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　　與廠家一同成長(zhǎng)，且10年間不離不棄的重卡經(jīng)銷商多嗎?真不多!

　　7月26日，筆者在華菱星馬汽車(集團(tuán))股份有限公司(下稱：華菱星馬)的上海巡展活動(dòng)中，遇到了這樣一位經(jīng)銷商：從華菱重卡2004年上市以來，這位經(jīng)銷商就跟著華菱星馬開疆拓土，不但打下上海一片市場(chǎng)，更在海外市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

　　這位經(jīng)銷商就是上海龍基工程機(jī)械有限公司總經(jīng)理趙榮青，上海首家華菱星馬的重卡品牌經(jīng)銷商，并且一做就是10年。

　　10年間，趙榮青與華菱星馬不離不棄的背后有著一段什么樣的故事呢?

　　開拓上海市場(chǎng)

　　趙榮青如何與華菱星馬結(jié)緣?作為首批經(jīng)銷商，他又如何打開當(dāng)?shù)氐囊黄瞻资袌?chǎng)的呢?

　　據(jù)趙榮青介紹，他早年在上海做徐工工程機(jī)械經(jīng)銷商時(shí)，了解到星馬股份(華菱星馬前身為“安徽星馬汽車股份有限公司”，簡(jiǎn)稱“星馬股份”)的攪拌車性能不錯(cuò)，經(jīng)常給客戶推薦。“1998年左右，我經(jīng)常給客戶推薦星馬攪拌車，由此認(rèn)識(shí)了現(xiàn)在的華菱星馬董事長(zhǎng)劉漢如。當(dāng)時(shí)，很多上海攪拌站與我關(guān)系比較好，他們需要裝載機(jī)時(shí)都來找我。我就把信息轉(zhuǎn)給星馬股份，幫他們賣了不少攪拌車?！?/p>

　　華菱重卡2004年下線時(shí)，趙榮青正式成為華菱重卡的首批經(jīng)銷商。“劉總(劉漢如)做了華菱底盤后，沒把我忘掉，給了我一個(gè)華菱重卡品牌的代理權(quán)。”

　　一個(gè)新品牌進(jìn)入市場(chǎng)，推廣的困難有多大可想而知。“剛開始，誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌，很難賣出去?！钡w榮青沒有放棄，他帶著華菱重卡的資料四處向客戶推薦。“我做華菱經(jīng)銷商，第一年時(shí)只賣了5輛車，堅(jiān)持到第三年時(shí)就收獲到50輛牽引車的單筆訂單，那是山東一家物流公司的一次性采購(gòu)大單?！?/p>

　　“到2007年后，公司真正有了起色，每年銷量都能達(dá)到上百輛?！壁w榮青把上海市場(chǎng)真正打開后，反而顧不過來太多訂單?！拔疫€有徐工機(jī)械一塊生意，忙不過來。華菱星馬后來在上海增加了一家經(jīng)銷商。在上海用戶已經(jīng)認(rèn)可華菱重卡的基礎(chǔ)上，新經(jīng)銷商很快便進(jìn)入市場(chǎng)，并打開銷路，但我早年是花了不少前期推廣費(fèi)用的?！彼锌?。

　　“目前，我們兩家經(jīng)銷商每年在上海銷售的華菱重卡數(shù)量達(dá)到三四百輛，在上海重卡市場(chǎng)排名第三?！壁w榮青說，到2014年，他已經(jīng)做了10年的華菱星馬經(jīng)銷商，而且每年都在進(jìn)步，“我們店今年上半年就賣出了220多輛華菱重卡”。

　　立足海外市場(chǎng)

　　趙榮青在10年間不但開拓出上海一片市場(chǎng)，還在海外市場(chǎng)自建起華菱重卡4S店，以每年百輛以上的銷量在非洲剛果站穩(wěn)腳跟。

　　趙榮青能把華菱重卡發(fā)展到海外市場(chǎng)，得益于一位外國(guó)老客戶的指點(diǎn)?！耙晃辉诤Ｍ庾龌üこ痰睦璋湍廴?，經(jīng)常從我這里訂購(gòu)工程機(jī)械產(chǎn)品，也會(huì)訂購(gòu)部分華菱自卸車。這位客戶對(duì)華菱重卡的可靠性印象很好，建議我去非洲開個(gè)店?！?/p>

　　2011年，趙榮青帶了一支隊(duì)伍正式在非洲剛果試運(yùn)營(yíng)起一家華菱重卡4S店?！昂Ｍ獾昀镉姓囦N售、有配件庫(kù)，還有駐在當(dāng)?shù)氐姆?wù)人員以及廠家技術(shù)人員，可向當(dāng)?shù)赜脩籼峁┤娴氖酆蠓?wù)?！?/p>

