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2012年1至7月挖掘機所有機型國內銷售僅76225臺
dgxdyq.com.cn   2012-08-08  中國工程機械信息網
導讀:  從業(yè)十二年多,陳默(化名)從未遇到過現在這樣的困境?! £惸且幻诰驒C代理商,2000年之前就開始代理銷售韓國斗山挖掘機,目前是斗山某省總代理商?! ?ldquo;截至7月,公司已經墊付了900多萬元,實在墊 ...

  從業(yè)十二年多,陳默(化名)從未遇到過現在這樣的困境。

  陳默是一名挖掘機代理商,2000年之前就開始代理銷售韓國斗山挖掘機,目前是斗山某省總代理商。

  “截至7月,公司已經墊付了900多萬元,實在墊付不起了,只能考慮退出?!标惸嬖V記者,像他這樣的代理商,在挖掘機銷售領域比比皆是,而在整體的行業(yè)困局面前,他的墊資規(guī)模較小,“有的代理商墊資接近一億元”。

  來自中國工程機械工業(yè)協會挖掘機分會的統計數據顯示,盡管2011年挖掘機所有機型的銷售臺數同比增長4.1%,但自2011年5月起,這一數據一直在同比大幅下滑——2012年1~7月,國內銷售僅76225臺,較去年同期126784臺同比下滑約39.88%。

  “看不到底”

  自1992年以來,中國的國民經濟經歷過4次大的宏觀調整,1998、2004、2008及2011年。陳默親身經歷的有三次。

  “2004年的調整時間很短,大家也都看得見,那次調整來得突然、走得也快;2008年的調整時間較長,但調整幅度比較平穩(wěn);而始于2011年八九月前后的目前這次調整,真的看不到底?!标惸f。

  為了應對困局,陳默嘗試了多種手法。

  首先是提高首付比例。挖掘機行業(yè)通用的銷售方法一般是,挖掘機生產企業(yè)將銷售和服務外包給代理商,代理商向終端客戶銷售或租賃銷售。但受曾經極其紅火的國內基礎設施建設投資拉動,在較高的行業(yè)毛利面前,近百個挖掘機品牌的數千家代理商為了搶奪客戶,往往都采取降低首付比例招徠客戶。

  在一個經濟增長、挖掘機機主可以賺到錢的繁榮年景,這一策略沒有問題,但一旦挖掘機機主賺不到錢,甚至連“月供”都付不起,代理商為了保住自己的品牌商代理資格,往往就不得不使用自有資金,替挖掘機機主墊付月供。

  陳默的做法當然也不會例外。但現在,為了控制風險,他會仔細甄別客戶資質、嚴格執(zhí)行10%首付的代理商政策。

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