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　　——6300網(wǎng)專訪凱斯全球總裁James E.McCullough先生

　　編者按：1995年凱斯工程機(jī)械(CASE CONSTRUCTION)進(jìn)入中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)，作為世界著名的全系列工程機(jī)械生產(chǎn)商之一，凱斯為中國(guó)工程機(jī)械帶來(lái)的不僅僅是先進(jìn)的產(chǎn)品。2010年將是凱斯進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)十五周年，凱斯在中國(guó)業(yè)務(wù)將進(jìn)入另一個(gè)發(fā)展階段，凱斯將如何更好地服務(wù)中國(guó)的客戶，中國(guó)市場(chǎng)在凱斯的全球戰(zhàn)略中處于什么位置，凱斯又將如何繼續(xù)領(lǐng)跑?作為最具影響力的中文互聯(lián)網(wǎng)工程機(jī)械行業(yè)媒體，中國(guó)工程機(jī)械信息網(wǎng)(dgxdyq.com.cn)在2009年11月凱斯北京媒體見面會(huì)上專門采訪了凱斯全球總裁James E.McCullough先生。

　　凱斯工程機(jī)械全球總裁Jim MCCULLOUGH先生(右)和凱斯亞太區(qū)執(zhí)行總裁Howard DALE先生

　　記者：金融危機(jī)發(fā)展到現(xiàn)在差不多有一年的時(shí)間了，全球經(jīng)濟(jì)正出于恢復(fù)的階段，能請(qǐng)您介紹一下凱斯在這次金融危機(jī)是怎么應(yīng)對(duì)的嗎?這次金融危機(jī)給機(jī)械行業(yè)帶來(lái)的影響最大的是哪個(gè)方面?

　　James：危機(jī)之年對(duì)機(jī)械行業(yè)主要有兩項(xiàng)挑戰(zhàn)，首先，對(duì)于一個(gè)成熟的市場(chǎng)，挑戰(zhàn)在于融資，現(xiàn)階段對(duì)客戶來(lái)說，現(xiàn)金流都較少，不過我們成功運(yùn)用了金融方面的一些手段來(lái)幫助他們實(shí)現(xiàn)購(gòu)機(jī)愿望;對(duì)于新興市場(chǎng)，由于市場(chǎng)的需求存在，我們會(huì)從提高設(shè)備在市場(chǎng)的存放量著手，占據(jù)市場(chǎng)的有利份額。其次，我們積極地減少產(chǎn)能，減少庫(kù)存量，努力穩(wěn)定和維護(hù)我們的銷售渠道的暢通。

　　說到經(jīng)濟(jì)狀況的復(fù)蘇，中國(guó)、亞太地區(qū)、南美洲的形勢(shì)比較樂觀，但是北美和歐洲的恢復(fù)程度相當(dāng)緩慢，所以作為集團(tuán)在危機(jī)當(dāng)中所做的主要的工作，第一是控制費(fèi)用，包括管理費(fèi)用;第二是增強(qiáng)凱斯設(shè)備的高性能、高技術(shù)含量;第三是開源，注重開發(fā)我們產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新。即使處于全球經(jīng)濟(jì)低谷，凱斯也沒有削減任何技術(shù)研發(fā)費(fèi)用，因?yàn)閯?chuàng)新技術(shù)是第一生產(chǎn)力，占領(lǐng)技術(shù)市場(chǎng)高地才是創(chuàng)收的源泉。

　　記者：我們從行業(yè)內(nèi)多方渠道了解到凱斯這兩年的大型設(shè)備銷售狀況非常好，那么，凱斯是否在全球其他市場(chǎng)也有著同樣的銷售狀況?

