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十年前，隨著我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，中國(guó)企業(yè)隨即開(kāi)始思考如何實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，積極探索國(guó)際化經(jīng)營(yíng)道路。作為中國(guó)民族裝備制造業(yè)的代表，柳工也在思索著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)該如何“齊步走”的問(wèn)題。但是從那個(gè)時(shí)期開(kāi)始，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)弱勢(shì)產(chǎn)品全線(xiàn)潰退，國(guó)外一些高技術(shù)含量產(chǎn)品一統(tǒng)天下的局面加劇，這給中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)帶來(lái)警示和危機(jī)。而這一時(shí)期，柳工率先在行業(yè)確立了“建設(shè)開(kāi)放的、國(guó)際化的柳工”戰(zhàn)略構(gòu)想，主動(dòng)置身于國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)浪中，培育國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，尋找國(guó)際市場(chǎng)合作伙伴。在過(guò)去十年的國(guó)際市場(chǎng)征程上，柳工不斷摸索和實(shí)踐，步步為營(yíng)、招招致勝，取得了令同行企業(yè)嘆服的業(yè)績(jī)。

構(gòu)筑國(guó)際戰(zhàn)略

1993年，柳工獲得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)后，出口業(yè)務(wù)人員開(kāi)始與國(guó)外客商直接打交道。通過(guò)與外商的直接聯(lián)系，柳工自營(yíng)出口業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展，1994年實(shí)現(xiàn)自營(yíng)出口零的突破。但由于出口產(chǎn)品線(xiàn)單一（僅有輪式裝載機(jī)）、產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)不能充分滿(mǎn)足國(guó)際主流市場(chǎng)要求等因素，柳工年出口業(yè)務(wù)收入長(zhǎng)期徘徊在200—400萬(wàn)美元之間，占公司整體業(yè)務(wù)5%以下，而且出口業(yè)務(wù)預(yù)期不明、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)持續(xù)性差。這一階段，柳工海外銷(xiāo)售業(yè)務(wù)始終局限于以簡(jiǎn)單出口貿(mào)易模式為主，在公司整體發(fā)展中尚未上升至戰(zhàn)略性的高度。

新世紀(jì)伊始，在國(guó)家深入實(shí)施“西部大開(kāi)發(fā)”戰(zhàn)略和全面啟動(dòng)新一輪基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的大背景下，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)如火如荼，行業(yè)廠家應(yīng)接不瑕，幾乎沒(méi)有企業(yè)開(kāi)始考慮如何系統(tǒng)性地拓展國(guó)際市場(chǎng)這一戰(zhàn)略課題。但就在2002年，柳工高層深謀遠(yuǎn)慮，王曉華董事長(zhǎng)提出了“建設(shè)開(kāi)放的、國(guó)際化的柳工”構(gòu)想，提出要堅(jiān)定不移地走國(guó)際化發(fā)展道路。柳工決策層和各級(jí)經(jīng)理人員的目光開(kāi)始聚焦海外市場(chǎng)：必須在海外市場(chǎng)贏得先機(jī)，才能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局中生存和發(fā)展，才能成為全球工程機(jī)械行業(yè)的世界級(jí)品牌！

確立柳工國(guó)際化的戰(zhàn)略構(gòu)想后，出口業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)受到極大鼓舞，相關(guān)經(jīng)理和銷(xiāo)售人員加大海外市場(chǎng)探訪(fǎng)密度和力度，精心構(gòu)筑經(jīng)銷(xiāo)商資源和市場(chǎng)支持渠道。與此同時(shí)，依托這一戰(zhàn)略導(dǎo)向，柳工在出口產(chǎn)品改進(jìn)、海外業(yè)務(wù)支持意識(shí)等方面也顯著提升。例如，研發(fā)部門(mén)加大針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品改進(jìn)力度，借鑒國(guó)際知名品牌產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念和先進(jìn)技術(shù)，努力克服老產(chǎn)品存在的問(wèn)題，同時(shí)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)充分考慮到國(guó)際客戶(hù)普遍關(guān)心的可靠性、實(shí)用性，諸多改進(jìn)措施得到了市場(chǎng)的驗(yàn)證和肯定。2002年，柳工產(chǎn)品出口收入達(dá)到736萬(wàn)美元，裝載機(jī)出口位居全國(guó)同行首位，創(chuàng)造了行業(yè)歷史記錄。

探索國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)

柳工目前領(lǐng)先的、令國(guó)內(nèi)同行矚目的海外營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，是柳工多年苦心經(jīng)營(yíng)的結(jié)果。十年來(lái)，柳工成功實(shí)現(xiàn)由“出口貿(mào)易”到“國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)”這一重大轉(zhuǎn)變。

從2003年開(kāi)始，柳工出口隊(duì)伍全面致力于在全球建立和擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，先后在印度、摩洛哥、阿爾及利亞、伊朗、南非等國(guó)家設(shè)立了海外辦事處，同時(shí)也推動(dòng)在澳洲和北美等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)“試水”。在全球市場(chǎng)范圍內(nèi)，除了批量采購(gòu)柳工產(chǎn)品的大客戶(hù)在具備一定條件而成為柳工在當(dāng)?shù)氐暮灱s代理商之外，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)海外市場(chǎng)銷(xiāo)售工作的進(jìn)出口公司還在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)主動(dòng)招募知名度高、潛力大的代理商。柳工積極與代理商合作進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)和配件網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，協(xié)助代理商拓展二級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，挖掘關(guān)鍵客戶(hù)。

在過(guò)去的十年，從營(yíng)建具有較強(qiáng)銷(xiāo)售能力的經(jīng)銷(xiāo)渠道開(kāi)始，柳工通過(guò)要求各海外經(jīng)銷(xiāo)商提升服務(wù)能力、加快對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)需求的反應(yīng)速度，全面系統(tǒng)地發(fā)展和優(yōu)化海外營(yíng)銷(xiāo)渠道。公司在全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，建成了比較完善的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)與配件支持網(wǎng)絡(luò)，由單純的出口貿(mào)易模式，轉(zhuǎn)變成真正的符合行業(yè)跨國(guó)巨頭及業(yè)界通行模式的全面代理式營(yíng)銷(xiāo)模式。柳工簽約經(jīng)銷(xiāo)商從2006年的不到30家，增加到2012年的380家。從2005年開(kāi)始公司海外市場(chǎng)出口收入連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)倍增。2008年第四季度，由美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的全球金融風(fēng)暴突如其來(lái)，國(guó)際工程機(jī)械行業(yè)制造商普遍出現(xiàn)銷(xiāo)售收入停滯、經(jīng)銷(xiāo)商一籌莫展的情形。盡管如此，柳工國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售依然獲得顯著增長(zhǎng)，達(dá)到歷史新高的2.16億美元。2009-2011年，國(guó)際工程機(jī)械市場(chǎng)受金融危機(jī)沖擊逐步緩和，柳工歷經(jīng)近十年建設(shè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)迅即發(fā)揮了極強(qiáng)的復(fù)蘇機(jī)能。2011年，柳工實(shí)現(xiàn)整機(jī)出口8610臺(tái)，海外市場(chǎng)銷(xiāo)售收入超過(guò)28億元人民幣（4.33億美元），同比增長(zhǎng)均超過(guò)50%，海外業(yè)務(wù)收入在公司整體業(yè)務(wù)中的占比已經(jīng)超過(guò)15%，業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)度再次提升到一個(gè)新的平臺(tái)。