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　　僅僅參觀了北方重工集團(tuán)的兩個(gè)車間，河北匯源集團(tuán)董事長(zhǎng)徐建國(guó)就拍板決定——匯源集團(tuán)唐山市燕南水泥有限公司日產(chǎn)5500噸水泥生產(chǎn)線設(shè)備總承包項(xiàng)目交給北方重工集團(tuán)。5月7日，出席合同簽訂儀式的徐建國(guó)表示：“來(lái)北方重工，第一眼就為企業(yè)的實(shí)力所折服。”

　　在這個(gè)價(jià)值2.66億元的水泥生產(chǎn)線成套項(xiàng)目上，與北方重工競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手也在做同樣的生產(chǎn)線。北方重工散發(fā)出什么魔力讓徐建國(guó)一見(jiàn)傾心?

　　整合全球制造資源，提升高端成套服務(wù)能力，這是一手把企業(yè)推向頂峰的北方重工集團(tuán)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理耿洪臣給出的答案。

　　大訂單主要靠成套設(shè)備支撐

　　2010年，北方重工市場(chǎng)開(kāi)拓好事連連，拿下越南LILAMA公司雙進(jìn)雙出磨煤機(jī)訂貨合同，金額達(dá)2158萬(wàn)美元;拿下印度JSW高爐輸送系統(tǒng)皮帶機(jī)訂貨合同，金額達(dá)1160萬(wàn)美元;4月28日，北方重工又與巴西麥爾公司簽訂了日產(chǎn)3000噸水泥生產(chǎn)線成套設(shè)備供貨合同，總額達(dá)3877萬(wàn)美元。在越南，他們贏得了幸福水泥堆取料機(jī)、磷灰石選礦項(xiàng)目浮選機(jī)的訂貨合同;在印度，他們贏得了信實(shí)集團(tuán)2X300MW電廠輸煤系統(tǒng)成套設(shè)備、SHYAM60萬(wàn)噸球團(tuán)廠項(xiàng)目、STAR水泥廠堆取料機(jī)項(xiàng)目、博拉水泥圓形料場(chǎng)堆取料機(jī)項(xiàng)目的訂貨合同，還有一些訂貨合同正在商談中。

　　在這些合同中，新興經(jīng)濟(jì)體國(guó)家訂貨所占比重大，高端成套裝備產(chǎn)品訂貨多。

　　這些都與北方重工的結(jié)構(gòu)調(diào)整息息相關(guān)。

　　近年來(lái)，北方重工的高端成套設(shè)備開(kāi)始取代零部件和單機(jī)，成為出口主打產(chǎn)品，出口大訂單主要靠成套設(shè)備支撐。

　　該集團(tuán)進(jìn)出口公司總經(jīng)理康家強(qiáng)底氣十足地拿出今年一季度的數(shù)據(jù)：銷售收入35107.5萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)109.3%;相當(dāng)于兩年前的全年銷售總額。

　　康家強(qiáng)說(shuō)：“今年一季度與去年同期相比，國(guó)外市場(chǎng)訂貨成套項(xiàng)目明顯增多，無(wú)論是已簽訂合同還是在投標(biāo)項(xiàng)目，成套項(xiàng)目在半數(shù)以上，水泥、電站、礦山的成套項(xiàng)目達(dá)到了80%”。

　　成套的魅力在哪兒?耿洪臣清醒地意識(shí)到，北方重工僅擁有單元先進(jìn)技術(shù)還不夠，還需要順應(yīng)國(guó)際工業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)在高端成套技術(shù)的不斷創(chuàng)新中實(shí)現(xiàn)突破，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，才能在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

　　該集團(tuán)銷售公司副總經(jīng)理董建國(guó)舉例說(shuō)：“像剛簽約的這條燕山水泥生產(chǎn)線壽命有30年，以前只賣單機(jī)的話，每年備件銷售額也就六七百萬(wàn)元?，F(xiàn)在我們搞成套，光備件每年就能賣2000多萬(wàn)元，且至少供應(yīng)30年，利潤(rùn)空間不說(shuō)，重要的是對(duì)企業(yè)可持續(xù)牽動(dòng)作用。”他算了一筆賬——原來(lái)靠單機(jī)銷售北方重工只能拿到七八千萬(wàn)元人民幣的合同，但拿下成套合同，這條生產(chǎn)線上的鼓風(fēng)機(jī)、閥門(mén)、通風(fēng)機(jī)等七八千萬(wàn)元的產(chǎn)品都統(tǒng)一由北方重工采購(gòu)，加上設(shè)備安裝、非標(biāo)準(zhǔn)件安裝的3000多萬(wàn)元，總金額是以前光賣單機(jī)產(chǎn)品的三倍多。

　　轉(zhuǎn)向關(guān)注整個(gè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)

　　2009年，北方重工因停建、緩建推遲訂貨的項(xiàng)目達(dá)20億元左右。對(duì)企業(yè)面臨的處境，企業(yè)有自己的研判——2010年雖然我國(guó)經(jīng)濟(jì)在全球金融危機(jī)中已率先復(fù)蘇并出現(xiàn)企穩(wěn)向好趨勢(shì)，但國(guó)家實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展仍存在不穩(wěn)定因素，市場(chǎng)需求近期不可能有明顯增長(zhǎng)。而今年我國(guó)財(cái)政政策重點(diǎn)已不再是啟動(dòng)重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，因此2010年這些項(xiàng)目恢復(fù)建設(shè)的希望不大。北方重工選擇不把雞蛋放在一個(gè)籃子里——出口和內(nèi)銷構(gòu)成一個(gè)互補(bǔ)，這樣在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)，國(guó)外市場(chǎng)遞補(bǔ);國(guó)外市場(chǎng)波動(dòng)的話，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有一定分量，保持搶占市場(chǎng)的平衡。

　　今年，北方重工在國(guó)際市場(chǎng)瞄準(zhǔn)以金磚四國(guó)的其他三國(guó)為核心的新興經(jīng)濟(jì)體國(guó)家強(qiáng)化成套項(xiàng)目出口?？导覐?qiáng)說(shuō)：“以印度為核心的南亞和東南亞國(guó)家，以巴西為核心的南美地區(qū)，還有以俄羅斯為核心的烏克蘭、哈薩克斯坦等中亞國(guó)家，實(shí)際上這塊市場(chǎng)占我們主要出口份額的70%~80%;另外中東和非洲市場(chǎng)也很有潛力。所以我們進(jìn)出口公司的組織結(jié)構(gòu)也按照這個(gè)模式分割——每個(gè)片區(qū)有一個(gè)副總經(jīng)理帶兩三個(gè)業(yè)務(wù)部主攻”。

　　從過(guò)度關(guān)注企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向關(guān)注整個(gè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)——北方重工人清醒地認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)不再囿于地域，發(fā)展不能坐井觀天。企業(yè)不能滿足于全國(guó)領(lǐng)跑，應(yīng)該調(diào)高參照系，把自己推向國(guó)際市場(chǎng)的藍(lán)海，一批世界上最優(yōu)秀的跨國(guó)公司成為他們的追趕目標(biāo)。康家強(qiáng)說(shuō)：“北方重工的設(shè)備和技術(shù)，正好介于發(fā)達(dá)國(guó)家和這些新興經(jīng)濟(jì)體的技術(shù)之間，我們找準(zhǔn)了這個(gè)切入點(diǎn)。技術(shù)上我們與發(fā)達(dá)國(guó)家不差，但適用性和價(jià)格、成本比德國(guó)的克虜伯等國(guó)際巨頭更實(shí)惠，選擇我們無(wú)疑最佳?！?