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　　江蘇三一工程設(shè)備公司成立于2011年2月，作為三一泵送事業(yè)部的一家代理商，雖然年輕，但在今年混凝土行業(yè)“難中求進(jìn)、進(jìn)中更難”的市場(chǎng)形勢(shì)下，他們通過價(jià)值營(yíng)銷，硬是創(chuàng)出了一條新路。

　　今年10月之前，江蘇三一市場(chǎng)部開展?fàn)I銷工作時(shí)，大多都以產(chǎn)品推介會(huì)的形式與客戶交流，并調(diào)動(dòng)客戶積極性。但做了很多場(chǎng)后，他們發(fā)現(xiàn)，客戶并沒有得到實(shí)質(zhì)性的好處。

　　江蘇三一一名員工坦言，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈時(shí)，有些推介會(huì)不但浪費(fèi)了客戶的時(shí)間，而且自己還得花大量精力去準(zhǔn)備“形式上的東西”，得不償失。

　　江蘇三一董事長(zhǎng)鄧富義了解到這一情況后認(rèn)為，表面上看，這是常規(guī)的營(yíng)銷形式遇到了瓶頸。實(shí)際上，這是陳舊的營(yíng)銷觀念在新的市場(chǎng)形勢(shì)下表現(xiàn)出了不適應(yīng)。市場(chǎng)好的時(shí)候，客戶需求本身很旺盛，產(chǎn)品推介會(huì)當(dāng)然可以“錦上添花”。但市場(chǎng)形勢(shì)一旦惡化，客戶則需要“硬邦邦”的成績(jī)與提高。

　　就在這時(shí)，鄧富義大膽提出了“價(jià)值營(yíng)銷”策略。這一舉措一改產(chǎn)品推介會(huì)的常規(guī)形式，而是選出各區(qū)域的優(yōu)秀客戶，結(jié)合身邊案例，給大家講起了“精細(xì)化管理”、講起了“標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)”。這些講座深入互動(dòng)，并貼合客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)際，客戶一回去，往往就用得著。實(shí)實(shí)在在的效果讓客戶嘗到了甜頭。

　　以前有些購(gòu)買三一攪拌站的客戶并不知道如何處理場(chǎng)地內(nèi)的殘余砂石料，這種上料或者運(yùn)輸過程產(chǎn)生的殘余砂石料不但浪費(fèi)了資源也破壞了環(huán)境。但在鄧富義組織的經(jīng)驗(yàn)分享活動(dòng)中，大家看到一個(gè)先進(jìn)案例是這樣做的：他們請(qǐng)了一個(gè)看護(hù)場(chǎng)地的工人清理這些殘余料，然后公司以一定的價(jià)格回購(gòu)再利用。這樣一來，這名工人不但增加了收入，工作積極性高，而且公司也進(jìn)一步節(jié)約了成本，保護(hù)了環(huán)境。

　　“江蘇三一的‘價(jià)值營(yíng)銷’內(nèi)容還有很多，涵義也很廣。但不管怎樣，我們現(xiàn)在的營(yíng)銷已不僅僅停留在維護(hù)客戶關(guān)系的層次，而是想方設(shè)法幫客戶創(chuàng)造價(jià)值，培養(yǎng)我們的鐵桿客戶，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。”江蘇三一市場(chǎng)部長(zhǎng)張華告訴記者。(劉慧)