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　　品牌是什么?對于這個看似簡單的問題，答案并不簡單。有人說是企業(yè)標(biāo)志(LOGO)，有人說是知名度和美譽(yù)度，見仁見智，莫衷一是。但歸根結(jié)底，品牌就是客戶對企業(yè)承諾的感知。

　　曾幾何時，山東塔機(jī)對客戶的承諾就是“價格優(yōu)惠”，而客戶的感知就是“低價低檔”。這與山東塔機(jī)行業(yè)的發(fā)展之路密切相關(guān)。20多年來，山東塔機(jī)行業(yè)實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，“山東塔機(jī)”實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷量全國第一。大部分山東塔機(jī)企業(yè)奉行的低價策略迎合了大量小型建筑施工企業(yè)的需求，使得“山東塔機(jī)”市場份額逐步擴(kuò)大，但由于生產(chǎn)企業(yè)眾多，單個企業(yè)缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)，導(dǎo)致一些小型廠家無法確保產(chǎn)品質(zhì)量，也無力承擔(dān)售后服務(wù)。因此，出于質(zhì)量及安全因素的考慮，一些大城市及重點(diǎn)、大型工程建設(shè)項(xiàng)目對“山東塔機(jī)”的進(jìn)入比較慎重?！吧綎|塔機(jī)”一度面臨當(dāng)年日本汽車、溫州皮鞋的品牌弱勢境地。日本汽車進(jìn)入美國市場之初，也因?yàn)榕帕康蛢r格實(shí)惠而被視為低檔產(chǎn)品，但隨著日本豐田、本田等一批日本優(yōu)秀企業(yè)的品牌突圍，日本汽車在美國市場不僅站穩(wěn)了腳跟，而且進(jìn)入了高端市場。溫州皮鞋更是如此，隨著奧康、紅蜻蜓等公司的品牌突圍，溫州皮鞋也擺脫了低價低質(zhì)的形象，成為“中國鞋都”。大漢建機(jī)，源自中國鐵匠之鄉(xiāng)——山東章丘，中小塔機(jī)行業(yè)產(chǎn)銷量連續(xù)三年全國第一，塔機(jī)行業(yè)全國第二，正在引領(lǐng)章丘塔機(jī)企業(yè)實(shí)現(xiàn)“山東塔機(jī)”的品牌突圍。近期本刊記者走進(jìn)大漢建機(jī)，與帶領(lǐng)山東塔機(jī)企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的掌舵人康與宙深入交流，試圖從大漢建機(jī)的發(fā)展軌跡探尋山東塔機(jī)品牌突圍之道。

山東大漢建設(shè)機(jī)械有限公司董事長 康與宙

　　品質(zhì)：向技術(shù)要質(zhì)量，向管理要效益

　　我們說，品牌就是客戶對企業(yè)承諾的感知。大漢建機(jī)對客戶的承諾就是優(yōu)質(zhì)低價。怎么做到優(yōu)質(zhì)低價，那就是向技術(shù)要質(zhì)量，向管理要效益。

　　山東大漢建設(shè)機(jī)械有限公司是國家技術(shù)監(jiān)督總局認(rèn)定的塔式起重機(jī)專業(yè)廠家?？蹬c宙十分重視產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)進(jìn)步。大漢建機(jī)引進(jìn)外國先進(jìn)技術(shù)，經(jīng)過消化吸收和二次開發(fā)，產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到國內(nèi)外先進(jìn)水平。投入巨資用于關(guān)鍵設(shè)備電焊機(jī)的改型升級，購進(jìn)日本松下公司的機(jī)器人電焊機(jī)，逐步取代原來的人工焊槍，用先進(jìn)的二氧化碳保護(hù)焊代替過去的焊條焊接，目標(biāo)是70%的工序?qū)崿F(xiàn)智能化焊接。對此，康與宙雄心勃勃。他說，大漢建機(jī)將實(shí)現(xiàn)塔機(jī)制造的一場技術(shù)革命。一是使制造出來的產(chǎn)品更加規(guī)范統(tǒng)一。根據(jù)產(chǎn)品的技術(shù)性能要求，編好計(jì)算機(jī)程序輸入電腦，電流、電壓、用時等統(tǒng)一制作，完全改變了人工操作隨意性帶來的產(chǎn)品質(zhì)量不統(tǒng)一問題。二是使員工管理邁上新的臺階。過去的技術(shù)工人主要看手頭的功夫，而改用機(jī)器人，則要全面提高工人的科技文化水準(zhǔn)，對工人技能的考核有了全新的標(biāo)準(zhǔn)。三是制造出來的產(chǎn)品質(zhì)量與國內(nèi)外先進(jìn)水平同步?？蛻舻綇S里來看，提高了認(rèn)同感、滿意度，加大了定單量。四是產(chǎn)能大大提高。一個好的電焊工，一天最多干8h，如遇大訂單，難以按時完成任務(wù)。而改用機(jī)器人，可以24h不停機(jī)，大訂單也能接得下。

