰點, 很多煤礦及洗煤廠紛紛減產(chǎn)乃至關(guān)停, 讓山西工程機械市場雪上加霜。即便在這種“屋漏偏逢連夜雨”的市場境況下, 山西省2013年1-6月各月挖掘機產(chǎn)品銷量同比降幅卻呈現(xiàn)縮小趨勢。山西通寶工程機械銷售有限公司銷售部主管柯兆鋒告訴租賃分會, 據(jù)山西省當?shù)赝诰驒C協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示, 2013年1、3、5、6月份山西挖掘機銷量同比降幅依次約為24%、30%、13%、9%。單月同比降幅正呈現(xiàn)逐漸縮小趨勢，是否意味著市場觸底反彈近在眼前?

　　不過另一個事實是，隨著近幾年不少品牌制造商激進信用銷售政策的持續(xù)開展，導致工程機械租賃市場上設備保有量暴增，對市場的持續(xù)透支產(chǎn)生的惡果之一便是新機銷售的更加艱難。各地區(qū)各品牌代理商以舊換新業(yè)務不斷擴大，據(jù)白占魁總經(jīng)理提供的四川當?shù)氐慕y(tǒng)計數(shù)據(jù)，四川省內(nèi)以舊換新業(yè)務逐年升溫，2012年約占50%。加之因激進信用銷售產(chǎn)生的債權(quán)機數(shù)量增多，越來越多的二手設備讓代理商的現(xiàn)金流受到嚴酷考驗。對這些二手設備的消化渠道，大多代理商采取的是二手機買賣，以租代售，或開展單純的設備租賃業(yè)務。像合肥湘元、武漢千里馬這類實力較大的代理商已擁有自己的再制造業(yè)務，但不少代理商對再制造目前的市場反應并不看好。目前，真正從業(yè)時間長、有相當經(jīng)驗的租賃客戶，更傾向于購買二手機，而不太出手購買新機。反而是新進入行業(yè)、沒有從業(yè)經(jīng)驗的客戶更愿意買新機，并且這類客戶數(shù)量最大，風險也最大。

　　雖然全國各地春節(jié)前后陸續(xù)開工的一些工程項目，刺激了設備銷售在2013年前4個月的小幅回暖，但不少代理商仍然敏銳地洞察到這僅僅是一種“乍暖還寒”，而非真正意義上的觸底反彈。長沙東誠建筑機械租賃有限公司總經(jīng)理夏杰介紹說，據(jù)他了解，湖南省不少已在前幾年就成功拍賣的土地項目，近幾年根本沒有得到實質(zhì)性的開發(fā)建設，當?shù)卣鞴懿块T為了預防土地業(yè)主囤積倒賣土地，向仍無動工意向的業(yè)主下達了開發(fā)時限, 很多購買土地的開發(fā)商迫于壓力, 就只是租賃幾臺設備在項目上“裝模作樣”地開工。武漢市威特工程機械有限公司總經(jīng)理劉學文也了解到，迫于不少政府規(guī)劃需要有序推進的壓力，不少工程投資方在資金尚無保障的情況下，就讓工程開工上馬，這就是引發(fā)了很多施工方和設備租賃方雖然有工程做，但卻回款艱難。這種資金斷層容易引發(fā)的連鎖反應必須受到整個工程機械行業(yè)的高度重視。

　　終端用戶：水深火熱&整合大勢

　　在武漢九州龍機械再制造有限公司總經(jīng)理劉鐵君的眼中，工程機械產(chǎn)品的終端用戶可以分成三類。第一類用戶不以設備租金為主要盈利手段，雖然他們也做租賃，但是他們主要是以自己的工程施工盈利，這類基本都屬于優(yōu)質(zhì)客戶。第二類用戶屬于那種同樣具備一定的設備租賃經(jīng)驗及行業(yè)人脈，自己能攬一些工程做，沒有工程做時就去外面找點零活干;第三類用戶就是純粹靠出租設備回收租金生活的，以市場火爆期之后入行的居多，這類用戶在租賃行業(yè)的關(guān)系網(wǎng)比較單薄，對設備的出租率沒有保障。第三類客戶的數(shù)量在信用銷售下的潛在風險最大，這類客戶的總體數(shù)量最大。