　　James：是的。凱斯的大型設(shè)備，特別是“會(huì)思考”的挖掘機(jī)于2005進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，由于設(shè)備的高穩(wěn)定性特別受到礦山行業(yè)用戶的歡迎。

　　中國(guó)、亞太、拉丁美洲這些地區(qū)對(duì)于全球經(jīng)濟(jì)起了一個(gè)非常重要的平衡作用，正是由于這些地區(qū)的增長(zhǎng)，才彌補(bǔ)了其他地區(qū)的虧損。比如俄羅斯地區(qū)，整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)幾乎呈崩潰狀態(tài)，市場(chǎng)縮水非常嚴(yán)重。但是由于中國(guó)、亞太、拉美這些新興地區(qū)的市場(chǎng)堅(jiān)挺，使得全球市場(chǎng)出于一個(gè)較平穩(wěn)的狀態(tài)。全球其他地區(qū)市場(chǎng)相比往年基本都下降50%。

　　記者：現(xiàn)在全世界都在關(guān)注中國(guó)的市場(chǎng)，這個(gè)季度中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展報(bào)告也已經(jīng)出來(lái)了，中國(guó)政府對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的判斷是準(zhǔn)確的，這對(duì)于凱斯在中國(guó)下一步的發(fā)展戰(zhàn)略會(huì)有怎樣的影響呢?

　　James：我對(duì)中國(guó)政府給出的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀報(bào)告是認(rèn)同的，去年11月中國(guó)政府通過了經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃，在國(guó)外看來(lái)，這個(gè)刺激計(jì)劃從今年的2月份已開始奏效，因此中國(guó)的經(jīng)濟(jì)狀況確實(shí)好過亞太的其他國(guó)家和地區(qū)。

　　但是現(xiàn)階段的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇有其暫時(shí)性，有出現(xiàn)反復(fù)的可能。另外，凱斯的發(fā)展計(jì)劃是基于長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮的，因此不會(huì)受太多短期內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展波動(dòng)的影響，在相當(dāng)時(shí)期內(nèi)，凱斯的計(jì)劃會(huì)平穩(wěn)發(fā)展。

　　記者：2010年是凱斯進(jìn)入中國(guó)15周年，凱斯公司有沒有一些新的計(jì)劃?包括如何重新評(píng)估中國(guó)市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)品牌的發(fā)展以及有沒有在中國(guó)設(shè)立生產(chǎn)線的考慮。

　　James：首先，凱斯在中國(guó)乃至亞太地區(qū)的投資力度是很大的，因?yàn)檫@一市場(chǎng)對(duì)凱斯來(lái)說非常關(guān)鍵;其次，凱斯進(jìn)入亞太地區(qū)已經(jīng)有40年的歷史了，在整個(gè)亞太地區(qū)已有相當(dāng)高的知名度，隨著這個(gè)市場(chǎng)成熟度的提高，我們會(huì)慢慢地引進(jìn)更多的產(chǎn)品線，包括小型、中型、大型設(shè)備;另外，對(duì)整個(gè)地區(qū)的投資計(jì)劃我們通過投入到產(chǎn)出等方面的考量，始終沒有間斷過相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研。

　　目前，在全球范圍內(nèi)來(lái)說，整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)是供大于求的情況，因此我們對(duì)這方面的投資會(huì)相當(dāng)謹(jǐn)慎，只有當(dāng)一個(gè)地區(qū)的生產(chǎn)和銷售達(dá)到了理想狀態(tài)時(shí)，我們才會(huì)考慮投資。

　　記者：中國(guó)本土工程機(jī)械產(chǎn)品的開發(fā)正逐年加快，不僅產(chǎn)量大，在價(jià)格方面還具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于中國(guó)本土企業(yè)的高產(chǎn)能、低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，凱斯將如何應(yīng)對(duì)?

　　James：這是一個(gè)非常非常好的問題。隨著西方技術(shù)的不斷發(fā)展，亞洲一些國(guó)家，像日本、韓國(guó)以及現(xiàn)在的中國(guó)，正通過不斷學(xué)習(xí)，競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越強(qiáng)，這點(diǎn)在世界都是公認(rèn)的。

　　但是，對(duì)于凱斯來(lái)講，面對(duì)的客戶群目前還是比較認(rèn)同西方品牌，同時(shí)凱斯的產(chǎn)品帶給他們的是可靠性、長(zhǎng)效性，而且設(shè)備的轉(zhuǎn)售價(jià)格比較高，客戶在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候可能首要考慮的不是購(gòu)買成本而是運(yùn)營(yíng)成本，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)成本是幫助他積聚財(cái)富的一個(gè)重要組成部分，包括耗油量、維修成本、零配件的更換、壽命長(zhǎng)短、設(shè)備的殘值等;另外，我們集團(tuán)還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)是擁有一個(gè)先進(jìn)的研發(fā)機(jī)構(gòu)，這可能是目前很多中國(guó)企業(yè)不能比擬的。所以對(duì)于在中國(guó)市場(chǎng)中中國(guó)企業(yè)和凱斯品牌間的競(jìng)爭(zhēng)，目前還沒有感覺到很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，當(dāng)然隨著中國(guó)企業(yè)的發(fā)展，這些都會(huì)成為我們需要考慮的問題。

