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　　近年來，以中國交通進出口總公司、中國路橋工程有限公司、三一重工、西安達剛等為代表的企業(yè)不斷走向國際市場，眾多中國制造的交通工程機械通過多種方式拓展海外市場。數(shù)據(jù)顯示，2013年北京筑養(yǎng)路機械出口額為2 8 0 0萬美元，今年一季度出口額達到940萬美元，同比增長了26%，去年北京筑養(yǎng)路機械進口額為9500萬美元。

　　中國交通進出口總公司是我國交通行業(yè)對外貿(mào)易的重要窗口，在交通工程機械出口領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗，同時也遇到了很多需要注意的問題。交通工程機械要順利地“走出去”，應(yīng)該合理應(yīng)用這些經(jīng)驗，及時規(guī)避常見問題。

　　一流產(chǎn)品更需一流服務(wù)

　　無論是銷售有形商品，還是無形理念，產(chǎn)品本身是買賣雙方進行考量的第一標準。交通工程機械要實現(xiàn)順利出售，首先需要獲得買方的認可，即產(chǎn)品的功能能夠滿足用戶的需求，交通工程機械類產(chǎn)品盡管品種很多、大小不一，但其銷售的過程與其他機械類產(chǎn)品的銷售過程大同小異。

　　出口國外的交通機械產(chǎn)品必須具有競爭力，它的性價比要超過他國生產(chǎn)的同類產(chǎn)品，在價格相差不大的情況下，擁有更好的技術(shù)性能和產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品耐用故障率低，易操作?；蛘咴诩夹g(shù)性能和產(chǎn)品質(zhì)量差異性不大的情況下，產(chǎn)品的價格要比其他同類產(chǎn)品更有競爭力，在實際的交易談判過程中價格是一個很關(guān)鍵的因素。

　　產(chǎn)品的售后服務(wù)(維修服務(wù)網(wǎng)點的交通工程機械如何“走出去”設(shè)立、零配件供應(yīng)的保障)對于大型機械設(shè)備銷售尤為重要，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)故障，必須及時修復(fù)，避免影響工程的進展。

　　開拓一個境外市場不容易，而毀掉這個辛苦開辟的市場卻很簡單，一旦市場遭受影響很難進行修復(fù)，其他地區(qū)的市場銷售也將受影響。當今社會是一個信息高度發(fā)達的網(wǎng)絡(luò)社會，產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)問題的消息，很快會在網(wǎng)上不脛而走。

　　售后服務(wù)是企業(yè)的形象、產(chǎn)品的生命，是企業(yè)占領(lǐng)市場的必要條件。

　　以往我國有多個大型機械設(shè)備的出口項目，由于售后服務(wù)不到位，導(dǎo)致千辛萬苦開拓的市場毀于一旦。中國交通進出口總公司出口到斯里蘭卡的400輛大客車經(jīng)援項目，由于當時經(jīng)驗不足，產(chǎn)品出口后對用戶的技術(shù)操作培訓(xùn)不到位，當?shù)厮緳C的操作使用不規(guī)范，加之當?shù)氐牡缆窢顩r不佳，導(dǎo)致車輛在實際的使用過程中故障率較高。很多車輛使用不久便相繼出現(xiàn)了問題，當時配件供應(yīng)不足，車輛無法正常運營，此后只能拆卸停運車輛的零件，修復(fù)其他故障車輛，最終導(dǎo)致失去了整個斯里蘭卡市場。

　　重視合作伙伴

　　交通工程機械產(chǎn)品要出口，合作伙伴是不可缺少的。合作伙伴是多樣性的，可以是直接用戶、中間商，也可以是合資伙伴、中間商加合資伙伴。在實際出口業(yè)務(wù)中，選擇合作伙伴是一個很重要的環(huán)節(jié)，合作伙伴實力和能力的強弱、相互配合默契與否，將會影響到交易的成敗和業(yè)務(wù)的擴展。

　　直接用戶

　　直接用戶就是生產(chǎn)商將產(chǎn)品直接銷售給交通工程機械的使用者，這是簡單經(jīng)濟的銷售，也就是市場中所說的“直銷”。這種模式從表面來看，買賣雙方減少了中間環(huán)節(jié)，可以得到理想的成交價格，但事實上這種模式對產(chǎn)品的銷售價格影響有限，因為生產(chǎn)商自己對外銷售產(chǎn)品，需要在企業(yè)內(nèi)設(shè)立一個外貿(mào)部門(或公司),聘用一批專業(yè)的外貿(mào)銷售人員，這類部門和人員的成本最終要轉(zhuǎn)嫁到銷售的產(chǎn)品中，所以直銷形式對產(chǎn)品最后的銷售價格影響有限。這種模式適合于規(guī)模較大、以外向型銷售為主的生產(chǎn)企業(yè)。

　　中間商

　　交通工程機械合資伙伴，即中間商，如果想大規(guī)模出口自己的工程機械產(chǎn)品，就要考慮尋找有銷路的境外市場，考慮在境外建立合資組裝廠，將產(chǎn)品以總成和散件的形式出口到組裝廠，經(jīng)組裝后再在當?shù)劁N售。要想達到這個目標，就要在進口國尋找一個有實力的合作伙伴，最好是該合作伙伴有自己的組裝廠房和現(xiàn)成的維修網(wǎng)點。

　　選好合作方式

　　一旦確定了合作伙伴，接下來就要明確合作方式。交通工程機械出口的合作方式有很多種，不同的合作方式不僅決定了出口企業(yè)的盈利水平，還關(guān)系著未來合作關(guān)系能否理順，因此選好合作方式是出口企業(yè)必須斟酌的關(guān)鍵問題。

　　自營出口

　　自營出口適合具有國際知名度的大型品牌生產(chǎn)企業(yè)。這類交通工程機械企業(yè)除了自己的生產(chǎn)技術(shù)實力和產(chǎn)品的品牌實力外，還需要有一支強大的專業(yè)外貿(mào)隊伍。企業(yè)可以通過參加有關(guān)的國際知名博覽會、專業(yè)的展覽會，也可以利用境外的媒體廣告等方式，推銷企業(yè)銷售產(chǎn)品。

　　外貿(mào)代理出口

　　外貿(mào)代理出口的方式適合品牌知名度不高，不愿投入大量廣告進行宣傳，也不想投入太多的外貿(mào)人力資源，且境外渠道不暢的生產(chǎn)企業(yè)。交通機械生產(chǎn)企業(yè)可以與外貿(mào)公司合作，將產(chǎn)品的境外銷售業(yè)務(wù)委托給一家或幾家外貿(mào)公司，并分別與各外貿(mào)公司簽定代理銷售框架協(xié)議，對產(chǎn)品的定價范圍、銷售范圍、銷售期限、責(zé)任范圍、售后服務(wù)的條件等進行限定，利用外貿(mào)公司的人力資源、境外的市場信息和客戶渠道，對產(chǎn)品進行銷售。

　　境外組裝

　　生產(chǎn)企業(yè)與境外企業(yè)合作，在境外建立組裝廠，組裝廠可以是境外企業(yè)獨資，也可以雙方合資，合資比例視實際情況由雙方協(xié)商決定。維修網(wǎng)點和維修人員(包括維修人員的技術(shù)培訓(xùn))由雙方根據(jù)實際情況配備。