　　國家的宏觀調(diào)控政策對工程機械的終端用戶——租賃行業(yè)的影響巨大，比如政府每一次對房地產(chǎn)行業(yè)的打壓，甚至央行的每一次加息對工程機械租賃行業(yè)都可能意味著致命打擊。長沙東誠建筑機械租賃有限公司總經(jīng)理夏杰說，2011年下半年，央行當年第二次加息后，房地產(chǎn)行業(yè)的不景氣導致東誠租賃公司被迫停止了當年的購買新機計劃。政府每一次對房地產(chǎn)行業(yè)的遏制調(diào)控，都會讓塔機租賃公司的命運雪上加霜。

　　設備超飽和、型號同質(zhì)化、價格戰(zhàn)泛濫等是全國租賃行業(yè)目前面臨的緊迫問題。此外，國內(nèi)二手設備退出機制的不健全，使工程機械租賃行業(yè)缺乏必須的新陳代謝能力，這就削弱了租賃企業(yè)的市場競爭力，也嚴重制約了上游工程機械行業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。

　　因為租賃市場上設備數(shù)量的爆發(fā)式增長，目前的租金議價能力已經(jīng)完全不在設備出租方一邊，設備求租方對租金占有主導地位。租賃用戶之間常常為了爭得一個項目不惜價格戰(zhàn)，最后的結(jié)果就是“鷸蚌相爭，漁翁得利”。湖南中晟工程機械設備有限公司副總經(jīng)理顧志軍告訴租賃分會，湖南省挖掘機有些代理商聯(lián)合自己的客戶成立了聯(lián)盟，專門抵制外來(特別是江西)挖掘機以價格戰(zhàn)搶占市場的手段。此外，據(jù)順昌龍商砼服務有限公司湖北分公司調(diào)度兼生產(chǎn)文員侯永克講，湖北省泵車租賃市場散戶競爭也相當慘烈，受到東北諸省南下泵車設備低價找活的影響，讓大家的經(jīng)營壓力都比較大。

　　徐工在湖北的代理商——武漢市威特工程機械有限公司總經(jīng)理劉學文給租賃分會講述了一個細節(jié), 原來市場好的時候, 他們租賃公司的司機師傅在甲方的工地上, 都是和甲方的老總一起吃飯, 甲方還得管吃管住。現(xiàn)在租賃公司的司機都是和甲方的零時工人一起吃飯, 而且甲方已經(jīng)開始針對租賃商司機及設備維修人員的食宿收費, 這部分成本已被轉(zhuǎn)嫁到設備出租方頭上。

　　由于很多地方“十二五”規(guī)劃的持續(xù)推進，租賃用戶2013年前5個月的經(jīng)營情況貌似比2012年有回暖跡象，一部分散戶的利潤還比較可觀。大部分散戶通過一些零活基本能維持較為體面的生計。各種設備的司機工資逐年上升，設備租金卻連年走低，終端用戶的利潤空間被擠壓得越來越窄?？梢钥隙ǖ氖亲赓U行業(yè)已經(jīng)結(jié)束了曾經(jīng)的暴利光環(huán)，正式走進微利時代。

