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　　對質(zhì)量的執(zhí)著，夏禹武解釋：“對手是國際一流水平，如果質(zhì)量不硬，價(jià)格再低，也沒有人要。幾百萬元的挖掘機(jī)，客戶不在乎10萬、8萬的差價(jià)，為什么?少出點(diǎn)問題，就有了。因此，企業(yè)做不好產(chǎn)品，不可能有出路。”

　　作為國家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)，山重建機(jī)的產(chǎn)品主線非常清晰，挖掘機(jī)產(chǎn)品覆蓋了6噸到70噸，并針對不同客戶的需求開發(fā)了一些專用設(shè)備，如新研發(fā)的抓料機(jī)已有多家客戶預(yù)訂。

　　品牌戰(zhàn)略則通過雙品牌的互相競爭，促進(jìn)市場占有率的提升。

　　據(jù)了解，山重建機(jī)有兩個(gè)品牌、兩個(gè)生產(chǎn)基地、兩個(gè)產(chǎn)品線、兩條銷售渠道。在山重建機(jī)的生產(chǎn)車間，其產(chǎn)品有藍(lán)、黃兩種顏色，分別代表兩個(gè)不同的品牌，藍(lán)色的為JCM，黃色的為STRONG。

　　“挖掘機(jī)行業(yè)集中度不高，市場占有率最高的只有13%，如果我們每個(gè)品牌占7.5%，加在一起即是15%?！睂﹄p品牌戰(zhàn)略，夏禹武這樣解釋其用意，1+1嚴(yán)格來講等于2，但如果發(fā)揮各自的優(yōu)勢，1+1就一定大于2。

　　他舉例說，臨沂、濟(jì)寧兩個(gè)公司、兩個(gè)研發(fā)隊(duì)伍可以互相交流，互相攀比，攀比就是競爭。“說簡單點(diǎn)，就像吃飯，兩個(gè)孩子爭著吃，一個(gè)孩子喂著吃，要在競爭中促進(jìn)發(fā)展?！?/P>

　　“當(dāng)然，兩個(gè)公司運(yùn)作也有負(fù)面因素，”他坦陳，“比如公司運(yùn)營費(fèi)用肯定會多一些。但兩個(gè)公司運(yùn)營帶來的市場增量，一定會消化掉這些費(fèi)用?！?/P>

　　另外，山東重工集團(tuán)構(gòu)建的核心產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢和強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，在山重建機(jī)的發(fā)展中一直發(fā)揮著重要作用。

　　從企業(yè)初建，匯聚起一批業(yè)內(nèi)優(yōu)秀人才，到融資建設(shè)新生產(chǎn)基地，召開供應(yīng)商大會，拓展銷售渠道，再到未來三年戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，山重建機(jī)都離不開集團(tuán)這個(gè)強(qiáng)大平臺的支持。

　　現(xiàn)在，山東重工集團(tuán)不僅構(gòu)建起了以整機(jī)、整車為龍頭，以動力為核心的黃金產(chǎn)業(yè)鏈，還擁有高端液壓件。據(jù)了解，高端液壓件占挖掘機(jī)制造成本的30%左右，而全球擁有核心動力及高端液壓件的企業(yè)集團(tuán)只有3家：卡特彼勒、小松和山東重工，集團(tuán)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢無疑可以轉(zhuǎn)化為山重建機(jī)的競爭力。

　　創(chuàng)新營銷模式的關(guān)鍵是經(jīng)銷商

　　企業(yè)的運(yùn)營質(zhì)量，來自經(jīng)銷商的因素占了60%。企業(yè)運(yùn)營質(zhì)量好不好，首先看經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)不強(qiáng)

　　“考量整個(gè)企業(yè)的運(yùn)營質(zhì)量，來自經(jīng)銷商的因素占了60%，因此，廠家的運(yùn)營質(zhì)量好不好，首先要看經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)不強(qiáng)，運(yùn)營是否規(guī)范?！睂θ陸?zhàn)略能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素———企業(yè)運(yùn)營，夏禹武有自己的思考。

　　對產(chǎn)品銷售主要依靠代理制的企業(yè)而言，經(jīng)銷商的能力幾乎決定著企業(yè)的運(yùn)營狀況。因此，扶持、培育優(yōu)秀經(jīng)銷商，是各企業(yè)間永不停止的重要任務(wù)。

