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　　尊敬的龍工大家庭全體成員，女士們、先生們，朋友們：大家好!

　　新年伊始，萬象更新。今天，龍工大家庭的全體代理商朋友齊聚深圳，一起總結(jié)過去一年的工作和成績，共同展望新一年的宏偉藍(lán)圖。今年的營銷工作會議，我們還特別邀請了具有很高知名度、有廣泛影響力的部分大客戶代表，以及曾經(jīng)為龍工事業(yè)發(fā)展、為龍工營銷工作作出過突出貢獻(xiàn)的部分老代理商朋友。首先，我謹(jǐn)代表中國龍工控股有限公司董事局并以我個(gè)人的名義，向在百忙之中前來參加會議的各位朋友表示熱烈的歡迎!向長期以來關(guān)心、關(guān)注龍工發(fā)展，并為龍工事業(yè)作出積極努力和突出貢獻(xiàn)的新老代理商朋友表示衷心的感謝!

　　過去的一年，是全世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中極不平凡的一年。在世界金融危機(jī)的嚴(yán)重沖擊下，龍工象大多數(shù)企業(yè)一樣，面臨著重創(chuàng)?？梢哉f，過去的一年是龍工創(chuàng)建以來最困難的一年：年初銷售降至冰點(diǎn)，高價(jià)原材料和產(chǎn)成品超過20億元，公司停產(chǎn)2個(gè)月，出現(xiàn)了首次月度虧損等等。然而，在困難面前，我們董事局、控股公司從容不迫、沉著應(yīng)對，采取了果斷的措施應(yīng)對各種困難，同時(shí)在危機(jī)中發(fā)現(xiàn)新機(jī)遇、再上新臺階，使應(yīng)對國際金融危機(jī)沖擊的過程成為了推動企業(yè)發(fā)展上水平的過程、成為了為龍工更長時(shí)期又好又快發(fā)展打基礎(chǔ)的過程。

　　傲雪梅愈艷，凌寒志更堅(jiān)。在中央政府果斷采取一系列擴(kuò)大內(nèi)需，加大固定資產(chǎn)投入，加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及4萬億投資等刺激經(jīng)濟(jì)的舉措拉動下，通過全體龍工人的共同努力，我們不僅經(jīng)受住了考驗(yàn)，度過了最艱難的時(shí)刻，還取得了較好的成績。2009年公司全年銷售各種整機(jī)達(dá)33953臺，其中：主產(chǎn)品裝載機(jī)銷售25056臺，挖掘機(jī)銷售2026臺，路面機(jī)械銷售1353臺，叉車銷售5518臺。除了裝載機(jī)總量略有下降外，挖掘機(jī)、叉車、路面機(jī)械均取得了大幅增長，成為各自所在行業(yè)的明星，也成為龍工未來發(fā)展的新引擎。更為重要的是，經(jīng)歷了這場危機(jī)，我們更加重視了企業(yè)發(fā)展的根本和基礎(chǔ)，在產(chǎn)品研發(fā)和質(zhì)量提升等方面投入了更多的人力、物力和財(cái)力;經(jīng)歷了這場危機(jī)，全體龍工人的危機(jī)意識、憂患意識、艱苦奮斗的精神、認(rèn)認(rèn)真真做事的工作觀、總經(jīng)理負(fù)責(zé)制等觀念得到更牢固的樹立。經(jīng)歷了這場危機(jī)，龍工和各個(gè)代理商、供應(yīng)商等價(jià)值鏈的所有利益相關(guān)者攜手共進(jìn)，共渡時(shí)艱，關(guān)系更為密切，龍工大家庭的文化得到了更好的體現(xiàn)和傳承。

　　在總結(jié)去年成績的同時(shí)，我們也清醒地看到了美中不足的地方，很多代理商也留意到了，2009年龍工裝載機(jī)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位受到挑戰(zhàn)。分析其中原因，不是龍工自身不努力，更不是代理商不努力，這里原因眾多：有龍工董事局在年初確定的營銷工作在金融危機(jī)大背景下要以“控制風(fēng)險(xiǎn)、現(xiàn)金為王”為主的原因，也有龍工內(nèi)部產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，把有限的產(chǎn)能和其他資源調(diào)劑到重點(diǎn)新產(chǎn)品上的原因，更重要的是我們國際市場銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)相對滯后，國際市場遭受金融危機(jī)重創(chuàng)的原因等等。

　　總的來說，過去的一年，是艱難的一年，是感動的一年，是收獲的一年。我們深情地尋味真實(shí)的過往，也將滿懷激情地?fù)肀Ц畈拿魈?。在此，我要真誠地向在座的全體代理商朋友并通過你們向全體奮戰(zhàn)在一線的銷售人員、服務(wù)人員以及廣大龍工用戶表示衷心的感謝和崇高的敬意!

