編輯推薦語
蘭曉華編寫的這本《銷售88定律：全世界最權(quán)威的銷售成交讀心術(shù)》試圖盡量避免滑入說教模式，而采用講故事、擺事實(shí)、說案例的方式，來闡述銷售實(shí)戰(zhàn)理論。該書頗像一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、成功學(xué)理論綜合展，同時(shí)也像一個(gè)個(gè)精彩絕倫的銷售故事會(huì)。
內(nèi)容提要
銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù) 也是變幻無常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人 人都想在銷售這場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中贏得滾滾財(cái)源，但是并非每個(gè)人都能真正懂 得商戰(zhàn)謀略，《銷售88定律：全世界最權(quán)威的銷售成交讀心術(shù)》精選全世界 最權(quán)威的心理學(xué)定律，結(jié)合最有趣、最生活化的
目錄
序言//1
第一章 和客戶搞關(guān)系——先進(jìn)好客戶的門
01 鑰匙理論：用嘴還要用心，四兩可撥千斤//002
02 換位思考：成大事必會(huì)的心理詭計(jì)//005
03 心理共鳴：令你迅速贏得他人的親近感//008
04 非理性定律：從感情入手智取他人內(nèi)心堡壘//011
05 焦點(diǎn)效應(yīng)：讓人當(dāng)主角，自己更得勝算//014
06 示弱效應(yīng)：利用他人的“吃軟”心理獲得所需//017
07 巴納姆效應(yīng)：正確認(rèn)識(shí)你自己//020
08 皮·格馬利翁效應(yīng)：期望與贊許創(chuàng)造奇跡//023
09 韋奇定理：為對(duì)手放點(diǎn)心理暗示的煙幕彈//026
10 堅(jiān)信定律：讓夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)//029
11 心理暗示效應(yīng)：利用暗示之道，讓自己占據(jù)主動(dòng)//032
12 多疑效應(yīng)：故布疑陣，令對(duì)手自亂陣腳//035
13 自己人效應(yīng)：對(duì)“自己人”會(huì)更信賴、寬容//038
14 呵護(hù)效應(yīng)：點(diǎn)滴關(guān)切，多一點(diǎn)關(guān)切就多一份情誼//041
15 感恩定律：雪中送炭，令對(duì)方永生難以忘懷//044
16 貴人定律：成人之美，對(duì)方對(duì)你感激不盡//047
17 牢騷效應(yīng)：讓對(duì)方說出他的不滿//050
18 自我暴露定律：脫掉面具展示“真我”，取得對(duì)方的真心//053
19 互補(bǔ)定律：性格互補(bǔ)的人最容易相處//056
20 登門檻效應(yīng)：點(diǎn)滴入人心，由小漸大//059
21 權(quán)威效應(yīng)：讓對(duì)方深信不疑//062
22 布朗定律：找到心鎖是溝通的良好開端//065
23 將心比心，更容易融入影響對(duì)方//068
24 鄰里效應(yīng)：好的感染好的//071
第二章 不給客戶壓力——客戶感覺不到你的存在并接納喜歡你
25 互惠關(guān)系定律：不要吝嗇付出//076
26 特里法則：愿意承擔(dān)責(zé)任，才能擔(dān)負(fù)大任//079
27 路徑依賴原理：讓人們一直選擇你//082
28 約拿定律：克服約拿情結(jié)，才可輕易成功//085
29 互惠互利原則：一定讓對(duì)方看到你的“利用價(jià)值”//088
30 高帽效應(yīng)：送對(duì)方“一頂高帽”，為“面子”會(huì)幫你//091
31 求人要明確，避免責(zé)任分散效應(yīng)//094
32 異性效應(yīng)：求異性比同性更容易//097
33 留面子效應(yīng)：欲得寸先進(jìn)尺//100
34 相悅定律：讓你喜歡的人也喜歡自己//103
35 首因效應(yīng)：讓人對(duì)你初見即傾心//106
36 近因效應(yīng)：扭轉(zhuǎn)他人對(duì)你的不良印象//109
37 費(fèi)斯諾定理：傾聽建立信任//112
38 名片效應(yīng)：迅速拉近距離，獲得好感//115