　　“有了產(chǎn)品后，就得天天看著地圖，研究哪個(gè)市場是大的、哪個(gè)是小的，山東怎么打、江蘇怎么打、安徽怎么打、云南怎么打，各地區(qū)有很大差異，不同地區(qū)打法不一樣。產(chǎn)品銷售像全國解放大戰(zhàn)一樣，哪個(gè)戰(zhàn)役怎么打一定要考慮。”夏禹武從座位上站起來，指著全國地圖說，“如果廠家對全國的狀況不熟悉，很難讓經(jīng)銷商服你。他不服你就很難跟著你干，你得拉起隊(duì)伍來，有隊(duì)伍跟著你干很重要?！?/P>

　　而拉隊(duì)伍，除了產(chǎn)品線的強(qiáng)大外，企業(yè)還要通過投資、培訓(xùn)等方式，讓經(jīng)銷商的能力跟上企業(yè)的發(fā)展步伐，讓經(jīng)銷商看到自己的發(fā)展愿景。

　　在夏禹武看來，一個(gè)好的代理商需要做好三方面的工作：一是頂層設(shè)計(jì)。股東構(gòu)成、管理機(jī)構(gòu)要比較簡潔，而不是七大姑八大姨的，一兩個(gè)股東即可，最好不超過3個(gè)。二是人才隊(duì)伍搭配合理。就像劉邦三個(gè)大將：一個(gè)張良，一個(gè)蕭何，一個(gè)韓信。三是抓好三項(xiàng)制度建設(shè)：一是管理制度，用制度管理公司，很多經(jīng)銷商沒有管理制度;二是信息化手段，沒有信息化支撐，管理效率、管理效益是上不來的，而且債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)很大，企業(yè)也做不大，賣100、200臺產(chǎn)品還可以，賣300臺就管不了;三是以全面預(yù)算為主線的財(cái)務(wù)制度建設(shè)。

　　為此，7月份，山重建機(jī)出臺了《經(jīng)銷商管理指南》，通過制度創(chuàng)新，為經(jīng)銷商設(shè)立相應(yīng)的管理標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商可根據(jù)自身規(guī)模的大小和特點(diǎn)制定相應(yīng)的管理制度。

　　同時(shí)，推出SMIS系統(tǒng)———山重建機(jī)營銷信息管理系統(tǒng)也從7月開始運(yùn)行，整個(gè)系統(tǒng)花了2年半的時(shí)間，包含了整機(jī)、配件、服務(wù)、債權(quán)管理、客戶管理、產(chǎn)品檔案管理、手機(jī)管理平臺、GPS平臺、400平臺等九大功能共300多個(gè)流程，涉及到產(chǎn)品運(yùn)營的各個(gè)方面。廠家和經(jīng)銷商都使用。

　　夏禹武說，山重建機(jī)目前有60多家經(jīng)銷商，而且都是很有激情很有戰(zhàn)斗力的群體。他認(rèn)為，現(xiàn)在是第三代代理商發(fā)展的機(jī)會。

　　第三代代理商的領(lǐng)軍人物需具備幾個(gè)特征：第一得是思想家，得有獨(dú)到的思想，不能動不動拿出老套的經(jīng)驗(yàn)來講，那注定是不行的。現(xiàn)在山重建機(jī)的大部分代理商是職業(yè)經(jīng)理人出身，都很有經(jīng)營思想;第二得是軍事家，要懂得戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，還能帶兵打仗;第三得是教授，用教授的方式、能力培養(yǎng)好人才。

　　山重建機(jī)對經(jīng)銷商的選擇和培訓(xùn)，就沖著這個(gè)目標(biāo)努力。因?yàn)椋谙挠砦淇磥?，“?jīng)銷商的培養(yǎng)，是營銷模式創(chuàng)新的重要組成部分，不是說營銷模式創(chuàng)新就是產(chǎn)品怎么賣?！?/P>

　　山重建機(jī)的廠前區(qū)和工廠主格調(diào)，是兩位同濟(jì)大學(xué)的建筑教授幫助設(shè)計(jì)的，主題是夏禹武出的：鯤鵬展翅。走在山重建機(jī)的道路上，似乎感受到了鯤鵬展翅的氣勢、鵬程萬里的激情。