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　　2013年10月15日，北京。

　　如果說順風(fēng)順?biāo)眯写?，那么只有聰明的船長才知道如何在逆水中前行。

　　柳工是中國首屈一指的全球建筑設(shè)備制造商，也是最大的建筑設(shè)備出口商之一，在蓬勃發(fā)展的中國市場中抓住了千載難逢的發(fā)展機(jī)會，隨后又經(jīng)歷了經(jīng)濟(jì)衰退——全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)雖已探底回升，但是中國經(jīng)濟(jì)增幅放緩。面對日趨嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢和復(fù)雜多變的市場形勢，柳工采取了積極的應(yīng)對措施，確保經(jīng)營運(yùn)行穩(wěn)健發(fā)展。盡管利潤在2012年有所下滑，柳工仍然在全球業(yè)務(wù)、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、某些地區(qū)的國際市場份額，以及產(chǎn)品線方面實(shí)現(xiàn)了增長。事實(shí)上，柳工是全球?yàn)閿?shù)不多的全線建筑設(shè)備制造商之一，在亞洲同類廠商中，擁有最廣泛的產(chǎn)品線。

　　廣西柳工機(jī)械股份有限公司副董事長兼總裁曾光安表示：“我們越來越少受單一市場循環(huán)周期的影響。因此，即使在國內(nèi)市場收縮的情況下，我們也能取得成功?！?/P>

　　十年前，柳工是一個僅在國內(nèi)享有盛譽(yù)的大品牌，50年來專注于國內(nèi)市場。如今，柳工的愿景是成為工程機(jī)械領(lǐng)域世界級的企業(yè)。2003年，公司繪制了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的路線圖。

　　第一個舉措就是確保公司全面采用西方商業(yè)管理理念。柳工從全球聘請了工程師和專業(yè)人士，他們不僅帶來了國際視野，還帶來了指導(dǎo)理念，以便進(jìn)一步培養(yǎng)那些渴望從事國際業(yè)務(wù)的柳工青年工程師。柳工采用六西格瑪質(zhì)量原則，以及以客戶和市場為導(dǎo)向的產(chǎn)品開發(fā)方法?，F(xiàn)在，1,000多名工程師和1,2000多位員工開始高度參與滿足或超出國際標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)器的開發(fā)制造工作。

　　第二個明智舉措就是柳工決定研究它所涉足的每個市場，了解客戶需求并將其采納到機(jī)器設(shè)計(jì)中，并建立完整的經(jīng)銷商支持網(wǎng)絡(luò)，而所有這些都要在賣出每臺機(jī)器之前完成。這種方法讓柳工在中國制造商中脫穎而出?，F(xiàn)在柳工在六大洲超過130個國家中擁有400家經(jīng)銷商。柳工經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)在全球提供超過2,650個銷售網(wǎng)點(diǎn)——由覆蓋全球重點(diǎn)區(qū)域的9家子公司提供支持。

　　廣西柳工機(jī)械股份有限公司副總裁閉同葆領(lǐng)導(dǎo)柳工的研發(fā)事業(yè)，他表示：“我們一直大力投資經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及支持技術(shù)，以便管理保修、零部件訂購和溝通?！?/P>

　　廣西柳工副總裁兼國際營銷事業(yè)部總經(jīng)理羅國兵表示：“這意味著全面本地支持。”羅國兵介紹：“當(dāng)你拿起電話，打給那些經(jīng)銷商辦公室時，就會有人響應(yīng)——是真人應(yīng)答，而非錄音電話。這個人就是本國人，用當(dāng)?shù)卣Z言接聽電話，提供支持。這只是開始。”他補(bǔ)充道，其它中國競爭對手是做不到這一點(diǎn)的，從某種意義上來說，一般競爭對手都做不到。

　　羅國兵說：“接聽電話的人由我們公司的分公司總部提供支持，其身后配備了訓(xùn)練有素的工程師、營銷人員、銷售和技術(shù)團(tuán)隊(duì)，以及可在48小時內(nèi)發(fā)貨、備貨充足、自動化的零部件倉庫?！?/P>

　　分布廣泛的經(jīng)銷點(diǎn)需要一流的供應(yīng)鏈——離市場越近越好。柳工并不滿足與在中國進(jìn)行所有的生產(chǎn)。2009年，公司在印度中央邦印多爾建成了一個現(xiàn)代化的生產(chǎn)工廠，這家工廠現(xiàn)已開始生產(chǎn)專為印度市場設(shè)計(jì)的挖掘機(jī)和輪式裝載機(jī)。柳工現(xiàn)已成為南亞一個強(qiáng)有力的競爭者。

　　去年，柳工收購了一家享有盛譽(yù)的推土機(jī)制造商——波蘭HSW民用工程機(jī)械事業(yè)部及其Dressta品牌，并投資其波蘭的工廠，使其除了制造推土機(jī)，還可制造輪式裝載機(jī)和挖掘機(jī)。這一舉措使柳工獲得了進(jìn)入歐洲市場的寶貴跳板，加強(qiáng)了公司的供應(yīng)鏈，并將成熟的起落架技術(shù)整合到公司專利系列中。通過收購生產(chǎn)起重機(jī)、鉆孔設(shè)備、自動傾卸卡車，以及起重裝卸設(shè)備的廠商，公司還鞏固了其作為為數(shù)不多的全球全線制造企業(yè)之一的地位。

　　通過建設(shè)發(fā)動機(jī)、車橋和液壓生產(chǎn)設(shè)施，柳工正朝著“控制零部件供應(yīng)系統(tǒng)”這一目標(biāo)快速發(fā)展。去年，柳工宣布與康明斯新建一家合資企業(yè)，為其自有機(jī)器及其它國內(nèi)品牌開發(fā)中端發(fā)動機(jī)。

　　堅(jiān)實(shí)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)就是產(chǎn)品。閉同葆表示：“如果機(jī)器在質(zhì)量、價值以及以市場為導(dǎo)向的設(shè)計(jì)中無法很好地證明自己的實(shí)力，全球擴(kuò)張就無法獲得成功?！?/P>

　　三年前，柳工重新設(shè)計(jì)了其整個設(shè)計(jì)流程，旨在更緊密地將其與客戶需求相連接。這意味著新產(chǎn)品設(shè)計(jì)始于嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)查，采納了客戶的呼聲。這種方法造就了公司標(biāo)志性的“極端作業(yè)”設(shè)計(jì)理念。在柳工，極端作業(yè)有著非常特別的意義。公司開發(fā)易用且便捷的機(jī)器，使其在任何地方、用任何語言都能輕松操作，并且設(shè)計(jì)巧妙，在偏遠(yuǎn)的地方也能修理。

　　其結(jié)果不言自明。柳工去年在InterMat展會上推出其新的E系列挖掘機(jī)。這條產(chǎn)品線是從新設(shè)計(jì)流程中誕生的。E系列于2012年在INTERMAT上首次亮相。而在今年的北京展上，柳工全新最大噸位挖掘機(jī)CLG970E重磅亮相。閉同葆表示：“這是柳工有史以來進(jìn)行的最大的產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目?！彼€強(qiáng)調(diào)，E系列機(jī)器在客戶的人體工學(xué)測試方面得到了非常高的分?jǐn)?shù)。柳工工程師喜歡通過用斗拿起硬幣來向客戶演示——液壓如此精準(zhǔn)地與控制相匹配。

　　“我認(rèn)為我們做對了?！彼院赖乜偨Y(jié)道。閉同葆很好地總結(jié)了柳工戰(zhàn)略的成功因素——公司做對了許多事。