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　　最初階段，柳工在歐洲市場(chǎng)至少有50%的銷售依賴于經(jīng)銷商的信譽(yù)和服務(wù)?；诖?，柳工持續(xù)尋找合適的經(jīng)銷商伙伴，并把這項(xiàng)工作看作在歐洲市場(chǎng)取得成功的關(guān)鍵因素。盡管中國(guó)工程機(jī)械的品牌知名度在歐洲仍然相對(duì)較低，但由于許多發(fā)達(dá)國(guó)家面臨的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，高性價(jià)比產(chǎn)品的吸引力逐漸增加。

　　與過(guò)去幾十年相比，對(duì)于成熟、高端品牌的忠誠(chéng)度在歐洲市場(chǎng)客戶的購(gòu)買決策中已變得不那么重要，而效率、生產(chǎn)力和可靠性的重要性似乎比以往任何時(shí)候都更加突出，而銷售柳工機(jī)械設(shè)備的經(jīng)銷商可靠且擁有卓越的售后服務(wù)，這對(duì)于那些之前可能并不會(huì)考慮中國(guó)機(jī)械品牌的客戶來(lái)說(shuō)具有極高的吸引力。另外，柳工機(jī)械的許多關(guān)鍵零部件是由康明斯、采埃孚、川崎等信譽(yù)卓著的合作伙伴所提供，因此，柳工定會(huì)將其成功延續(xù)至歐洲市場(chǎng)。

　　這其中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是花時(shí)間找到了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)且實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商并與其展開(kāi)合作，從而為長(zhǎng)期成功奠定基礎(chǔ)。柳工的這一戰(zhàn)略不是要在每個(gè)市場(chǎng)招募數(shù)家經(jīng)銷商，而是找到少數(shù)幾家真正了解所在國(guó)家的行業(yè)狀況，并有潛力與柳工歐洲的擴(kuò)張共同成長(zhǎng)的經(jīng)銷商。這一點(diǎn)在柳工實(shí)現(xiàn)對(duì)下一代機(jī)械的投資時(shí)，尤為重要。

　　這個(gè)戰(zhàn)略取得成功的一個(gè)絕佳案例就在荷蘭——一個(gè)具有較強(qiáng)區(qū)域劃分的國(guó)家。家族企業(yè)HansanBouwmachines B.V創(chuàng)建于50年前，擁有三個(gè)基地來(lái)滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求。其良好的信譽(yù)已成為柳工最強(qiáng)大的銷售工具，合理的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也是其成功的強(qiáng)大助力。這樣的成功經(jīng)驗(yàn)也已通過(guò)在英國(guó)的第一家經(jīng)銷商Construction Plant & Machinery Sales而復(fù)制到英國(guó)市場(chǎng)。盡管該經(jīng)銷商是柳工的一個(gè)新合作伙伴，但在很短的時(shí)間內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了針對(duì)其成熟客戶群的銷售。

　　柳工的歐洲經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)正在迅速擴(kuò)張，這證明依賴本土化運(yùn)營(yíng)對(duì)于成就柳工全球戰(zhàn)略至關(guān)重要。