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9月12日至13日，金秋節(jié)，灞水邊，徐工基礎2016年經(jīng)銷商工作會議在此拉開帷幕。來自全國各地的32家經(jīng)銷商代表參會，本次會議的主題是“統(tǒng)一思想，堅決實現(xiàn)應收賬款兩項清零；決戰(zhàn)100天，全面完成發(fā)車回款年度目標”。本次會議特色鮮明，亮點突出，會議更加關注務實，不表決心，不喊口號，而是圍繞細分市場、風險控制、經(jīng)營變革等突出問題，公司領導對經(jīng)銷商進行一對一調(diào)度，制定行動計劃，切切實實解決問題。

徐工基礎召開2016年經(jīng)銷商工作會議，圖為孔慶華總經(jīng)理致辭

9月12日上午，公司總經(jīng)理孔慶華在會上致歡迎辭?？卓偙硎拘旃せA經(jīng)過6年的發(fā)展，走完了由若到強的“前半程”，邁上了一個更高的發(fā)展階段。孔總真摯地說，“要感謝經(jīng)銷商朋友們不偷懶”。

孔總也尖銳地指出，隨著徐工基礎發(fā)展起來后的問題比預料的更多，面臨的矛盾和困難疊加性、復雜性、不確定性越來越突出，市場存量嚴重過剩，風險急劇疊加，應收賬款仍在增長，市場需求發(fā)生著結構性調(diào)整，不僅要解決好長期積累的老問題，也要解決好發(fā)展過程中的新問題，在艱巨的任務面前，經(jīng)銷商朋友要積極配合，轉變經(jīng)營理念，不能“講新思想，犯老錯誤”。1-8月份除了出口大幅增長78%以外，其他的重要經(jīng)營指標該升的都降了，該降得都升了！今年高度關注的風險指標仍然沒有明顯的改觀。6年來艱辛努力取得的市場地位有被競爭對手蠶食的危險；6年來用汗水換來的收成有被應收賬款風險侵蝕的危險；6年來我們贏得的行業(yè)尊重聲中，開始出現(xiàn)了一些懷疑的聲音。

孔總表示，這些困難和危機，反映出我們駕馭復雜局面的能力還不足，對于一些經(jīng)銷商出現(xiàn)的經(jīng)營困難，徐工基礎作為主機廠有不可推卸的責任，徐工基礎將堅定地擔起責任，共同面對困難。“老大哥絕不偷懶，老大哥絕不偷跑”，這是徐工基礎對經(jīng)銷商兄弟的鄭重承諾。兄弟之間互相包容、互相依賴是戰(zhàn)勝一切困難的法寶，但包容不是無底線的放縱，要用成熟的心態(tài)對待問題。

在座各位經(jīng)銷商都為徐工基礎的發(fā)展做出過巨大貢獻，同時也是徐工基礎發(fā)展的受益者?！按蠛佑兴?，小河才滿”，希望經(jīng)銷商朋友與徐工基礎“同文同理同力”，共同克服困難。今年7月份開始，徐工基礎全面展開“六大任務”，這也是經(jīng)銷商朋友的重要任務，即“兩高一?！惫ズＭ猓ǜ呖煽啃浴⒏咝詢r比的兩印專版產(chǎn)品）、技術領先用不毀、經(jīng)營變革控逾期、細分市場壓存貨、全面把控增利潤、精準預算正現(xiàn)金，各位分管領導親自操刀擔任組長。我們要用六大任務組合拳，打贏下半場，順利實現(xiàn)全年目標。而本次會議，對六大任務的成功都有著重要影響。希望大家要根據(jù)公司決策部署，積極主動作為。要做到“主動出擊不求人，深入市場靠自己——天道酬勤”。

孔總說，這次會議不是來坐而論道的，是來釘釘子的。不能像以前一樣，開個“三拍”會議:會前拍腦袋決定，會上拍胸脯保證，會后拍屁股走人。我們這次要改改會風。大家分組討論，把問題研究透，把目標和辦法定好，尤其要在以下幾個重點方面把釘子釘下去。

第一，關注資產(chǎn)安全。這是徐工基礎的底線！也應該是經(jīng)銷商的底線！經(jīng)銷商必須要加大拖車力度，但拖回的車賬目要清楚，要進行物理隔離。

第二，要分析應收賬款的壓降情況。我們制定的應收賬款控制從思想到目標再到策略都是清晰的，做的怎么樣，我們要回頭看。兩頭清零，清的效果怎么樣？2016年我們要通過分類、分級管理，要像庖丁解牛一樣，而不能一鍋煮。全年應收壓降20%目標不動搖。

