今年以來,面對新的平臺、新的發(fā)展,鏟運機械事業(yè)部充分發(fā)揮出了整合優(yōu)勢和協(xié)同效能,面對行業(yè)形勢變化帶來的機遇與挑戰(zhàn),徐工鏟運全體營銷人員以及全體經(jīng)銷商堅定不移地在裝載機產(chǎn)品上堅持“三放、兩控、一遏制”,以“一個核心、一項保障、三個結(jié)構(gòu)調(diào)整”的“營銷113工程”為強勁引擎,持續(xù)深化市場“扎根工程”,快速構(gòu)建渠道優(yōu)勢,全面建立超越對手的競爭優(yōu)勢,加快顛覆行業(yè)格局的速度,確保實現(xiàn)“爭三趕二”的階段性戰(zhàn)略目標(biāo),為決勝行業(yè)第一做好充分準(zhǔn)備。
以價值營銷為核心 為客戶創(chuàng)造最大化效益
徐工鏟運機械事業(yè)部以價值營銷為核心,加強方案營銷和顧問營銷策劃,充分挖掘產(chǎn)品質(zhì)量、特殊性能、服務(wù)、備件、成套設(shè)備的優(yōu)化配置方案等價值,并在方案營銷基礎(chǔ)上,附加營銷人員個人咨詢的智慧價值,使客戶感到更多的溢價、感到物超所值。同時,加強備件的銷售,完善后市場建設(shè),在開拓新客戶的同時,維護好老客戶,在提升客戶滿意度的同時,以完善的服務(wù)和備件帶動新客戶的開發(fā)。另一方面,經(jīng)銷商主動出擊,做足功課,做足研究分析,把自己的能力和客戶的需求做有效對接,急客戶之所急,想客戶之所想,為客戶創(chuàng)造新價值,帶動一片新的市場。
完善風(fēng)險保障機制 全面提升市場競爭力
為了打造出經(jīng)銷商差異化的風(fēng)險防控能力,徐工鏟運機械事業(yè)部聘任專業(yè)人員開展對客戶的資信調(diào)查,做好事前、事中、事后全方位控制,及時盯住回款,及時回訪,及時對拖欠原因進行有效分析,保證清欠工作的順利進行。二是經(jīng)銷商合理利用融資平臺,多做融資租賃和按揭,壓控保理和易付通,進一步加強對資金的控制能力。三是加強“人單合一”管理,各營銷中心對經(jīng)銷商的應(yīng)收帳款、寄售車進行全面核對,強化應(yīng)收賬款的風(fēng)險控制,使抗風(fēng)險能力成為市場競爭的重要武器。
加快“三個結(jié)構(gòu)”調(diào)整 支撐市場快速發(fā)展
一是客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整,營銷中心和經(jīng)銷相互配合,加大系統(tǒng)客戶、大客戶的公關(guān)力度,同時加強市場信息的收集,主動出擊占領(lǐng)市場,以系統(tǒng)客戶、大客戶的持續(xù)需求來提升產(chǎn)品的銷量和市場占有率,保證市場持續(xù)發(fā)展能力。二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,目前,徐工鏟運機械事業(yè)部針對大噸位裝載機推出了N系列升級產(chǎn)品,以及礦山型、煤炭型、叉裝機等多種變型產(chǎn)品,進一步將用戶向高附加值、優(yōu)勢產(chǎn)品上引導(dǎo),充分展現(xiàn)徐工裝載機“大、全、專、特、新、優(yōu)”的競爭優(yōu)勢。三是調(diào)整渠道結(jié)構(gòu),針對網(wǎng)點建設(shè)進行優(yōu)化,提升網(wǎng)點銷售效率,同時,通過與競爭對手渠道網(wǎng)絡(luò)進行對標(biāo),找到差距,培養(yǎng)經(jīng)銷商的“創(chuàng)造新市場,發(fā)現(xiàn)新要求,拓展新空間”的能力,提升經(jīng)銷商的積極性,支撐市場快速發(fā)展。
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