　　“非洲重卡市場(chǎng)偏好大馬力，華菱重卡的動(dòng)力性非常好，正好滿足了這一點(diǎn)?！壁w榮青說，去年華菱星馬有了自造的漢馬動(dòng)力后，華菱重卡在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力更是直線上升?！敖衲?月份，我們向非洲店發(fā)了40輛搭載漢馬動(dòng)力的重卡(380馬力)，一上岸就被老客戶搶購(gòu)了9輛?！?/p>

　　比起搶購(gòu)更令趙榮青高興的是，這位老客戶還不是非洲人，而是歐洲人?！皻W洲人一貫對(duì)重卡質(zhì)量要求很苛刻，他們能認(rèn)可華菱星馬的漢馬動(dòng)力，其它的客戶就更不會(huì)有問題?！?/p>

　　華菱星馬自2005年開展出口業(yè)務(wù)以來，近年的海外市場(chǎng)銷量仍不足每年3000輛，但趙榮青開設(shè)的剛果店每年業(yè)績(jī)卻相當(dāng)不錯(cuò)?！拔覀兎侵捱@家店現(xiàn)在銷量已經(jīng)很穩(wěn)定，市場(chǎng)好的情況下基本每年能賣出200多輛。”

　　趙榮青告訴筆者，雖然海外店的銷量與上海店差不多，但由于出口退稅、海外售價(jià)高等因素，海外店每年的利潤(rùn)比國(guó)內(nèi)店高得多，也彌補(bǔ)上近年工程機(jī)械市場(chǎng)下滑的損失。

　　緣何不離不棄

　　盡管現(xiàn)在有錢賺了，但剛做華菱星馬經(jīng)銷商時(shí)，趙榮青似乎是放著工程機(jī)械的“香饃饃”(2004年時(shí)工程機(jī)械市場(chǎng)火熱)，卻偏要去啃華菱重卡這一新問世品牌的“窩窩頭”。這是為何呢?

　　“我做華菱星馬不是光為了賣車賺錢，而是很高興能跟著老板(劉漢如)干，跟著他就是不賺錢也干?！壁w榮青這番話令筆者頗為好奇。

　　趙榮青隨后解釋道：“我很敬佩劉漢如，他不怕吃苦，也沒有一點(diǎn)架子。我有客戶要見他時(shí)，他從不會(huì)去講董事長(zhǎng)的身價(jià)，極力幫我們做下單子。另外，我跟他去國(guó)外出差，他都坐夜班飛機(jī)，早上到了，也不倒時(shí)差就直接工作。去年年底，他去非洲見我的一些客戶就是這樣，到了地方就開始工作，非常敬業(yè)?！?/p>

　　同時(shí)，華菱重卡的品質(zhì)也沒讓趙榮青失望?！吧鲜幸詠恚A菱重卡的價(jià)格一直比其它品牌貴，但質(zhì)量、工藝比市場(chǎng)原有老牌子的重卡更好，這讓上海客戶試用后很容易認(rèn)可?！壁w榮青說，上海一家大物流公司使用的50多輛牽引車，早年全部是重汽、陜汽兩家品牌，但后來全部換成了華菱重卡。

　　有了漢馬動(dòng)力后，華菱重卡在上海市場(chǎng)有了更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力?！耙郧吧虾Ｔ淋囀袌?chǎng)從來都是用濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)，但一位華菱老客戶試用過漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)后，立即購(gòu)買了一輛搭載漢馬動(dòng)力的華菱渣土車，認(rèn)為漢馬動(dòng)力比以前的發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力更強(qiáng)勁、更省油。我們現(xiàn)在已經(jīng)賣出80多輛搭載漢馬動(dòng)力的華菱渣土車?！壁w榮青說。

　　“我們已經(jīng)售出總計(jì)200多輛搭載漢馬動(dòng)力的華菱重卡，現(xiàn)在賣漢馬動(dòng)力反而越來越放心，不像之前還有些擔(dān)心?！壁w榮青說，市場(chǎng)之前有了華菱車的良好口碑后，搭載漢馬動(dòng)力的重卡在上海的推廣非常順利?！拔依艘粋€(gè)大巴的客戶去馬鞍山華菱工廠看漢馬動(dòng)力生產(chǎn)線，有些客戶看完當(dāng)場(chǎng)就下10輛、20輛的大訂單。他們說看過不少發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線，一看漢馬動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)工廠就知道這機(jī)子技術(shù)含量高，根本不需要試用?！?/p>

　　“我對(duì)華菱星馬品牌情有獨(dú)鐘，一是老板有魅力，二是產(chǎn)品質(zhì)量好?！壁w榮青說，其他重卡品牌廠家也找過他，他都拒絕了?！拔覉?jiān)持就賣華菱星馬這一家重卡品牌，而且以后還會(huì)繼續(xù)賣下去?！?/p>