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　　2012年6月份，中國(guó)重汽濟(jì)南商用車銷售部重慶分公司和貴陽(yáng)分公司合并成立新重慶分公司，新重銷成立初期，面對(duì)重慶和貴州兩個(gè)地區(qū)，如何在兩省范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)人員的合理配置、優(yōu)勢(shì)資源的優(yōu)化整合、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整和市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)現(xiàn)“1+1>2”?這一系列的問(wèn)題都是擺在新重慶分公司面前的難題?；厥走@一年來(lái)，重銷人重新審視自身，優(yōu)化人員配置，整合優(yōu)勢(shì)資源，從西南重鎮(zhèn)重慶立足腳跟，面對(duì)如此多本土品牌的競(jìng)爭(zhēng)，贏得用戶，重銷人走過(guò)的是不平凡的一年……

　　多年來(lái)，重慶銷司的銷量一直不溫不火，總是在幾百臺(tái)上下徘徊，然而，截止到今年6月份，新重銷的銷量同比增長(zhǎng)49%，在經(jīng)理李坤看來(lái)，銷量的上升主要得益于管理的理順以及對(duì)人員積極性的調(diào)動(dòng)。

　　“好兵是帶出來(lái)的，團(tuán)結(jié)、高效的團(tuán)隊(duì)是成功的保障”

　　重慶分公司整合后，人員數(shù)量較原先大幅度增加，管屬區(qū)域也增大，在分公司壯大的同時(shí)，也面臨著人心不齊、積極性不高等諸多問(wèn)題。李坤清楚的意識(shí)到，事在人為，要想實(shí)現(xiàn)突破，必須從人員優(yōu)化做起。為了調(diào)動(dòng)大家的積極性，李坤首先做的就是把兩個(gè)地區(qū)的人員重新分配，讓大家意識(shí)到成績(jī)屬于過(guò)去，一切都要從零開(kāi)始。他經(jīng)常通過(guò)一些座談會(huì)的形式與大家談心，進(jìn)行思想上的引導(dǎo)，把自己的一些經(jīng)驗(yàn)分享給大家，尤其是告誡年輕人切忌眼高手低、好高騖遠(yuǎn)。久而久之，團(tuán)隊(duì)面貌有了明顯好轉(zhuǎn)，踏踏實(shí)實(shí)跑市場(chǎng)的多了，推諉扯皮的少了，掌握到手的則是一手的市場(chǎng)信息和當(dāng)?shù)氐挠密囆枨蟆ｉL(zhǎng)期從事分公司銷售工作的李坤深知“賣車最終還是要靠人，人心齊泰山移，好兵是帶出來(lái)的”。

　　“因勢(shì)而謀，推動(dòng)大營(yíng)銷體系建設(shè)”

　　老子說(shuō)：“道生之，德畜之，物形之，勢(shì)成之?！边@里提到的“勢(shì)”是一個(gè)令人著迷的詞，從古到今，人們一直都在使用它。市場(chǎng)營(yíng)銷也要因勢(shì)而謀，發(fā)掘自身優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)形成一個(gè)完善的大營(yíng)銷體系。

　　重慶作為老工業(yè)重鎮(zhèn)，其銷售可以輻射整個(gè)西南地區(qū)，具有標(biāo)桿作用，重慶的銷量往往能反映出整個(gè)西南地區(qū)的銷售情況，因此，很多整車生產(chǎn)廠坐落于此，為的就是充分發(fā)揮本土作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)，在西南地區(qū)的市場(chǎng)占據(jù)一席之地。新重銷成立初期，重慶和貴州兩地分布著大大小小十幾家經(jīng)銷商，都是兼營(yíng)重汽產(chǎn)品，在一些大的投標(biāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，相互殺價(jià)的現(xiàn)象一直存在，惡性競(jìng)爭(zhēng)屢禁不止，在這種情況下，做好品系經(jīng)營(yíng)，并按照商用車銷售部的統(tǒng)一部署控制好價(jià)格，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，打贏這場(chǎng)“西南保衛(wèi)戰(zhàn)”就顯得尤為重要。

　　新重銷積極貫徹集團(tuán)的品牌化戰(zhàn)略，通過(guò)走訪各地區(qū)經(jīng)銷商，分析經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)情況，在銷售政策上給予支持并加以引導(dǎo)，區(qū)別對(duì)待，對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行分類管理，做好品系經(jīng)營(yíng)，此舉保持了整個(gè)重慶、貴州地區(qū)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定的同時(shí)，培育了核心經(jīng)銷商，提升了市場(chǎng)信心，大大推動(dòng)了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

　　為了擺脫與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡性競(jìng)爭(zhēng)，率先推出了HOKA品牌配備336馬力和375馬力發(fā)動(dòng)機(jī)、12檔變速箱以及AC16橋的“黃金配置”車型，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手車型普遍采用的290馬力高出一個(gè)檔次，而價(jià)格僅僅比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手略高，完全在用戶的承受范圍內(nèi)，這種差異化競(jìng)爭(zhēng)的策略徹底改變了低價(jià)贏得市場(chǎng)份額的現(xiàn)狀。

　　目前新重銷已經(jīng)建成了以一級(jí)經(jīng)銷商、4S店為主，兼營(yíng)重汽產(chǎn)品的普通經(jīng)銷商為輔的覆蓋重慶和貴州大部分地區(qū)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在優(yōu)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，不斷提升品牌形象，在重點(diǎn)地區(qū)全力支持建設(shè)有影響力的4S店，比如貴陽(yáng)宏飛4S店、畢節(jié)順聯(lián)4S店，聯(lián)合經(jīng)銷商、服務(wù)站通過(guò)巡展、產(chǎn)品推介會(huì)的形式進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的推廣，挖掘潛在客戶，取得了良好效果。

