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　　卡特彼勒公司近日在廣東省云浮市當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)客戶廣東廣信青州水泥有限公司(以下簡稱青州水泥)工地舉辦了主題為“高產(chǎn)、高效、高利潤”的亞太區(qū)采石場(chǎng)客戶體驗(yàn)活動(dòng)。據(jù)介紹，這次活動(dòng)旨在通過設(shè)備的應(yīng)用與性能展示，結(jié)合專家的現(xiàn)場(chǎng)講解與指導(dǎo)，有效引導(dǎo)客戶更加安全、科學(xué)、高效地使用Cat(卡特)設(shè)備展開采石采礦等工作，同時(shí)幫助客戶找到降低運(yùn)營成本的有效方法，以實(shí)現(xiàn)生意的增長、制定更具可持續(xù)性的生產(chǎn)與生意發(fā)展目標(biāo)。

　　在經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，全球礦業(yè)行業(yè)發(fā)展不景氣的當(dāng)下，卡特彼勒作為全球最大的工程機(jī)械制造商，卻能夠避開大環(huán)境帶來的負(fù)能量沖擊，實(shí)現(xiàn)效益逆勢(shì)增長，這種“貼心式的服務(wù)”或許正是創(chuàng)造奇跡的關(guān)鍵。

　　在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，筆者對(duì)話了卡特彼勒全球大客戶銷售總監(jiān)陳能立、卡特彼勒大型輪式裝載機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理Kurt Norris，以及卡特彼勒采礦設(shè)備事業(yè)部非公路卡車及輪式鏟運(yùn)機(jī)產(chǎn)品總經(jīng)理柏葩博士，從另一個(gè)角度來解讀卡特彼勒。與此同時(shí)，青州水泥礦務(wù)部總經(jīng)理何建榮還與筆者和同行分享了該公司多年以來豐富的運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)。

　　問：卡特彼勒為中國生產(chǎn)的產(chǎn)品與為國外生產(chǎn)的有何區(qū)別?哪些方面更加體現(xiàn)了本土化的特點(diǎn)?

　　答：卡特彼勒有一套專門的經(jīng)營生產(chǎn)系統(tǒng)，所有的工廠都是據(jù)此建立起來的，因此在世界各地生產(chǎn)的產(chǎn)品都能滿足同樣的標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量。不僅如此，我們對(duì)員工也制定了標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)和規(guī)范體系，同樣為的是讓生產(chǎn)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)一致。盡管由于地方差異，設(shè)在一些國家或地區(qū)的工廠自動(dòng)化程度會(huì)比較高，但質(zhì)量要求全部都是一樣的。

　　“為你鑄就”表示生產(chǎn)的產(chǎn)品要充分滿足客戶的需求，比如一些客戶的工況非常惡劣，需要質(zhì)量相對(duì)更好的機(jī)器，而我們就能提供這種質(zhì)量的高效產(chǎn)品。

　　問：目前，卡特彼勒全球非公路卡車的大致情況如何?

　　答：Cat非公路卡車有非常多的型號(hào)，產(chǎn)品線從40噸到400噸應(yīng)有盡有，這是卡特彼勒的一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。在礦山行業(yè)衰退的時(shí)候，采石行業(yè)或基礎(chǔ)建設(shè)行業(yè)可以幫我們做到很好的平衡。目前，印度尼西亞、中國、印度等部分國家現(xiàn)在有礦山整合的趨勢(shì)。一旦整合成功，這些礦就需要非常高效、高產(chǎn)的設(shè)備，對(duì)降低生產(chǎn)成本的要求也會(huì)越來越高。Cat產(chǎn)品以及代理商的服務(wù)體系，正好能夠幫他們減少運(yùn)營成本。

　　問：近幾年，中國礦業(yè)市場(chǎng)幾經(jīng)動(dòng)蕩，煤炭、鐵礦石價(jià)格下跌，采石行業(yè)產(chǎn)量過剩，面臨大幅削減，卡特彼勒如何看待中國市場(chǎng)尤其是中國采石行業(yè)的發(fā)展。根據(jù)數(shù)據(jù)來看，卡特彼勒的銷售是增長的，如何在這種動(dòng)蕩的情況下實(shí)現(xiàn)增長?關(guān)鍵是什么?

　　答：正因?yàn)檫@種全球礦業(yè)下降的趨勢(shì)，很多客戶越來越意識(shí)到降低生產(chǎn)成本的重要性。他們需要像Cat這樣的機(jī)器。這些機(jī)器能夠提供更高的效率，特別是為一些煤礦和采石行業(yè)等。

　　對(duì)于中國的采石行業(yè)來說，產(chǎn)能過剩的說法其實(shí)是不準(zhǔn)確的，大部分水泥公司都沒有多少庫存。近幾個(gè)月石料的上漲正在使一些小的采石場(chǎng)遭遇破產(chǎn)或者收購。對(duì)一些大的采石場(chǎng)或者礦山來說，現(xiàn)在恰恰是引進(jìn)高效的、生產(chǎn)成本比較低的設(shè)備的最佳時(shí)機(jī)。如果客戶要買一些新的設(shè)備，就會(huì)特別注重選擇設(shè)備給他們提供的價(jià)值?？ㄌ乇死找灿性僦圃熘行?，可以把Cat零件配件通過再制造程序更新，從而延長機(jī)器的使用壽命，煥發(fā)新機(jī)器的動(dòng)力和效率。

　　問：中國市場(chǎng)整體情況不好，但是卡特彼勒的增長速度卻非常強(qiáng)勁。從大客戶角度來看，這個(gè)增長勢(shì)頭怎么樣?以挖掘機(jī)為例，大客戶貢獻(xiàn)的比例大概是多少?

　　答：這方面主要有兩項(xiàng)數(shù)據(jù)：首先，我們的大客戶不單只看挖掘機(jī)，Cat總共有500多種產(chǎn)品供客戶選擇;其次，在經(jīng)濟(jì)形式趨勢(shì)不太明朗的情況下，這些大客戶更加注重成本和未來。他們以前可能都選擇挖掘機(jī)，現(xiàn)在考慮的則更加廣泛一點(diǎn)，重要的目標(biāo)是降低生產(chǎn)成本。如今，用戶更傾向于選擇大型挖掘機(jī)或大型裝載機(jī)。