　　從大環(huán)境分析，用人成本上升，一方面擠壓了終端用戶的利潤空間，另一方面抬高了工程施工方自有設備的使用成本，在目前國內(nèi)尚沒有專業(yè)工程機械設備操作手租賃業(yè)務的環(huán)境下，施工方為了降低成本與風險，已經(jīng)逐漸不再自采設備，對設備的需求單純依靠租賃，這反過來又提高了設備租賃的滲透率，讓設備的終端用戶容易找到活干，但利潤越來越低。安徽致達機械租賃股份有限公司副總經(jīng)理許俊告訴租賃分會，以汽車起重機租賃業(yè)務為例，安徽地區(qū)同行間的惡性競爭導致大家的利潤已經(jīng)微乎其微，致達租賃作為正規(guī)的大型汽車起重機租賃公司，在這種惡性競爭中也難獨善其身。許俊坦言，由于不想?yún)⑴c當?shù)刈赓U市場的價格戰(zhàn)，他們已著手考察租賃利潤相對較高的云貴地區(qū)，如果感覺機會成熟，將考慮跨省出租設備。

　　有著十幾年工程機械租賃從業(yè)經(jīng)驗的劉學文斷定，工程機械租賃公司將會從單純的設備出租業(yè)務模式，向能提供全套工程施工方案的施工承包商領域轉(zhuǎn)型，借以擺脫租賃行業(yè)目前面臨的低端無序競爭格局，這已成為一種趨勢。湖南杰通路面工程有限公司就是這種趨勢的率先踐行者之一。湖南杰通路面工程有限公司總經(jīng)理唐國榮表示，湖南杰通路面工程有限公司的前身是湖南匯杰設備租賃有限公司，已從事設備租賃10余年，深感行業(yè)競爭格局必須改變與升級。為此，唐國榮于2011年變賣了公司原有的舊設備，重新投資4000萬元購買了頂級品牌的路面設備，成立全新的湖南杰通路面工程有限公司開展道路施工工程承包業(yè)務。不少品牌的代理商也開始嘗試成立專業(yè)化的公司，推出設備、技術(shù)、施工等全套業(yè)務。

　　在工程機械租賃市場上，各種設備都面臨無序競爭的問題，但塔機租賃市場相對其他設備還是相對較為規(guī)范，這是塔機行業(yè)從業(yè)者普遍認可的。因為塔機作為高危設備，需要施工資質(zhì)的行業(yè)準入門檻，起碼在明面上要以擁有資質(zhì)的公司為單位參與市場競爭。武漢翼達建設服務股份有限公司塔機營銷中心總裁助理丁愛民說，塔機租賃公司根據(jù)各自實力對合作客戶群的層級劃分較為清晰，從全國范圍內(nèi)來看，幾乎所有重點工程或規(guī)模較大的工程項目，其中的塔機租賃業(yè)務主要集中在上海龐源、深圳海鄰、武漢翼達、北京中建正和這四家塔機租賃巨頭，再加上當?shù)貙嵙ψ顝姷囊粌杉易赓U公司之間競爭。

　　作為工程機械終端用戶的租賃公司及散戶，塔機租賃可能代表著一個發(fā)展方向，大家普遍認同整合之路是租賃行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。整合之后，提高管理水平，施工技術(shù)、在保證租賃商總體利潤的前提下，租金反而仍然有下降空間，這將逐漸提高租賃行業(yè)的滲透率。據(jù)租賃分會走訪了解，包括塔機、挖掘機、裝載機、泵車、路面機械等設備的散戶，已經(jīng)將手中的設備掛靠在規(guī)模較大的同行手中，租賃行業(yè)以血緣關(guān)系或友情關(guān)系為紐帶的整合大幕正在徐徐拉開，被掛靠方開始以股份制的公司為單位參與市場競爭。

　　債權(quán)情況：客戶有別 & 機種有別

　　由外資品牌首先引進中國大陸的信用銷售手段，被國內(nèi)品牌在前兩年使用得“登峰造極”，迫使不少外資品牌不得不跟進，不斷降低銷售門檻，開始參與低端客戶群的市場競爭。湖南中誠物流有限公司董事長李振龍反映，代理商對債權(quán)機的拖回業(yè)務，占到中誠物流公司總體業(yè)務量的10%。這個10%的業(yè)務量中，外資品牌的和內(nèi)資品牌的拖車比例大約平分秋色，約各占50%。李振龍還特別強調(diào)，他們參與的設備拖車業(yè)務有不少來自外資品牌。