　　新重銷在推進(jìn)常規(guī)車型銷售的同時(shí)，不斷與當(dāng)?shù)剌^有實(shí)力的改裝廠合作，通過(guò)產(chǎn)品上公告，陸續(xù)開(kāi)發(fā)出武警用運(yùn)油加油車、城市垃圾車等多個(gè)車型，每年為重銷帶來(lái)上百臺(tái)的銷量，談到改裝車，李坤自信地說(shuō)道，“我們今年將陸續(xù)開(kāi)發(fā)C7車型與改裝廠合作上公告，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功后將成為代表未來(lái)改裝車發(fā)展趨勢(shì)的產(chǎn)品”。

　　“兵馬未動(dòng)，糧草先行，打造用戶滿意的服務(wù)體系”

　　服務(wù)是實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的后勤保障。不斷提高服務(wù)效率，在用戶能接受的時(shí)間里提供有效服務(wù)，持續(xù)保持用戶滿意度，利用良好的服務(wù)促進(jìn)銷售，形成服務(wù)與銷售的良性循環(huán)，是新重銷追求的目標(biāo)。

　　新重銷成立初期，分公司經(jīng)理帶頭帶領(lǐng)大家到各個(gè)工地調(diào)研，了解車輛使用情況，積極發(fā)掘服務(wù)網(wǎng)絡(luò)空白區(qū)域，爭(zhēng)取做到未雨綢繆，實(shí)現(xiàn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)全覆蓋。

　　新重銷大大加強(qiáng)了對(duì)服務(wù)站的支持力度，提高服務(wù)站管理水平以及重大服務(wù)糾紛的處理能力，降低服務(wù)成本，提高其運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。除定期的集團(tuán)公司培訓(xùn)安排外，分公司也會(huì)不定期對(duì)售后出現(xiàn)的技術(shù)問(wèn)題組織服務(wù)骨干人員進(jìn)行討論和總結(jié)，讓服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的維修服務(wù)人員感受到中國(guó)重汽“以人為本”的關(guān)懷。對(duì)服務(wù)站進(jìn)行思想引導(dǎo)，打破服務(wù)站對(duì)自己定位為重慶或者貴州的思維定勢(shì)，樹(shù)立服務(wù)站的大局觀，引導(dǎo)服務(wù)站積極為大區(qū)服務(wù)，充分發(fā)揮服務(wù)站各自優(yōu)勢(shì)，提高服務(wù)質(zhì)量。對(duì)于不能滿足銷售需求、不能對(duì)銷售起到積極作用的服務(wù)站，要堅(jiān)決整頓，甚至剔除?，F(xiàn)在新重銷的服務(wù)站數(shù)量已經(jīng)增加到15家，基本建成了覆蓋重慶和貴州絕大多數(shù)用車地區(qū)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　新重銷在狠抓服務(wù)站建設(shè)的同時(shí)，不斷加強(qiáng)備件儲(chǔ)備，完善備件銷售渠道。鼓勵(lì)骨干服務(wù)站加大自備件儲(chǔ)備，協(xié)調(diào)濟(jì)南中心庫(kù)，加大備件預(yù)投力度，從而降低調(diào)件率，提高服務(wù)效率，有效避免由于備件供應(yīng)不及時(shí)造成的服務(wù)糾紛?！坝H人服務(wù)最根本的還是以人為本，把用戶放在心上，這可不是簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)的事，得付諸行動(dòng)”，負(fù)責(zé)服務(wù)的副經(jīng)理老陳說(shuō)道。新重銷還不斷支持社會(huì)化配件銷售商的發(fā)展，加大配件銷售宣傳力度，利用各種有效機(jī)會(huì)，讓用戶了解備件購(gòu)買渠道，從根本上解決了用戶“不知道上哪兒買件，怕買到假件，怕價(jià)格太高”的顧慮，為用戶提供正規(guī)的購(gòu)件渠道。

　　新重銷還牽頭讓重慶和貴州的親人備件銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行對(duì)接，充分發(fā)揮合并后雙方的備件網(wǎng)絡(luò)資源的優(yōu)勢(shì)，使分公司區(qū)域內(nèi)的備件流通更加快捷、高效、便利，減少用戶的停車時(shí)間。

　　現(xiàn)如今，“親人服務(wù)”已經(jīng)成為新重銷的名片，有了這樣貼心的服務(wù)，用戶自然就多了“買車就是買服務(wù)，買中國(guó)重汽車就有了終生服務(wù)保障”的新概念，訂購(gòu)了10輛HOKA車的一位老用戶這樣說(shuō)道。

　　“萬(wàn)事俱備，只待東風(fēng)遍西南”

　　有了完善的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，再加上高效的銷售隊(duì)伍，正可謂“萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)”，貴安新區(qū)的成立給新重銷帶來(lái)了千載難逢的市場(chǎng)機(jī)遇，為了把握這次機(jī)遇，重銷人提前做了市場(chǎng)調(diào)查，走訪大用戶，加大廣告宣傳，樹(shù)立市場(chǎng)典型，在2013年初市場(chǎng)火爆的時(shí)候，通過(guò)靈活快捷的運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)?！皠?chuàng)造局部的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)就像是在打運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，哪里有需求，就往哪里投入更多的人力物力”，李坤說(shuō)道。

　　2013年，重慶市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。兩江新區(qū)、貴安新區(qū)給分公司帶來(lái)了千載難逢的市場(chǎng)機(jī)遇，隨著市場(chǎng)的理性發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)也在逐漸理性化，重銷人站在新的起點(diǎn)，用他們自己的智慧，實(shí)現(xiàn)了新的突破，把重銷打造成重汽商用車在西南地區(qū)的一張名片。