銀行高端客戶(hù)電話銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧
- 作者:楊清
- 頁(yè)數(shù): 185
- 出版社: 機(jī)械工業(yè)出版社
- ISBN : 9787111414940
- 出版時(shí)間: 2013-04-01
- 包裝:
- 開(kāi)本: 16開(kāi)
- 定價(jià):¥32元/本
- 版次:1
編輯推薦語(yǔ)
《銀行高端客戶(hù)電話銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧》(作者楊清):第一本銀行電話銷(xiāo)售培訓(xùn)圖書(shū),鎖定高端客戶(hù)! 最短時(shí)間內(nèi)讓你成為客戶(hù)無(wú)法拒絕的人! 讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的六句九式;有效恭維的四三法則;聆聽(tīng)的五招十法;增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的死把鑰匙…… 實(shí)用銷(xiāo)售工具大公開(kāi),模板化,學(xué)完即用!
內(nèi)容提要
電話銷(xiāo)售人員與銀行高端客戶(hù)接觸與溝通的機(jī)會(huì)很少,每次接洽的機(jī) 會(huì)都是非常寶貴的,而且,高端客戶(hù)也是眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo),如何把握 好每次機(jī)會(huì)?通過(guò)《銀行高端客戶(hù)電話銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧》(作者楊清)你將學(xué) 會(huì)如何設(shè)計(jì)讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的話術(shù),熟練運(yùn)用九招十八式,善用恭維四三 法則、聆聽(tīng)的五招十法、增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的四把鑰匙等銷(xiāo)售工具,《銀行高 端客戶(hù)電話銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧》有效鎖定高端客戶(hù)。
目錄
第一章 讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的六句九式
第一節(jié) 讓陌生感消失的問(wèn)候句
第二節(jié) “過(guò)耳不忘”的過(guò)渡句
第三節(jié) 攻守自如的開(kāi)門(mén)句
第四節(jié) 不讓銷(xiāo)售行為走形的目的句
第五節(jié) 超越對(duì)手的促進(jìn)句
第六節(jié) 客戶(hù)主動(dòng)邀約結(jié)束句
第七節(jié) “九式”臺(tái)詞設(shè)計(jì)
第二章 電話銷(xiāo)售策略的九招十八式
第一招繞開(kāi)障礙——“當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)”
猜——學(xué)會(huì)猜電話
混——自我模糊介紹
第二招搜集信息——“充客戶(hù)”
順——如何獲得對(duì)方的手機(jī)號(hào)碼
摸——尋找目標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)
第三招拉近客戶(hù)距離——“交朋友”
建——詢(xún)問(wèn)信息時(shí)建立朋友關(guān)系
巧——把驚喜留給對(duì)方
第四招獲得準(zhǔn)確客戶(hù)信息——“做偵察員”
搜——聲東擊西搜集客戶(hù)信息
渡——借助高層威力增進(jìn)中層關(guān)系
第五招贏得客戶(hù)認(rèn)可——“做聽(tīng)眾”
恭——做個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾
賀——祝賀
第六招卸載客戶(hù)疑慮——“扮秘書(shū)”
消——如何消除客戶(hù)的疑慮
卸——卸載客戶(hù)壓力
第七招挖掘客戶(hù)需求——“成顧問(wèn)”
引——利用高層意圖給中層扣“高帽子”
點(diǎn)——點(diǎn)亮客戶(hù)的認(rèn)識(shí)盲區(qū)
第八招讓客戶(hù)順從——“裝牧人”
喂——讓客戶(hù)產(chǎn)生依賴(lài)
吊——制造資源稀缺
第九招粘住客戶(hù)——“雙面膠”
正貼——滿(mǎn)足客戶(hù)被尊重的需求
反貼——利用短信做個(gè)有心人
做個(gè)有心人:電話銷(xiāo)售短信實(shí)戰(zhàn)策略
第三章 打通客戶(hù)經(jīng)理的任督二脈
第一節(jié) 客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)第一階段——“勇”
一、膽怯(不敢打)
二、茫然(給誰(shuí)打)
三、無(wú)從(不會(huì)說(shuō))
第二節(jié) 客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)第二階段——“謀”
四、退縮(不了解客戶(hù))
五、過(guò)度讓步(過(guò)于強(qiáng)調(diào)價(jià)格)
六、興奮過(guò)度(不淡定)
第三節(jié) 客戶(hù)經(jīng)理第三階段——“道”
七、怨氣(不執(zhí)著)
八、著急(時(shí)間分配不均)
九、自滿(mǎn)(計(jì)劃沒(méi)有挑戰(zhàn)性)
第四章 有效恭維四三法則
第一節(jié) 恭維的三個(gè)層面
層面一恭外表——讓客戶(hù)開(kāi)口
層面二恭內(nèi)涵——讓客戶(hù)產(chǎn)生自豪感
層面三恭成就——讓客戶(hù)有社會(huì)責(zé)任感
第二節(jié) 恭維的三種方式
方式一明恭能夠讓客戶(hù)喜悅
方式二暗恭能夠讓客戶(hù)反思
方式三反恭能夠讓客戶(hù)視我們?yōu)橛H友
第三節(jié) 恭維的三面鏡子
鏡子一放大鏡——找優(yōu)點(diǎn)
鏡子二縮小鏡——避缺點(diǎn)
鏡子三三棱鏡——詳細(xì)分
第四節(jié) 恭維的三條戒律
戒律一不明不恭(不明白、不知道就別恭維)
戒律二不時(shí)不恭(過(guò)時(shí)、時(shí)機(jī)未到、場(chǎng)合不對(duì)就別恭維)
戒律三恭而不過(guò)(過(guò)于夸大的恭維少用)
第五節(jié) 恭維制衡五指山
一、大拇指型客戶(hù)
二、食指型客戶(hù)
三、中指型客戶(hù)
四、無(wú)名指型客戶(hù)
五、小指型客戶(hù)
第五章 聆聽(tīng)的五招十法
第一節(jié) 聞聲辨人高手
第二節(jié) 語(yǔ)言基因矩陣的微妙
第三節(jié) 聆聽(tīng)的五層境界和十成功力
第四節(jié) 聽(tīng)出客戶(hù)關(guān)系的訓(xùn)練
第五節(jié) 與客戶(hù)溝通終止信號(hào)的聽(tīng)力訓(xùn)練
第六章 增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的四把鑰匙
第一節(jié) 客戶(hù)需要什么?
第二節(jié) 增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的四把鑰匙
第一把鑰匙——“識(shí)人”
第二把鑰匙——“敲門(mén)”
第三把鑰匙——“贏心”
第四把鑰匙——“鎖勢(shì)”
第三節(jié) 遠(yuǎn)者近、近者遠(yuǎn),這是把握客戶(hù)關(guān)系的兩條鐵的紀(jì)律