　　智能化技術(shù)革命是大漢建機(jī)的發(fā)展導(dǎo)向。智能化可以分步實(shí)現(xiàn)，也可以集中完成。大漢建機(jī)選擇了后者，1年之內(nèi)把關(guān)鍵工序完成智能化革命。2008年10月1日，大漢建機(jī)焊接機(jī)器人生產(chǎn)線正式投入使用。日本松下焊接機(jī)器人60臺，瑞典ABB焊接機(jī)器人21臺，是國內(nèi)第一家使用自動焊接系統(tǒng)的塔機(jī)企業(yè)，產(chǎn)品70%的焊接部位實(shí)現(xiàn)了自動焊接。機(jī)器手按照設(shè)定的程序，準(zhǔn)確、有序地焊接著塔機(jī)部件，焊出的成品焊點(diǎn)均勻、平滑，從外觀到內(nèi)在都超過了人工焊槍的產(chǎn)品。部件的焊接質(zhì)量和幾何尺寸從工藝上得到了保證。乘勢而上，康與宙又引進(jìn)了山東省第一條塔機(jī)自動噴涂流水線。2010年10月16日，山東第一、國內(nèi)第四條塔式起重機(jī)專用自動噴涂流水線在大漢建機(jī)北廠建成使用。該流水線充分考慮建機(jī)產(chǎn)品的特點(diǎn)，借鑒國內(nèi)外建機(jī)廠的經(jīng)驗(yàn)，采用先進(jìn)、可靠、經(jīng)濟(jì)、實(shí)用的設(shè)計(jì)原則和成熟的工藝、設(shè)備由拋丸清理室、拋丸清理電控系統(tǒng)、積放輸送鏈系統(tǒng)、移動升降臺、積放鏈電控系統(tǒng)、底漆噴漆室、面漆噴漆室、烘干室、涂裝電控系統(tǒng)、自動水噴淋消防系統(tǒng)、廢水處理裝置等分系統(tǒng)組成，使產(chǎn)品質(zhì)量提升至國內(nèi)外前列。其中，產(chǎn)品外觀質(zhì)量、環(huán)境保護(hù)產(chǎn)生質(zhì)的飛躍，且操作便利，自動化程度高，進(jìn)一步增強(qiáng)了大漢建機(jī)的市場競爭力。

　　大漢建機(jī)在原材料采購環(huán)節(jié)加強(qiáng)管理，實(shí)現(xiàn)了效益最大化。一方面是為確保產(chǎn)品質(zhì)量，原材料都采用寶鋼、武鋼、山鋼等大型鋼廠的優(yōu)質(zhì)鋼廠;另一方面，由于民營企業(yè)的體制優(yōu)勢，避免了采購環(huán)節(jié)的不規(guī)范操作，使得同樣材料采購成本更低，提高了企業(yè)效益，具備了與客戶分享價值的基礎(chǔ)。

　　市場：客戶價值=企業(yè)價值=員工價值

　　從客戶價值出發(fā)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)員工價值。因此，客戶的難題就是企業(yè)的課題。大漢建機(jī)在全國24個省市、自治區(qū)建立了126個售后服務(wù)站點(diǎn)，最大限度地滿足客戶的需要。對客戶購買的產(chǎn)品實(shí)施24h跟蹤服務(wù)。設(shè)有技術(shù)服務(wù)站和配件供應(yīng)中心，配專職服務(wù)工程師和熟練技工，提供便捷優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù);為客戶免費(fèi)進(jìn)行產(chǎn)品使用、保養(yǎng)、日常維修知識的培訓(xùn)。同時，改變銷售模式，強(qiáng)化企業(yè)導(dǎo)向。2008年、2009年以后實(shí)施的直銷業(yè)務(wù)員加經(jīng)銷商的銷售模式，得到了客戶的高度認(rèn)同。2012年，大漢建機(jī)“2012年春季服務(wù)萬里行”活動正式啟動，20多部“依維柯”售后服務(wù)車、40多名資深服務(wù)工程師兵分多路對大漢客戶的塔機(jī)進(jìn)行全面集中的檢測、維修，對塔機(jī)司機(jī)和客戶維修技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)培訓(xùn)。這次服務(wù)萬里行活動是大漢建機(jī)實(shí)施“2012服務(wù)年、品牌年”戰(zhàn)略的重要內(nèi)容之一，首次活動主要涵蓋了山東、河北、江蘇、安徽、山西、天津等多個省市，行程近萬里，檢修維護(hù)塔機(jī)(包括非大漢塔機(jī))超過5000臺，確?？蛻羲C(jī)在市場大規(guī)模開工前保持最佳的使用狀態(tài)，讓客戶得到實(shí)實(shí)在在的價值，感受到大漢塔機(jī)真真切切的貼心關(guān)懷。

