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　　在2009年，我國挖掘機市場還處于外資品牌一支獨秀的階段，國產(chǎn)品牌的市場占有率還不到24%，經(jīng)過3年多的發(fā)展，國產(chǎn)品牌的銷量實現(xiàn)了高速增長，在30個主要挖掘機品牌中，國產(chǎn)品牌市場占有率超過40%。在看到國產(chǎn)品牌快速崛起，取得不俗業(yè)績的同時，我們也感覺到了在面對目前的市場“低迷期”時，我們所表現(xiàn)出來的后勁不足。事實上2010年和2011年前4個月的市場高銷量是在全球金融危機后國家“4萬億”的刺激措施帶動下的非理性的“井噴式”市場增長的結(jié)果，而2012年1-7月，30個主要挖掘機品牌的總銷量近93000臺，已經(jīng)接近2009年95000臺的全年總量，預(yù)計2012年全年銷量將達到120000臺左右。因此所謂的市場“低迷期”只是相對2010年、2011年的低迷，并不算真正意義上的低迷，目前還是處在一個相對較大的市場銷量的環(huán)境中。

　　由于很多國產(chǎn)品牌代理商是在市場高速增長的環(huán)境下成長起來的，沒有接受過逆境的考驗和洗禮，在這種所謂市場“低迷期”的困局下，我們的許多國產(chǎn)品牌挖掘機代理商面對現(xiàn)實和未來，感到了多重焦慮和擔(dān)心，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

　　對行業(yè)前景感到迷茫，短期內(nèi)，行業(yè)前景不樂觀，長期來看，行業(yè)前景不明朗;

　　對制造商能力產(chǎn)生懷疑，對國產(chǎn)品牌制造商駕馭市場的能力和市場支持力度是否有能力繼續(xù)帶領(lǐng)代理商前進持懷疑態(tài)度;

　　銷量提升緩慢，甚至很多地方出現(xiàn)了下滑;

　　債權(quán)控制難度加大，債權(quán)風(fēng)險逐步凸顯，現(xiàn)金流出現(xiàn)危機;

　　公司運營成本居高不下，財務(wù)費用越來越高;

　　團隊軍心不穩(wěn)，核心骨干出現(xiàn)動搖。

　　導(dǎo)致以上焦慮和擔(dān)心的原因雖然很多，但最核心的問題就是在現(xiàn)有的市場環(huán)境下我們的銷量提升緩慢，甚至出現(xiàn)持續(xù)下滑，從而形成連鎖反應(yīng)，帶來其他的問題和擔(dān)憂。

　　代理商后勁不足的原因

　　那么到底是什么原因?qū)е聡a(chǎn)品牌代理商感覺后勁不足，甚至擔(dān)心出現(xiàn)市場占有率下滑的呢?筆者認為主要有以下幾個原因。

　　國產(chǎn)品牌近3年來的快速成長主要建立在市場高速增長的基礎(chǔ)之上。在市場需求旺盛的時期，代理商只要有膽識和魄力，敢于增加人、車、網(wǎng)點和放寬商務(wù)條件，即使個人銷售能力和公司管控能力差一些，也會有銷量的增長，高銷量掩蓋了很多代理商整體營銷能力的不足和公司管控機制的欠缺。

　　以往習(xí)慣的市場環(huán)境已經(jīng)消失，目前市場由于工程量的減少，新增客戶量在顯著減少;另一方面存量客戶結(jié)構(gòu)也在悄悄地發(fā)生著變化。施工市場競爭日趨激烈，施工利潤越來越低，迫使新購機者必須考慮所購設(shè)備的投入產(chǎn)出比。國產(chǎn)品牌質(zhì)量的日趨穩(wěn)定且與合資品牌產(chǎn)品的差異化越來越小，同時由于國產(chǎn)品牌的服務(wù)質(zhì)量、速度、配件的方便性以及商務(wù)條件的多樣性等都有了很大的提高，以上兩點促使現(xiàn)有存量客戶購買國產(chǎn)品牌的比例有所提升。有一定實力和關(guān)系背景的存量客戶有再次購買的可能，而沒有多少實力或關(guān)系背景的一般客戶則不會再次購機，再次購買的客戶質(zhì)量比2011年5月以前相對有所提升。

　　市場環(huán)境變了，很多國產(chǎn)品牌代理商卻還是習(xí)慣于老一套，沒有隨之而變化。還是以前的客戶目標定位，還是用以前開拓市場、銷售促單的方法，市場上的存量客戶，以前沒開發(fā)的，還是不去開發(fā)，而由于市場工程量的減少或緩建、停建，有效需求信息自然減少。