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　　“市場好的時候，代理商會幫客戶墊付首付，但現(xiàn)在市場很差，墊付3個月的首付收回已經(jīng)非常難——客戶購買的機器要么沒活干，要么干了活收不回施工款，連月供都成為問題，首付追繳當然就更難?！标惸f，為了減少風險，在一些客戶延遲還款超過6個月后，他收回了9臺挖掘機用于自營租賃。但問題是，這樣一來，在不景氣的市場租賃需求面前，陳默的風險反而更大——歸還品牌廠商欠款的全部責任都成了代理商自己的;收回的機器出租率不高，出租出去干了活也同樣收不回租賃費。

　　沒辦法，陳默只好開始墊資，同時裁員，他名下公司已經(jīng)從高峰時的60多人裁減到僅剩20多人。

　　“一年了，實在是挺不動了。”陳默說。

　　行業(yè)整合

　　作為工程機械行業(yè)當中與國民經(jīng)濟發(fā)展關系最為緊密的類別，挖掘機需求往往是經(jīng)濟景氣程度的先行指標，其與固定資產(chǎn)投資高度正相關的比例甚至被認為高達90%。

　　全球第二大工程機械企業(yè)——株式會社小松制作所會長坂根正弘(Masahiro Sakane)在其《小松模式》一書中，曾引述美國設備制造商協(xié)會(CIMA)數(shù)據(jù)指出，20世紀90年代，日美歐三地市場對工程機械的需求基本占據(jù)了世界總需求的80%，在日本經(jīng)濟泡沫達到頂峰的1990年前后，僅日本就占據(jù)了世界工程機械需求的40%。

　　而當下，中國工程機械市場需求占據(jù)全球市場總需求的比例甚至超過40%，中國號稱全球工程機械市場的“半壁江山”。按照CIMA的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2000年時，中國市場占據(jù)全球市場的比例僅約20%。

　　顯然，自2011年5月開始的挖掘機月度銷售持續(xù)同比下滑，已經(jīng)充分表明中國工程機械市場尤其是挖掘機行業(yè)代理商的整合已經(jīng)來臨。

　　像陳默這樣準備退出的挖掘機代理商已經(jīng)不在少數(shù)，其中，斗山的代理商退出比例又相對較大，昔日的中國挖掘機市場“一哥”正面臨一場關鍵洗牌。

　　“在小松之前，斗山曾一度占據(jù)中國挖掘機銷售排行榜的第一名。2011年，三一的銷量又超過了小松。在中國本土挖掘機廠商大概占據(jù)市場約40%的市場份額后，小松仍有近10%的市場份額，卡特彼勒則稍有增長接近10%，斗山的銷量下滑也就不足為奇?！币徊辉竿嘎缎彰臉I(yè)內(nèi)人士稱。

　　“行業(yè)的整合肯定要到來，首當其沖就是代理商的整合。事實上，代理商的退出與整合一直存在，并伴隨著行業(yè)的發(fā)展而更迭。這不過是廠家與代理商雙方的理性選擇，屬于正常的商業(yè)行為。前幾年，國內(nèi)的工程機械市場增幅太快，目前整體遭遇困境，就跟人一樣，不可能一直高速奔跑，行業(yè)的平穩(wěn)增長階段已經(jīng)到來?！敝袊こ虣C械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會秘書長馮桂英說，“代理商首先是不能墊資銷售了;廠商和代理商必須攜起手來，共度難關，共同應對好當下的現(xiàn)金流短缺和庫存風險?！?/P>