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　　很久以來(lái)，“合作雙贏”這樣的話幾乎是經(jīng)常掛在經(jīng)營(yíng)者嘴上，看來(lái)合作的重要性都已經(jīng)被商界接受。然而，真正能夠把美好的愿望成就現(xiàn)實(shí)者也確在少數(shù)。我們不得不注意到，營(yíng)銷合作伊始，無(wú)論是商家和廠家，還是供應(yīng)商和分銷商都好似熱戀中的青年男女，對(duì)未來(lái)充滿了憧憬與渴望，可是隨著時(shí)間和事情的發(fā)展，“初戀”的溫度逐漸降低，以致最后剩下的只是分手時(shí)的無(wú)限悲傷和困惑，那么是什么原因使得這些原本“美好的姻緣”蛻變成一場(chǎng)“糊涂的愛(ài)”呢?又該如何看準(zhǔn)“對(duì)象”，相扶到老呢?究竟能不能尋找一條讓商界合作這種看起來(lái)冷冰冰的對(duì)峙成為親密無(wú)間最浪漫的事的途徑呢?有，——協(xié)銷! 首先，還是先讓我們分析一下給合作帶來(lái)阻礙的諸多因素，以便更好地解決合作中所遇到的問(wèn)題。 阻礙之一：經(jīng)營(yíng)理念分歧 有句古話叫做“情人眼里出西施”。剛剛接觸的合作雙方大多為了合作有意無(wú)意的會(huì)回避一些理念上活觀點(diǎn)上的分歧，竭盡全力地去迎合對(duì)方，以期待合作的達(dá)成。這也恰似青年男女在熱戀中會(huì)不自覺(jué)地回避對(duì)方的性格上與自己不相匹配的錯(cuò)誤。直到有一天突然發(fā)現(xiàn)雙方的“人生觀、世界觀以及價(jià)值觀”都大相徑庭的時(shí)候，此時(shí)大勢(shì)已去，沒(méi)有辦法，只有分手。在商務(wù)合作過(guò)程中首要不可忽視的就是要了解合作伙伴合作的最終目的是否相同，能否在經(jīng)營(yíng)理念上取得一致。只有志同道合，相互認(rèn)同對(duì)方的經(jīng)營(yíng)理念并能夠成為共同實(shí)踐摯友合作才能取得必要的前提。 阻礙之二：資源配置分歧 取得了合作歷年的共識(shí)之后，合作者之間能否合理分配和利用資源同樣時(shí)分重要。合作就意味著必須在資源上的最大整合。然而，有些在經(jīng)營(yíng)思想不夠成熟或者經(jīng)營(yíng)思想較為狹隘的合作者經(jīng)常會(huì)在資源分配或利用上面斤斤計(jì)較，總是期望從合作者的口袋里多拿出幾分錢，自己所謂的盡量節(jié)省成本，從而獲取所謂的利潤(rùn)最大化。但是，合作最最忌諱的就是“自私”。正像結(jié)合后的夫妻，相互提防，各自保留“私房錢”，試想，這樣的婚姻如何能夠持久? 阻礙之三：操作方案分歧 達(dá)成了共識(shí)，又能夠合理利用資源，按理說(shuō)應(yīng)該合作愉快了吧?這也未必。合作者能否對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的操作方案取得一直的看法也會(huì)直接影響合作的融洽性。這也正像夫妻之間對(duì)孩子的培養(yǎng)方向存在分歧一樣，如果處理不當(dāng)，發(fā)生偏頗，孩子的未來(lái)就注定要?dú)У舻?。同樣的道理，如果合作雙方對(duì)市場(chǎng)的操作方案相互都不能認(rèn)同，市場(chǎng)自然不會(huì)做好。

　　阻礙之四：相互誠(chéng)信危機(jī) 在商界，黃金有價(jià)，誠(chéng)信無(wú)價(jià)!誠(chéng)信是為商之本，合作之根!欺詐和短暫的小聰明是斷送合作乃至商業(yè)前途的最大禍源!例如，合作一方為了一己私利在產(chǎn)品質(zhì)量方面、在貨款給復(fù)方面、在物流市場(chǎng)調(diào)控等等方面沒(méi)能按照既定協(xié)約嚴(yán)格恪守，就發(fā)生產(chǎn)品市場(chǎng)需求遞減、資金信譽(yù)度降低和惡性竄貨等不良市場(chǎng)現(xiàn)象的發(fā)生，這也預(yù)示著市場(chǎng)破敗的即將來(lái)臨，自然也是合作結(jié)束的開(kāi)始。 阻礙之五：溝通障礙危機(jī) 溝通適合作愉快的潤(rùn)滑劑。人類是具有獨(dú)立思維的特殊群體。隨著事物的不斷發(fā)展和進(jìn)步，不同人對(duì)事物會(huì)產(chǎn)生不同的理解和相應(yīng)的行為。同樣，市場(chǎng)是在不斷變化的，在合作過(guò)程中，處在不同角度、不同地位的合作者自然會(huì)對(duì)合作產(chǎn)生不同的觀點(diǎn)，屬正?，F(xiàn)象。但是，如果合作雙方不能及時(shí)有效地采取合理的溝通渠道進(jìn)行合作交流，那么更大的危機(jī)就會(huì)出現(xiàn)。因此，建立科學(xué)、直接、及時(shí)和暢通的溝通途徑是解除溝通障礙的有效措施。 阻礙之六：人力資源危機(jī) 有人就有一切。營(yíng)銷中最寶貴的資源不過(guò)是人才資源。再好的項(xiàng)目、再好的經(jīng)營(yíng)理念、再可操作的營(yíng)銷方案、再暢通的溝通，合作雙方任何一方如果沒(méi)有優(yōu)秀的人才也將會(huì)使得先前的眾多優(yōu)勢(shì)慢慢的化為烏有。在很多合作失敗的典型案例里，人才的匱乏、執(zhí)行的不利是導(dǎo)致霸業(yè)難成的直接原因。因此，合作雙方能否取得合作的最終成功，人才更是關(guān)鍵。 了解了阻礙合作深入層次的原因之后，我們要從幾個(gè)方面來(lái)研究一下如何協(xié)作，即如何通過(guò)協(xié)銷解決合作的實(shí)際發(fā)展問(wèn)題。 一、 協(xié)銷第一階段：合作市場(chǎng)調(diào)研 為了讓合作者更好的了解該行業(yè)、改產(chǎn)品的實(shí)際情況，增加合作的成功幾率和信心，一般需要供貨方協(xié)同經(jīng)銷方對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一下幾個(gè)方面的前期調(diào)研： 1、現(xiàn)有市場(chǎng)的概況：本環(huán)節(jié)主要從本行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、銷售走勢(shì)、目標(biāo)人群和市場(chǎng)分額等幾個(gè)方面進(jìn)行科學(xué)準(zhǔn)確調(diào)研和總結(jié)。; 2、現(xiàn)有市場(chǎng)主要競(jìng)品分析 從不同消費(fèi)人群、不同價(jià)格區(qū)間、不同的規(guī)格、不同營(yíng)銷通路對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研，為合作伙伴提供一個(gè)明了的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，以利參考;