39 多看效應(yīng)：見面時(shí)間長(zhǎng)，不如見面次數(shù)多//118
第三章 做局給遲遲不下單的客戶——有手腕才能簽單
40 手表定律：明確的目標(biāo)是制勝的第一步//122
41 奧卡姆剃刀定律：簡(jiǎn)單一些反而贏得輕松//125
42 霍布森選擇效應(yīng)：從固定的選擇中跳出來//128
43 人際吸引增減原則：遞增更受歡迎//131
44 反木桶原理：用優(yōu)勢(shì)去成功//134
45 草船借箭：將他人的攻勢(shì)化為自己的力量//137
46 冷熱水效應(yīng)：讓對(duì)方心理上甜絲絲//140
47 配套效應(yīng)：給對(duì)方的利益要用點(diǎn)心思//143
48 古德曼定理：沉默反而能占據(jù)主動(dòng)//146
49 華盛頓合作規(guī)律：減少過多的參與建議//149
50 蹺蹺板定律：讓對(duì)方感到利益是均衡的//152
51 非零和博弈：合作實(shí)現(xiàn)雙贏//155
52 投射效應(yīng)：用投射效應(yīng)洞悉他人內(nèi)心//158
53 反彈琵琶效應(yīng)：對(duì)逆反心強(qiáng)的人善用反彈琵琶之術(shù)//161
54 虛榮心定律：愛慕虛榮者，不妨把面子留給他//164
55 布里丹毛驢效應(yīng)：猶豫不決的人需要推一把//167
56 小便宜法則：應(yīng)付貪得無厭的人，給他點(diǎn)小便宜即可//170
57 安全定律：面對(duì)疑心重重的人，多給予其安全感//173
58 托利得定理：學(xué)會(huì)寬容不同的思想//176
59 南風(fēng)效應(yīng)：溫和更有效//179
60 狄倫多定律：給人面子消除矛盾//182
61 阿倫森效應(yīng)：迂回有道，不直來直去更能得勢(shì)//185
62 改宗效應(yīng)：不做“老好人”，露出硬氣//188
第四章 銷售要逆襲——攻心計(jì)謀令客戶追隨你
63 橋梁效應(yīng)：巧妙運(yùn)用過渡理由效應(yīng)達(dá)成愿望//192
64 踢貓效應(yīng)：保持清醒，留出天地//195
65 以退為進(jìn)，對(duì)方心理放松時(shí)反能占上風(fēng)//198
66 藍(lán)斯登原則：進(jìn)退有度，才不會(huì)進(jìn)退維谷//201
67 交往適度定律：不要過度投資自己的恩情//204
68 蔡戈尼效應(yīng)：有開始，才會(huì)有結(jié)果//207
69 釣魚效應(yīng)：好奇心使你陷進(jìn)羅網(wǎng)//210
70 堅(jiān)持效應(yīng)：不盲從，走出從眾心理//213
71 暈輪效應(yīng)：不要被片面優(yōu)點(diǎn)所迷惑//216
72 禪心法則：嫉妒心是利器，不要被他人的吹噓所擊倒//219
73 流言定理：不要讓流言蜚語破壞健康的內(nèi)心//222
74 威嚴(yán)效應(yīng)：保持威儀，樹立高大形象//225
75 貝勃定律：小事兒也能在對(duì)方心中變得很有分量//228
76 講道理法則：講出道理更容易被人追隨//231
77 激將效應(yīng)：輕易令對(duì)方按你的意愿行事//234
78 白璧微瑕效應(yīng)：犯?jìng)€(gè)小錯(cuò)更有吸引力//237
79 潛伏效應(yīng)：不動(dòng)聲色方能成大器//240
80 “飛去來器”效應(yīng)，不輕易透露自己的目標(biāo)//243
81 禁果逆反心理：適當(dāng)?shù)摹暗跷缚凇睍?huì)事半功倍//246
82 動(dòng)機(jī)適度定律：掩藏動(dòng)機(jī)才能真正滿足自己的野心//249
83 遮蔽效應(yīng)：學(xué)會(huì)韜光養(yǎng)晦方能有所成就//253
84 蘑菇定律：學(xué)會(huì)自我成長(zhǎng)//256
85 被剝奪超級(jí)反應(yīng)：不爭(zhēng)奪別人到手的東西//259
86 盧維斯定理：謙虛謹(jǐn)慎才能有大成//262
87 馬蠅效應(yīng)：為自己尋找一個(gè)勢(shì)均力敵的對(duì)手//265
88 沸騰效應(yīng)：找到質(zhì)變的關(guān)鍵//268
后記//271
案例，讓你透視客戶的內(nèi)心 ，助你在商場(chǎng)百戰(zhàn)百勝。
《銷售88定律：全世界最權(quán)威的銷售成交讀心術(shù)》由蘭曉華編寫。
