7、 選擇大經(jīng)銷商還是小經(jīng)銷商合作?
選擇什么規(guī)模的經(jīng)銷商主要取決于企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和資金實(shí)力。如果希望能夠快速實(shí)現(xiàn)較高的銷售業(yè)績(jī),具備較強(qiáng)消化能力的大經(jīng)銷商無(wú)疑是首選。如果希望能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打、以建立長(zhǎng)期市場(chǎng)為目標(biāo),選擇小經(jīng)銷商則更為合適,因?yàn)樾〗?jīng)銷商一般都扎根于本地,與用戶之間的感情聯(lián)絡(luò)更多;而且小經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的談判能力較弱,容易控制。如果資金緊張,希望快速回籠資金,大經(jīng)銷商可以通過(guò)“大額買斷”幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),但付出的代價(jià)是利潤(rùn)減少。如果資金實(shí)力較強(qiáng),能夠承受相對(duì)較長(zhǎng)的回款周期,選擇小經(jīng)銷商可以獲得更多的利潤(rùn),因?yàn)槠髽I(yè)掌握了價(jià)格的發(fā)言權(quán)。
8、 最適合什么樣的分銷模式?
對(duì)小型工程機(jī)械而言,分銷模式主要是獨(dú)家分銷和多家分銷兩種。由于這類產(chǎn)品在銷售方面既有量上的目標(biāo)要求,又有接近用戶的要求,所以我們簡(jiǎn)易一般企業(yè)選擇小區(qū)域獨(dú)家分銷模式,基本上是以縣為單位劃分區(qū)域,在每個(gè)縣設(shè)立一名經(jīng)銷商,尤其在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立二級(jí)分銷網(wǎng)點(diǎn)。這樣做的好處一是減少分銷層級(jí),有助于提高利潤(rùn)水平,也就能提高經(jīng)銷商的積極性;二是網(wǎng)點(diǎn)密集,且管理容易達(dá)到每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn),有助于提高銷量。
9、 做全款銷售還是分歧付款或按揭?
國(guó)產(chǎn)小型工程機(jī)械的售價(jià)一般不會(huì)超過(guò)10萬(wàn)元人民幣,用戶在購(gòu)買時(shí)付款壓力并不算大,具備做全款銷售的條件。據(jù)了解,全款銷售是當(dāng)前農(nóng)機(jī)渠道國(guó)產(chǎn)小型工程機(jī)械的主流銷售形式,無(wú)論是廠家、經(jīng)銷商,還是用戶,已經(jīng)習(xí)慣了這種做法。在工程機(jī)械渠道非常普遍的分歧付款和按揭銷售形式,在這里并不多見,因?yàn)榉制绺犊钤黾恿私灰壮杀荆?jīng)銷商很難通過(guò)收取管理費(fèi)等獲得額外利潤(rùn)。
10、需要什么樣的售后服務(wù)?
多數(shù)小型機(jī)械企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣于將售后服務(wù)外包給經(jīng)銷商,采取直接子貨款中扣除服務(wù)費(fèi)或階段性結(jié)算服務(wù)費(fèi)的方式。除此之外,企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的支持主要是免費(fèi)提供三包配件,而對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)管理極少。其原因是除了企業(yè)本身的資金實(shí)力和管理能力有限外,關(guān)鍵是企業(yè)在主觀上認(rèn)為這類產(chǎn)品很容易維修保養(yǎng),配件也容易獲得,不會(huì)有什么大的問(wèn)題存在。正是這一不作為的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí),導(dǎo)致很多品牌的小型工程機(jī)械在售后服務(wù)方面不盡如人意,廠家不愿意投入,經(jīng)銷商更不愿意投入,用戶得到的服務(wù)質(zhì)量可想而知。與拖拉機(jī)等農(nóng)村用戶熟悉的農(nóng)用機(jī)械相比,無(wú)論是操作、保養(yǎng)還是維修,小型工程機(jī)械給農(nóng)村用戶帶來(lái)的障礙不算少。
