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　　卡特彼勒尋找本地供應(yīng)商的腳步始終沒有停止，這一次它將目光聚焦在浙江天成座椅有限公司上。4月21日，天成公司的新廠房搬遷儀式在浙江天臺(tái)舉行，卡特彼勒亞洲區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)表示將幫助天成公司繼續(xù)發(fā)展，從而使其真正盡快達(dá)到卡特彼勒公司供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)。

　　小公司大成長(zhǎng)

　　在天成座椅有限公司的新車間門口，門衛(wèi)給了記者一副耳塞、一副眼鏡，說“不佩戴就不允許進(jìn)入車間”。同行的中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)名譽(yù)理事長(zhǎng)楊紅旗告訴記者，這是按照卡特彼勒公司要求配備的，目的是為了保護(hù)車間職工的身體健康，是公司管理中諸多人性化的表現(xiàn)之一。

　　天成公司在卡特彼勒的幫助下試圖融入其國(guó)際供應(yīng)鏈，為此公司從各個(gè)環(huán)節(jié)做到細(xì)致化和專業(yè)化，從產(chǎn)品規(guī)格到公司管理細(xì)則乃至環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)都嚴(yán)格要求自己，以便未來能擁有更多的市場(chǎng)。

　　此外，天成在產(chǎn)品創(chuàng)新上做了扎實(shí)地努力，公司制訂和實(shí)施了一系列戰(zhàn)略措施：從國(guó)外引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)、積極開展與產(chǎn)品配套廠家等科研單位的技術(shù)合作，在加快引進(jìn)人才隊(duì)伍建設(shè)方面多管齊下，全面提升公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　作為工程機(jī)械零配件企業(yè)，天成座椅有限公司從只有十幾個(gè)人、產(chǎn)品單一的民營(yíng)小廠，發(fā)展到如今擁有員工450余人，總資產(chǎn)6000萬元的股份制企業(yè)實(shí)屬不易。目前，天成座椅具有年產(chǎn)50萬套座椅、20萬臺(tái)套調(diào)角器的能力，產(chǎn)品行銷國(guó)內(nèi)大部分省市，并出口到20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。2006年該公司的銷售收入達(dá)到1.5億元。

　　除了規(guī)模上的迅速成長(zhǎng)外，天成的另一個(gè)過人之處在于它的營(yíng)銷策略。總經(jīng)理陳邦銳從零配件制造企業(yè)的眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，公司一直積極拓展國(guó)際市場(chǎng)。為了達(dá)到這一目標(biāo)，公司1998開始在配件市場(chǎng)、售后服務(wù)有所動(dòng)作;從2002年公司積極向美國(guó)的主機(jī)市場(chǎng)進(jìn)軍?，F(xiàn)今公司產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)比例各維持在50%左右。

　　這看似簡(jiǎn)單的策略得到了非常好的結(jié)果。一方面，國(guó)外市場(chǎng)的開拓規(guī)避了各種因素帶來的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，如國(guó)內(nèi)政策環(huán)境影響造成的產(chǎn)業(yè)鏈風(fēng)險(xiǎn)。使國(guó)際市場(chǎng)成為企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)低迷時(shí)期的有力補(bǔ)充。天成在近幾年得以保持持續(xù)增長(zhǎng)，一定程度上得益于該策略的實(shí)施。所以盡管前年零部件市場(chǎng)出現(xiàn)了很大程度下滑，公司并沒有受到太大的影響。

　　另一方面，天成與國(guó)外的知名企業(yè)建立了合作關(guān)系。日本的有信公司、韓國(guó)的現(xiàn)代公司業(yè)已成為了天成的顧客。這些都為天成與卡特彼勒的成功合作提供了鋪墊。利用卡特彼勒品牌號(hào)召力這一無形資產(chǎn)，公司在拓展國(guó)際市場(chǎng)上更是如虎添翼。據(jù)悉，世界生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商務(wù)車座椅的“龍頭老大”美國(guó)CVG公司已經(jīng)向天成拋出了橄欖枝，主動(dòng)提出了合作的意向，并達(dá)成以雙品牌的形式共同開拓國(guó)際主機(jī)市場(chǎng)的初步意向。

　　發(fā)展才能贏得話語(yǔ)權(quán)

　　天成贏得卡特彼勒的青睞，一方面使其獲得了穩(wěn)定的市場(chǎng)，另一方面獲得了以卡特標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范自身的權(quán)利。

　　業(yè)內(nèi)都知道卡特彼勒對(duì)供應(yīng)商的要求非常嚴(yán)格，所以天成搭乘卡特彼勒這艘巨艦頗費(fèi)心血。對(duì)此，卡特彼勒公司全球采購(gòu)部的段中寧經(jīng)理深有體會(huì)，作為卡特彼勒的供應(yīng)商必須嚴(yán)格按照規(guī)范辦事，一些小的細(xì)節(jié)看起來不重要，但卻能體現(xiàn)出企業(yè)是不是真正樹立了以質(zhì)量為重的觀念。

　　據(jù)了解，在評(píng)估供應(yīng)商是否可以進(jìn)入方面，卡特彼勒主要圍繞七個(gè)方面進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審和綜合分析評(píng)分：供應(yīng)商管理體系、資源管理與采購(gòu)、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)、設(shè)計(jì)開發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)作、測(cè)量控制和分析改進(jìn)。根據(jù)各項(xiàng)要素計(jì)算平均得分，視得分情況考核供應(yīng)商的等級(jí)。

　　天成顯然在綜合評(píng)估中得到了很高的分?jǐn)?shù)。這緣于天成一直沒有放松對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)、質(zhì)量和服務(wù)上的投入，使產(chǎn)品逐步具備了差異化，因此天成才有可能與主機(jī)制造商實(shí)現(xiàn)平等對(duì)話。

　　由于零配件企業(yè)與主機(jī)企業(yè)在合作過程中相互制衡，二者既有共同的利益點(diǎn)同時(shí)又在利益分配中此消彼長(zhǎng)，因此這種關(guān)系的處理對(duì)于雙方的發(fā)展都相當(dāng)重要。卡特彼勒與天成建立的合作關(guān)系就是雙方在交流中達(dá)成的一種平衡。在這個(gè)過程中，卡特彼勒可以輔助天成做好部分管理工作和技術(shù)改造，提高零配件的質(zhì)量，同時(shí)卡特彼勒也保證了自己產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　目前我國(guó)工程機(jī)械配套件行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)落后，含高新技術(shù)的成熟產(chǎn)品少。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，可靠性差、質(zhì)量不穩(wěn)定、工藝和裝備差距大，設(shè)計(jì)和管理手段薄弱。生產(chǎn)企業(yè)只能做到“后配套”———至今仍以生產(chǎn)為主機(jī)配套的定型產(chǎn)品為主，未能跟蹤世界先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，主動(dòng)開發(fā)高新技術(shù)產(chǎn)品，以“前配套”來提高主機(jī)檔次。

　　成為卡特彼勒供應(yīng)商對(duì)天成來說僅僅是個(gè)開始，之后要做的工作會(huì)更多。只有切實(shí)做好引進(jìn)、消化吸收與創(chuàng)新相結(jié)合，提高自主開發(fā)能力，天成才能在未來的國(guó)際市場(chǎng)上擁有真正的話語(yǔ)權(quán)。