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　　對(duì)于29歲的陳小林來(lái)說(shuō)，2013年是一個(gè)開(kāi)始收獲的時(shí)節(jié)。在中東大區(qū)，陳小林負(fù)責(zé)的科威特區(qū)域，今年上半年銷(xiāo)售額已達(dá)到700萬(wàn)美元，極大撬動(dòng)了科威特的工程機(jī)械市場(chǎng)。而在2012年，科威特的全年銷(xiāo)售額才剛突破100萬(wàn)美元。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)的背后，是科威特客戶(hù)對(duì)三一品牌的認(rèn)同。

　　在科威特沖刺1億元銷(xiāo)售額

　　2009年，湖南大學(xué)機(jī)械系畢業(yè)的陳小林加入三一。對(duì)于自己的選擇，陳小林認(rèn)為，首先三一集團(tuán)為湖南本土企業(yè)，自己喜歡;其次是憑借努力，他相信自己能在三一有所作為。

　　2012年，三一集團(tuán)在全球?qū)嵭写髤^(qū)制，按照公司安排，陳小林被分配到了中東大區(qū)，主管科威特市場(chǎng)。

　　科威特屬于熱帶沙漠氣候，淡水資源缺乏?！拔覀兪褂玫南丛杷际呛Ｋ脕?lái)的，因?yàn)椴糠质臀廴玖撕Ｋ?，用這種水洗完澡后，全身都發(fā)癢。”陳小林笑稱(chēng)，“幸虧我是湖南人，吃得苦、耐得煩、霸得蠻?！?/P>

　　這種樂(lè)觀精神也體現(xiàn)在他開(kāi)拓市場(chǎng)方面。在科威特，時(shí)常面對(duì)沙塵暴，陳小林外出拜訪客戶(hù)時(shí)，就多次遇到過(guò)。遮天蔽日的黃土和沙石，能見(jiàn)度只有兩三米。即使是在這種天氣下，陳小林還是堅(jiān)持每天至少拜訪一個(gè)客戶(hù)?！捌綍r(shí)我得帶著代理商拜訪好幾個(gè)客戶(hù)?！?/P>

　　很多時(shí)候拜訪客戶(hù)會(huì)碰壁。陳小林記得，有一次他在拜訪一位擁有40多年工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)時(shí)，被扎扎實(shí)實(shí)“上了一課”。該客戶(hù)對(duì)中國(guó)人、對(duì)中國(guó)制造充滿懷疑，他直言不諱，整整一個(gè)小時(shí)，提出了很多中國(guó)人和中國(guó)制造的毛病和缺點(diǎn)，讓坐在對(duì)面和他交談的陳小林非常難受。

　　“我是代表中國(guó)人前來(lái)和他交談的，他的話語(yǔ)讓我如坐針氈?！北M管很難受，陳小林還是面帶微笑與客戶(hù)進(jìn)行了洽談?；厝ズ蠓磸?fù)思考，陳小林發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)是想與三一合作的，只是對(duì)三一缺乏了解?！八院髞?lái)跟客戶(hù)交流時(shí)，我很樂(lè)意去解開(kāi)他們的心結(jié)，讓他們真正‘走入’三一，真正認(rèn)識(shí)三一品牌?！?/P>

　　在陳小林看來(lái)，這些挫折進(jìn)一步磨練了他的性格?！拔沂冀K相信，即使今天有再多困難，明天睜開(kāi)眼睛又能見(jiàn)到太陽(yáng)?！?/P>

　　隨著客戶(hù)關(guān)系的深入，客戶(hù)對(duì)三一品牌也有更深刻的認(rèn)識(shí)，科威特市場(chǎng)的業(yè)績(jī)也直線上升?！肮绢I(lǐng)導(dǎo)希望科威特市場(chǎng)能做到1億元，這個(gè)目標(biāo)在以前看來(lái)遙不可及，而現(xiàn)在，我們已經(jīng)把這個(gè)目標(biāo)提上了議事日程，我有信心實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。”

　　將三一品牌根植在國(guó)際客戶(hù)心中

　　堅(jiān)持不斷與客戶(hù)真誠(chéng)交流溝通，也讓陳小林練就了一身與客戶(hù)打交道的本領(lǐng)。陳小林依然記得，他到科威特時(shí)處理的第一個(gè)難題。

　　當(dāng)時(shí)，科威特客戶(hù)艾哈邁迪購(gòu)買(mǎi)的一臺(tái)4橋48米泵車(chē)，在泵送過(guò)程中，因?yàn)楸奂芑蝿?dòng)太大，建筑監(jiān)理方德國(guó)公司考慮到工程質(zhì)量，決定不讓艾哈邁迪的泵車(chē)施工。

　　“我對(duì)三一的產(chǎn)品一直以來(lái)都很有信心?！?艾哈邁迪的信心來(lái)源于，他購(gòu)買(mǎi)的所有品牌泵車(chē)中，在倉(cāng)庫(kù)存放了兩三年拉出來(lái)后，只有三一的泵車(chē)能直接使用，其他品牌泵車(chē)則需要檢修才能使用?！暗F(xiàn)在出現(xiàn)了這樣的故障，這讓我無(wú)法接受?！?/P>

　　陳小林得知這一信息后，立刻將情況向總部反饋，公司決定為客戶(hù)更換一臺(tái)泵車(chē)，確保客戶(hù)工程施工。

　　“這只是一個(gè)意外，我們不會(huì)讓您失望的。”更換泵車(chē)后，陳小林告訴艾哈邁迪，三一將在當(dāng)?shù)赝瓿杀密?chē)的整改。

　　幾個(gè)月后，經(jīng)過(guò)整改的泵車(chē)煥然一新出現(xiàn)在艾哈邁迪面前。經(jīng)過(guò)溝通后，客戶(hù)同意試用這臺(tái)泵車(chē)，并承諾——只要試用效果好將一次性支付全款回購(gòu)?！岸潭處讉€(gè)月，你們的技術(shù)進(jìn)步太大了。”艾哈邁迪嘖嘖稱(chēng)贊，兩個(gè)星期后就支付全款買(mǎi)下了這臺(tái)泵車(chē)?？蛻?hù)對(duì)三一的認(rèn)同倍增，更積極行動(dòng)起來(lái)。半年后，他又購(gòu)買(mǎi)了8臺(tái)三一汽車(chē)起重機(jī)。

　　通過(guò)幫助客戶(hù)不斷解開(kāi)他們的疑惑，客戶(hù)感受到三一關(guān)懷的同時(shí)，更認(rèn)可三一產(chǎn)品，更認(rèn)可中國(guó)制造的實(shí)力。三一在科威特的代理商和終端客戶(hù)一致認(rèn)為，“中國(guó)有上百家工程機(jī)械品牌，但我們選擇三一。因?yàn)樵诠こ虣C(jī)械領(lǐng)域，只有三一能夠代表中國(guó)，代表中國(guó)高端設(shè)計(jì)制造水平，代表改變世界的中國(guó)力量?！?/P>