透徹了解和分析過(guò)這些問(wèn)題之后,我們對(duì)小型工程機(jī)械就會(huì)有一個(gè)全面而又深刻的認(rèn)識(shí)。這樣也才會(huì)給掌握這個(gè)市場(chǎng)有很大的幫助。小型工程機(jī)械在農(nóng)村的迅猛發(fā)展給所有工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)都帶來(lái)了難得的機(jī)遇,我們?cè)谏盍私饬擞脩粜枨蠛褪袌?chǎng)定位之后,無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷商,都將在這個(gè)市場(chǎng)中獲得很大的利益。
三、市場(chǎng)分析與展望
從市場(chǎng)份額來(lái)講,國(guó)內(nèi)小型挖掘機(jī)主要還是以斗山、現(xiàn)代、小松、日立等日韓品牌為主,約占行業(yè)銷量的一半以上。本土挖掘機(jī)經(jīng)過(guò)山河智能、玉柴等供應(yīng)商多年的努力,正在逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,目前中國(guó)本土小挖企業(yè)所占的份額已超過(guò)30%。然而目前面臨的問(wèn)題是,雖然本土供應(yīng)商在價(jià)格及成本上具有優(yōu)勢(shì),但技術(shù)水平、質(zhì)量、可靠性參差不齊,僅有少數(shù)企業(yè)質(zhì)量技術(shù)水平與國(guó)際先進(jìn)水平接近,這主要是國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)的體系建設(shè)相對(duì)落后所致。
在這里,必須提到的是,進(jìn)口二手挖掘機(jī)對(duì)國(guó)內(nèi)小型工程機(jī)械行業(yè)尤其是挖掘機(jī)行業(yè)的沖擊問(wèn)題。目前國(guó)內(nèi)存在大量進(jìn)口的二手設(shè)備,以挖掘機(jī)數(shù)量最為巨大,其中包括了相當(dāng)比例的小型挖掘機(jī)。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì),近5年內(nèi)經(jīng)商務(wù)部批準(zhǔn)的進(jìn)口二手挖掘機(jī)數(shù)量高達(dá)6萬(wàn)臺(tái),占挖掘機(jī)行業(yè)銷量的40%。在部分沿海省份,二手機(jī)泛濫成災(zāi),甚至已經(jīng)達(dá)到了使新機(jī)無(wú)法銷售的程度,除此之外,還存在大量未經(jīng)批準(zhǔn)就非法進(jìn)口的走私設(shè)備,這些機(jī)器大多是國(guó)外的淘汰設(shè)備,其中許多設(shè)備使用已經(jīng)超過(guò)8000小時(shí),早已超過(guò)報(bào)廢時(shí)限。更有甚者,采用零件組裝、舊機(jī)翻新的方式引進(jìn)銷售二手機(jī),嚴(yán)重影響了正常的市場(chǎng)秩序。這些二手設(shè)備不論從質(zhì)量、安全性還是排放等方面都達(dá)不到更加標(biāo)準(zhǔn),存在嚴(yán)重的安全隱患。這些年來(lái),雖然政府采取了一些措施來(lái)規(guī)范二手市場(chǎng),但實(shí)際作用不大,相反從某種程度上使二手機(jī)銷售合法化,近幾年二手機(jī)的銷售一直出現(xiàn)上升的趨勢(shì)。
目前,國(guó)內(nèi)已多功能小型液壓挖掘機(jī)為代表的小型工程機(jī)械占整個(gè)工程機(jī)械產(chǎn)品市場(chǎng)的比重,與北美、西歐、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)相比,還存在較大差距。如果中國(guó)小型挖掘機(jī)與大中型挖掘機(jī)銷量比例能接近或達(dá)到發(fā)達(dá)國(guó)家水平,那么中國(guó)小型挖掘機(jī)的市場(chǎng)前景將相當(dāng)廣闊。隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的進(jìn)一步提高,尤其是勞動(dòng)力成本的逐步上升,作為替代人工作業(yè)的其他小型工程機(jī)械必然會(huì)快速發(fā)展。實(shí)際上,公路維護(hù)、城市建設(shè)等施工領(lǐng)域,目前已經(jīng)普遍接受和使用滑移裝載機(jī)和挖掘裝載機(jī)了,這些產(chǎn)品向其他施工領(lǐng)域的推廣只是時(shí)間問(wèn)題。
從市場(chǎng)主體來(lái)看,中國(guó)未小型工程機(jī)械市場(chǎng)呈現(xiàn)以下特點(diǎn):