　　2013年，市場嚴冬期進入的第2個年頭，大部分制造商及代理商已經(jīng)充分認識到債權(quán)管理的重要性，無論是內(nèi)資還是外資品牌，多家代理商向租賃分會明確表示，大家目前均已經(jīng)由2012年奉行的“銷售第一債權(quán)第二”政策開始向“更看重債權(quán)管控質(zhì)量”傾斜，“這已經(jīng)成為行業(yè)制造商與代理商群體達成的基本共識?！彼拇ㄖ谐焦こ虣C械設備有限公司總經(jīng)理白占魁認為，債權(quán)問題是所有代理商遭遇破產(chǎn)威脅的導火索，別的問題基本都有緩沖余地，只有債權(quán)問題沒有太多彌補空間。武漢千里馬工程機械集團股份有限公司董事長楊義華明確表示，現(xiàn)在除了極個別廠商和代理商外，絕大多數(shù)已經(jīng)不再推行激進銷售政策了。

　　雖然大家制定政策的側(cè)重點已經(jīng)偏移，但前兩年過度信用銷售產(chǎn)生的債權(quán)壓力，估計要被當初具體實施的代理商們至少消化3年。

　　湖南省長沙市北三環(huán)浦沅橋下是汽車起重機租賃較為集中的設備集散地，一位自己擁有12臺汽車起重機規(guī)模的租賃老板講，他知道長沙汽車起重機租賃圈里的一位客戶2012年曾購買了10臺國內(nèi)某品牌的汽車起重機，半年后逾期嚴重，無力償還，該品牌汽車起重機業(yè)務員就強迫客戶再購買10臺設備，就可以幫他把原來的欠款操作成延期付款。

　　經(jīng)過中南部某地一家制造商門前時，大院內(nèi)幾乎被拖回的債權(quán)泵車停滿，數(shù)量預計過千臺。足見信用銷售目前的激進程度及對代理商、制造商造成的最終壓力之大。

　　客戶的逾期率上升成為各品牌、各機種代理商普遍存在的問題。但逾期率并非“千篇一律”，而是與客戶層次、機種相關(guān)。比如代理商所劃分的客戶分類：第一類客戶的逾期率最低，很多幾乎不存在逾期問題。第二類客戶群體有一定比例的逾期情況，但大多都處于可控范圍。第三類客戶群體是逾期率的高發(fā)區(qū)和泛濫區(qū)，而且這類客戶一旦逾期后，代理商很難有效掌控，導致的鎖機甚至拖機比例也較高。租賃分會在調(diào)查中得知，那種故意鉆代理商信用政策空子、惡意逾期的客戶仍不乏其人，在新疆經(jīng)營多年的白占魁說，僅他掌握的信息，2012年在新疆就有6臺外資品牌的挖掘機(包括4臺礦用挖掘機)低首付銷售后，均下落不明，金額達2000余萬元人民幣。

　　另外，客戶逾期比例也與機種有關(guān)，只要曾經(jīng)信用銷售比較激進的機種，目前的逾期率都居高不下，如混凝土泵車、挖掘機、汽車起重機、塔機等。反之，像裝載機這類信用銷售不太激進的機種，客戶逾期率一般都非常低。南方地區(qū)代理商普遍反映，客戶的逾期率較之2012年增長明顯，有的品牌客戶逾期率幾乎翻倍。大家分析說這可能與南方雨水豐沛、降雨天氣多有關(guān)，天氣原因可能在一定時期內(nèi)會嚴重影響設備的出租率。另外，正如前文所提，不少工程投資方在資金尚無保障的情況下就上馬開工，導致施工方難以按時拿到施工款，租賃客戶的租金回收則更加艱難，這也是導致客戶預期增長的重要誘因。