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　　電子商務(wù)拴住80、90后用戶(hù)

　　只要你輕點(diǎn)鼠標(biāo)，便可貨比三家、輕松購(gòu)物——電子商務(wù)網(wǎng)站的快速興起為人們進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)“淘寶”提供了便利。那么，網(wǎng)購(gòu)的方式是不是也能廣泛應(yīng)用到工程機(jī)械行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中呢?

　　隨著工程機(jī)械行業(yè)的快速發(fā)展，如何建立以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的新型互動(dòng)式、人性化的深度營(yíng)銷(xiāo)，與行業(yè)發(fā)展速度相協(xié)調(diào)，就成為行業(yè)企業(yè)需要考慮的問(wèn)題。電子商務(wù)具有的便捷性、安全性、協(xié)調(diào)性以及高集成性等特征，使其成為進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)的一種絕佳方式。

　　相比于工程機(jī)械整機(jī)的物流運(yùn)輸及采購(gòu)額度較大等問(wèn)題，價(jià)格適中、便于運(yùn)輸?shù)呐涮准捎秒娮由虅?wù)的營(yíng)銷(xiāo)模式則更具可行性。目前，業(yè)內(nèi)多家企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始嘗試使用電子商務(wù)平臺(tái)，2011年12月1日，業(yè)內(nèi)第一家“淘寶商城”——三一配件商城正式上線。成千上萬(wàn)種配件需要實(shí)時(shí)進(jìn)行種類(lèi)、編碼、價(jià)格、存貨量和優(yōu)惠政策等的實(shí)時(shí)更新，并有效保證對(duì)網(wǎng)購(gòu)客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量，確實(shí)需要企業(yè)付出很大精力。對(duì)于尚未進(jìn)行過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的工程機(jī)械企業(yè)來(lái)講，難度非常大。在經(jīng)歷1個(gè)月的試運(yùn)營(yíng)之后，三一配件商城進(jìn)入維護(hù)期。

　　與三一的開(kāi)放式網(wǎng)上商城不同，柳工運(yùn)用配件營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)將配件的購(gòu)、銷(xiāo)、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)集成為一個(gè)系統(tǒng)，并創(chuàng)立了配件業(yè)務(wù)網(wǎng)站， 實(shí)現(xiàn)配件銷(xiāo)售的電子商務(wù)化，但是僅限其獲得權(quán)限的簽約經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)。從2005年到2010年，電子商務(wù)化運(yùn)作的配件業(yè)務(wù)在人員數(shù)量?jī)H增加1倍的情況下，營(yíng)業(yè)收入擴(kuò)大了3.7倍。這種半開(kāi)放式的網(wǎng)上商城所取得的優(yōu)異成績(jī)，讓我們對(duì)工程機(jī)械進(jìn)行網(wǎng)上“淘寶”增添了幾分信心，也對(duì)其他企業(yè)將配件業(yè)務(wù)進(jìn)行電子商務(wù)化運(yùn)作提供了借鑒意義。

　　記者點(diǎn)評(píng)

　　目前，工程機(jī)械電子商務(wù)仍處于嘗試階段，習(xí)慣于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的工程機(jī)械企業(yè)在進(jìn)行電子商務(wù)化的進(jìn)程中，可先采取半開(kāi)放化的方式進(jìn)行，逐步建立成熟的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，適時(shí)開(kāi)放網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，爭(zhēng)取更多的網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)并增加銷(xiāo)售成交額。而全開(kāi)放式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)前期投入較大，運(yùn)營(yíng)時(shí)除了需要加深自身網(wǎng)站系統(tǒng)安全性之外，還應(yīng)完善系統(tǒng)的購(gòu)物界面、流程、售后服務(wù)等內(nèi)容，提高客戶(hù)的網(wǎng)上購(gòu)物的滿(mǎn)意度。企業(yè)可考慮推出多種優(yōu)惠活動(dòng)吸引客戶(hù)網(wǎng)購(gòu)，并逐步引導(dǎo)客戶(hù)形成網(wǎng)購(gòu)的習(xí)慣。不論是柳工的半開(kāi)放式配件業(yè)務(wù)網(wǎng)站，還是三一的全開(kāi)放式網(wǎng)上商城，都是行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的勇敢探索，也是行業(yè)進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)的范例。我們相信，隨著電子商務(wù)在工程機(jī)械行業(yè)的深入發(fā)展，工程機(jī)械行業(yè)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)“淘寶”十分可期。

　　特色營(yíng)銷(xiāo)巧奪用戶(hù)關(guān)注

　　與針對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等內(nèi)容的直接或傳統(tǒng)宣傳相比，與本身就具有較大影響力的另一領(lǐng)域事件相結(jié)合的模式，可以說(shuō)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的一大創(chuàng)新。在這種創(chuàng)新中，山東臨工的表現(xiàn)尤為出色。

　　2012年4月21日，山東臨工與世界自然基金會(huì)(WWF)攜手在濟(jì)南舉行“山東臨工攜手世界自然基金會(huì)碳減排先鋒系列活動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)暨項(xiàng)目啟動(dòng)儀式”。山東臨工宣布，2012年通過(guò)碳減排先鋒系列活動(dòng)，山東臨工將至少捐助100萬(wàn)元用于氣候拯救計(jì)劃。與此同時(shí)，山東臨工還將在全國(guó)同時(shí)開(kāi)展“無(wú)差別換購(gòu)”活動(dòng)，深度推進(jìn)節(jié)能產(chǎn)品，減少工程機(jī)械行業(yè)的能耗。2012年9月18日，山東臨工策劃與主辦了“山東臨工 祝福時(shí)刻”活動(dòng)，該活動(dòng)攜手2012年央視中秋雙語(yǔ)晚會(huì)，通過(guò)“山東臨工，祝福時(shí)刻”這一晚會(huì)主要內(nèi)容版塊，為所有中華兒女搭建一個(gè)傳遞祝福、共享團(tuán)圓喜悅的平臺(tái)。

　　記者點(diǎn)評(píng)

　　山東臨工與各行業(yè)的大牌大膽合作，甚至于與原本行業(yè)聯(lián)系并不密切的領(lǐng)域牽手，這種冒險(xiǎn)精神為其博得了行業(yè)的掌聲，也贏得了整個(gè)社會(huì)的知名度。

　　其中，值得一提的是，山東臨工與“秋晚”的結(jié)合，是其從廣告宣傳到情感營(yíng)銷(xiāo)的大步伐跨越。山東臨工利用“中秋”這一特殊時(shí)節(jié)，表達(dá)著實(shí)實(shí)在在的關(guān)愛(ài)，叩擊著客戶(hù)最柔軟的思緒，為山東臨工帶來(lái)了機(jī)械制造企業(yè)鮮有的濃濃的人情味。

　　這一系列的活動(dòng)均彰顯著對(duì)于品牌影響力的渴望，但從另一角度看， 這也將為行業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)舉措帶來(lái)更多的借鑒。