中國(guó)小型工程機(jī)械應(yīng)用領(lǐng)域逐步擴(kuò)大,未來(lái)幾年其市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大,銷量可能達(dá)到3~4萬(wàn)臺(tái)。隨著萬(wàn)工基礎(chǔ)上海市建設(shè)的不斷完善,國(guó)內(nèi)的建設(shè)模式也會(huì)逐漸由“大刀闊斧型”向“精雕細(xì)琢型”轉(zhuǎn)變,小型工程機(jī)械設(shè)備將有越來(lái)越大的應(yīng)用空間。加上中國(guó)新農(nóng)村建設(shè)的逐步深入,小型設(shè)備在農(nóng)村、小城鎮(zhèn)建設(shè)中的應(yīng)用將會(huì)越來(lái)越多;同時(shí),隨著環(huán)境保護(hù)、生態(tài)建設(shè)、園林、綠化、農(nóng)田建設(shè)等施工量逐步增加,小型工程機(jī)械也必定有越來(lái)越廣闊的舞臺(tái)。
中國(guó)小型工程機(jī)械購(gòu)買群體擴(kuò)大,購(gòu)買目的更趨理性。未來(lái)購(gòu)買小型工程機(jī)械的群體將主要為;已是租賃公司,施工用戶不需要購(gòu)買、維護(hù)和保管設(shè)備,只在需要時(shí)以租賃形式獲得設(shè)備的使用權(quán)即可;二是工程建設(shè)單位,他們購(gòu)買設(shè)備是為按摩女足告訴內(nèi)部經(jīng)常性使用;三是個(gè)體工程承包者,購(gòu)買設(shè)備主要是未來(lái)承接工程。這類客戶在小型挖掘機(jī)購(gòu)買者中特別多,這些個(gè)體購(gòu)買者將來(lái)很有可能發(fā)展成為租賃公司和工程承包商。隨著小型工程機(jī)械的不斷普及,客戶的使用經(jīng)驗(yàn)也不斷豐富,購(gòu)買心理也日趨成熟,因此經(jīng)濟(jì)實(shí)用、性價(jià)比高的產(chǎn)品會(huì)更受市場(chǎng)青睞,客戶在對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求越來(lái)越苛刻的同時(shí),對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)也提出了更高的要求。
本土優(yōu)勢(shì)企業(yè)進(jìn)軍海外市場(chǎng)步伐加快。中國(guó)本土工程機(jī)械價(jià)格普遍低于國(guó)際供應(yīng)商的同類產(chǎn)品,具有更號(hào)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì),擁有良好的出口競(jìng)爭(zhēng)力;本土企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量得到了較大的提升,與國(guó)際一流水平接近,所以本土優(yōu)勢(shì)企業(yè)的產(chǎn)品在海外將獲得更大的市場(chǎng),出口量會(huì)日益增大;隨著本土企業(yè)在海外市場(chǎng)投入力度不斷加大,一直阻礙本土工程機(jī)械出口的海外銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)也已迅速加強(qiáng),這些都必將促進(jìn)本土工程機(jī)械出口的迅速提升。
從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看,小型挖掘機(jī)仍將保持持續(xù)增長(zhǎng),挖掘裝載機(jī)增長(zhǎng)潛力較大,滑移裝載機(jī)則相對(duì)平穩(wěn)。
雖然目前國(guó)內(nèi)挖掘裝載機(jī)每年行業(yè)銷量只有800~1000臺(tái),其中,出口也占相當(dāng)比重。但是,從近兩年的發(fā)展來(lái)看,樂(lè)觀地估計(jì),未來(lái)國(guó)內(nèi)挖掘裝載機(jī)的年銷量將有望達(dá)到5000臺(tái)。據(jù)專家預(yù)測(cè),中國(guó)挖掘裝載機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)處于導(dǎo)入期臨近結(jié)束、成長(zhǎng)期將要啟動(dòng)的關(guān)鍵時(shí)期,發(fā)展?jié)摿^大。今后幾年,其市場(chǎng)增幅應(yīng)在15%~20%左右。隨著工程建設(shè)項(xiàng)目的發(fā)展,在3~5年后,挖掘裝載機(jī)將會(huì)進(jìn)入快速成長(zhǎng)期。
