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　　在2009年，我國挖掘機(jī)市場還處于外資品牌一支獨(dú)秀的階段，國產(chǎn)品牌的市場占有率還不到24%，經(jīng)過3年多的發(fā)展，國產(chǎn)品牌的銷量實(shí)現(xiàn)了高速增長，在30個(gè)主要挖掘機(jī)品牌中，國產(chǎn)品牌市場占有率超過40%。在看到國產(chǎn)品牌快速崛起，取得不俗業(yè)績的同時(shí)，我們也感覺到了在面對(duì)目前的市場“低迷期”時(shí)，我們所表現(xiàn)出來的后勁不足。事實(shí)上2010年和2011年前4個(gè)月的市場高銷量是在全球金融危機(jī)后國家“4萬億”的刺激措施帶動(dòng)下的非理性的“井噴式”市場增長的結(jié)果，而2012年1-7月，30個(gè)主要挖掘機(jī)品牌的總銷量近93000臺(tái)，已經(jīng)接近2009年95000臺(tái)的全年總量，預(yù)計(jì)2012年全年銷量將達(dá)到120000臺(tái)左右。因此所謂的市場“低迷期”只是相對(duì)2010年、2011年的低迷，并不算真正意義上的低迷，目前還是處在一個(gè)相對(duì)較大的市場銷量的環(huán)境中。

　　由于很多國產(chǎn)品牌代理商是在市場高速增長的環(huán)境下成長起來的，沒有接受過逆境的考驗(yàn)和洗禮，在這種所謂市場“低迷期”的困局下，我們的許多國產(chǎn)品牌挖掘機(jī)代理商面對(duì)現(xiàn)實(shí)和未來，感到了多重焦慮和擔(dān)心，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

　　對(duì)行業(yè)前景感到迷茫，短期內(nèi)，行業(yè)前景不樂觀，長期來看，行業(yè)前景不明朗;

　　對(duì)制造商能力產(chǎn)生懷疑，對(duì)國產(chǎn)品牌制造商駕馭市場的能力和市場支持力度是否有能力繼續(xù)帶領(lǐng)代理商前進(jìn)持懷疑態(tài)度;

　　銷量提升緩慢，甚至很多地方出現(xiàn)了下滑;

　　債權(quán)控制難度加大，債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)逐步凸顯，現(xiàn)金流出現(xiàn)危機(jī);

　　公司運(yùn)營成本居高不下，財(cái)務(wù)費(fèi)用越來越高;

　　團(tuán)隊(duì)軍心不穩(wěn)，核心骨干出現(xiàn)動(dòng)搖。

　　導(dǎo)致以上焦慮和擔(dān)心的原因雖然很多，但最核心的問題就是在現(xiàn)有的市場環(huán)境下我們的銷量提升緩慢，甚至出現(xiàn)持續(xù)下滑，從而形成連鎖反應(yīng)，帶來其他的問題和擔(dān)憂。

　　代理商后勁不足的原因

　　那么到底是什么原因?qū)е聡a(chǎn)品牌代理商感覺后勁不足，甚至擔(dān)心出現(xiàn)市場占有率下滑的呢?筆者認(rèn)為主要有以下幾個(gè)原因。

　　國產(chǎn)品牌近3年來的快速成長主要建立在市場高速增長的基礎(chǔ)之上。在市場需求旺盛的時(shí)期，代理商只要有膽識(shí)和魄力，敢于增加人、車、網(wǎng)點(diǎn)和放寬商務(wù)條件，即使個(gè)人銷售能力和公司管控能力差一些，也會(huì)有銷量的增長，高銷量掩蓋了很多代理商整體營銷能力的不足和公司管控機(jī)制的欠缺。

　　以往習(xí)慣的市場環(huán)境已經(jīng)消失，目前市場由于工程量的減少，新增客戶量在顯著減少;另一方面存量客戶結(jié)構(gòu)也在悄悄地發(fā)生著變化。施工市場競爭日趨激烈，施工利潤越來越低，迫使新購機(jī)者必須考慮所購設(shè)備的投入產(chǎn)出比。國產(chǎn)品牌質(zhì)量的日趨穩(wěn)定且與合資品牌產(chǎn)品的差異化越來越小，同時(shí)由于國產(chǎn)品牌的服務(wù)質(zhì)量、速度、配件的方便性以及商務(wù)條件的多樣性等都有了很大的提高，以上兩點(diǎn)促使現(xiàn)有存量客戶購買國產(chǎn)品牌的比例有所提升。有一定實(shí)力和關(guān)系背景的存量客戶有再次購買的可能，而沒有多少實(shí)力或關(guān)系背景的一般客戶則不會(huì)再次購機(jī)，再次購買的客戶質(zhì)量比2011年5月以前相對(duì)有所提升。

　　市場環(huán)境變了，很多國產(chǎn)品牌代理商卻還是習(xí)慣于老一套，沒有隨之而變化。還是以前的客戶目標(biāo)定位，還是用以前開拓市場、銷售促單的方法，市場上的存量客戶，以前沒開發(fā)的，還是不去開發(fā)，而由于市場工程量的減少或緩建、停建，有效需求信息自然減少。