　　朋友們，2010年，是龍工“二輪創(chuàng)業(yè)”第一個(gè)“五年計(jì)劃”的總結(jié)年，做好今年企業(yè)發(fā)展的各項(xiàng)工作，對全面完成第一個(gè)“五年計(jì)劃”目標(biāo)，對第二個(gè)“五年計(jì)劃”的啟動實(shí)施奠定良好基礎(chǔ)都具有十分重要的意義。從中央經(jīng)濟(jì)工作會議對當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢的分析和對2010年經(jīng)濟(jì)工作的決策來看，雖然我們還面臨世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇基礎(chǔ)并不穩(wěn)固，國際金融危機(jī)影響仍然存在，全球性挑戰(zhàn)壓力增大，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)回升內(nèi)在動力不足等矛盾和問題，但保持宏觀經(jīng)濟(jì)政策的連續(xù)性和穩(wěn)定性，繼續(xù)實(shí)施積極的財(cái)政政策和適度寬松的貨幣政策，進(jìn)一步擴(kuò)內(nèi)需、穩(wěn)增長，確保經(jīng)濟(jì)社會又好又快發(fā)展的工作目標(biāo)和要求已經(jīng)確立。中國社科院預(yù)計(jì)，2010年中國GDP將增長9%以上。從美國等主要經(jīng)濟(jì)體來看，世界經(jīng)濟(jì)已停止了進(jìn)一步下滑，回暖跡象明顯。業(yè)界普遍認(rèn)為，在國際、國內(nèi)新形勢下，在國家固定資產(chǎn)投資持續(xù)增長的拉動下，工程機(jī)械行業(yè)的景氣度將明顯提升，需求將進(jìn)一步回暖。

　　龍工董事局經(jīng)過認(rèn)真分析，提出了控股公司今年及未來五年發(fā)展的更高的要求和目標(biāo)，制定了不管形勢如何變化，我們都要把握發(fā)展機(jī)遇，堅(jiān)定不移、專心致志地發(fā)展好裝載機(jī)、挖掘機(jī)、叉車、路面機(jī)械等四大系列產(chǎn)品的戰(zhàn)略，確保裝載機(jī)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，確保挖掘機(jī)、叉車、路面機(jī)械早日進(jìn)入行業(yè)前三名。我們將繼續(xù)深化委托經(jīng)營。董事局將公司日常經(jīng)營管理工作全權(quán)委托給以首席執(zhí)行官兼總裁邱德波先生為首的管理團(tuán)隊(duì)，徹底實(shí)現(xiàn)所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)的分離。我們要繼續(xù)推行“大集團(tuán)、小核算”，進(jìn)一步強(qiáng)化各子公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)制的內(nèi)部管理模式。董事局要求管理團(tuán)隊(duì)認(rèn)真總結(jié)好第一個(gè)五年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，妥善處理好傳承與變革的關(guān)系，調(diào)整好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，注重可持續(xù)發(fā)展，確保企業(yè)實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展。

　　各位朋友，新的一年必將開啟新的希望，新的歷程必將承載新的夢想。下面，我就今年及今后的營銷工作提幾點(diǎn)意見和要求：

　　第一、要繼續(xù)堅(jiān)持“一大原則、三大優(yōu)勢”的營銷工作思路。

　　堅(jiān)持代理制這“一大原則”和質(zhì)量、服務(wù)、性價(jià)比這“三大優(yōu)勢”，是龍工營銷工作的法寶，是我們永遠(yuǎn)必須堅(jiān)持的工作思路。代理制原則是龍工得以快速發(fā)展的保證，是實(shí)踐證明了的有效的、適合龍工發(fā)展的營銷模式。我們今后也將永遠(yuǎn)堅(jiān)持代理制。堅(jiān)持代理制原則是我每一次營銷大會上都必須重點(diǎn)重申的。我們大多裝載機(jī)代理商都是和龍工一起成長的，都比較理解我們的代理制原則。今天，挖掘機(jī)、叉車、路面機(jī)械的很多代理商朋友是第一次參加我們的會議，我在這里承諾，只要你們能夠誠信經(jīng)營，能夠和龍工各產(chǎn)品一起發(fā)展壯大，能夠滿足我們的合理要求，實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，我們就永遠(yuǎn)支持你們做龍工的代理商，永遠(yuǎn)支持你們的發(fā)展。我們很多裝載機(jī)代理商朋友都很自豪地告訴我，他們的第二代已經(jīng)開始在經(jīng)營龍工產(chǎn)品了。我希望，不僅是裝載機(jī)，我們的挖掘機(jī)、叉車、路面機(jī)械的代理商，將來會有更多的第二代、第三代，甚至世世代代，為我們共同的事業(yè)去努力、去拼搏。

