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　　近期我們對(duì)江蘇、安徽兩個(gè)銷售大省的部分挖掘機(jī)經(jīng)銷商進(jìn)行了調(diào)研，主要是了解一季度需求、客戶分布、銷售結(jié)構(gòu)、銷售政策等關(guān)注問題，深刻感受到國產(chǎn)品牌挖掘機(jī)快速崛起與產(chǎn)品質(zhì)量提升、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋、主機(jī)企業(yè)扶持、經(jīng)銷商實(shí)力提升相關(guān)，我們對(duì)未來國產(chǎn)品牌挖掘機(jī)占有率提高趨勢仍堅(jiān)定看好。

　　一、一季度需求緩慢回升，國產(chǎn)品牌占有率仍在提升。從調(diào)研的幾家挖掘機(jī)經(jīng)銷商一季度銷售情況看來，1-2 月同比下降約20%，三一的挖掘機(jī)占有率仍為第一。當(dāng)然在需求回落的情況下，三一給經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)也在跟隨市場調(diào)整，去年下半年已從增長率調(diào)整為占有率。并且，在今年經(jīng)銷商的營銷活動(dòng)中，三一重機(jī)也給予一定的費(fèi)用支持，例如銷量達(dá)到目標(biāo)，付50%的營銷費(fèi)用。2011年對(duì)江蘇省來說是調(diào)整年，挖掘機(jī)經(jīng)銷商普遍認(rèn)為江蘇省銷售會(huì)下降約10-20%，中西部市場好于東部，下半年增速將回升。去年國產(chǎn)品牌挖掘機(jī)占比已接近38%，過去兩年以三一、柳工為代表的國產(chǎn)挖掘機(jī)品牌快速提升。

　　二、挖掘機(jī)需求以新農(nóng)村、新城鎮(zhèn)建設(shè)業(yè)主，未來將受益于農(nóng)田水利建設(shè)和勞動(dòng)力替代。 “長三角”是我國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，地方政府在資金實(shí)力與融資渠道方面具有優(yōu)勢，基礎(chǔ)建設(shè)走在其它省市的前列，城鎮(zhèn)化率也明顯高于全國其它地區(qū)。江蘇省連續(xù)十年挖掘機(jī)銷售排名第一，2011 年四川省躍居第一位，江蘇位居第二。由于江蘇省的保有量較大，未來的需求主要來自于更新需求和農(nóng)村建設(shè)。從草根調(diào)研的情況來看，江蘇和安徽挖掘機(jī)需求50-60%是中小挖，安徽挖掘機(jī)市場1/3 是農(nóng)村市場，客戶80%為個(gè)體戶。從這一趨勢來分析，未來挖掘機(jī)需求可能來自幾個(gè)方面：一是新增需求，增速呈下降趨勢;二更新需求，主機(jī)廠為了擴(kuò)大市場份額，推動(dòng)以舊換新的營銷策略，加快了客戶對(duì)舊設(shè)備的更新，較高的維修成本也使得“以舊換新”的挖掘機(jī)更高效、更節(jié)油、更經(jīng)濟(jì);三則是勞動(dòng)力替代效應(yīng)，1 臺(tái)挖掘機(jī)使用效用相當(dāng)于30 個(gè)勞動(dòng)力，使用成本只相當(dāng)于10 個(gè)勞動(dòng)力，尤其是小挖。

　　三、客戶群的變化，對(duì)付款條件和售后服務(wù)更重視。江蘇省連續(xù)十年挖掘機(jī)銷量全國第一，從保有量上來看江蘇挖掘機(jī)已經(jīng)比較飽和了，增速將明顯低于中西部城市。從客戶群來看，江蘇省80-90%銷售給個(gè)體戶，客戶也并沒有集中的趨勢。在城鎮(zhèn)化的過程中，一部分農(nóng)民在失去土地后開始購買挖掘機(jī)承包工程，由于工程承包市場比較分散且并不規(guī)范，因此設(shè)備租賃公司的運(yùn)營成本較高，難以為繼。個(gè)體戶購買挖掘機(jī)甚至當(dāng)操作手承包工程卻具有成本優(yōu)勢，并且流動(dòng)性相對(duì)較差。隨著市場保有量的擴(kuò)大，加之需求增速的放緩，挖掘機(jī)的投資回報(bào)率呈現(xiàn)降低趨勢，從2010 年的三年收回投資成本，目前已延長至4-5年，因此購機(jī)者對(duì)付款條件及售后服務(wù)更看重，國產(chǎn)品牌挖掘機(jī)正處于搶占市場的階段，迎合了這部分客戶的需求。