主編推薦
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，決勝終端的口號(hào)越來(lái)越響亮。如果說(shuō)產(chǎn)品是生命，那么銷(xiāo)售就是其靈魂。如今，銷(xiāo)售已經(jīng)成為最富挑戰(zhàn)性、最需要從業(yè)人員具備各項(xiàng)綜合素質(zhì)的職業(yè)之一?？诓疟闶卿N(xiāo)售員必須具備的一種素質(zhì)。《銷(xiāo)售員超級(jí)口才訓(xùn)練(金牌銷(xiāo)售特訓(xùn)營(yíng))》(作者莫浩杰)通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)化解說(shuō)，把銷(xiāo)售員在與客戶(hù)溝通中需要用到的技巧，用最為形象、平實(shí)的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。
內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書(shū)通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)化解說(shuō)，把銷(xiāo)售員在與客戶(hù)溝通中需要用到的技巧，用最為形象、平實(shí)的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。本書(shū)在對(duì)銷(xiāo)售溝通基本要素進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述之后，詳細(xì)說(shuō)明了在銷(xiāo)售過(guò)程中如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)、如何預(yù)約客戶(hù)、如何拜訪客戶(hù)、如何介紹產(chǎn)品、如何處理客戶(hù)異議、如何促成成交、如何催收貨款及售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)的溝通技巧。本書(shū)語(yǔ)言精練，通俗易懂，而且每一節(jié)都給出了技巧提示、實(shí)戰(zhàn)情景解析等板塊，寓說(shuō)理于案例之中，更具知識(shí)性和趣味性，讓你在輕松愉快的閱讀中，學(xué)習(xí)并掌握銷(xiāo)售口才的基本技巧。
本書(shū)適合銷(xiāo)售一線的各類(lèi)銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售管理者、培訓(xùn)師等使用。尤其對(duì)于銷(xiāo)售員，更是自我提升溝通能力的實(shí)用手冊(cè)。
目錄
前言
第一單元 銷(xiāo)售，就是靠口才打天下
——銷(xiāo)售溝通基本要素心態(tài)決定命運(yùn)，成功銷(xiāo)售的必備心態(tài)
雄心：積極心態(tài)促進(jìn)銷(xiāo)售達(dá)成
信心：用你的自信去說(shuō)服客戶(hù)
誠(chéng)心：誠(chéng)信溝通，效果更為直接
耐心：記住心急吃不了熱豆腐
練就扎實(shí)基本功，銷(xiāo)售員必備的口才技能
提問(wèn)：最有效率的推銷(xiāo)話術(shù)
贊美：最打動(dòng)人心的說(shuō)話技巧
幽默：最受歡迎的說(shuō)話方式
溝通首先要傾聽(tīng)
見(jiàn)縫插針，說(shuō)得多不如說(shuō)得巧
語(yǔ)氣神態(tài)配合好，客戶(hù)對(duì)你更信任
說(shuō)了等于自殺，這些話銷(xiāo)售員一定不能說(shuō)
多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我”
不要強(qiáng)調(diào)自己從不說(shuō)假話
急于成交的話會(huì)讓客戶(hù)倒胃口
銷(xiāo)售說(shuō)話最忌啰唆
對(duì)客戶(hù)不能一視同仁，銷(xiāo)售員因客而變的話術(shù)
別和固執(zhí)型客戶(hù)對(duì)著干
啟發(fā)寡言型客戶(hù)充分表達(dá)自己
與挑剔型客戶(hù)談話的藝術(shù)
面對(duì)健談型客戶(hù)一定要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山
面對(duì)傲慢型客戶(hù)一定要以靜制動(dòng)
第二單元 銷(xiāo)售先要找對(duì)人
——開(kāi)拓客戶(hù)的口才技巧明確目標(biāo)客戶(hù)：銷(xiāo)售先要找對(duì)人
明確客戶(hù)的消費(fèi)需求
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的八個(gè)心理階段
尋找潛在客戶(hù)的原則
如何搜索潛在客戶(hù)
找到要找的人
挖掘潛在客戶(hù)：沒(méi)有需求是不可能的
合理地為客戶(hù)制造需求
年齡不同，需求不同
性別不同，需求不同
通過(guò)人脈找客戶(hù)
巧讓客戶(hù)為你做宣傳
利用其他方式開(kāi)發(fā)客戶(hù)
客戶(hù)心思你要猜，打好銷(xiāo)售心理戰(zhàn)
察言觀色，窺破客戶(hù)所思所想