　　朋友們，當(dāng)今的市場競爭越趨激烈，競爭的手段、方法層出不窮，但我始終認(rèn)為，不管是什么產(chǎn)品，最終的競爭都?xì)w結(jié)于質(zhì)量、服務(wù)和性價(jià)比。龍工要取得裝載機(jī)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，挖掘機(jī)、叉車、路面機(jī)械要有更大的突破，產(chǎn)品的質(zhì)量是關(guān)鍵。先有質(zhì)量后有市場，這個(gè)市場還會是我們的;如果先有市場，質(zhì)量問題一大堆，這個(gè)市場不可能是我們的。我希望龍工所有生產(chǎn)型子公司務(wù)必高度重視質(zhì)量問題，全員參與，實(shí)施對研發(fā)、供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售全過程的質(zhì)量管理，從每件小事做起，把每個(gè)細(xì)節(jié)做好，真正把實(shí)實(shí)在在、質(zhì)量過硬的產(chǎn)品交給我們的代理商，交給我們的用戶。服務(wù)是市場競爭的又一關(guān)鍵。我們的所有產(chǎn)品要有發(fā)展，快捷、貼心、有效的服務(wù)行動比服務(wù)理念更重要，質(zhì)量無止境，服務(wù)也無止境，希望我們龍工各個(gè)子公司、我們的代理商朋友能夠不斷學(xué)習(xí)、不斷提升服務(wù)水平。龍工在行業(yè)內(nèi)率先實(shí)行了售后服務(wù)全權(quán)委托制，委托代理商對龍工產(chǎn)品出現(xiàn)的任何質(zhì)量問題作出處理決定，提升了龍工產(chǎn)品的快捷、有效的服務(wù)水平，對龍工產(chǎn)品的銷售起到了很好的促進(jìn)作用。今后我們還將繼續(xù)實(shí)行售后服務(wù)全權(quán)委托制，同時(shí)也會加大打擊“假三包”的力度，從嚴(yán)處罰造假者。受人之托，更當(dāng)盡心盡責(zé)，把好誠信關(guān)，希望全體受委托的代理商珍惜它、發(fā)揮好其作用。我們龍工一貫倡導(dǎo)在參與行業(yè)競爭中，主動承擔(dān)維護(hù)市場正常競爭秩序的責(zé)任，與國內(nèi)外同行和睦共處，促進(jìn)行業(yè)的健康發(fā)展。我們在競爭中堅(jiān)持性價(jià)比優(yōu)勢，同等性能產(chǎn)品我們價(jià)格最有優(yōu)勢，同等價(jià)格的產(chǎn)品我們的性能最好。我們不提倡，也不主動打價(jià)格戰(zhàn)。我堅(jiān)信，只要我們堅(jiān)持好代理制原則，保持質(zhì)量、服務(wù)、性價(jià)比優(yōu)勢，我們營銷工作就一定能夠做好，“二輪創(chuàng)業(yè)”的宏偉藍(lán)圖就一定能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　第二、要繼續(xù)弘揚(yáng)“龍工大家庭”文化，促進(jìn)大家庭成員全面健康發(fā)展。

　　龍工歷經(jīng)17年的發(fā)展，形成了以“我是龍工人”、“我們是龍工人”的大家庭文化。這里的我們包括了控股公司的全體員工，包括了在座的全體代理商、以及供應(yīng)商、終端用戶，以及投資者和各級政府、各相關(guān)的社會群體。大家庭擁有共同的目標(biāo)和利益訴求，需要共同營造和諧的發(fā)展氛圍，需要大家齊心協(xié)力，共享碩果，共渡時(shí)艱。

　　為了龍工的事業(yè)，我們大家走在了一起，形成了一個(gè)大家庭。我們認(rèn)為，代理商不管規(guī)模大小，不管和龍工合作時(shí)間長短，只要是法人單位，只要與龍工簽定了銷售合同，建立了相互合作的關(guān)系，我們之間就是平等的，雙方的權(quán)利義務(wù)就是對等的，大家都要嚴(yán)格按照合同條款履行我們之間的職責(zé)和義務(wù)。只要大家誠信合作，在大家庭和諧氛圍下，沒有什么矛盾和問題解決不了的，只要大家團(tuán)結(jié)合作，在大家庭成員的相互支持下，沒有什么困難可以阻止我們的。我希望我們所有代理商朋友都能主動融入、領(lǐng)會、宣傳并把“龍工大家庭”文化貫穿到日常經(jīng)營、日常工作的方方面面，也衷心希望大家在共同修煉大家庭文化中得以健康發(fā)展。

