今年以來,水稻收獲機械市場銷售形勢不佳,除了日本某企業(yè)的一款產(chǎn)品銷量較好外,國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品幾乎悉數(shù)進入下行通道。作為國內(nèi)最大的水稻收獲機企業(yè),江蘇沃得農(nóng)業(yè)機械有限公司的銷量卻在逆境中增長了20%,實現(xiàn)了競爭性增長,譬如湖南、江蘇、江西、安徽等主銷區(qū)域。相比有些企業(yè)下滑近5成的銷量,沃得的銷量更加難能可貴。據(jù)了解,截至8月份,沃得農(nóng)機銷售了1萬臺各類水稻收獲機。最近公司還在按每天近200臺的數(shù)字往市場發(fā)貨——這是一個很可觀的數(shù)字。有的知名企業(yè),最近每天往市場的發(fā)貨量僅為20-25臺。對于今年的市場地位,沃得農(nóng)機的高管心里已經(jīng)有底了。
讓沃得市場部部長鄭心一比較開心的是,目前的水稻收獲機市場主流機型雙滾筒、縱軸流自去年公司實現(xiàn)量產(chǎn)以來,今年已經(jīng)占到了總銷售的80%――這說明公司的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級已經(jīng)取得了實質(zhì)性成效。特別是沃得“新銳龍”水稻機,由于高效可靠,產(chǎn)品一下線就被經(jīng)銷商提走。去年,沃得“巨龍”系列水稻機在僅黑龍江一地就銷售了9000余臺。今年,沃得繼續(xù)以差異化的產(chǎn)品滿足這一可觀的細(xì)分市場。目前,沃得有2.9m和3.2m等割幅的高動力產(chǎn)品,在黑龍江建三江等農(nóng)墾作業(yè)帶,這些產(chǎn)品都獲得了用戶的青睞。
另外,今年沃得拖拉機產(chǎn)銷量也比去年同期增長了近40%。沃得的4行、6行、小7行玉米收獲機也取得了不錯的開局,預(yù)計今年能實現(xiàn)500臺的銷量成績。
在競爭要素同質(zhì)化的大形勢下,沃得農(nóng)機靠什么領(lǐng)先?
目前,沃得農(nóng)機的價格在國內(nèi)同類品牌中并不是最高的,甚至比某企業(yè)的同等產(chǎn)品價格要低數(shù)千元,但由于其有著強大的零部件自制能力,因此在控制成本方面具有很強的優(yōu)勢,也使其即使比同行競品低上數(shù)千元卻仍然有盈利空間。
這要得益于旗下有沃得農(nóng)機、沃得精機、沃得重工、沃得植保的沃得集團有著強大的鑄造和機加工優(yōu)勢。沃得集團主要以做機械制造業(yè)起家。沃得精機(機床)在2006年在新加坡IPO,沃得植保是國內(nèi)從事植保機械出口的龍頭企業(yè)。公農(nóng)機關(guān)鍵零部件,像傳動系、變速箱等都基本上都是由企業(yè)自己生產(chǎn)。在沃得農(nóng)機位于丹陽市埤城鎮(zhèn)占地800多畝的工廠里,記者看到公司生產(chǎn)活塞鞘、氣門、單缸機和多缸機曲軸等零部件的生產(chǎn)車間占了一大部分面積,總裝線反而“隱藏”在偌大的機加工車間里。
沃得農(nóng)機強大的零部件自制率還有兩大優(yōu)勢,一是省卻了大量的交易成本,這讓沃得有了較大的價格競爭力;二是可以很好地控制零部件的質(zhì)量進而保證良好的整機產(chǎn)品質(zhì)量。
