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華菱星馬集團(tuán)董事長(zhǎng)劉漢如的“變術(shù)”
dgxdyq.com.cn   2015-08-12  中國(guó)工程機(jī)械信息網(wǎng)

  時(shí)光似水如電,轉(zhuǎn)眼間2015年已過(guò)大半,頹勢(shì)如昨,眾多巨頭大咖于新常態(tài)下一籌莫展。不過(guò),曾經(jīng)還在行業(yè)內(nèi)如懵懂少年的華菱星馬卻默默潛行,1-6月重卡銷售雖然也隨行就市,但下滑的幅度卻遠(yuǎn)低于行業(yè)的平均水平,期間,星馬攪拌車更是重奪取行業(yè)銷量第一的寶座,為籠罩重卡領(lǐng)域的無(wú)盡愁緒增添了些許久違的欣喜和希望。

  根據(jù)中汽協(xié)公布的數(shù)據(jù),華菱星馬上半年銷售重卡8711輛,同比下降26%,位居行業(yè)排名的第七位。星馬專用車銷售2678輛,同比下降8%,細(xì)分市場(chǎng)排名第一。以上成績(jī)是市場(chǎng)現(xiàn)狀的一個(gè)側(cè)影,也是華菱星馬努力的一記印證。然而,“志行萬(wàn)里者,不中道而輟足”,向來(lái)心懷大企圖的公司董事長(zhǎng)劉漢如,以及更多的華菱人,對(duì)于下半年,乃至未來(lái)的市場(chǎng)突擊已經(jīng)然作好了準(zhǔn)備。

  7月18日,以“直面挑戰(zhàn)把握機(jī)遇搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)”為主題的華菱星馬汽車集團(tuán)2015 年中商務(wù)會(huì)在安徽蕪湖舉行。年會(huì)上,劉漢如多次強(qiáng)調(diào)“變”。他說(shuō),未來(lái)的華菱將注重新的營(yíng)銷方式,積極探索微信自媒體等網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷手段,并嘗試建立網(wǎng)上零部件銷售系統(tǒng),方便零部件供應(yīng),提升用戶的服務(wù)體驗(yàn)。

  變是一種求生的手段,也是一種發(fā)展的謀略。早在重卡市場(chǎng)由盛而衰之際,劉漢如就已經(jīng)開始領(lǐng)導(dǎo)華菱星馬以“變”求勝,親臨銷售第一線為華菱重卡站臺(tái),為華菱重卡助威。不久前在華菱的一次內(nèi)部會(huì)議上,劉漢如亦明確表示,“目前的市場(chǎng)狀況比2008年全球金融危機(jī)時(shí)還要困難,在這個(gè)非常時(shí)期,我們沒有選擇,只有往上沖,公司上下要一盤棋,每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能掉鏈子。沒有銷量就沒有影響力,拿訂單是第一要?jiǎng)?wù),要把銷售工作放在第一位,集中公司所有的力量搶市場(chǎng)”。

  從“做營(yíng)銷”到“搶市場(chǎng)”,不僅是觀念的改變,同樣也是對(duì)華菱重卡營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的能力以及對(duì)重卡品質(zhì)的一次考驗(yàn)。當(dāng)然,事實(shí)表現(xiàn)已經(jīng)證明華菱重卡和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不負(fù)重望。只是,在群雄爭(zhēng)霸各領(lǐng)風(fēng)騷的重卡行業(yè),“搶”固然能夠建一時(shí)之功,卻難以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)期保持銳利的沖擊力。劉漢如也清晰地認(rèn)識(shí)到整體大環(huán)境的低迷以及市場(chǎng)需求量待續(xù)下滑,致使包括華菱星馬在內(nèi)的所有重卡企業(yè),在當(dāng)前及未來(lái)很長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)都要面臨更趨嚴(yán)峻的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。在此形勢(shì)下,要保持現(xiàn)有優(yōu)勢(shì),最終跑贏大盤,華菱就要執(zhí)行更劇烈更全面更系統(tǒng)的“變術(shù)”。

  產(chǎn)品之“變”;自2004年6月第一臺(tái)重卡下線以來(lái),經(jīng)過(guò)十余年創(chuàng)新與發(fā)展的華菱已經(jīng)擁有了豐富的重卡整車及零部件產(chǎn)品積累。如今,華菱星馬除了生產(chǎn)整車,漢馬動(dòng)力、漢馬變速箱、華菱車橋的“鉆石“產(chǎn)業(yè)鏈正越來(lái)越多地匹配在華菱重卡上,獲得了越來(lái)越多客戶的青睞。

  為了能夠讓產(chǎn)品品系更為清晰,更有利于車型的儲(chǔ)備生產(chǎn),方便用戶的選購(gòu)和服務(wù),益于營(yíng)銷工作開展,華菱計(jì)劃探索旗下產(chǎn)品分成中型車1系、輕量化3系、標(biāo)載型6系、重載型9系,并將發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車架、車橋按車型分類劃分。當(dāng)然,新車型的“變”也是必不可少的:商務(wù)大會(huì)上亮相的全新輕量化星凱馬牽引車顯示了華菱重卡向標(biāo)載運(yùn)輸市場(chǎng)發(fā)力的信心;對(duì)漢馬危化品運(yùn)輸車、華菱之星港口牽引車,及華菱重卡水泥攪拌車等車型動(dòng)力性能和舒適性的提升,則反映了華菱在優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品上鞏固霸主地位的意圖。

