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　　四大銷(xiāo)售區(qū)域打造第二“本土市場(chǎng)”

　　隨著中國(guó)-東盟自貿(mào)區(qū)的建成以及柳工在拉美市場(chǎng)的開(kāi)拓，柳工形成東盟和拉美兩大“糧倉(cāng)市場(chǎng)”。

　　在柳工集團(tuán)的整體戰(zhàn)略中，2016年-2020年國(guó)際市場(chǎng)目標(biāo)為25-30億美元，占整體銷(xiāo)售20%-30%，重點(diǎn)市場(chǎng)形成柳工第二“本土市場(chǎng)”。第二本土市場(chǎng)主要為印度、拉美和東歐，其中拉美以巴西為主要市場(chǎng)——柳工在拉美的“野心”是：成為當(dāng)?shù)刂墓こ虣C(jī)械供應(yīng)商和服務(wù)商，主要產(chǎn)品裝載機(jī)市場(chǎng)占有率進(jìn)入前3位。

　　為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃，形成柳工在拉美的組織機(jī)構(gòu)部署，柳工拉美子公司按地理位置共劃分為4塊銷(xiāo)售區(qū)域，分別為巴西、包括墨西哥等周邊國(guó)家在內(nèi)的中美洲、阿根廷在內(nèi)的南美區(qū)域一和包括哥倫比亞、秘魯在內(nèi)的區(qū)域二。

　　柳工方面判斷，以巴西為代表的拉美地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速，對(duì)工程機(jī)械的需求也是水漲船高，巴西機(jī)械產(chǎn)品進(jìn)口市場(chǎng)多年保持在30～40億美元的規(guī)模。而全部依靠進(jìn)口原裝整機(jī)的阿根廷和智利，這些國(guó)家的GDP與工程機(jī)械銷(xiāo)售同比增長(zhǎng);墨西哥也正在實(shí)施基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)計(jì)劃。

　　小編獲悉，經(jīng)過(guò)六年布局，目前，柳工在拉美區(qū)域有經(jīng)銷(xiāo)商約28家，代理產(chǎn)品包括裝載機(jī)、挖掘機(jī)、平地機(jī)、壓路機(jī)、推土機(jī)等。2013年工程機(jī)械銷(xiāo)售1400余臺(tái)，叉車(chē)銷(xiāo)售近500臺(tái)，銷(xiāo)售收入約83億美元，同比增長(zhǎng)近30%。

　　“2009年以來(lái)，柳工在拉美的子公司在市場(chǎng)環(huán)境極為不利的情況下，銷(xiāo)量卻實(shí)現(xiàn)了50%的增長(zhǎng)?！绷じ吖茉诖饲皥?bào)道中透露。

　　柳工集團(tuán)董事長(zhǎng)曾光安把全球化成功的三大要素總結(jié)為戰(zhàn)略、入鄉(xiāng)隨俗、國(guó)際化人才。中企要在拉美當(dāng)?shù)亓⒆悖氨就粱北灰暈殛P(guān)鍵。

　　柳工高管曾透露：“2009年柳工拉美公司一個(gè)中國(guó)人都沒(méi)有，全是柳工發(fā)的工資。國(guó)際上培訓(xùn)也是集中到一個(gè)地方，像拉美的培訓(xùn)，拉美公司本身聘的就是拉美人?！?/p>

　　同樣在拉美注重本土化的還有中國(guó)鋁業(yè)(5.84, 0.02, 0.34%)公司。此前，中鋁在收購(gòu)秘魯特羅莫喬銅礦之后，只從國(guó)內(nèi)派過(guò)去總裁等4人，其余員工全都是當(dāng)?shù)厝?。隨后，還為當(dāng)?shù)鼐用窠ㄔO(shè)了一座新城，開(kāi)創(chuàng)了大型金屬礦企與當(dāng)?shù)財(cái)y手發(fā)展的新模式。

　　“國(guó)際化不是派一些中國(guó)人到那個(gè)地方去，而是必須要利用當(dāng)?shù)氐馁Y源。不論進(jìn)入哪個(gè)國(guó)家，我們都會(huì)充分了解當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)法則和社會(huì)道德，制定與之相符的國(guó)際化戰(zhàn)略。”曾光安認(rèn)為。

　　深耕拉美：風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存

　　盡管在戰(zhàn)略和發(fā)展措施上，柳工描繪了一幅藍(lán)圖，但事實(shí)上，其在拉美的投資并非順風(fēng)順?biāo)?，也面臨了一些困難。

　　拉美地區(qū)部分核心國(guó)家加大地方保護(hù)主義，出臺(tái)更多嚴(yán)厲的限制措施，比如阿根廷市場(chǎng)的進(jìn)口許可證問(wèn)題，以及巴西政府實(shí)施的對(duì)本國(guó)生產(chǎn)產(chǎn)品的保護(hù)主義。由于銀行停止對(duì)進(jìn)口品牌的融資，加上巴西匯率貶值，目前已對(duì)柳工的經(jīng)銷(xiāo)商造成嚴(yán)重影響。

　　目前，柳工已經(jīng)采取了通過(guò)在巴西建立區(qū)域配件庫(kù)、開(kāi)展巴西CKD(Completely Knock Down，完全進(jìn)口散件組裝)業(yè)務(wù)等應(yīng)對(duì)措施，試圖進(jìn)一步貼近本土市場(chǎng)，以規(guī)避保護(hù)主義帶來(lái)的阻礙。

　　工程機(jī)械領(lǐng)域之外，包括中石油、中海油、重慶糧食集團(tuán)在內(nèi)的不少中企還涉足拉美油氣、電力、礦業(yè)、農(nóng)業(yè)、制造業(yè)等多個(gè)投資領(lǐng)域。

　　“對(duì)拉美的投資，原來(lái)大多是單個(gè)企業(yè)。”楊志敏分析道：“整體來(lái)看，中國(guó)企業(yè)在拉美成規(guī)模的、集團(tuán)式的、集群式的投資還比較少。日后隨著投資力量的增加，我們?cè)诶澜⒐I(yè)園區(qū)，甚至拉美有的國(guó)家在呼吁建立經(jīng)濟(jì)特區(qū)，中國(guó)企業(yè)集聚式的發(fā)展可能會(huì)相互受益，這是個(gè)發(fā)展方向。”