　　第三、要繼續(xù)重視、珍惜代理權(quán)資源，引導(dǎo)、鼓勵、扶持代理商做強(qiáng)做大。

　　近年來，我在多種場合下都提出了龍工的代理權(quán)是個(gè)資源的“資源論”，引起了很多代理商的強(qiáng)烈共鳴。龍工經(jīng)過17年的快速發(fā)展，品牌知名度和美譽(yù)度不斷提升，我們還將更努力地去做強(qiáng)產(chǎn)品，做好服務(wù)、做大品牌。我相信，不管是主導(dǎo)產(chǎn)品裝載機(jī)，還是新產(chǎn)品挖掘機(jī)、叉車、路面機(jī)械，都擁有很好的發(fā)展前景，我們的團(tuán)隊(duì)也有信心、有能力取得更好的發(fā)展。因此，龍工各種產(chǎn)品的代理權(quán)隨著龍工的持續(xù)發(fā)展，會顯得越來越珍貴。資源不可再生，希望現(xiàn)在已經(jīng)擁有龍工不同產(chǎn)品代理權(quán)的代理商朋友倍加珍惜這個(gè)資源，運(yùn)作好、發(fā)揮好這個(gè)資源。

　　前兩個(gè)月，我們在龍巖召開了配件銷售工作會議，確定了做強(qiáng)、做大龍工配件的戰(zhàn)略，提出了龍工配件也是資源的觀點(diǎn)，對促進(jìn)代理商關(guān)注配件市場發(fā)展起到了很好的推進(jìn)作用。會后，很多代理商朋友都和我說，以前一心在做整機(jī)，對配件考慮的不多，從現(xiàn)在開始，要高度重視這個(gè)資源，切實(shí)投入精力去經(jīng)營配件，使龍工配件不僅成為整機(jī)銷售的有力支持，更成為公司未來發(fā)展的增長點(diǎn)和盈利點(diǎn)。我們欣喜地看到，大多數(shù)代理商都行動起來了，對做好配件銷售工作投入了很大的資源，也有很多行之有效的舉措，因此，我對配件銷售很有信心。在這里，我也希望我們的挖掘機(jī)、叉車、路面機(jī)械的代理商從一開始就要高度關(guān)注龍工產(chǎn)品的配件經(jīng)營，使之成為企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)。

　　朋友們，我們鼓勵專營、專賣龍工產(chǎn)品，對于誠信經(jīng)營，有良好管理、能夠不斷進(jìn)取，不斷超越，達(dá)到龍工市場考核目標(biāo)的代理商，我們將從政策導(dǎo)向上扶持他們不斷做強(qiáng)做大。對于區(qū)域代理商之間的整合或合作，我們贊同有實(shí)力、管理好的代理商進(jìn)行管理輸出、文化輸出，但龍工不做“拉郎配”，也不做“拆遷戶”。對于不珍惜龍工代理資源，不認(rèn)真經(jīng)營龍工產(chǎn)品，長期無法達(dá)到市場目標(biāo)的代理商，我們要取消他的代理資格;對于少數(shù)不誠信經(jīng)營，甚至占用、挪用龍工貨款的代理商，堅(jiān)決予以打擊，情節(jié)嚴(yán)重的依法追究其法律責(zé)任。

　　第四，要繼續(xù)堅(jiān)持廉政建設(shè)，進(jìn)一步提升管理團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

　　廉政建設(shè)是龍工長抓不懈的一項(xiàng)重要工作。我們公司內(nèi)部有嚴(yán)格規(guī)定，龍工的任何干部員工不得以任何方式、任何理由向代理商索要財(cái)、物，不得向代理商借錢、借車，不得接受代理商的宴請。凡有違反者，一經(jīng)查實(shí)，將嚴(yán)肅處理，情節(jié)嚴(yán)重者，將追究其法律責(zé)任。我也希望廣大的代理商朋友配合好龍工的規(guī)章制度，不要宴請龍工到訪的任何干部、員工，更不要借錢、借車、送禮物。希望全體代理商朋友一起行動起來，杜絕此類現(xiàn)象，真正使大家全身心投入到經(jīng)營產(chǎn)品中，讓龍工大家庭中永遠(yuǎn)有一股正氣。也希望大家加強(qiáng)監(jiān)督，有類似情況發(fā)生時(shí)，可以向公司廉政辦舉報(bào)，也可以直接向我和邱總裁舉報(bào)。

　　朋友們，新年的鐘聲已經(jīng)敲響。鐘聲打開了指引我們出征的戰(zhàn)旗，吹響了召喚我們前進(jìn)的號角。讓我們大家攜起手來，共同努力，奮力拼搏，爭取在新的一年取得更大的成績，為實(shí)現(xiàn)龍工“二輪創(chuàng)業(yè)”的宏偉目標(biāo)再立新功!

　　新春佳節(jié)將至，在此，衷心祝愿“龍工大家庭”的全體成員在新的一年里身體健康、家庭幸福、事業(yè)蒸蒸日上!祝龍工2010年?duì)I銷工作會議取得圓滿成功!謝謝大家!