  營(yíng)銷之“變”;市場(chǎng)風(fēng)云變幻,要求投身其間的所有人都有隨機(jī)應(yīng)變的意識(shí)和能力。華菱起步于專用汽車制造,在短時(shí)間之內(nèi)就躋身重卡前十行列已經(jīng)在我國(guó)汽車制造行業(yè)創(chuàng)下了一段傳奇。從最初的引進(jìn)日本三菱重卡技術(shù),到開展自主研發(fā);從整車制造,到兼有發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車橋等零部件生產(chǎn),一路走來(lái),華菱的每一步都離不開營(yíng)銷的支持。不過(guò),每一個(gè)時(shí)期的市場(chǎng)不同,營(yíng)銷方式也有不同。華菱曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)重卡市場(chǎng)的“井噴”,也曾經(jīng)身陷于重卡市場(chǎng)的“泥淖”。如何逆境求生?惟“變”則通。劉漢如表示,今年下半年,華菱將繼續(xù)推行更多接地氣的小型巡展、試乘試駕以及用戶推介會(huì),同時(shí)將用戶請(qǐng)到工廠,讓用戶能更加深入地了解華菱星馬的產(chǎn)品。

  同時(shí),劉漢如要求公司注重新的營(yíng)銷方式,積極探索微信自媒體等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段,還要求華菱嘗試建立了網(wǎng)上零部件銷售系統(tǒng),方便零部件供應(yīng),提升用戶的服務(wù)體驗(yàn)。他認(rèn)為,網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,互聯(lián)網(wǎng)改變了很多傳統(tǒng)思維,重卡企業(yè)必須要積極跟上互聯(lián)網(wǎng)+的步伐,讓互聯(lián)網(wǎng)帶動(dòng)傳統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展?!耙苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng),特別是手機(jī)移動(dòng)終端的廣泛普及,使人們的生活方式、消費(fèi)方式,以及工作方式都發(fā)生了很大改變,對(duì)產(chǎn)業(yè)的影響也很大,而且很多變革都是顛覆性的。”劉漢如說(shuō)目前汽車市場(chǎng)中并沒有真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)例,許多乘用車盡管宣揚(yáng)“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”,訂單卻是在線下交割,如果華菱能夠做到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將對(duì)整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)開拓提供參照和經(jīng)驗(yàn)。

  在產(chǎn)品和營(yíng)銷的變革之下,服務(wù)之“變”勢(shì)在必行;在未來(lái)的發(fā)展中,隨著整車及零部件產(chǎn)品創(chuàng)新及品系的更多豐富,華菱現(xiàn)有的服務(wù)政策將會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行必要的變革和調(diào)整,以更好地為廣大用戶提供支持,提升“華菱重卡”的影響力。

  “直面挑戰(zhàn),把握機(jī)遇,搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)”是華菱2015年中商務(wù)大會(huì)的主題,也是華菱重卡提出的新期望、新目標(biāo)。市場(chǎng)倒逼,時(shí)不我與。2015年下半年,華菱如何搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)?“年年難過(guò),年年過(guò)。別人都在往下走,我們能止住下滑,就說(shuō)明在前進(jìn)。”劉漢如希望銷售團(tuán)隊(duì)一定要提振士氣,直面慘淡市場(chǎng)的挑戰(zhàn),樹立信心,并在加強(qiáng)體驗(yàn)式營(yíng)銷的基礎(chǔ)上推動(dòng)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷,同時(shí)加強(qiáng)售后服務(wù)。

  變是手段,一切以實(shí)際效用為目的;變是謀略,一切以發(fā)展和進(jìn)步為追求;變,在于華菱星馬而言,還是一種生存之道。

  自從1988年進(jìn)入華菱星馬前身安徽馬鞍山建筑機(jī)械廠,劉漢如從工人干到車間主任,而后又出任廠長(zhǎng),再后來(lái)?yè)?dān)任集團(tuán)公司董事長(zhǎng),二十多年來(lái)工作的不斷變化和企業(yè)的發(fā)展催促著他馬不停蹄地思考,隨機(jī)應(yīng)“變”,以“變”求生,求勝。當(dāng)然,萬(wàn)變不離其宗,華菱星馬也有“不變”的,那就是“為客戶創(chuàng)造價(jià)值,為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì),為企業(yè)創(chuàng)造效益,為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富”的經(jīng)營(yíng)宗旨不變,“以人為本,科技為先,創(chuàng)新為魂,追求卓越”的經(jīng)營(yíng)理念不變。

  2015,注定是重卡行業(yè)的艱難歲月,期間沒有誰(shuí)能夠獨(dú)善其身,前進(jìn)是所有人的選擇,否則只能接受大浪淘沙的殘酷事實(shí)。華菱星馬在劉漢如“變”與“不變”的指引下已經(jīng)開始向“市場(chǎng)制高點(diǎn)”沖刺,這段歷程必然精彩。

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