　　記者：中國(guó)的產(chǎn)品目前正逐步走向國(guó)際市場(chǎng)，對(duì)此您如何看待?您認(rèn)為中國(guó)產(chǎn)品要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)應(yīng)該采取怎樣的策略呢?

　　James：從全球的角度來(lái)說，如果中國(guó)的產(chǎn)品想要打入國(guó)際市場(chǎng)，肯定要提高自己的質(zhì)量，也就必須實(shí)行全球采購(gòu)，它的技術(shù)和零配件等可能都要從國(guó)外進(jìn)口。而且中國(guó)的產(chǎn)品要走向世界成本必然會(huì)增加，因此暫時(shí)來(lái)說國(guó)外市場(chǎng)受到中國(guó)產(chǎn)品的沖擊還不是很大。

　　從中國(guó)的角度，要進(jìn)入西方市場(chǎng)首先是價(jià)格策略，也就是以低價(jià)格去吸引客戶，但是這可能不是一個(gè)長(zhǎng)久的策略;其次就是更好地運(yùn)用資本市場(chǎng)，在這方面香港是中國(guó)很好的例子，通過證券市場(chǎng)的運(yùn)作，香港企業(yè)得以更好的吸引資金和投資者，成為全球的金融中心。聰明的中國(guó)企業(yè)可以從中得到啟發(fā)。第三，中國(guó)產(chǎn)品要進(jìn)入世界市場(chǎng)，銷售渠道的建立是相當(dāng)重要，比如在國(guó)內(nèi)可以很容易的買到需要的零配件，而在非洲，這就變得比較困難。(完)(中國(guó)工程機(jī)械信息網(wǎng) Cathy)

　　公司簡(jiǎn)介：

　　美國(guó)凱斯工程機(jī)械

　　凱斯工程機(jī)械成立于1842年，總位位于美國(guó)威斯康星州瑞仙市，是全球最大的全系列工程機(jī)械生產(chǎn)商。凱斯目前在全球擁有 39 處工廠、26 家研發(fā)中心和 22 家合資公司。業(yè)務(wù)范圍包括工業(yè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)營(yíng)銷和代理商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的管理等內(nèi)容，向全球用戶提供全方位的專業(yè)服務(wù)。

　　凱斯工程機(jī)械通過全球 12000 家代理商營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，在約 160 個(gè)國(guó)家和地區(qū)銷售 15 個(gè)產(chǎn)品線的 91 種型號(hào)的工程機(jī)械產(chǎn)品，其中包括了世界第一的挖掘裝載機(jī)、滑移裝載機(jī)、履帶式滑移裝載機(jī)、推土機(jī)、履帶式和輪式液壓挖掘機(jī)、自行式平地機(jī)、大型和小型的輪式裝載機(jī)、推土機(jī)、鉸接式自卸卡車、振動(dòng)壓路機(jī)、越野叉車、水平定向鉆機(jī)、挖溝機(jī)以及伸縮臂式多功能車。

　　凱斯在中國(guó)

　　凱斯公司在 1995 年進(jìn)入中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的，總部設(shè)在上海浦東新區(qū)的外高橋保稅區(qū)。目前在中國(guó)銷售的凱斯產(chǎn)品包括：凱斯挖掘裝載機(jī)，凱斯滑移裝載機(jī)，全系列凱斯履帶式挖掘機(jī)，凱斯伸縮臂式多功能車，凱斯挖溝機(jī)和凱斯水平定向鉆機(jī)六大系列。所有產(chǎn)品通過遍布全中國(guó)的 28 個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商進(jìn)行整車銷售，零配件供應(yīng)，售后服務(wù)等一條龍服務(wù)，讓凱斯產(chǎn)品的用戶真正獲得“專業(yè)伙伴”的服務(wù)。