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　　抓住市場(chǎng)特點(diǎn) 轉(zhuǎn)移工作重心

　　營(yíng)銷公司西南分公司針對(duì)不同地區(qū)和不同產(chǎn)品的需求，“對(duì)癥下藥”，適時(shí)轉(zhuǎn)移工作重心，調(diào)整營(yíng)銷策略，在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的西南地區(qū)取得了突出的銷售業(yè)績(jī)。到10月中旬，銷售額已超過1億元，比去年及前年兩年銷售額的總和還多。

　　由于多方面的原因，西南地區(qū)的經(jīng)濟(jì)力量一直較薄弱，市場(chǎng)購(gòu)買力相對(duì)較差。這一現(xiàn)狀，制約了西南分公司在該地區(qū)銷售額的增長(zhǎng)，對(duì)工作帶來了困難。2002年，西南分公司在總經(jīng)理唐劍侖帶領(lǐng)下對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致的調(diào)研和分析后，制定了一系列有針對(duì)性的措施。

　　一是抓重點(diǎn)地區(qū)。重慶市作為中國(guó)一個(gè)新的直轄市，近年發(fā)展很快，外來資本增加，刺激了建筑業(yè)的火爆。針對(duì)這一情況，分公司領(lǐng)導(dǎo)下到重慶片區(qū)一線指揮，對(duì)重慶市場(chǎng)全面摸底，對(duì)客戶進(jìn)行分類，對(duì)一線人員大幅度調(diào)整，抽調(diào)精兵強(qiáng)將打殲滅戰(zhàn)。同時(shí)，加強(qiáng)人員分工，定期開會(huì)通報(bào)情況，分析案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并召開了一系列的產(chǎn)品推介會(huì)議，從而形成了較好的銷售氛圍，把握了市場(chǎng)主動(dòng)，取得了令人滿意的業(yè)績(jī)。到10月中旬，銷售額為去年全年的兩倍多。

　　二是抓重點(diǎn)產(chǎn)品。根據(jù)西南地區(qū)市場(chǎng)目前以建筑業(yè)為主的情況，重點(diǎn)搞好混凝土機(jī)械的銷售。通過艱苦細(xì)致的工作，取得了很大的成績(jī)，銷售量與去年同期相比，拖泵增長(zhǎng)50%，塔機(jī)增長(zhǎng)3倍，泵車增長(zhǎng)6倍。特別是泵車形成了獨(dú)占市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)，而且布點(diǎn)均勻，為下一步推介產(chǎn)品樹立了樣板。

　　三是抓重點(diǎn)市場(chǎng)。隨著西部大開發(fā)，國(guó)家加大了對(duì)該地區(qū)交通設(shè)施建設(shè)的投入，工程機(jī)械需求相應(yīng)上升。為抓住這一新的商機(jī)，分公司在原有六個(gè)辦事處的基礎(chǔ)上，又在貴州三穗、廣西柳州設(shè)立了辦事處，10月還準(zhǔn)備在攀枝花再設(shè)一個(gè)。隨著網(wǎng)點(diǎn)的增加、銷售工作的積極展開以及服務(wù)的到位，已經(jīng)初見成效，中聯(lián)最新的路面機(jī)械——LTU120、LTUH90兩款攤鋪機(jī)已成功銷往西南地區(qū)，為中聯(lián)工程機(jī)械銷售的全面展開打下了基礎(chǔ)。

　　四是重點(diǎn)抓隊(duì)伍建設(shè)。通過對(duì)各片區(qū)的調(diào)整，干部、員工整體素質(zhì)普遍提高，片區(qū)團(tuán)隊(duì)精神進(jìn)一步增強(qiáng)，干部以身作則，員工積極奉獻(xiàn)，克服交通不便、生活條件艱苦的困難，收集有效信息，抓好服務(wù)，在極其困難的條件下打開了一方天地，產(chǎn)品全系列進(jìn)入市場(chǎng)，從而形成了全面豐收的大好局面。