背靠沃得集團這棵大樹,沃得農(nóng)機在人力、物力資源的整合方面有很大的便利。譬如用工和設(shè)備資源方面,在旺季可以從其他兄弟單位要人要物,而淡季則可以把人和閑置設(shè)備分給他們使用。這樣,既增加了企業(yè)人員的穩(wěn)定性、增加了他們的收入,又提高了設(shè)備資源的利用率。公司創(chuàng)始人、集團董事長王偉耀親自主抓沃得農(nóng)機的運營管理,在集團層面加大支持沃得農(nóng)機的發(fā)展力度,目標(biāo)指向上市。
產(chǎn)品的多元化也讓企業(yè)有了很強的抗風(fēng)險能力。專業(yè)有專業(yè)化的好處,但是專業(yè)化并不等于產(chǎn)品單一。目前雷沃重工、奇瑞重工、山東五征、常發(fā)農(nóng)裝等都是涉足糧食作物收獲機械、拖拉機等產(chǎn)品的企業(yè),因此即使遭遇某類產(chǎn)品市場銷量下滑,但是其他產(chǎn)品很可能卻保持增長,“對沖”市場帶來的不利影響。相反,那些產(chǎn)品單一、無法滿足消費者更多需求選擇的企業(yè),就只能吞下苦果。這在多年的農(nóng)機行業(yè)運營中并不鮮見。
此外,由于產(chǎn)品線寬、銷量大,像沃得農(nóng)機這樣的規(guī)?;髽I(yè)能批量購進原材料,成本又省出一塊。而在出廠后期多種產(chǎn)品的并網(wǎng)運行,既減少了企業(yè)的銷售費用,也大大提高了經(jīng)銷商的盈利能力和積極性。據(jù)鄭心一介紹,目前,沃得拖拉機和收獲機械的品牌專營已經(jīng)占到8成以上。近年來,沃得根據(jù)經(jīng)銷商的銷售能力、三包協(xié)調(diào)能力、資產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)銷商在地方的口碑等指標(biāo)進行渠道優(yōu)化,每年都要調(diào)整二三十家經(jīng)銷商。
一系列綜合優(yōu)勢,都讓沃得農(nóng)機即使在銷售形勢不佳的年份仍然有較強的“抗壓”彈性和可持續(xù)發(fā)展能力。
今年以來,沃得集團總裁王偉耀提出沃得農(nóng)機要做兩大優(yōu)勢:一是服務(wù)優(yōu)勢。今年公司繼續(xù)加大了服務(wù)的投入力度,新增了20臺流通服務(wù)車專門跟隨跨區(qū)作業(yè)隊,及時提供維修服務(wù)和配件支持。沃得農(nóng)機副總胡必友認(rèn)為,服務(wù)外包給經(jīng)銷商有不利的一面,好多經(jīng)銷商是賺錢第一,有些可做可不做,他們就省了,還不利于及時聽取用戶反饋、改進產(chǎn)品,也不利于廠家與用戶培養(yǎng)感情。此前,沃得還做出超出國家三包規(guī)定的承諾,把三包時長由一年延長到兩年。二是內(nèi)部管理控制,提升產(chǎn)品質(zhì)量、壓縮成本。王偉耀認(rèn)為,產(chǎn)品質(zhì)量第一,不然再好的營銷手段也是徒勞。沃得集團良好的裝備條件也充分保證了產(chǎn)品質(zhì)量?!澳憧次覀兊膫鲃蛹家淮纬尚?,自制件質(zhì)量完全可控?!编嵭囊幌蛴浾呓榻B道。在沃得車間,記者看到句頗具特色的質(zhì)量標(biāo)語“樹立質(zhì)量法制觀念”,時刻提醒員工的質(zhì)量意識。
在硬件、軟件充分到位的前提下,沃得的產(chǎn)品質(zhì)量每年都不斷提升。今年在有些地區(qū)很多原來買外資品牌的用戶轉(zhuǎn)投沃得農(nóng)機懷抱?!百|(zhì)量要是不過硬,我們也不敢承諾三包兩年?!编嵭囊蛔院赖卣f。
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