第三，要研究制定有各有特色的經(jīng)營模式。歷史沉淀問題與新的發(fā)展問題互相交織，必須要創(chuàng)新經(jīng)營模式，才能破解難題。要在租賃業(yè)務開展、工程施工方面要有一些實質(zhì)性的推動。此外在應收賬款壓降方面也要開放思想，展期、二次融資、分期轉按揭，以與及第三方資產(chǎn)管理公司合作，進行債權轉讓等措施都可以用。

第四，市場開拓不能放松。年初定的銷售目標不能動搖，“讓利不讓市場”，不能丟一個訂單，要細分市場盯緊系統(tǒng)客戶。

第五，要明確是非標準。經(jīng)銷商有困難，我們一定要幫助，但幫要幫在明處。經(jīng)銷商占用要擺到桌面上，個別經(jīng)銷商不是有困難才占用，而是想著法子來占用，甚至占用了仍不還，還想繼續(xù)新的占用，用來干其他的事，這種事我們是要堅決不允許的。

孔總說，上周收到王書記的信息：“孔總，你出差不少，很辛苦，但是我不知道你是如何抓好巨大的逾期賬款的。這些都是將是壓倒公司的巨大負擔。今年沒有多少日子了，看看你們的指標吧，不能說說就算了，你們必須啃下這個硬骨頭，你們必須做出實績！”在這樣嚴峻的形勢下召開本次經(jīng)銷商會議，目的就是要完成公司的年度經(jīng)營指標，不辜負集團和全體職工的期望。

最后，孔總表示灞上是重要的衛(wèi)戌部隊，是拱衛(wèi)都城長安的軍事要地。今天在這里召開的也是公司市場經(jīng)營的衛(wèi)戍布置會，就是要團結起來，共同守衛(wèi)來之不易的行業(yè)第一成果，要捂住自己的口袋，守住我們的榮耀，不能讓風險吞噬了，不能讓我們辛辛苦苦建立起來的大廈傾倒。西安古稱長安，長安就是長治久安，就是可持續(xù)發(fā)展。希望本次會議能夠為基礎公司發(fā)展開出一劑標本兼治、綜合施策的良方，把目前困難的局面拉回到可持續(xù)發(fā)展的軌道。

隨后，營銷公司副總經(jīng)理徐博作《徐工基礎2016年經(jīng)銷商會議工作報告》，報告了銷售工作進展情況、行業(yè)位置與市場分析、經(jīng)營亮點及突出問題、年度目標及重點工作；公司副總經(jīng)理張世偉作《應收賬款工作報告》，公布了公司1-8月份應收賬款主要指標完成情況，指出了當前問題及差距、后四個月目標、重點措施；服務部長李新峰作《服務工作報告》，長春辦事處主任朱惠斌在會上作經(jīng)驗分享。

經(jīng)銷商廣西徐重總經(jīng)理雷景波、吉林永瑞總經(jīng)理蘇朋、浙江港寧總經(jīng)理謝志霞做了精彩的經(jīng)驗分享，贏得了陣陣掌聲。

廣西徐重總經(jīng)理雷景波說，關于風控，就干一件事兒：產(chǎn)品賣出去，把錢收回來。風險管控要貫穿始終，要在前端信審對客戶有客觀真實的判斷，法務執(zhí)行要化整為零、果斷執(zhí)行。

浙江港寧總經(jīng)理謝志霞把港寧的發(fā)展概述成三個階段，即“要命不要錢、要錢不要命、要錢也要命”，勝利靠的是思路轉變，并表示會堅定不移地跟著基礎公司的步伐，一步一腳印的往前沖。只要緊跟徐工這面大旗，不斷轉型升級，就一定能共渡難關，創(chuàng)造新的奇跡！

之后，與會人員分為四組召開了研討會，經(jīng)銷商分享了降低應收賬款各自的經(jīng)驗和做法，提出了找回失聯(lián)車的策略方法，以及如何制定新的經(jīng)營模式等。

經(jīng)過兩天的大會和各小組分組研討會，全體與會人員進一步統(tǒng)一了思想，理順了思路，小編現(xiàn)場采訪了幾位經(jīng)銷商和辦事處主任代表，大家都表示本次會議更加務實，為接下來的行動指明了方向。江西雄邦總經(jīng)理桂俊文說：“江西雄邦這兩年的風險防控意識不斷增強，客戶群體不斷優(yōu)化，這次會議讓我們的思路更加清晰，以后我們會按照徐工基礎要求，跟蹤每一臺車、每一個用戶，了解每個客戶的具體情況?！毙陆k事處主任王進說：“以前辦事處對應收賬款的重視程度不夠，但通過這次會議，我們體會到了公司降應收的迫切性?！碑斝【巻栵L險管控和開拓市場是否矛盾時，王主任說：“并不矛盾，通過篩選優(yōu)質(zhì)客戶，我們可以得到更加良性的發(fā)展，對完成公司的應收賬款目標我們很有信心?！?/p>