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　　工業(yè)品客戶指向性明確、客戶量少、單次成交量大。因此，工業(yè)品營銷更多采取的是主動出擊，一對一定點(diǎn)式大客戶服務(wù)，以個性化定制、精細(xì)化營銷取得訂單。

　　營銷思路上：主動出擊與被動挑選

　　菲利浦·科特勒認(rèn)為工業(yè)品營銷的主要特性為：產(chǎn)業(yè)客戶，團(tuán)體采購，供購雙方關(guān)系密切，目標(biāo)客戶群體相對明確，購買者數(shù)量少但購買量大。此外，供購雙方關(guān)系密切。

　　而快消品針對的卻是成千上萬的普通消費(fèi)者，數(shù)量龐大、消費(fèi)行為特征、心理特征等各不相同，需要對市場進(jìn)行切割、對人群進(jìn)行細(xì)分，尋找到更為清晰、明確的目標(biāo)消費(fèi)群，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步深入研究消費(fèi)者，讓產(chǎn)品設(shè)計、包裝、終端貨柜陳列、廣告訴求等更為貼合消費(fèi)者。

　　“一切以消費(fèi)者為中心”是快消品營銷的核心所在，消費(fèi)者成就了快消品品牌，也讓快消品品牌間的競爭越來越激烈，爭奪消費(fèi)者成為快消品品牌的營銷之重，一旦營銷失策，企業(yè)將陷入萬劫不復(fù)的深淵，第五季、三鹿、雙匯以及最近的李寧等都以血一樣的慘痛經(jīng)驗(yàn)告訴我們：對于快消品而言，成也消費(fèi)者，敗也消費(fèi)者。越來越多的快消企業(yè)在消費(fèi)者身上花盡心思，力求在琳瑯滿目的商品海洋中讓消費(fèi)者選中自己，而不是對手。

　　營銷方針上：重實(shí)干與重宣傳

　　最舍得投入廣告費(fèi)來打造品牌的行業(yè)，莫過于快消品行業(yè)。快消品宣傳得多，廣告鋪天蓋地、傳單折頁滿天飛，而工業(yè)品營銷則較為低調(diào)，很少聽到工業(yè)品的聲音，但并不影響以華為為代表的工業(yè)品企業(yè)走向國際，成為享譽(yù)全球的國際品牌。工業(yè)品更多的是實(shí)干，強(qiáng)調(diào)的是經(jīng)濟(jì)價值和實(shí)用性，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、較高性價比產(chǎn)品贏得客戶，以科學(xué)的客戶關(guān)系管理服務(wù)好客戶，為客戶創(chuàng)造更高效益，使你成為客戶心目中首選的供應(yīng)商。

　　三一重工始終以領(lǐng)先世界的產(chǎn)品品質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)，以進(jìn)取的精神不斷技術(shù)創(chuàng)新。1998年，三一初入工程機(jī)械行業(yè)便嶄露頭角，研制出當(dāng)時國內(nèi)首臺37米臂架泵車，開啟中國工程機(jī)械趕超時代，此后在產(chǎn)品品質(zhì)上不斷超越：相繼研發(fā)出世界首臺微泡瀝青水泥砂漿車、世界最長臂架泵車、世界首臺全液壓平地機(jī)等一大批世界首創(chuàng)的產(chǎn)品，贏得了國際工程機(jī)械巨頭的尊敬，走上由中國制造到中國創(chuàng)造的品牌之路。

　　與工業(yè)品埋頭苦干形成鮮明對比的是快消品的廣告宣傳鋪天蓋地。報紙、電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體資源是快消品品牌宣傳爭奪的戰(zhàn)略高地。2011年中央電視臺黃金資源廣告招標(biāo)會招標(biāo)總額達(dá)126.6870億元，創(chuàng)17年新高。與以往一樣，絕大多數(shù)都是大眾消費(fèi)品企業(yè)。家電行業(yè)的格力、格蘭仕、小天鵝、蘇泊爾、九陽等，日化領(lǐng)域的寶潔、納愛斯、立白、藍(lán)月亮、霸王等，食品領(lǐng)域的雨潤、中糧、蒙牛、伊利等，酒類的茅臺、燕京、青島、瀘州老

　　窖、勁牌、郎酒井等，雨潤更是一舉拿下2011央視黃金資源第一標(biāo)。對于快消品行業(yè)來說，廣告趨等于品牌，廣告對快消品品牌的維護(hù)與打造、市場份額的提升至關(guān)重要。當(dāng)其他競品都在大張旗鼓宣傳的時候，如果你不做廣告，就有被消費(fèi)者遺忘的風(fēng)險。消費(fèi)者不需要被教育，但需要不時的被提醒，廣告就是最有效的方式之一。