從客戶(hù)的立場(chǎng)出發(fā)
讓客戶(hù)感受到利益
用真心換信任，真心呵護(hù)你的客戶(hù)
第三單元 在30秒內(nèi)抓住客戶(hù)的注意力
——電話預(yù)約的口才技巧高效溝通，迅速抓住客戶(hù)注意力
做好準(zhǔn)備：物品齊全是成功預(yù)約的保證
把握電話接通后的20秒
引導(dǎo)整個(gè)談話的方向
電話即將結(jié)束時(shí)要為銷(xiāo)售做好精心鋪墊
電話預(yù)約中不可忽視的禮儀
巧妙約訪，讓客戶(hù)的推辭化為云煙
如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)說(shuō)的“沒(méi)時(shí)間”
用激將法讓客戶(hù)說(shuō)話算數(shù)
關(guān)注細(xì)節(jié)：避免通話中犯錯(cuò)誤的法寶
成功的電話約訪應(yīng)是這樣完成的
迂回有方：巧妙繞過(guò)接線員
對(duì)答如流：有效應(yīng)對(duì)前臺(tái)的盤(pán)問(wèn)
繞道而行：迂回戰(zhàn)術(shù)巧妙地跨越前臺(tái)
八大策略：有效突破前臺(tái)、秘書(shū)的防線
第四單元 最珍貴的第一次接觸
——接近客戶(hù)的實(shí)戰(zhàn)技巧準(zhǔn)備充分：精心準(zhǔn)備才能讓拜訪不盲目
拜訪前的八項(xiàng)準(zhǔn)備
拜訪前的兩個(gè)準(zhǔn)備工作
寒暄有道：客套話是銷(xiāo)售時(shí)的調(diào)和劑
利用寒暄迅速與陌生客戶(hù)拉近心理距離
遇到冷場(chǎng)時(shí)，客套話幫忙來(lái)調(diào)和
寒暄的客套話也有禁忌
贏在開(kāi)場(chǎng)，用開(kāi)場(chǎng)白“抓”住客戶(hù)的語(yǔ)言技巧
四種常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白，讓自己不再被動(dòng)
身體語(yǔ)言：讓開(kāi)場(chǎng)白更精彩
制造懸念，第一時(shí)間讓客戶(hù)心潮澎湃
拜訪有方，面對(duì)客戶(hù)輕松自如談到點(diǎn)兒上
拜訪客戶(hù)時(shí)，哪些話必不可少
拜訪中的銷(xiāo)售語(yǔ)言不要太露骨
拜訪中千萬(wàn)別犯這些錯(cuò)誤
第五單元 做好立品第一課，
讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品一見(jiàn)鐘情賣(mài)產(chǎn)品就是在賣(mài)自己——怎樣讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生濃厚興趣
銷(xiāo)售冠軍的十大成功定律
形象親和力決定客戶(hù)接受度
品德吸引力決定客戶(hù)信任度
賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)需求——介紹產(chǎn)品是為了打動(dòng)客戶(hù)
緊扣需求：圍繞客戶(hù)的需求來(lái)介紹
炫好賣(mài)點(diǎn)：把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶(hù)的利益
自暴其短：將產(chǎn)品弱點(diǎn)產(chǎn)生的原因講清楚
專(zhuān)業(yè)，才值得信賴(lài)——做產(chǎn)品專(zhuān)家，而非推銷(xiāo)員
“專(zhuān)家”式產(chǎn)品介紹話術(shù)
數(shù)據(jù)權(quán)威，增加產(chǎn)品可信度
第六單元 對(duì)癥下藥，步步為營(yíng)
——怎樣讓客戶(hù)口服心服，快速成交機(jī)會(huì)就在提問(wèn)里——提高銷(xiāo)售效率的提問(wèn)技巧
先入為主，用提問(wèn)把握主動(dòng)權(quán)
最常見(jiàn)的七種提問(wèn)方式
抱怨的客戶(hù)，恰恰是黃金客戶(hù)——處理客戶(hù)異議的語(yǔ)言技巧
抱怨在所難免，引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出心中疑慮
客戶(hù)的異議是阻礙，也是機(jī)會(huì)
利弊分析法：通過(guò)對(duì)比抵消產(chǎn)品的“弊端”
推客戶(hù)最后一把——促成交易的攻心話術(shù)
用“二選一”的限制性提問(wèn)讓客戶(hù)快做決定
利用客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)說(shuō)服客戶(hù)
借用客戶(hù)陪同者的認(rèn)同實(shí)現(xiàn)成交
第七單元 后“聲”可畏
——成交，只是成功銷(xiāo)售的第一步拿到錢(qián)才是硬道理——催收貨款的口才技巧
制定詳細(xì)的催款策略
把握催收貨款的制勝因素
機(jī)智應(yīng)對(duì)欠款人的借口
增強(qiáng)客戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度——售后服務(wù)中的口才技巧
對(duì)客戶(hù)表示想再次合作的愿望
寸土必爭(zhēng)，挽留可能流失的客戶(hù)
如何拒絕客戶(hù)的不合理請(qǐng)求
……