中國(guó)的滑移裝載機(jī)表現(xiàn)得不溫不火,銷量一直比較小,目前主要是兩方面原因?qū)е拢阂皇菄?guó)內(nèi)用戶對(duì)滑移裝載機(jī)多功能性認(rèn)識(shí)不足;二是目前滑移裝載機(jī)及其屬具價(jià)格過(guò)于昂貴,超過(guò)了中國(guó)客戶目前的承受能力。但隨著滑移裝載機(jī)廠家市場(chǎng)推廣力度不斷加大,客戶對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)會(huì)不斷加深,以及國(guó)內(nèi)廠家不斷推出價(jià)格實(shí)惠、適應(yīng)于中國(guó)國(guó)情的滑移裝載機(jī)市場(chǎng)也必將快速升溫。
幾點(diǎn)建議
未來(lái)中國(guó)本土小型工程機(jī)械企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中勝出,獲得更大的發(fā)展,需要在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)建設(shè)或得到支持。
一是要建立自主創(chuàng)新研發(fā)體系。只有將公司的研發(fā)、制造、營(yíng)銷形成符合現(xiàn)代化企業(yè)運(yùn)作的有機(jī)體系,才能將創(chuàng)新研發(fā)成果轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力。如山河智能的研發(fā)體系是以技術(shù)中心為核心,整合包括生產(chǎn)一線工人在內(nèi)的各種人力資源,逐步建立起由原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新、開放創(chuàng)新、持續(xù)創(chuàng)新組成的技術(shù)創(chuàng)新體系,自覺地將自主創(chuàng)新全方位地融入產(chǎn)品研發(fā)的全過(guò)程。此外,要想使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)批量出口,并以自主品牌出口到發(fā)達(dá)國(guó)家,產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新就顯得更為重要。
二是理性的銷售政策,誠(chéng)信的價(jià)格體系。行業(yè)應(yīng)該共同營(yíng)造一個(gè)良好的營(yíng)銷環(huán)境,而這首先就要規(guī)范市場(chǎng)價(jià)格及成交條件,堅(jiān)決不搞價(jià)格戰(zhàn)。
三是建立和發(fā)展配套件產(chǎn)業(yè)。中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展紅紅火火,在這個(gè)行業(yè)中實(shí)現(xiàn)國(guó)際化配套采購(gòu)是無(wú)可厚非的。但一個(gè)泱泱制造大國(guó),在發(fā)動(dòng)機(jī)、液壓元件等高端配套件領(lǐng)域幾乎還是空白的事實(shí)不得不令國(guó)人汗顏!所以國(guó)內(nèi)有遠(yuǎn)見的投資者、企業(yè)(包括主機(jī)廠家)要采用多種模式,積極穩(wěn)妥地推進(jìn)配套件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,否則只能受制于人。
四是需要國(guó)家宏觀政策的扶持。原國(guó)家經(jīng)貿(mào)委行業(yè)規(guī)劃司發(fā)布的《工程機(jī)械行業(yè)“十五”發(fā)展規(guī)劃》明確把13噸級(jí)以下小型液壓挖掘機(jī)等小型工程機(jī)械列為“科技開發(fā)和固定資產(chǎn)投資方向”類產(chǎn)品。但就目前來(lái)看,對(duì)二手機(jī)整治的力度還是不夠,希望加大力度對(duì)二手挖掘機(jī)市場(chǎng)進(jìn)行整治,保護(hù)新機(jī)市場(chǎng),營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。另外針對(duì)農(nóng)村這個(gè)廣闊市場(chǎng),可以借鑒農(nóng)機(jī)補(bǔ)助政策,對(duì)農(nóng)民購(gòu)買小型工程機(jī)械作為生產(chǎn)工具時(shí),應(yīng)考慮給予政策扶持、資金補(bǔ)貼。
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