　　人才：天高任鳥飛，海闊憑魚躍

　　大漢建機(jī)的文化理念，精髓就是“誠信”兩個字，大漢的經(jīng)營方針是“為用戶提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)”，核心理念就是做誠實(shí)的人，干實(shí)在的產(chǎn)品。根據(jù)工廠的產(chǎn)品、工人的素質(zhì)、公司的目標(biāo)，提出了一系列措施，市場怎么開拓、現(xiàn)場如何管理、安全如何落實(shí)、收益怎樣分配，明明白白，讓公司上下目標(biāo)統(tǒng)一，步調(diào)一致。決策正確、執(zhí)行有力、保障落實(shí)，成為全體員工的行動綱領(lǐng)?？蹬c宙說，“大漢”是一家民營企業(yè)，經(jīng)營機(jī)制靈活，在確定了戰(zhàn)略方向以后，就是靠實(shí)實(shí)在在地干，實(shí)實(shí)在在地與客戶交流，實(shí)實(shí)在在地向?qū)＜艺埥?，?shí)實(shí)在在地對待工人兄弟，就一定能以誠實(shí)得人心贏天下。大漢建機(jī)用企業(yè)文化培育了一支快速反應(yīng)雷厲風(fēng)行的員工隊(duì)伍，用企業(yè)文化獲得讓社會認(rèn)同、市場滿意的客戶群體。

　　這一點(diǎn)在采訪劉曉印和張述斌兩位公司管理人員時也得到了一致認(rèn)同，作為跟隨康與宙一起打江山的元老，他們對于大漢建機(jī)今天的成就很是自豪。采訪中劉曉印提到最多的一句話就是大漢解決了2000多員工和背后家庭的社會責(zé)任問題，因?yàn)閱T工普遍都是本地人，在大漢的待遇比外出打工都高，在家門口工作避免拋家舍業(yè)之苦又能生活很有尊嚴(yán)。因此，作為民企的大漢建機(jī)無形當(dāng)中培養(yǎng)了2000多個主人公，能夠設(shè)身處地為公司發(fā)展去考慮、去奉獻(xiàn)。

　　此外，在重視內(nèi)部員工隊(duì)伍建設(shè)的同時，康與宙充分借助外腦。因?yàn)樗钪S著大漢建機(jī)的快速發(fā)展，在不同時期所需要的智囊是完全不同的。因此，他將目光鎖定在了行業(yè)，虛心請教，誠摯邀請。在對待人才方面，山東人的質(zhì)樸和豪爽使得在業(yè)內(nèi)頗有影響力的專家型人才匯聚大漢，為大漢發(fā)展貢獻(xiàn)力量。情系員工，使得2000多個員工其樂融融，以在大漢工作為榮;重才用才，使得在康與宙的周圍齊聚了一幫愿意和大漢建機(jī)一起走過的一群人。

　　春華秋實(shí)，付出終有回報(bào)。大漢建機(jī)在以技術(shù)變革帶動產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級的同時，市場營銷、售后服務(wù)不斷提升，一個來自塔機(jī)之鄉(xiāng)——山東章丘的優(yōu)秀塔機(jī)企業(yè)，正在引領(lǐng)山東塔機(jī)實(shí)現(xiàn)品牌突圍。展望未來，金融服務(wù)、租賃服務(wù)將成為大漢建機(jī)新的價值增值點(diǎn)和產(chǎn)業(yè)突破點(diǎn)，一個產(chǎn)融結(jié)合、全產(chǎn)業(yè)鏈的裝備制造企業(yè)將從這里走出中國、走向世界。

　　而坐在記者面前，康與宙絲毫沒有沾沾自喜于這些成就，他從更寬廣的領(lǐng)域進(jìn)行了深入分析。他告訴記者, 放眼世界市場，雖然歐盟等先進(jìn)發(fā)達(dá)國家的基本建設(shè)呈現(xiàn)下降趨勢，但是發(fā)展中國家以及一些貧窮國家的基本建設(shè)還是呈上升趨勢。在國內(nèi)正在推進(jìn)的新型城鎮(zhèn)化和新農(nóng)村建設(shè)，都是一個巨大的市場機(jī)遇。在行業(yè)內(nèi)，山東是全國建設(shè)機(jī)械產(chǎn)業(yè)大省，大漢建機(jī)只要穩(wěn)步發(fā)展，努力爭取更大市場份額大有可能。

　　因?yàn)閷I(yè)、所以卓越，這是大漢建機(jī)的品牌口號，也是康與宙始終如一的不懈追求。相信大漢建機(jī)的品牌突圍不僅僅只是為山東塔機(jī)正名，立足中華、放眼全球，我們相信大漢建機(jī)的名字必將響徹海內(nèi)外。