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　　中國重汽引進(jìn)斯太爾重卡后，憑借諸多產(chǎn)品優(yōu)勢，在自卸車細(xì)分市場上占有較大份額。從原中國重汽集團(tuán)分離出來的陜汽和重慶重汽，也生產(chǎn)屬于斯太爾平臺的產(chǎn)品，在自卸車市場上表現(xiàn)突出。華菱汽車和北奔重汽，在工程自卸車領(lǐng)域已樹立起較突出的品牌形象。記者看到，在這幾家企業(yè)的網(wǎng)站上，牽引、自卸、載貨等全系列產(chǎn)品應(yīng)有盡有。但尺有所短，寸有所長，盡管這幾家企業(yè)的工程類產(chǎn)品在市場上有上佳表現(xiàn)，但在公路用車尤其是牽引車細(xì)分市場仍有較大提升空間。

　　結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)入攻堅階段

　　在卡車市場高歌猛進(jìn)的時候，骨干重卡企業(yè)憑借各自的優(yōu)勢迅速發(fā)展，一時無暇顧及彌補(bǔ)自己的短板，逐漸形成細(xì)分市場產(chǎn)品發(fā)展不平衡的局面。市場趨于平穩(wěn)后，進(jìn)一步調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成為重卡企業(yè)當(dāng)前高度重視的任務(wù)。

　　由于各家企業(yè)的優(yōu)勢產(chǎn)品在用戶群體中已形成某種定式，要改變傳統(tǒng)觀念相當(dāng)不易。況且，企業(yè)要彌補(bǔ)的短板產(chǎn)品，往往是競爭對手的強(qiáng)項。以己之短攻彼之長，猶如展開一場艱難的攻堅戰(zhàn)，不付出艱苦努力難以奏效。

　　記者了解到，一汽解放、上汽依維柯紅巖、華菱汽車和北奔重汽等企業(yè)，推廣產(chǎn)品的主要措施除參加有影響的展覽會和巡展外，還在經(jīng)銷商的商務(wù)政策上進(jìn)行了調(diào)整，向主推車型傾斜。中國重汽、東風(fēng)商用車、陜汽的主要舉措是分品系營銷，將傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品與當(dāng)前主推產(chǎn)品分成不同的品系，鼓勵經(jīng)銷商集中優(yōu)勢資源銷售單一品系產(chǎn)品。

　　牽引車是中國重汽一直想突破的市場，但自卸車已深入人心。在去年底召開的商務(wù)大會上，中國重汽提出牽引車單獨銷售的構(gòu)想，但目前并未分網(wǎng)銷售?！拔覀兲岢?jīng)銷商發(fā)揮自身優(yōu)勢，哪種車型賣得好就集中賣哪種車。在這種情況下，鼓勵經(jīng)銷商分網(wǎng)銷售牽引車?！敝袊仄袌鼍W(wǎng)絡(luò)部負(fù)責(zé)人說。

　　目前，東風(fēng)商用車已按照重型、中型、牽引、專用、自卸5種車型建立了5個銷售公司，每個品系有一個專門的營銷團(tuán)隊，引導(dǎo)經(jīng)銷商對某一細(xì)分市場產(chǎn)品進(jìn)行專營。陜汽市場總監(jiān)劉科強(qiáng)表示，陜汽經(jīng)銷商已開始出現(xiàn)一些分化。經(jīng)銷商可申請區(qū)域獨家代理，如果條件具備，在某一區(qū)域內(nèi)也可將某種車型買斷經(jīng)營，對這樣的經(jīng)銷商，企業(yè)會從技術(shù)培訓(xùn)等方面給予支持。